첫째, 고객 분류 및 관리
1, 잠재 고객 관리
기업의 영업 업무는 잠재 고객을 파악하는 것으로 시작되어야 하며, 잠재 고객에 초점을 맞추고 파악하는 것이 기업 영업 사원의 주요 임무 중 하나입니다. 영업 사원은 기업의 제품 또는 서비스 성격에 따라 해야 합니다. 성별, 나이, 직업, 교육 수준, 지역, 국적이 다른 사람들의 필요와 구매력을 고려해 본 기업 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 낮은 사람을 걸러낸다. 잠재 고객을 분류하고 목록을 작성하기 위해 최선을 다해야 한다. 친지 명부, 개인 명부, 단체 명부, 권세 인물 명부, 정기 간행물로 편성된 명부, 고객 명부 손실, 경쟁사 실제 고객 명부, 협력 단위 명부 등.
2. 잠재 고객 관리
기업은 실제 고객의 습관과 요구를 참조하여 잠재 고객의 정보를 파악한 후 잠재 고객을 선별할 수 있는 판단 기준을 마련해야 합니다. 부서 관리자는 잠재 고객을 파악하는 책임을 져야 하며, 부서 관리자는 마케팅 담당자의 의견을 중시하고 함께 연구해야 합니다. 기업의 예비 검증 판단 후 등록된 고객이 기업의 예상 고객이 되었다. 준고객을 선택할 때는 주관적인 판단이 아니라 고객과 소통해야 한다. 편지, 설문지, 인터뷰 등을 통해 이러한 고객에게 Dell 제품과 서비스를 적극적으로 홍보하고 고객의 요구 사항을 더 잘 이해해야 합니다. 잠재 고객을 관리하는 목적은 가능한 한 실제 고객으로 만드는 것입니다. 부서 관리자는 잠재 고객에게 높은 관심을 기울이고, 그들의 요구를 파악하고, 그들의 심리를 이해하고, 적절한 마케팅 전략을 세워야 한다.
3. 실제 고객 관리
실제 고객 관리는 고객 관리의 초점이며, 첫 번째 구매자를 반복 고객으로 전환한 다음 반복 고객을 충성스러운 고객으로 전환시키는 것을 목표로 합니다. 이 일은 기업 최고 경영진의 책임이어야 한다. 잠재 고객이 첫 번째 구매자가 되면 대중을 위한 미디어 광고를 건너뛰어야 합니다. 개인적으로 의사 소통하고, 개인화 된 요구에 맞는 제품과 서비스를 제공하고, 관련 정보를 이해하고, 상호 신뢰 관계를 수립하기 위해 노력합니다.
4. 고객 관리 손실
기업에 있어서, 귀환객을 잃는 것은 새로운 고객을 잃는 것보다 더 큰 손실을 초래할 수 있다. 고객을 잃으면 기업은 이러한 고객과 이윤을 잃을 뿐만 아니라 신규 고객과의 거래 기회도 잃게 됩니다. 불만족스러운 고객이 자신의 불만을 다른 8- 10 에게 알려주기 때문이다. 유실된 고객은 잠재 고객 목록에 포함되어야 한다. 연구 보고서에 따르면. 유실된 고객에게 판매하는데, 4 개 중 1 개가 성공할 가능성이 있다. 따라서 이 부분에 대한 고객 관리를 소홀히 해서는 안 된다. 자발적으로 그들에게 연락하면, 그들이 그들에 대한 기업의 관심을 느낄 수 있을 뿐만 아니라. 그들에게 문제를 반영할 기회를 주다. 그들의 불만을 완화하고, 부정적인 논평을 퍼뜨리는 것을 방지하고, 문제가 어디에 있는지 알고, 제때에 개선하여 다른 고객이 계속 유출되는 것을 방지한다.
둘째, 고객 관계 관리의 현황
1, 기업 고객 관계 관리 시스템이 완벽하지 않습니다.
일부 기업의 고객 관리는 거의 공백이다. 그것은 인간관계로 수주, 후속, 판매 주문을 하는 제도로 규범화되지 않았다. 이런 인간관계를 주도하는 기업 소통은 유연하지만 선천적인 약점이 있다. 그것은 감성이 이성보다 훨씬 크다는 것이다. 이는 기업의 성장을 심각하게 제약할 것이다.
2. 고객 관계 관리 정보화가 뒤떨어지다.
고객 관계 관리의 정보화에서 많은 기업들이 가장 기본적인 수준, 즉 독립 실행형 애플리케이션 수준에 있습니다. 예를 들어 어떤 회사는 업무 효율을 높이고 싶어한다. 생산 경영 관리에서 컴퓨터는 주로 워드 프로세싱에 쓰인다. 회사는 정보화 과정에서 기업 정보화 관념이 희박하고, 기업 자금이 부족하며, 기업 경쟁 환경이 치열하고, 기업 이윤이 낮은 문제를 만나 정보 시스템을 이용하여 기업의 장기, 건강, 지속 가능한 발전을 촉진하는 것을 그다지 중시하지 않는다.
