영업 관리자가 영업 팀과 관리를 어떻게 관리하는가는 한 팀의 핵심이자 정신적 기둥이다. 어떻게 영업 팀을 잘 데리고, 당신의 팀 집단 전투력을 더욱 강하게 하는 것이 중요하다. (존 F. 케네디, 노력명언) 다음 영업 관리자는 영업 팀을 담당합니다.

영업 관리자는 영업 팀 1 영업 팀 관리 전문 지식을 어떻게 확보할 수 있습니까?

영업 팀을 잘 관리하려면 가장 먼저 해야 할 일은 영업 팀 관리와 관련된 전문 지식을 구축하는 것이다. 독서는 좋은 방법이다. 고전 서적이나' 12 판매 관리 필수 서적' 과 같은 과목을 읽어서 판매 관리를 위한 전문 지식 체계를 구축할 수 있다. 이 단계는 매우 중요합니다. 그래야만 영업 팀 관리와 관련된 기술을 더 잘 활용할 수 있기 때문입니다.

결과 지향

당신의 영업팀에서 성취감, 동기, 결심이 있는 사람을 고용하세요. 매우 투명하고 주요 영업 지표 중심의 팀 환경을 조성합니다. 결국, 경쟁력 있는 사람을 투명한 환경에 두면 조직 전체를 올바른 방향으로 밀어 넣는다. (존 F. 케네디, 경쟁력명언) 사람들이 활동과 생산성을 혼동하지 않도록 항상 결과를 강조하십시오.

어떤 팀원이 필요한지 결정하십시오.

영업 팀을 관리하는 방법을 배우기 전에 먼저 영업 팀을 구성해야 합니다. 당신이 어떤 잠재적 직원인지, 건설자인지, 재배자인지 결정하십시오. 건설자는 0 부터 시작하고, 그들은 0 부터 시작한다. 일단 모든 것이 준비되면, 재배자는 성장할 것이다. 대부분의 사람들은 둘 다 잘하지 못한다. 자신이 어디에 있는지, 어떤 영업사원이 필요한지, 질문을 통해 건설자와 재배자를 구분한다.

팀 기대치를 올바르게 관리

영업 팀의 관리자로서 Dell 은 항상 팀을 흥분시키고 최대한 지원하고자 합니다. 초과 성과가 어떤 모습인지 모두 알고 있지만, 성과차가 어떤 모습인지 정의한 사람은 많지 않다.

부트가 핵심입니다

직원들이 피드백을 잘 받는지 확인해야 합니다. 롤 플레잉을 통해 이 점을 측정할 수 있습니다. 이 과정에서 제품을 시연하도록 요청할 수 있습니다. 그런 다음 그들이 어떻게 하고 있다고 생각하는지 물어보십시오. 그런 다음 피드백을 제공하십시오. 프레젠테이션의 원활한 진행뿐만 아니라 자체 평가, 피드백 및 어플리케이션에 대한 개방성에 따라 등급을 매겨야 합니다.

팀에 높은 기준을 설정하다

판매 목표가 매우 높을 때 (그러나 실현될 수 있음) 추구할 만한 것이 생기며, 당신의 팀은 모든 것이 가능하다고 믿어야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 70% 의 높은 목표만 달성한다면 100% 의 평범한 목표보다 더 잘 할 수 있습니다.

훈련은 매우 중요하다.

지속적인 학습을 영업 팀 문화의 일부로 만듭니다. 팀 구성원의 교육 및 경력 개발에 중점을두고 투자하십시오. 모든 성공적인 영업 팀은 제품 지식, 경쟁 정보, 탐색, 기회 관리, 지역 계획 및 전문 커뮤니케이션의 기초를 지속적으로 개발하기 위한 정기적인 교육을 받아야 합니다.

주의할 사항

1. 영업 팀을 잘 관리하고 투명한 기업 문화를 구축하는 데 주의해야 합니다.

