기업 판매 관리에서 환불의 중요성이 갈수록 두드러지고 있다. 기업에 있어서 상품 대금이 순조롭게 회수될 수 있을지는 기업의 이익이 진정으로 실현될 수 있는지를 결정한다. 따라서 가장 짧은 시간 내에 대출금을 회수하는 것은 현대기업 판매 관리의 기본 원칙이 되었다.
그러나 현대경제변화의 사회적 맥락에서 기업 판매 관리의 환금 임무가 순조롭게 이뤄질 수 있을지는 전적으로 기업 자체에 달려 있지 않다. 고객이 적극적으로 효과적으로 협력할 수 있느냐가 관건이다. 분명히 대부분의 고객에게 자금이 항상 흑자 상태에 있는 것은 아니다. 더 중요한 것은, 기업의 도덕신용이 악화되고 있으며, 일부 기업들은 심지어 체납과 위약을 자랑스럽게 여긴다. 이 경우, 지불이 무효로 인해 수동적인 경영의 괴리에 빠지지 않도록 기업 판매 관리는 반드시 지불 업무를 강화하고 지불 업무 기술을 높여야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 지급, 지급, 지급, 지급, 지급, 지급, 지급)
첫째, 독촉 작업에 대한 네 가지 태도
일반적으로 판매와 지불은 똑같이 중요한 두 가지 개념이어야 한다. 그러나 실제 구현에서는 유기적으로 통합하는 것이 종종 어렵습니다. 때때로 영업 부서는 판매를 강조합니다. 때로는 판매 부서에서 반품 금액을 특별히 강조할 때가 있다. 이 두 가지 다른 태도는 서로 다른 시기의 판매 정책의 변화를 가져올 것이다. 이러한 상황은 외부 요인의 제약에서 비롯될 수 있지만, 영업부 자체에서 찾는 것은 기업 판매 관리 이념의 기본적인 문제이다. 즉, 영업 부서는 판매 및 수금 측면에서 포괄적인 고려와 일관된 전략이 부족할 가능성이 높습니다.
다음 판매 및 지불 매트릭스를 살펴 보겠습니다. 이 매트릭스는 각각 "판매의 중요성" 과 "지불의 중요성" 을 세로좌표와 가로좌표로 하여 기업 판매 관리 이념 (또는 행동 방향) 을 네 가지 유형으로 나눕니다.
1 .. 부정적인 취향. 어떤 경우에는 기업이 환경이나 제도의 영향을 받거나 판매 주관 능력에 의해 제한되어 판매 및 지불에 충분한 주의를 기울이지 못할 수도 있습니다. 이런 행동 지향은 분명히 충분하지 않다. 기업은 반드시 원인을 진지하게 분석하고 적절한 문제 해결 방법을 찾아야 한다.
2. 판매 지향. 이는 특정 판매 정책이나 기업 판매 관리에서 우리는 판매 촉진을 중시하고 상품 대금 수거를 경시한다는 것을 의미한다. 특히 기업이 시장 점유율을 확대하기 위해 최선을 다할 때 더욱 그렇다. 치열한 경쟁에 직면하여 일부 기업들은 심지어 지급 기한을 늦추고 지급 요구를 판촉 수단으로 낮추는 등 향후 지급 작업에 영향을 미칠 수밖에 없다.
3. 회귀 지향. 어떤 경우에는 기업이 외채가 너무 많거나 재정난으로 인해 환불을 최우선 과제로 삼을 가능성이 높다. 이렇게 되면 판매량이 크게 감소하기 쉽다.
4. 전략적 방향. 이것은 비교적 이성적인 태도이다. 즉, 기업의 판매 관리에서 판매와 지불을 똑같이 중요하며, 전체적으로 고려하는 것이다. 뻔하다. 이런 포지셔닝은 기업이 비교적 안정적인 장기 전략을 수립하는 데 유리하다.
이 네 가지 태도 중 전략 지향은 최선의 선택이며 기업이 보상 업무에서 세워야 할 기본 태도다. 전략 중심의 구현에서는 영업 부서의 책임자가 뛰어난 기업 판매 관리 예술을 갖추어야 하는데, 실제로 대부분의 기업에게는 판매 지향과 지불 지향 사이에서 배회하기 쉬운 경우가 많습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 전략명언) 이런 상황의 원인은 다방면이지만, 이로 인한 판매 업무의 불안정성은 확실히 모든 기업들의 반성을 받을 만하다. 따라서 전략적 지향을 구현하는 것이 아무리 어렵더라도 영업 부서의 책임자는 기업의 건강한 발전을 위해 운영 가능성을 연구할 필요가 있습니다.
