협상 이론은 미국 하버드대 협상연구센터에서 최초로 제기됐기 때문에 하버드 협상과 원칙적인 협상이라고도 불린다. 주요 대표 인물은 로저 피셔와 윌리엄 유리이다. 원칙 협상 이론의 내용은 네 가지 기본 포인트, 즉 사람과 문제를 분리하는 것으로 요약할 수 있다. 입장보다는 이익에 초점을 맞추다. 윈윈 계획을 세우다 최종 결과는 객관적인 기준에 근거해야 한다고 주장한다.

이런 협상 이론의 핵심은 사람들이 협상 쌍방의 가격 흥정 과정을 통해 최종 결정을 내리는 것이 아니라 가치에 따라 합의에 도달하여 쌍방이 모두 수확한 방안을 찾는다는 것이다. 원칙 협상 이론은 가치를 강조하기 때문에' 가치' 협상 이론이라고도 할 수 있다. 국제상무협상에서 원칙협상이론을 운용하는 의미는 세계 경제가 끊임없이 융합됨에 따라 각국의 국제상무활동이 크게 증가하였다. 국제 비즈니스 활동을 할 때, 첫 번째이자 가장 중요한 부분은 협상이다. 중국 국제 비즈니스 협상의 첫 번째 기본 원칙은 평등과 호혜의 원칙이며, 또한 유연하고 우호적인 협상의 원칙도 있다.