2. 영업 팀 관리 과정에서 직원 인센티브 도구를 잘 사용한다.

영업 관리자는 팀의 모든 구성원을 포기하지 않고 영업 팀을 어떻게 잘 돌볼 수 있습니까?

자신이 지도자라고 해서 자신이 남보다 우월하다고 생각하지 마라. 그들을 함께 싸우는 동료와 전우로 여기고, 자신의 업적을 높이는 도구가 아니다. 관리자로서 그들을 인식하고 배려하는 것이 첫걸음이다. 팀의 모든 사람은 독특하고, 모두 자신의 뚜렷한 개성을 가지고 있다. 경영진은 그들의 성격을 분석하고, 그들의 가치를 발굴하고, 모든 사람이 큰 잠재력을 가지고 있다고 믿으며, 모든 사람을 쉽게 버리지 말아야 한다.

각 구성원과 소통하고 총결산하는 데 능하다.

총결되지 않는 지도자는 좋은 지도자가 아니다. 왜냐하면 그들은 교훈을 얻지 못하고 넘어진 곳에서 일어설 것이기 때문이다. 각 구성원은 일정 기간 일한 후에 반드시 자신의 생각을 가질 것이다. 그들과 자주 소통하고, 그들의 마음과 고민에 귀를 기울이고, 그들이 최근에 어떤 진전을 이루었는지, 어떤 문제가 발생했는지, 제때에 해결하고, 심리를 소홀히 한다. 우호적인 교류에서 서로의 거리를 좁히다.

허가와 위임을 알다.

사람을 관리하는 지도자는 모든 권리를 손에 쥐지 않고, 모든 사람은 스스로 모든 일을 하고, 자신을 지치게 하고, 팀원들도 성장하지 않는다. 적절한 권한 부여는 팀 구성원의 능력을 단련하고, 자신감을 강화시키며, 그들 자신을 해방시키는 데 필수적이다. (존 F. 케네디, 자신감명언)

상벌이 분명하여 솔선수범하다.

만약 네가 너의 부하들이 너와 협력하기를 원한다면, 너는 반드시 상벌이 뚜렷한 모범을 세워야 한다. 만약 네가 잘 한다면, 너는 상을 받을 것이다. 만약 네가 잘못하면, 너는 정도에 따라 처벌을 받을 것이다. 교육 위주의, 그로 하여금 잘못을 바로잡게 하고, 다음에 이런 잘못을 피하게 하라. 부드러울 뿐, 부하 직원을 한 번에 감싸줄 수는 없다. 특히 고의로 한 직원을 동등하게 대해서는 안 된다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언)

항상 너의 구성원을 격려하고 격려한다.

만약 한 사람이 항상 비판적인 환경에 처해 있다면, 그는 반드시 천천히 성장할 것이다. 만약 그가 줄곧 격려의 환경에 처해 있었다면, 그의 심리는 분명 긍정적이었을 것이다. 설령 좌절이 닥쳐도 그는 절대 중도에 포기하지 않고 무너지지 않을 것이며, 그들도 반드시 방법을 강구할 것이다. 실시간으로 인센티브를 제정하면, 그들은 일을 할 때 확실히 더 동기 부여가 될 것이다.

위기의식, 끊임없이 자신을 보완하다.

네가 이 자리에 앉으면 만사대길이라는 뜻은 아니다. 너는 여전히 끊임없이 공부하고 자신을 풍요롭게 해야 한다. 그렇지 않으면 너의 사람이 언제든지 너를 능가할 수 있을 것이다. 그래서 위기감을 느껴야 합니다. 오직 진정한 사람만이 국민의 존경을 받고, 이 자리를 확보하며, 이 팀을 이끌고 더 높고 멀리 날 수 있다. (존 F. 케네디, 자신감명언)

영업 관리자는 영업 팀을 어떻게 이끌 수 있습니까? 3 1, 솔선수범하여 직장에서 훈련을 한다.

