1. 신제품 가격 정책 및 적용 조건
(a) 풍성한 가격 전략을 채택하다
아포스트로피 가격 전략, 일명 아포스트로피 가격 전략은 신제품의 가격 전략이다. 기업이 소비자들을 이용해 새롭고 차이를 구하는 심리를 이용해 치열한 경쟁이 아직 나타나지 않았을 때 유리한 시기를 포착하고, 단기간에 가능한 많은 이윤을 거둘 수 있도록 가격을 높게 정하고, 가능한 한 빨리 투자를 회수하는 가격 전략을 말한다. 그것의 이름은 신선한 우유에서 크림을 빼는 것에서 유래했는데, 이는 에센스를 추출하는 것을 의미한다. 이 전략의 채택은 다음 조건을 충족해야합니다.
(1) 신제품에는 더 높은 가격을 기꺼이 받아들일 수 있는 충분한 구매자가 있다.
(2) 신제품은 복제하기 어렵고, 경쟁사는 신속히 시장에 진입하기 어렵다.
(3) 유사 제품 및 대체 제품에 비해 신제품은 큰 장점과 대체할 수 없는 기능을 갖추고 있다.
(4) 신제품에 대한 고가 전략으로 얻은 이윤은 높은 가격으로 인한 수요 감소로 인한 손실을 보충하기에 충분하다.
사례: 코닥은 어떻게 일본에 입국했습니까?
1970 년대 초 코닥이 생산한 컬러 필름이 갑자기 가격 인하를 발표하자 즉시 많은 소비자를 끌어들여 다른 나라의 동행을 짓밟았다. 코닥은 심지어 컬러 필름 시장의 90% 를 독점했다. 80 년대 중반에는 일본 필름 시장이 후지에 의해 독점되었고 후지필름이 코닥 필름을 압도했다. 이에 코닥은 일본인들이 가격보다는 품질을 중시하는 경향이 있다는 사실을 꼼꼼히 연구해 브랜드를 내세워 자신의 명성을 보호하고 후지와 경쟁하는 전략을 시행했다. 그들은 일본에서 후지 l/2 보다 높은 가격으로 코닥 필름을 판매하는 무역합자기업을 개발했다. 5 년간의 노력과 경쟁을 거쳐' 코닥' 은 마침내 일본인들에게 받아들여져 일본 시장에 진출해 후지와 어깨를 나란히 하는 기업이 되면서 매출도 치솟았다. (윌리엄 셰익스피어, 코닥, 코닥, 코닥, 코닥, 코닥, 코닥, 코닥, 코닥, 코닥, 코닥)
(b) 판매 시간 차이 가격 전략
즉, 기업은 계절, 시기, 심지어 시기마다 제품이나 서비스에 대해 서로 다른 가격을 책정합니다.
사례 1: 마몽의 "백로그 없는 상품"
Mumma 는 이탈리아에서' 묵지 않는 상품' 으로 유명하다. 그 비결 중 하나는 다단계 가격 패션이다. 새 패션이 3 일 후에 출시되도록 규정하고, 각 패션의 고정 판매가격은 매 라운드마다 10% 원가 등을 인하한다. 이어 10 라운드 (한 달) 를 거쳐 마몽사의 패션 가격은 원가가의 35% 정도로 삭감될 예정이다. 이때 Mumma 는 패션을 원가가격으로 판매한다. 패션이 출시된 지 한 달 만에 가격이 1/3 으로 떨어졌는데, 누가 아직 사러 오지 않았습니까? 그래서 매진되었습니다. 마몽은 결국 화해했고, 다른 패션 회사보다 더 많은 돈을 벌었고, 축적된 상품에는 손실이 없었다.
(c) 꼬리 가격 전략
끝수 정가는 점수 정가라고도 하는데, 기업이 상품의 가격을 책정할 때 소비자의 성실성에 대한 심리를 위해 정수와 약간의 차이가 있는 가격을 의도적으로 설정하는 것을 말한다. 이것은 자극작용이 강한 심리가격 전략으로, 이런 가격 책정 방식은 중저급 상품에 많이 적용된다.
심리학자의 연구에 따르면 가격 꼬리수의 작은 차이가 소비자의 구매 행동에 큰 영향을 미칠 수 있다. 일반적으로 5 원 이하의 상품의 마지막 숫자는 9 로 가장 인기가 있다고 생각합니다. 5 원 이상 상품의 마지막 자릿수는 95 로 효과가 가장 좋습니다. 100 원 이상 상품으로 마지막 자리는 98 과 99 로 가장 잘 팔린다. 끝수 정가법은 소비자들에게 정확한 계산 후 가격이 가장 낮은 심리적 느낌을 준다. 때로는 소비자에게 원가 할인, 상품이 싼 느낌을 줄 수 있다. 이와 함께 고객은 거스름돈을 기다리는 동안 다른 상품을 발견하고 구매할 수 있습니다.
사례: 예를 들어 브랜드 54cm 컬러 TV 가격은 998 위안으로 값싼 느낌을 준다. 나는 네가 몇 백 원만 있으면 컬러 TV 한 대를 살 수 있다고 생각하지만, 단지 2 위안만 빼면 1000 이 안 된다. 끝수 가격 전략도 가격이 정확하고 믿을 만한 느낌을 준다.
