첫째, 리셀러의 시장 상황을 이해하다.
중국의 시장 형태는 가장 광범위하고 복잡하다. 그래서 제조업체로서, 지역 시장에서 신상품을 더 잘 홍보하여 즉각적인 효과를 내려면, 반드시 시장에 대해 세심한 조사를 하고, 리셀러의 시장 상황을 진정으로 이해하고,' 어떤 산에 오르고, 어떤 노래를 부르는가' 를 해야 신상품의 원활한 보급이 비로소 분명하고 자연스럽다.
우리가 알고 있는 시장 상황은 다음과 같은 측면을 포함한다.
1, 시장 잠재력과 용량. 신제품은 기업에 일정한 전략적 의의가 있다. 따라서 시장을 선택할 때, 인구 기수가 크고 소비 수준이 높은 등 잠재력이 큰 시장을 선택해야 하는 경우가 많습니다. 왜냐하면 이런 시장의 신제품이 보급되면 종종 영향과 추진력이 생기기 때문입니다. 한 면을 방사할 수 있고, 다른 면을 전파할 수 있으며, 제조업자에게 방사선과 견인의 역할을 할 수 있기 때문입니다.
시장의 소비자 선호도. 신제품이 성공적으로 보급될 수 있을지는 리셀러가 있는 시장의 소비 선호도에 부합하는가와 큰 관계가 있다. 중국에서의 소비 차이는 매우 크다. 이른바' 남단북짠, 동신서매운' 이 바로 이런 뜻이다. 따라서 신제품을 정확하게 보급하려면 제품이 시장의 소비 수요를 충족시킬 수 있는지 여부에 달려 있다.
3. 시장 수용도. 도시 시장과 농촌 시장은 신제품에 대한 수용 수준이 다르다. 도시 시장의 이성적 소비는 감성보다 많고, 브랜드 인지도가 높고, 농촌 시장은 반대이다. 따라서 리셀러를 선택하여 신제품을 홍보할 때 도시와 농촌 시장의 차이에 따라 신제품에 대한 수용도가 높은 시장과 리셀러를 선택할 수 있어야 합니다. 이를 통해 신제품을 목표로 선별적으로 홍보할 수 있습니다.
4. 채널을 홍보하고자 합니다. 많은 신상품이 환영받지 못하는 이유는 이런 현상의 근원이 종종 제조업자가 신상품을 보급할 때의 희망찬 생각과 관련이 있기 때문이다. 따라서 공급업체는 마케팅 시장을 선택할 때 먼저 리셀러와 하류 각급 리셀러의 판촉 의지를 고려해야 합니다. 제조업체는 합리적인 채널 이윤을 설정하여 채널의 의지와 수요를 최대한 만족시켜야 신제품의 성공적인 보급이 빈말이 되지 않을 것이다.
둘째, 시장 수요에 따라 신제품을 선택한다
제조업자가 지속적으로 건강하게 신제품을 보급하려면 조사한 시장 상황에 따라 책임감 있는 태도로 리셀러에게 적합한 신제품을 선택해야 한다. 적합한 신제품은 일반적으로 다음과 같은 특징을 가지고 있습니다.
1, 신제품에 새로운 판매 포인트가 있습니다. 즉, 선택한 신제품은 FAB 규칙을 따라야 합니다. 즉, 제품에는 해당 속성이나 특성이 있어야 합니다. 또한 기능이나 장점도 있습니다. 마지막으로 이 제품이 소비자나 고객에게 어떤 이익을 가져다 줄 수 있는지, 즉 제품 가치입니다. 선택한 제품은 위의 몇 가지를 갖추어야만 고객이 최대한 받아들일 수 있다.
2. 신제품은 새로운 이윤이 있다. 신상품이든 고품이든 이익을 추구하는 판매상으로서 일찍 일어나는 것은 이득이 되지 않는다. 따라서 제조업자로서 신제품을 보급할 때, 리셀러가 선택한 신제품은 반드시 호혜의 원칙에 부합해야 하며, 제조업자의 이익을 소홀히 해서는 안 된다. 신제품이 새로운 이윤을 내야 리셀러가 진정으로 신제품을 받아들일 수 있고, 비로소 신제품을 대대적으로 보급할 수 있다.
