첫째, 애플의 시장 세분화.
첫 번째: 고객 수요 창출
다빈치가 모나리자를 그릴 때 관객들의 의견을 구했나요?
마찬가지로, 애플의 고객에 대한 요구는 다음과 같습니다.
인간
음식, 색깔, 증오, 호기심, 오락, 자아, 가족, 민권, 지위, 명예, 사교, 명성, 권위 등 14 가지 원시적인 욕망은 애플이 극도로 쓸모가 있다.
로고 (LOGO) 를 예로 들어 보겠습니다. 물린 사과 (음식, 오락, 존재) 는 금단의 열매의 상징적 의미 (색깔, 호기심, 자아, 민권) 를 가지고 있다.
모방개선
교묘한 장인이 영혼을 사로잡다.
예를 들어 잡스는 벤츠를 몰고 좌충우돌하며 세부 사항을 체험하기 위해 맥킨타에 접목한 적이 있다.
예를 들어 아이튠즈는 냅스터의 디지털 다운로드 기술과 창의적인 MP3 재생 기술을 차용했다.
사용자 경험은 매우 중요합니다.
최선을 다해 가장 좋은 것을 만들다.
예를 들어, 아이팟 온라인 음악 가게는 MP3 에 연결된 PC 에서 인터넷 음악을 다운로드하는 경험을 업그레이드했습니다.
예를 들어, 토호금은 당신이 새로운 아이폰 5S 를 샀다는 것을 다른 사람에게 알려준다.
파괴적인 혁신
2 차원 생물을 괴롭히고 3 차원 관점을 이해하지 못한다.
예를 들어, Macintosh 그래픽 사용자 인터페이스의 혁신은 IBM 명령줄 인터페이스의 통일을 깨뜨렸습니다.
예를 들어, 개인용 노트북 아이폰이 발표된 후에도 노키아 CEO 는 "노키아의 가장 큰 상대는 모토로라이지 애플이 아니라 애플이 전혀 소통할 줄 모른다" 고 주장했다.
리키 시장
고객이 누구든, 어떤 사람이든, 그는 자신이 되고 싶은 사람/무엇에만 관심을 갖는다.
예를 들어 iPad 는 고객의 기존 PC 에 관계없이 태블릿 시장과 모바일 인터넷 시대를 만들었습니다.
당신은 어떻게 고객이 원하지만 표현할 수 없는 것을 창조했습니까?
둘째, 애플의 시장 선택과 포지셔닝 (Targeting & amp；; 위치 지정)
둘째: 고객이 감정에 대해 지불하게하십시오.
애플은 시장을 선택할 필요가 없다. 단지 시장에 의해 선택된 것이다. 중국과 외국의 남녀노소 모두 먹고, 신장을 팔아서 돈을 지불하는 사람도 적지 않다.
감정 1: 나이키 Just do it 가 한 세대의 투지를 깨운 것처럼 애플 Think Different 는 한 세대에게 독특한 자신을 보여 주었다.
감정 2: 제품 라인 시작 부분의 I 는 인터넷, 개성, 상상력 등 다양한 차이와 쿨함을 나타낸다.
감정 3: 스티브 잡스, 신 같은 전설.
애플은 더 이상 걱정할 필요가 없다. 언론에 검은 돈도 없고, 값싼 돈도 없고, 비단에 검은 것도 없고, 상대에게 검은 것도 없고, 새 과일가루도 검게 되는 것도 없다. ...
스티브 잡스가 손짓을 하는 것을 보았을 때, Think different 는 "더 많은 해커 공격은 모두 시장 교육이다!" 라고 말했다.
고객에게 돈을 지불하라고 하는 느낌은 무엇입니까?
셋째, 애플 제품 (제품)
세 번째: 제품 트로이 말 전략
다음과 같이 공간을 표시합니다.
시간, 그림:
하드웨어와 소프트웨어는 트로이 목마입니다.
교차 판매: I 시리즈를 구입하면 경로가 소프트웨어에 따라 달라지기 때문에 다른 I 를 구입할 수 있습니다.
상향 판매: I 시리즈를 구입하면 업그레이드 I 를 구입할 수 있습니다. 경로는 소프트웨어에 따라 달라지기 때문입니다.
Ios7 시스템은 iPhone5S 에서만 완벽하게 작동합니다.
Lenovo-판매: 모든 I 시리즈를 구입하면 경로가 소프트웨어에 의존하기 때문에 I 를 빼놓을 수 없습니다. 어떤 소프트웨어라도 사는 것도 나를 떠날 수 없을 것이다. 왜냐하면 소프트웨어는 나에게 달려 있기 때문이다.
당신의 하드웨어 제품은 무엇이고 소프트웨어 제품은 무엇입니까?
네 번째: 극단적 인 제품 전술
애플의 제품은 매우 극단적입니다.
아이팟은/IPod-0/000 곡을 주머니에 넣습니다.
MacBook Air 는 가장 얇은 노트북입니다.
아이패드/아이폰 범용 모바일 단말기.
