고객과 비즈니스 협상을 하고 있는데 고객이 자신의 조건이 이미 가장 유리하고 최종 결과에 도달했다고 말하고 심지어 주저하지 않는 듯 그 자리에서 행동한다고 ​​상상해 보세요. 협상이 결렬되더라도 고객이 실제로 수익에 도달했는지, 아니면 단지 더 많은 수익을 얻으려는 척하고 있는지 어떻게 알 수 있습니까?

감정이 아닌 과학에 의지할 수 있는 방법이 있습니다. 협상 상대의 미시적인 표정을 관찰하는 방법이다. 왜냐하면 사람들은 효과적인 자극을 받을 때, 생각에 의해 통제되지 않는 미시적인 표현을 무의식적으로 나타내는 경우가 많기 때문입니다. 미세표현은 인간이 오랜 진화를 거쳐 물려받은 본능적인 반응으로, 의도적으로 '가장'할 수 없으며 1/25초 동안만 지속되므로 사람의 진정한 내면을 이해하는 가장 정확한 단서입니다.

미시적 표현을 관찰함으로써 상대방이 거짓말을 하고 있는지 판단할 수 있다. 또한 협상을 준비할 때 상대방이 거짓말을 할 가능성을 줄이기 위한 조치를 취할 수 있다. 오늘 우리는 이 두 가지 측면에 대해 자세히 이야기하겠습니다.

마법의 미세 표현

미세 표현은 마법과 같으며 우리 삶의 모든 곳에서 볼 수 있습니다. 예를 들어, 마음에 들지 않는 사람을 보면 무의식적으로 입술을 주름지게 하고 윗입술을 올리게 되지만, 3년 동안 보지 못한 친구를 보면 그 자리에서 눈과 입이 크게 벌어진다. 동시에 당신은 기쁨으로 환호할 것입니다.

예를 들어 코를 만지는 동작은 그 사람의 진심을 반영할 수 있다. 시카고에 있는 후각 및 미각 치료 연구 재단의 과학자들은 사람들이 거짓말을 하면 카테콜아민이라는 화학 물질이 방출되어 비강 내부 세포가 부풀어 오른다는 사실을 발견했습니다. 과학자들은 거짓말을 하면 혈압도 상승한다는 사실도 밝혀냈습니다. 혈압이 높아지면 코가 붓고, 비강의 신경 말단에 가려움증이 전달되기 때문에 가려움증을 완화하려면 손으로 코를 자주 비비는 수밖에 없습니다. 이 동작은 일반적으로 손으로 코의 아래쪽 가장자리를 몇 번 빠르게 문지르는 것, 때로는 약간의 접촉만으로도 가능합니다. 화자가 코를 만지는 것은 거짓말을 덮고 있다는 뜻이고, 이 몸짓을 하는 청자는 화자의 말을 의심한다는 뜻이다.

그러나 코를 만지는 제스처는 단순히 꽃가루 알레르기나 감기 때문에 이런 행동을 하는 경우도 있다는 점을 명심해야 한다.

미시적 표현은 따로 분리된 것이 아니다. 오늘 서두에서 언급한 협상 상황으로 돌아가서 가장 먼저 주의를 집중해야 한다. 눈썹을 치켜올렸다가 모으고 입술을 다물게 하는 등 다양한 미세한 표정은 상대방의 분노를 나타냅니다. 눈썹을 치켜올리고 입을 벌려 놀라움을 표현합니다. 입꼬리와 한쪽 얼굴은 경멸을 나타내는 것이므로 상대방의 말을 듣기만 하지 말고 그 사람의 표정과 몸의 반응 전체가 그 사람이 말하는 것과 일치하는지 관찰하십시오. .

둘째, 사람들은 일반적으로 협상할 때 심리적 방어력이 강하기 때문에, 특히 좋은 협상가들은 자신의 감정을 숨기는 데 능숙하므로, 이때 상대방과 편안한 일화를 이야기해 보세요. 오늘 협상 내용과 관련이 없는 이야기를 하거나 이야기를 해보세요. 이러한 내용은 중요하지 않기 때문에 협상자는 일반적으로 실제적인 반응을 제공합니다. 이를 통해 상대방의 실제 감정으로 인한 본능적 반응과 습관적 반응이 어떤 것인지 이해하고 이를 통해 상대방의 '기본 반응'을 얻을 수 있습니다.