신제품은 상호 보완적입니다. 즉, 공급업체가 선택한 신제품은 원래 제품과 보완되어야 합니다. 예를 들어, 제품의 외적 형태, 기존 제품이 보통인 경우, 현재 신제품은 판촉 또는 선물 포장 등에 사용할 수 있습니다. 또한 신제품은 높은, 중간, 저급 제품 보완 등 계층적으로 보완할 수 있어 시장 공백을 메우고 새로운 수익원을 늘릴 수 있다.
4. 신제품이 달라요. 즉, 제조업체가 홍보하는 신제품은 시장의 경매품과 달라야 한다는 것이다. 차별화 전략을 고수해야만 신제품이 고가로 높은 판촉의 운영 모델을 채택할 수 있고, 시장에서 유연하고 독립적이며, 진정으로 리셀러 수익을 창출하고, 제조업자가 이윤을 낼 수 있어야 공급업체가 확고한 전략적 파트너십을 맺을 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 제조업체는 리셀러의 시장 상황에 따라 마케팅에 적합한 신제품을 선택해야만 신제품의 마케팅이 실질적인 조치를 취했다고 생각할 수 있다. 그래야 신제품이 시장에서 뿌리를 내리고 싹을 돋우고 꽃이 피고 결과가 나올 수 있는 길을 닦을 수 있을 것이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
셋째, 신제품 마케팅 계획 수립
제조업자가 신제품을 보급하는 것은 일반적으로 모두 신제품 상장 방안을 만들지만, 단일 시장의 경우, 이것은 단지 하나의 방안일 뿐, 제조업자 마케팅 담당자의 대표로서, 또한 리셀러의 시장 상황에 따라 신제품을 선택한 후, 신제품 보급 실시 방안을 중점적으로 연구해야 하는데, 여기에는 다음과 같은 몇 가지 측면이 포함되어 있다.
1, 홍보 배경. 즉, 어떤 상황과 조건에서 신제품을 홍보하는지, 그 원인과 결과는 무엇입니까 (예: 시장 경쟁의 치열한 정도, 경품의 발전 추세, 이미 구성된 잠재적 또는 현실적 위협 등).
2. 판촉 목적. 새로 보급된 제품이 어떤 사명을 짊어져야 하는지, 신제품 홍보를 통해 어떤 전략적 목적을 달성해야 하는지, 시장의 충격에 대처하는지, 시장 트렌드를 이끌어야 하는지 등이다. , 제품 홍보 방향을 명확히하기 위해.
3. 승진 단계. 신제품이 시장에 진출한 후 몇 단계를 거쳐야 시장을 점령할 수 있다는 것이다. 프로모션 단계는 일반적으로 한 달을 주기로 한다. 명확한 보급 단계를 통해 계획적이고 조직적으로 꾸준히 추진되는 목표를 달성할 수 있다.
4. 추진 전략. 신제품 홍보 과정에서 채택해야 할 마케팅 포트폴리오 전략이다. 예를 들어 제품 전략, 어떤 포장 형식, 제품 판매점 발굴, 제품 효능 등이 있습니다. 가격 전략, 즉 어떤 가격 정책을 채택할지, 리베이트인지 할인인지, 채널 전략, 즉 채널 폭, 깊이 및 폭 선택 판촉 전략, 즉 어떤 판촉 형태를 취해야 제품 밀기 결합을 더 잘 구현할 수 있어 제품의 인성 등을 실현할 수 있다.
제조업자의 마케팅 담당자만이 리셀러가 신상품 보급 실시 방안을 잘 할 수 있도록 도와주어야 신상품 마케팅 업무에 따라야 할 장이 있고, 법이 있어야 신상품이 질서 있게 보급될 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언)
넷째, 홍보 계획의 효과적인 조직 및 시행
아무리 좋은 신상품 보급 실시 방안이라도 유력한 집행을 받지 못하면 신상품의 성공적인 보급도 빈말, 신기루가 될 것이다. 홍보 계획을 원활하고 효과적으로 실시하려면, 다음과 같은 일을 잘 해야 한다.
1, 조직은 보장입니다. 신제품의 보급은 결국 구체적인 팀 조직에 시행될 것이다. 여기서 말하는 조직은 마케팅 팀뿐만 아니라 조직 규율도 가리킨다. 늑대의 마케팅 마케팅 팀과 엄격한 조직 규율로 신제품의 보급이 탄탄한 기초를 갖게 되고, 홍보 정책이 효과적으로 시행될 수 있고, 홍보 전략이 진정으로 착지할 수 있다.