셋째, 기업 고객 관계 관리 강화 방안
1, 애프터서비스 개선
관리 마스터 드루크는? 목표 관리의 가장 큰 장점은 우리가 다른 사람의 통치 관리를 자제 관리로 대체할 수 있다는 것이다. 자제력의 전제는 더 강한 자극을 의미한다: 탁월함을 추구하는 것이지 대강하는 것이 아니다. -응? 이런 자제력. 목표 관리를 기반으로 한 자기 계발 의식으로, 이러한 자기 계발 의식은 린 생산 방식의 리더들 사이에서 특히 제창되고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자기관리명언) 넣어? 고객을 위해? 이 개념은 내 마음속에 깊이 새겨져 있다. 기업이 만든 CRM 은 무엇에 의존해야 합니까? 고객 관계 관리? 본능, 가장 빠른 속도와 가장 효과적인 방식으로 고객에게 양질의 애프터서비스를 제공하고, 기업 내부 전략 형성의 핵심 경쟁력과 장점을 제공합니다. 고객에게 전달하여 고객이 핵심 경쟁력과 장점을 인식하고 고객 만족도를 높일 수 있도록 합니다. 회사의 금형은 시험 생산을 거쳐 요구 사항을 충족했지만, 고객의 프레스에서 시험 생산과 양산은 종종 약간의 문제를 겪게 된다. 따라서 회사는 고객의 요구에 따라 애프터서비스를 잘해야 하는데, 이는 고객의 장기적인 신뢰를 얻는 중요한 측면이다.
2. 신규 고객 개발
큰 고객은 기업의 생존과 발전에 매우 중요한 가치를 가지고 있기 때문에 불가피하게 큰 고객이 해야 한다. 신규 고객을 개발하면 기업 고객의 수준을 풍부하게 하고 기업의 적응력을 향상시킬 수 있다. 따라서 윤상전기회사는 자신의 제품 특성과 장점에 따라 데이터에서 고객을 신중하게 선택해야 합니다. 당신에게 적합할 수 있는 고객층을 고르세요. 제품의 특징과 장점은 회사가 신규 고객을 유치하는 가장 큰 포인트이다. 고객과 접촉하는 마음가짐은 어느 정도 새로운 고객이 당신과 접촉할 의향이 있는지를 결정한다. 너는 전화와 팩스를 통해 새로운 고객에게 연락할 수 있다. 전화를 통해 제품 맞은편에 있는 회사의 특정 부서의 구매 관리자 또는 특정 인력을 찾습니다.
기업과 고객 간의 상호 이익이되는 관계를 강화하십시오.
기업과 고객 간의 상호 이익 관계를 강화하기 위해 기업은 두 가지 측면에서 시작할 수 있습니다.
(1) 기업은 항상 생각하고 실천하여 큰 고객을 위해 돈을 절약해야 한다. 필립과 코틀러는 마케팅이 기업이 사람의 수요를 회사의 수익 기회로 전환하는 학과라고 생각한다. 이를 통해 우리는 이윤을 얻는 동기와 행동을 고객의 수요에 기초하여 마케팅이라고 부를 수 있어야 이윤을 얻을 수 있다는 것을 분명히 해야 한다. 그렇다면 여기 고객의 요구는 무엇입니까? 고객의 요구는 적은 노력으로 더 많은 편리함과 사용가치를 얻는 것이다. 만약 이 수요가 만족되고 만족된다면, 큰 고객으로서, 그 (그녀) 는 몇 번이고 기꺼이 할 것이다. 만약 이 수요가 충족되지 않거나 충족되지 않는다면, 그들은 그만두거나, 그들에게 이런 요구를 제공할 수 있는 다른 서비스 업체를 선택할 것이다.
(2) 전략 계획으로 고객 업무를 추진하다. 기업은 상세한 발전 전략 계획을 세워야 한다. 프로모션 시간을 나열하고 주요 고객의 경영진에게 정식으로 제출하여 고객이 회사의 연간 개발 계획을 완전히 이해할 수 있도록 합니다. 이후 회사는 각 정책 시행 1 개월 또는 6 개월 전에 주요 고객의 경영진에게 통보합니다. 생산 계획을 앞당겨 이해하다. 커뮤니케이션과 피드백에 소요되는 시간 비용을 크게 절감하고 귀중한 시간을 확보할 수 있습니다. 고객 관계 관리는 당대 마케팅 이론에서 발전한 일련의 관리 사상과 실천 수단으로, 현재는 끊임없이 발전하고 완벽하며 점차 성숙해지는 과정에 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 고객 관계, 고객 관계 관리, 고객 관계 관리, 고객 관계 관리, 고객 관계 관리, 고객 관계 관리) 고객 관계 관리는 고객과 고객의 요구를 파악하는 것이 기업 가치 실현의 근본 문제이므로 기업 관리 활동에 대한 현실적인 지침의 의의가 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 고객, 고객, 고객, 고객, 고객, 고객, 고객, 고객)