영업 책임자와 영업 관리자는 일반적으로 풀뿌리에서 시작하여 풍부한 실무 경험과 이론 지식을 가지고 있다. 이들은 업계 대표가 담당하는 시장에 출장을 갈 때 업계 대표와 일대일 커뮤니케이션 교육을 실시하고 업계 대표가 제기한 질문과 곤혹에 대한 분석과 답변을 할 수 있다. 또한 업계 대표와 함께 시장과 리셀러를 방문하고, 언제든지 업계 대표의 부적절한 물건을 바로잡고, 직접 업계 대표에게 리셀러와 소통하는 방법을 시연할 수 있습니다.

2. 월말 월간 판매 회의를 이용하여 훈련을 합니다.

업무와 총결을 용이하게 하기 위해 기업들은 보통 월 중, 월말에 정기적인 판매 회의를 마련한다. 출장이 잦은 비즈니스 인사들에게는 이렇게 회의를 집중할 기회가 많지 않다. 영업 책임자나 관리자는 이 기회를 통해 시간을 내어 업계 대표에 대한 전문 교육을 실시할 수 있습니다. 교육은 다음과 같은 방법으로 수행할 수 있습니다.

(1) 감독자와 관리자가 직접 교육을 실시합니다.

(2) 업계 대표가 교대로 강사로 다른 업계 대표를 교육하도록 합니다 (팀에 교육 담당자 한 명을 지정하여 구체적으로 교육을 조직할 수 있음). 이런 훈련의 장점은 업계 대표의 성취감을 만족시키는 것이다. 어느새 세대에게 압력과 동력을 준다. 왜냐하면 너에게 훈련을 주기 위해서는 먼저 무언가가 있어야 한다. 그래야 세대가 스스로 공부하는 좋은 습관을 길러낼 수 있기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 공부명언) 업계 대표의 연설 능력과 현장 전시 능력을 배양하다. 업계 대표가 말한 것은 대부분 자신의 몸소 체험이고, 더욱 설득력이 있고, 모두가 받아들일 수 있도록 하기 쉽기 때문이다. 나는 영업 주관과 사장을 할 때 이 방법을 자주 써서 좋은 효과를 얻었다.

(3) 사례 교육. 매니저나 임원은 평소 정반 사례를 포함한 몇 가지 사례를 수집하여 업계 대표가 교육 시 토론을 배울 수 있도록 할 수 있다. 이러한 사례는 관리자 또는 감독자가 직접 경험하거나 다른 업계 대표에게 발생할 수 있습니다. 사례 교육의 가장 큰 장점은 설득력이 있어 업계 대표가 쉽게 받아들일 수 있다는 것이다.

내가 한 기업에서 지사 마케팅 이사로 일했을 때 회사는 신제품을 내놓았다. 이 제품은 중고급 제품에 속하기 때문에 홍보가 비교적 어렵지만, 이 제품은 내가 관할하는 시장에서 좋은 시장 전망을 가지고 있다. 나는 이 제품을 홍보하는 여러 가지 방법을 시도해 보았지만, 소수를 제외하고는 대부분의 시장이 호전되지 않았다. 이런 상황에 대해, 나는 판매상회를 열 때, 잘 하는 업무원에게 그의 성공 경험을 사례로 삼아 모두를 훈련시키고 즉석에서 상을 주도록 했다. 동시에, 나는 또한 나쁜 세일즈맨을 부정적인 사례로 요구하여 왜 잘하지 못했는지, 그 자리에서 처벌할 것을 요구한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 그런 다음, 나는 성공적인 경험을 널리 보급하고 집행하고, 실패의 교훈을 부정적인 교재로 삼아 모두가 경계할 수 있도록 하였다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 성공명언) 몇 차례 이런 훈련을 거쳐 제신합심하여 이 제품의 판매량이 곧 다른 지점 앞에 이르렀다.