교육은 전제 조건입니다. 신제품을 끝까지 잘 밀고 성공하려면 교육이 필수적이다. 사실, 많은 기업들의 신제품 보급이 성공하지 못한 것은 관련 교육 부족과 큰 관련이 있다. 교육을 받지 않았기 때문에 리셀러와 마케팅 담당자는 제조업체의 의도를 이해할 수 없고 홍보의 절차, 기교, 방법을 알지 못한다. 그래서 많은 보급 방안이 모두 고각에 묶여 있어서 잘 집행할 수 없다. OJT 는 신제품 홍보 과정에서 신제품 홍보 목표를 달성하는 효과적인 수단입니다.
평가가 핵심입니다. 많은 제조업체의 신상품 보급이 형식에 유입되는 이유는 종종 강력한 추적 및 평가 체계의 부족과 밀접한 관련이 있다. 제조업체는 리셀러가 신제품을 판매하는 것을 돕는다. 모든 조치를 제자리에 시행하기 위해서는 이 연계를 평가하는 것이 중요하다. 심사가 있어야 신제품의 보급을 마케팅인과 리셀러의 경제적 이익과 효과적으로 연계할 수 있기 때문에 엄격한 상벌을 받을 수 있기 때문이다. 그래야만 마케팅 담당자와 리셀러가 진정으로 중시할 수 있으며, 판촉 계획은 대강대강하는 것이 아니라 실질적으로 시행될 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 판매명언)
판촉 시나리오의 효과적인 조직 및 구현은 제조업자가 리셀러가 신제품을 성공적으로 홍보할 수 있도록 돕는 견고한 초석입니다. 제조업체와 리셀러는 판촉 방안의 유효성과 구현 작업의 세부 사항을 중시해야 신제품의 성공적인 홍보를 실현할 수 있다.
동사 (verb 의 약어) 홍보 프로그램 구현 효과 평가
신제품의 보급 방안이 유효한지, 제조업체와 리셀러가 제때에 보급 방안을 검사, 수리 및 개선할 수 있는지 여부는 신제품의 지속적인 건강 증진을 보장하는 것이다. 판촉 시나리오의 실현 가능성을 평가하는 기준은 일반적으로 다음과 같은 측면으로 구성됩니다.
1, 프로그램 운영 가능성을 홍보하십시오. 즉, 제조업자가 리셀러를 도와 신제품을 보급할 때, 현장 운영을 통해 방안에 흠이 있을 수 있습니까? 시행 과정에서 부적절한 점이 있습니까? 그렇다면 어떻게 개선하거나 개선해야 합니까? 그들은 제때에 공장 관련 부서와 소통, 피드백, 피드백을 했습니까?
2. 판촉 계획의 지속 가능성. 운영 계획의 단계적 시행을 통해 신제품 보급 계획이 동종 추진의 기세를 보이고 있는지, 계속 추진할 수 있는지, 계획 이행 과정에서 신제품이 채널을 더욱 활발하게 할 수 있는지, 홍보 계획의 고리가 맞물려 있는지 여부. 3. 판촉 계획의 유효성. 판촉 방안의 핵심 및 핵심 평가 기준은 여전히 판매, 판매 및 이윤액이며, 이는 가장 엄격한 기준이며, 판촉 방안과 신제품이 상품성에 적합한지 여부를 판단하는 효과적인 방법이다. 판촉 방안의 유효성을 시찰함으로써 제조업자와 리셀러가 신속하게 대응하고, 제때에 대책을 내놓아 신제품이 시장에 더 잘 진입할 수 있도록 돕는다. 검사, 조정, 보급 방안을 보완해야 제조업체와 리셀러가 더 잘 연합하여 상호 작용과 연계를 실현하고, 제신이 공동으로 신제품을 더 잘 마케팅할 수 있다. 위에 열거된 신제품의 보급 및 관리 프로세스를 통해 해당 관리 프로세스를 구축하여 벤더와 리셀러가 신제품 홍보에 더 잘 동의할 수 있도록 하고, 공급업체가 시장에서 신제품 및 관행을 보다 효과적으로 홍보하고 운영할 수 있도록 합니다.