그럼 적응력이 필요해요. 피험자가 거짓말을 하고 있는지 판단할 때 가장 중요한 것은 피험자의 반응을 '기준 반응'과 비교하는 것입니다. 차이가 있다면 상대방이 거짓말을 하고 있을 가능성이 높습니다. 예를 들어, 귀하가 제안을 했는데 상대방이 만족스럽거나 무시하는 미세한 반응을 보인다면, 상대방은 원래 더 높은 제안을 기대했거나 귀하가 최고 수준의 서비스를 제공할 수 없다고 의심했을 수도 있습니다. 견적 계획을 신속하고 시기적절하게 조정할 수 있습니다.

이렇게 보면 협상 중에 상대방이 거짓말을 하는 것은 통제할 수 없는 일이라고 생각할 수도 있고, 협상에는 고도의 집중력이 필요하기 때문에 자신이 통제할 수 있는 것에 제한된 에너지를 집중할 수 있기를 바랍니다. . 물론, 이 친구들의 의심은 이해할 수 있지만, 올바른 방법을 사용한다면 실제로 상대방이 거짓말을 할 가능성을 줄이기 위해 특정한 조치를 취할 수 있습니다.

심리학에는 거짓말이라는 정의가 있습니다. 진실을 알면서도 다른 사람을 호도하기 위해 의도적으로 허공에 허위 정보를 숨기거나 왜곡하거나 날조하는 행위를 말합니다.

그러나 반면에 거짓말은 인간의 본능이자 '자기방어' 보호기제이다. 이는 주변 환경에 대한 사람들의 불안과 불안을 반영한다. 따라서 거짓말이 어떻게 일어나는지 이해한 후에는 심리적 관점에서 상대방이 거짓말을 하는 것을 억제하는 몇 가지 기술을 사용할 수 있습니다.

상대방이 거짓말을 하지 못하게 하려면 어떻게 해야 할까요?

상대방이 거짓말을 하는 것을 막기 위해서는 다음과 같은 측면에서 시작할 수 있습니다.

첫 번째는 '긍정적인 상호작용 촉진'이다. 연구에 따르면 인간은 정보 교환에 있어서 상당한 "상호주의 경향"을 갖고 있는 것으로 나타났습니다. 이는 다른 사람들이 민감한 정보를 공유할 때 대부분의 사람들이 본능적으로 동등하게 솔직하게 반응한다는 것을 의미합니다. 이는 대면 의사소통에서 더욱 분명합니다. 긍정적인 상호 작용을 촉진하는 좋은 방법은 "핵심 정보"를 가장 먼저 제공하는 것입니다. 예를 들어 토지를 판매하려는 경우 가격은 개발 정도에 따라 다릅니다. 잠재 구매자에게 시장에서 가장 좋은 가격으로 판매하고 싶다고 말할 수 있습니다. 이를 통해 상대방도 구매 계획을 공개할 수 있고, 적어도 양측이 서로의 이익을 솔직하게 논의할 수 있게 되는데, 이는 win-win 솔루션에 도달하는 데 매우 중요합니다.

'핵심 정보'라고 하면 협상에서의 '제안'도 생각하는데, 이를 제시하는 '시점'은 상황에 따라 달라질 수 있다. 먼저 간단한 이야기를 들려드리겠습니다. 발명가 에디슨이 전기 기술자로 일하고 있었을 때, 그의 발명품 중 하나가 특허를 받았습니다. 회사 관리자는 특허를 구매할 의사를 표시하고 비용이 얼마인지 물었습니다. 당시 에디슨은 5000달러에 팔리면 좋겠다고 생각했지만 직접 말하지는 않고 매니저에게 “제 특허의 가치를 아셔야 합니다. 회사에서 계속 가격을 물어보는데.” 직접 말해 보세요. 그런데 매니저가 “40만이면 어때요?”라고 하더군요. 협상은 행복하고 순조롭게 끝났습니다. 이 이야기는 "나와 적을 알 수 없다면" 침착함을 유지하고 나중에 인용하고, 상대방의 인용문에서 정보를 얻고, 적시에 자신의 생각을 수정하는 것이 최선이라는 것을 알려줍니다.