(4) 문제 훈련. 매번 정기회의를 할 때마다 업계 대표는 여러 가지 문제를 제기한다. 매니저나 주관은 사람들이 이러한 문제에 관심을 갖도록 조직할 수 있으며, 종종 브레인스토밍을 할 수 있다. 이러한 문제를 가진 업계 대표들은 영감을 받아 좋은 해결책을 찾을 수 있으며, 다른 업계 대표들도 미래의 유사한 문제를 어떻게 처리해야 할지 알게 될 것입니다.

(5) 게임 훈련. 수업식 훈련만 하면 지치고, 딴생각을 하고, 훈련 효과를 낮추기 쉽다. 이 경우, 나는 영업 책임자와 매니저로 일할 때 게임식 교육 방식을 자주 사용한다. 일부 영업 사원이 필요에 따라 리셀러, 리셀러의 파트너, 리셀러의 직원, 두 번째 리셀러, 소매업자 등의 역할을 하도록 한 다음 다른 영업 사원이 "거래" 하도록 합니다. 게임 행사에서 판매원은 평소 자신의 모습을 자신의 캐릭터에 녹여 묘하게 연출했다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 게임명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 게임명언) 모두들 웃음소리 속에서 많은 판매 기교를 배웠다.

예를 들어, 모두 선적의 중요성을 알고 있지만, 많은 영업 사원들이 실제 업무에서 요점을 파악하지 못하는 경우가 많습니다. 한 차례의 판매 정례회에서, 나는 모든 사람들에게 배급에서 발생할 수 있는 각종 상황에 대해 서로 다른 장면을 설정하게 하고, 업무원이 다양한 역할을 하도록 하고, 경험 있는 업무원' 현장' 이 각종 상황을 처리하게 했다. 일부 업무원들의 게임 속 활약이 모두를 폭소를 자아냈지만, 나는 곧 많은 업무원들이 후기의 업무에서 각종 분배 기술을 능숙하게 운용할 수 있다는 것을 알게 되었다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 게임명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 게임명언)

3. 온라인 교육을 사용합니다.

정기회의 기회를 이용하여 업계 대표를 훈련시켜 좋은 결과를 얻을 수 있지만, 업무원들은 대부분 외지로 출장을 가서 함께 모일 기회가 거의 없다. 영업 책임자가 각지에 흩어져 있는 업계 대표를 교육할 수 있는 방법은 무엇입니까? 예, 인터넷을 사용할 수 있습니다. 발달된 네트워크를 통해 교육은 지리공간을 뛰어넘을 수 있고, 또한 경제적이다. 모든 영업 대표가 컴퓨터를 가지고 있는 것은 불가능하지만 현성과 향진의 피시방은 곳곳에서 볼 수 있어 지역간 교육을 위한 좋은 조건을 제공한다.

4. 현장 교육을 조직하십시오.

실제 교육 업무에서 영업 책임자나 관리자는 업계 대표를 조직할 수 있으며, 잘 운영되는 시장이나 대표 문제가 있는 시장에서는 시장 문제에 대한 효과적인 교육을 통해 적은 비용으로 더 많은 작업을 수행할 수 있습니다.

5. 도서 계획.

어떤 업계 대표들은 책 지식을 배우는 것을 좋아하고, 어떤 것은 책 지식을 배우는 것을 별로 좋아하지 않는다. 어떻게 하면 그들 모두가 책 지식을 배우게 하고, 한 사람이 배운 것을 모든 사람의 것이 되게 할 수 있습니까? 나는 영업 매니저로 있을 때' 책 한 권 계획' 을 시작하면서 각 업계 대표가 매달 책이나 잡지를 한 권 읽어야 한다고 규정했다. 월말 판매 정례회에서 이번 달 배운 책이나 잡지의 주요 내용과 마케팅 직원에게 유용한 부분을 다른 업계 대표에게 알리고, 서로 교류하며, * * * 함께 발전하고, * * * 함께 성장할 수 있도록 하겠습니다.