대만 전세기에 참가하여 나에게 대만성의 항공업에 접근할 수 있는 기회를 주었다. 비행 도중, 나는 줄곧 생각했다: 대만성 항공시장이 매우 치열한 경쟁 환경에서 어떻게 기업들이 대규모 가격전을 쉽게 시작하지 않고 각자의 시장 점유율을 유지할 수 있을까? 심층적인 이해와 교류를 통해 시장 기반 가격 전략 (수익 관리) 에 깊은 관심을 갖게 되면서 이 글을 쓸 생각이 생겼습니다.
수익 관리는 시장의 소비자 행동을 예측하고 제품의 공급과 가격을 최적화하는 엄격한 기술입니다. 간단히 말해 수익 관리는 항공사가 최적의 가격에 가장 적합한 고객에게 가장 정확한 제품을 판매할 수 있도록 보장합니다. 다음과 같은 비교적 원시적인 수익 관리 사례를 살펴보겠습니다.
캐롤 부인의 이발소
캐롤 부인은 한 시골 마을에서 작은 이발소를 운영하고 있는데, 솜씨가 뛰어나 현지인들에게 인기가 많다. 하지만 이 가게에는 다른 이발사가 없어 주말에 줄을 서서 봉사하는 데 두 시간이 걸리기 때문에 많은 사람들이 그녀의 이발소를 방문하기를 꺼린다. 로버트 씨는 그 중 하나입니다. 그는 출근하지 않기 때문에 토요일 오전에만 이발하러 간다. 그는 캐롤 부인의 솜씨를 높이 평가했지만 긴장된 일정으로 긴 기다림을 받아들일 수 없었다. 로버트 씨도 캐롤 부인에게 예약 일정을 받아들이라고 권했지만, 캐롤 부인은 고객을 멀리하고 현재의 경영 상황을 바꾸려 하지 않을까 걱정했다. 로버트 씨는 그녀와 함께 이발소가 직면한 문제를 상세히 분석했다.
이발소는 토요일에 사람이 너무 많은데 화요일 고객은 매우 적다.
-일부 바쁜 고객은 토요일에만 오는 반면, 다른 은퇴나 학교 고객은 일주일 중 어느 날에나 이발을 할 수 있습니다.
-캐롤 부인은 토요일에 많은 고객을 잃었습니다.
-이발소 임대료가 증가하고 있지만 많은 고객들이 가격 인상에 동의하지 않습니다.
-캐롤 부인은 의자 한 개와 아르바이트 이발사 한 명을 더 추가하는 것을 고려했지만, 얼마나 많은 돈을 써야 할지, 얼마나 많은 수입을 늘릴 수 있을지 모르겠다.
위 분석에 따르면 로버트 씨는 토요일 가격 인상과 화요일 가격 인하를 제안했다. 그 이유는 일부 고객들이 토요일의 편의를 위해 더 많은 돈을 쓰려고 하기 때문입니다. 돈을 절약하기 위해 다른 고객들은 화요일에 이발을 기꺼이 할 것이다. 수익 관리의 경우, 이를 세분화된 시장에서 가격과 편리성 사이에서 고객을 식별하는 선택이라고 합니다.
처음에 캐롤 부인은 이렇게 하기를 원하지 않았다. 그녀는 자신이 제공하는 것이 같은 서비스라고 생각하며, 서비스 시간에 따라 다른 가격을 책정해서는 안 된다. 하지만 나중에 한 가지 일이 그녀로 하여금 생각을 바꾸게 했다. 어느 토요일, 캐롤 부인은 로버트 씨에게 이발을 했다. 한 남자가 문 앞에 서서 끊임없이 사방을 두리번거렸다. 그가 대기실이 사람들로 가득 찬 것을 보았을 때, 그는 고개를 저으며 가버렸다. 로버트 씨가 물었습니다. "그는 당신의 오래된 고객입니까? 클릭합니다 "아니요." 캐롤 부인이 대답했다. 좋아, 로버트 씨가 말했다. "그는 오늘 또 다른 이발사를 찾을 것이다. 만약 그의 솜씨가 특별히 나쁘지 않다면, 그는 다시는 너를 찾지 않을 것이다. 너는 오늘 한 명의 고객을 잃었을 뿐만 아니라, 영원히 이 고객을 잃었다. " 이를 듣고 캐롤 부인은 개혁을 하기로 결정했다.
캐롤 부인은 토요일에 20%, 화요일에는 20% 가격을 내렸다. 그래서 토요일에 채팅을 기다리는 은퇴한 노인들과 아이를 데리고 있는 어머니들은 대부분 화요일에 이발을 하고, 화요일 사업은 더 이상 담백하지 않다. 토요일 시간을 남겨주면 시간을 위해 더 많은 돈을 기꺼이 쓰는 손님을 더 많이 서비스할 수 있고, 고개를 저으며 떠나는 사람은 또 끌린다. 1 년 후 캐롤 부인은 놀랍게도 이발소 수입이 20% 증가한 것을 발견했다.
수익 관리의 핵심 개념
수익 관리는 매우 복잡한 작업이지만, 배후의 7 가지 핵심 이념은 매우 간단하다. 사실 마케팅의 관점에서 볼 때, 이러한 핵심 개념은 일종의 직관이다.
핵심 이념 1: 가격으로 공급과 수요의 균형을 맞추다.
모든 항공사는 공급과 수요의 불균형이 있는 경우가 많으며, 제품 공급과 시장 수요의 완벽한 균형은 거의 불가능하다. 여객류가 늘어나면 항공사들은 더 많은 비행기, 더 많은 항로, 더 많은 항공편을 기다릴 수 없고, 싼 할인표만 사는 승객인지 묻지 않는다. 일단 여객류가 감소하면, 업계는 종종 항공편 취소로 인해 공급이 수요를 초과하는 상태에 놓이는 경우가 많다.
사실, 수입을 늘릴 수 있는 기회는 곳곳에서 볼 수 있지만, 이러한 기회를 보려면 시장 중심의 태도가 있어야 합니다. 캐롤 부인이 토요일에 수요가 너무 많은 문제에 직면했을 때, 그녀는 일손을 늘려 대처할 수 있었다. 화요일 수요 부족의 균형을 맞추기 위해 그녀는 한참 동안 문을 닫을 수 있다. 그것은 전형적인 비용 기반 수급 균형 방법이지만, 그녀는 차등 가격 책정 방법을 채택하고 있다. 한편, 가격에 민감한 손님들을 할인해 화요일에 이발을 하는 반면, 시간에 민감한 손님에 대한 추가 요금은 화요일과 토요일에 수입을 늘리는 데 도움이 된다. 항공사의 경우 공급과 수요의 균형을 맞추는 가장 좋은 방법은 가격을 조정하는 것이다. 가격 인하 수단이 완전히 해결되지 않을 경우에만 용량 조정이 이뤄진다.
수익 관리 방법은 항공운송업에서 유래한 것이지만, 이미 각 업종, 심지어 정부 부처 및 비영리 단체에도 광범위하게 적용되었다. 저자는 후속 문장 중 수익 관리의 7 가지 핵심 개념을 계속 설명할 것이다.