'인용'이 '선제'인지 '선제'인지는 상황에 따라 유연하게 처리해야 합니다. 일반적으로 말해서, 당신이 전문가이고 준비가 잘 되어 있다면, 먼저 입찰한 당사자가 상대방의 마음 속에 "고정 효과"를 형성하고 협상을 제한하는 경우가 많기 때문에 상대방을 제한하기 위해 먼저 제안을 하도록 노력해야 합니다. 상대방이 아무리 흥정을 해도 기본적으로는 첫 번째 입찰자의 가격을 따르게 됩니다. 그러나 상대방이 시장에서 더 많은 발언권을 갖고 있다면 지금 이야기에서 에디슨의 사례를 배우고 나중에 인용하십시오.

사실 '제안' 순서는 양측 모두의 협상 입장이 훼손되는 것을 막기 위한 수단으로 볼 수 있다. 게다가 같은 효과를 낼 수 있는 또 다른 방법이 있는데, 바로 '핵심 정보를 은폐하는 것'이다. 예를 들어, 어떤 사람이 자신의 회사를 매각하고 싶지만 중요한 장비를 교체해야 한다는 사실을 아는 사람이 있을 수 있습니다. 더 높은 가격을 얻기 위해 관련 주제를 피할 수도 있습니다. 협상에서 정보 비대칭이 발생할 수 있는 부분이므로 상대방에게 직접적으로 질문하는 것이 중요합니다. 연구 결과에 따르면 협상력을 손상시킬 수 있는 정보에 대해 질문을 받으면 협상가의 61%가 여전히 솔직하게 대답할 수 있지만, 질문을 받지 않으면 누구도 솔선하여 정보를 제공하지 않습니다.

At 이번에는 현명한 질문을 통해 그러한 위험을 피하는 방법은 무엇입니까? 펜실베니아대학교 와튼스쿨 심리학자 줄리아 민슨은 긍정적인 관점보다 부정적인 관점에서 묻는 질문에 대해 솔직한 답변을 얻는 것이 더 쉽다고 말했습니다. 예를 들어, 방금 언급한 장비에 대한 예에서 구매자의 협상자는 "장비 상태는 좋죠?"라고 묻는 것이 아니라 "회사에서 곧 장비를 교체해야 하는 거죠?"라는 부정적인 관점에서 질문해야 합니다. 왜냐하면 긍정적인 허위 진술에 비해 사람들이 실제로 무슨 일이 일어나고 있는지 부정하는 것이 더 어렵기 때문입니다.

그러나 직설적인 질문에 직면했을 때 일부 협상 베테랑은 직접 대답하지 않을 것이며, 많은 사람들은 이러한 '회피 태도'를 인식할 재능이 없습니다. 왜냐하면 연구자들은 유창하게 질문을 피하는 것보다 질문에 정면으로 답하는 것이 질문을 유창하게 피하는 것보다 훨씬 덜 인상적인 인상을 준다는 것을 발견했기 때문입니다. '깜짝 놀라다'라는 속담은 이런 현상을 가리킨다. 그러나 질문자가 질문을 의도적으로 기억한다면 상대방의 '회피 행동'을 더 잘 감지할 수 있습니다. 먼저 종이에 질문을 나열한 다음 여백에 상대방의 답변을 적어 두세요. 상대방이 질문에 대답할 때마다 그 내용에 필요한 정보가 포함되어 있는지 생각해 보십시오. 그렇다면 계속 질문해 보세요.

오늘은 상대방의 미시적 표현에 집중하고, 편안한 환경을 조성하고, 상대방의 '기본 반응'을 얻고, 긍정적인 상호 작용과 부정적인 관점을 촉진할 수 있는 협상의 심리에 대해 이야기해봤습니다. 질문하기, 회피 행동에 주의하기 등을 통해 협상에서 더 나은 결과를 얻고 윈윈(win-win)할 수 있도록 노력하세요