둘째, 지불 관리의 핵심 링크
수금 품질을 향상시키기 위해서는 관리를 강화하는 것이 근본적인 문제이며, 주로 다음과 같은 몇 가지 주요 부분을 잘 처리해야 한다.
1. 목표 수집 작업
포지셔닝은 컬렉션 관리의 기초입니다. 목표를 올바르게 이행하려면 먼저 기업에 판매 상황에 따라 서로 다른 시기의 리베이트 목표를 결정하고 기업의 각 시기의 판매 계획을 쓰도록 요청합니다. 일부 기업의 판매 계획은 일반적으로 판매량과 시장 점유율만 명확히 하고, 환금 임무의 안배는 무시하는데, 이는 분명히 판매 업무의 전개에 불리하다.
환금 작업의 목표는 기업 환금 목표의 확립을 의미할 뿐만 아니라 기업의 전체 환금 목표를 과학적으로 분해하여 최종적으로 각 업무원에게 상세히 이행하는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 돈명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 기업의 경우, 지급 목표의 분할은 두 가지 수준에서 이루어져야 한다. 하나는 지급 항목의 분할이다. 일반적으로 외채를 제품 정상채무, 비정상채무, 재고로부터 제거된 채무 등으로 나누는 등 제품이 정상인지 여부에 따라 분류된다. 이 분류에 따라 관리에서 중점 AR 과 비중요 AR 을 나열하고 구분합니다. 상환 목적도 시간적으로 분해할 수 있다. 예를 들어 제품의 정상적인 외채에 대해서는 1993 년 전, 1994 년 지불, 1995 년 지불, 1996 년 지불을 구분할 수 있습니다
둘째, 분류된 지급 품목의 경우 시장 구분과 계약 서명 상황에 따라 합리적으로 분배하여 각 영업 사원에게 이행해야 합니다. 이 일은 매우 중요하며, 또한 환불 업무의 정상적인 전개를 보장하는 전제조건이다. 이를 위해서는 영업 부서가 목표 관리를 실시할 때 반환 임무를 부하 부서에 배정해야 할 뿐만 아니라 판매 상황에 따라 부하 부서에 항목별로 나누어 실시할 것을 책임져야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 그래야만 공모 사업의 목표가 실제적인 의의가 있다.
2. 지불 인센티브
징수 인센티브에는 보상과 처벌의 두 가지 기본 측면이 포함됩니다. 이 두 방면은 징발 사업의 순조로운 전개에 모두 필요하지만, 장려를 위주로 해야 한다. 인센티브 원칙을 정확하게 관철하기 위해서는 영업 부서가 대상에 따라 차별화를 해야 한다.
첫 번째는 영업 직원에 대한 인센티브입니다. 현재 일부 기업의 영업사원에 대한 인센티브는 주로' 선불금' 과' 대금회수 시한' 의 두 가지 기준에 따라 심사를 진행한다. 그러나 기업은 상품 대금 회수에 관한 규정을 좀 더 반성하여 합리적으로 만들어야 한다. 판매 업무가 복잡한 국면에 직면해 있기 때문에, 어느 정도의 유연성을 유지하기 위해 기업은 전액 선불 보상, 선급금과 잔액 연계, 비판매 원인으로 인한 채무 등과 같은 특별 규정을 마련해야 한다. 특별 고객의 지불 문제 등. , 자세한 설명이 필요합니다.
두 번째는 부서 책임자에 대한 인센티브다. 대부분의 경우 독촉 작업의 감독과 집행은 주로 각급 부서장에게 달려 있기 때문에 상벌 조치에 반영해야 한다. 물론 기업은 지불액의 성격이나 수량에 따라 상이한 상벌 기준을 정할 수 있다. 예를 들면, 오래 된 포상 금액은 더 크다, 새로운 포상 금액은 상대적으로 작을 수 있다.
셋째, 고객을 격려하십시오. 환불의 품질은 전적으로 기업의 내부 관리에 달려 있는 것이 아니라 고객의 협력 태도와 밀접한 관련이 있다. 고객 지불의 적극성을 불러일으키기 위해 우리는 총가격에서 할인을 할 수 있으며, 부품 공급, 공사 설치, 애프터서비스에도 특별 혜택이 있습니다.