(d) 명성 가격 전략
소비자들은 보편적으로 명성을 구하는 심리가 있다. 신용가격 책정은 상점이나 상품을 이용하여 소비자들 사이에서 좋은 신용이다. 기업은 이런 심리적 행동에 따라 시장에서 동종 상품보다 높은 가격을 책정하는 것이 바로 신용가격 전략이다. 구매의 심리적 장애를 효과적으로 없애고, 고객이 상품이나 소매업자에 대한 신뢰감과 안정감을 형성하게 하며, 고객도 그로부터 명예감을 얻을 수 있다.
예를 들어 Microsoft Windows98 (중국어 버전) 이 중국 시장에 진출했을 때 처음부터 가격 1998 위안을 책정한 것은 전형적인 명성 가격이다. 또한 공식 석상에서 사용되는 양복, 드레스, 넥타이 등의 상품은 비즈니스 사장, 유명 변호사, 외교관 등 전문 소비자를 대상으로 하며 모두 명성 가격을 채택해야 한다. 그렇지 않으면 이들 소비자들은 구매하지 않을 것이다.
명성 가격 책정은 종종 정수 가격 책정 방법을 사용하며, 높은 가격으로 고객에게 "한 입 가격" 을 줄 수 있습니다. 느끼고, 구매 과정에서 정신적인 즐거움을 얻고, 좋은 효과를 거두다.
사례: 예를 들어, 김리래 넥타이가 출시되면 고퀄리티 고가에 위치한다. 품질 문제가 있는 사람은 절대 상장 판매를 하지 않을 것이며, 가격 인하는 말할 것도 없다. 소비자들에게 이 메시지는 김리래 넥타이가 절대 품질 문제가 없다는 것이다. 저가로 파는 김리래는 결코 진정한 금리래 제품이 아니다. 그래서 김리의 이미지와 지위를 잘 지켜냈다.
물론 이런 가격 책정 방식을 채택하는 것은 신중해야 한다. 일반 점포와 상품이 이런 방법을 남용하면 잘못하면 시장을 잃게 된다.
(5) 가격 정책을 구하다.
가격을 유치하는 것은 특가 가격이라고도 하는데, 의도적으로 소수의 상품 가격을 낮춰 고객을 끌어들이는 가격 책정 방식이다. 상품가격은 시장가격보다 낮게 정해져 있어, 일반적으로 소비자의 관심을 끌 수 있어 소비자의' 청렴성' 심리에 적합하다
사례: "단항 경매"
베이징 지하철에는 매일 쇼핑몰이 있어 명절마다' 일원경매' 를 한다. 모든 경매 상품은 1 위안으로 시작돼 매번 5 위안을 인상해 마지막 촬영까지 한다. 하지만 매일 쇼핑몰에서 열리는 이 경매 최저가격은 너무 낮게 정해져 최종 거래가격이 시장가격보다 훨씬 낮기 때문에 팔수록 손해를 보는 느낌을 줄 수 있다. 모르시나요? 이 쇼핑몰은 가격 유치 수법을 채택하고 저가로 활발한 쇼핑몰 분위기를 경매하고 여객류를 증가시켜 전체 매장의 매출을 상승시킵니다. 여기서 설명해야 할 것은 이런 수법으로 선택한 가격 인하 상품은 반드시 고객이 필요로 하는 것이어야 하며, 시장 가격은 잘 알려져 있다는 것이다.
견적 요청 가격 전략을 채택할 때, 우리는 다음 사항에 주의해야 합니다.
(1) 가격 인하 상품은 소비자가 자주 사용하는 것이어야 하며, 모든 가정용 어플리케이션에 가장 잘 맞는다. 그렇지 않으면 매력이 없다.
(2) 가격을 치켜세우는 상품품종이 좀 더 많아야 고객에게 더 많은 선택과 구매 기회를 줄 수 있다.
(3) 상품의 가격 인하 폭이 커야 하는데, 일반적으로 원가에 가깝거나 낮아야 한다. 그래야 소비자의 관심과 흥미를 불러일으키고 그들의 구매 동기를 자극할 수 있다.
(4) 가격 인하 제품의 수량이 적당해야 한다. 가게가 너무 많아 적자가 너무 많고, 너무 적으면 소비자의 반감을 불러일으키기 쉽다.
(5) 가격 인하 제품은 장애로 인해 가격 인하된 제품과 분명히 구별되어야 한다.
(6) 할인 가격 전략.
할인마케팅 가격 전략은 일부 가격을 낮춰 고객을 얻는 전략으로 실생활에서 광범위하게 응용된다. 할인정가법은 가격이나 할인을 낮춰 고객이 구매하는 판매 방법이다.
사례: 월마트의 "할인 판매"
월마트는 올바른 전략적 포지셔닝 때문만이 아니라 최초의' 할인 판매' 전략 때문에 빠르게 발전할 수 있다. 모든 월마트 슈퍼마켓에는' 매일 싸다' 라는 큰 표어가 있다. 같은 제품은 월마트에서 다른 상점보다 싸다. 월마트는 저비용, 저비용 구조, 저가의 경영 이념을 제창하며 소비자에게 더 많은 혜택을 준다고 주장한다. "고객을 위해 모든 페니를 절약하는 것" 이 그들의 목표입니다. 월마트의 이윤은 보통 30% 정도이고, 케이마트 등 다른 소매상들의 이윤율은 45% 정도이다. 회사는 매주 토요일 오전에 관리자 회의를 개최한다. 한 지점에서 한 제품이 다른 상점에서 월마트보다 낮다고 보고하면 즉시 건강하다고 결정할 수 있다. 저렴한 가격과 믿을 수 있는 품질은 월마트의 경쟁 우위 중 하나로 고객 무리를 끌어들였다.