3. 평가 및지도
환금 업무에 대한 평가와 지도는 환금 임무가 실현될 수 있는지를 보장하는 기초고리이며, 실제로는 기업이 환금 업무에 대한 감독과 통제를 강화해야 한다는 것을 의미한다. 우선, 영업 부서의 리더는 판매 업무의 전략적 방향을 확립하고, 수익을 판매 업무의 기본 고리로 삼아야 하며, 특히 환금 중점 항목에 열거된 채권은 관련 부서에 책임을 지고 업무 강도를 높여야 한다. 둘째, 기층 부서의 책임자로서 본 부서의 독촉 작업에 대한 전면적인 고려를 해야 하며, 각 추가 채무의 성격과 특징에 따라 영업 사원에게 독촉 업무를 잘 하도록 지도해야 한다. 필요한 경우 직접 환금 일선에 가서 영업사원과 함께 어려운 독촉 임무를 완수할 것을 요구했다.
셋째, 상품 대금 회수를 실현하기 위한 유리한 조건을 마련하다
환금 업무를 잘하면 기업의 판매 관리를 강화하는 것 외에도 환금 실현을 위한 좋은 조건, 즉 자신의 노력을 통해 환금 환경을 개선하여 환금 발전을 촉진해야 한다. 상품 대금 회수를 실현하기 위해 유리한 조건을 창조하기 위해서, 주로 다음과 같은 몇 가지 방면에 나타난다.
1. 판매 및 서비스 품질 향상
기업이 직면한 많은 지불 문제는 판매 및 서비스 수준과 밀접한 관련이 있는 것으로 입증되었습니다. 제품 성능이 불안정하거나 품질이 나쁘거나 애프터서비스가 뒤떨어지면 고객 불만이 생겨 환불 임무를 실현하기 어렵다. 기업은 반드시 이런 상황을 바꾸기 위해 노력해야 한다. 관건은 현대 마케팅의 기본 이념을 판매 업무의 모든 측면에 통합하고 전통적인 판매 관념의 영향을 완전히 포기하는 것이다. 구체적인 영업 업무에서는 고객에게 일류 제품, 일류 서비스, 공정 거래 및 성실성을 제공하기 위해 노력해야 합니다. 그래야만 고객의 존경을 받고 환불 업무를 위한 좋은 기반을 마련할 수 있다.
고객 신용 조사에주의를 기울이십시오.
시장 거래에 위험이 없는 것은 아니다. 거래 위험을 최소화하기 위해 영업 담당자는 먼저 고객의 신용 상태를 평가해야 합니다. 시장에 한 고객이 있는데, 그의 구매 능력은 매우 제한되어 있지만, 매우 부유한 척한다. 그에게 물건을 공급하는 판매원이 조심하지 않으면 매매 함정에 빠진다. 결국' 돈, 돈, 돈' 이라는 어색한 국면에 직면하게 될 것이다. 고객에 대한 신용 평가를 실시하면 신용이 좋지 않은 고객을 의식적으로 피할 수 있고, 다른 한편으로는 일부 고객에 대한' 신용한도' 를 쉽게 설정하여 대금의 안전한 회수를 보장할 수 있다.
3. 지불 기술 훈련을 강화한다.
수금이란 기술적인 작업이다. 경험 많은 영업 사원들조차도 수금 업무에서 어느 정도 겁을 낼 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 돈명언) 독촉 업무를 촉진하기 위해서 기업은 영업사원 독촉 기술에 대한 훈련을 강화해야 한다. 첫 번째는 상환 자신감의 배양이다. 모든 영업 사원에게 지불이 정당한 상업 행위이므로 미안할 필요가 없다는 것을 알게 하다. 둘째, 감정적 독촉, 편의독촉, 의지독촉, 관계 독촉 등 각종 독촉 기술을 길러야 한다. 물론, 각종 독촉 방식을 선택할 때는 시간, 장소, 환경 조건을 잘 결합하여 유연하게 안배해야 한다.
4. 수집 작업이 제도화되었습니다
회금 작업의 정상적인 전개를 보장하기 위해 기업 판매 관리는 회금 작업의 제도화를 위해 노력해야 한다. 이른바 독촉 업무의 제도화란 기업들이 독촉 작업의 목표 설정, 인센티브제도, 평가지도, 독촉 기술 훈련, 독촉 작업 조정 등 각 분야에 대해 명확한 규정을 정해 독촉 업무에 따라야 한다는 것이다. 분명히 독촉 작업의 제도화는 좋은 독촉 분위기를 조성하는 확실한 보증이다.