"당신의 제품은 자신을 정복하고 다른 사람을 설득할 수 있습니다." 결국, "소비자는 20 분밖에 걸리지 않습니다."
애플의 제품 라인은 극단적입니다.
한 테이블에 모든 사과 제품을 담을 수 있다.
결국, "인생은 몇 가지 일을 하는 것이 가장 좋다."
극단은 쿨하기 때문에 끈적/팬/광기가 퍼진다.
당신의 극한 제품/제품 라인은 무엇입니까?
넷째, 사과의 가치 (가격)
다섯 번째: 소비자 인식 부가 가치.
Apple 소비자 인식 가치 사슬 = 하드웨어 가치+소프트웨어 가치+브랜드 가치+사용자 경험 가치+자체 실현 가치
높고 온전하다. 왜 사과로 너를 대신해서 평생 똥을 썼니?
소비자가 가치를 느끼게하는 이유는 무엇입니까?
다섯째, 사과 채널 (장소)
여섯 번째 공식: * * * * * 생태계에서 승리
큰 물고기를 앉아서 기다리는 대신 큰 연못을 만드는 것이 낫다.
연못이란 상류 분담 비용+하류로 이윤을 창출하는 것이다.
공급자는 연못이다: 폭스콘 저비용 덕분에 애플은 생산으로 인해 주의가 산만해지지 않았다.
앱스토어는 연못: 공유, 사용자, 제 3 자 앱의 영감.
애플 스토어는 연못이다. 점원은 쇼핑 문제를 해결하기 위한 지속적인 서비스를 제공하고, 상점의 전체 쇼핑 체험, 심지어 유리 계단까지 특허를 가지고 있다. 고객은 자유롭게 인식, 인식, 가입, 재구매, 공유할 수 있습니다.
국경을 넘나드는 연못이다. 나이키+아이팟, 풀바드, 사과는 모두 닉으로 생활방식을 스며들고 있다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)
전기상은 연못이다: 더 많은 유량을 위해 애플이 티몰 쇼핑몰에 입주한다.
너는 어떻게 큰 연못을 만들 수 있니?
여섯째, 애플의 홍보
일곱 번째: 통합 마케팅: 유료 미디어+자체 미디어+입소문 미디어 (고객 관리 포함)
유료 미디어,
애플 광고가 부족하다고 말하지 마세요.
20 13 년 애플은 광고에 10 억 달러, 이익 4 17 억 달러를 썼다.
단지 애플의 광고가 잘 했을 뿐이다.
20 13 년 삼성은 광고에 14 억 달러를 쓰고 206 억 달러를 벌었다.
"1984" 에서 "다른 생각", "나는 Mac" 에 이르기까지 애플의 큰 아이디어가 이겼다.
당신의 큰 생각은 무엇입니까?
자신의 언론에서 나온 것입니다.
잡스가 아니라고 누가 그래? 스티브 잡스 본인은 전설이고, 애플 발표회는 설교입니다.
누가 제품이 아니라고 말합니까? I, I 제품, I 시스템 인터페이스를 보면 바로 사과를 알아보고 생각할 수 있습니다.
누가 채널이 아니라고 말합니까? 실감나는 사과 체험점; 가상 아이튠즈, 앱스토어, 애플 공식 홈페이지.
누가 로고라고 했어? 누가 사과를 물어도 상관 없어?
또 어떤 미디어를 사용할 수 있습니까?
입소문 매체 (적립 매체)
누가 감히 2 차원 전파를 하지 않겠는가? 재료가 충분하고 강판이 철저하다.
예전에 애플이 IBM 의 적이 아니었는지, 언론이 경쟁적으로 보도했다.
IOS6 이후 채팅 표정이 게이인지, 언론이 경쟁적으로 보도했다. -응?
작년 오늘,
누가 그의 X 동이 홍보 음모론이 아니든 간에-언론이 서로 다투어 보도하다.
2 차 소통은 어떻게 해요?
누가 감히 고객과 놀지 않겠는가-
일곱째, 애플의 고객 관계 관리 (Customer Relationship Management)
유형 8: 배고픈 마케팅은 최고의 요리사입니다.
수요 = 효용/욕망. 제품의 효용을 확대하고 고객의 욕망을 낮추다.
효용면에서 아이폰 4s 는 한계 혁신입니다. 하지만 발표하기 전에 개념을 던지고 신비감을 유지하면서 화제를 불러일으켰다. 잡스의 제품 출시 쇼는 출시 당시 효용을 확대했다. 출시 후' 생산능력 부족',' 한정 배송',' 상장 지연',' 황소사재기' 의 희소성으로 고객이' 5 마오에서 살 수 없는 충성' 에서' 무릎 꿇기 기회' 로 낮춰 과감하게 손을 댈 수 있게 했다.
실용성에서 아이폰 5S 는 변두리 혁신입니다. 하지만 토호금판 한정 발매로 고객들이 욕망을 낮추고' 전복적인 혁신' 에서' 무릎을 꿇고 기회를 구하는 것' 으로 과감하게 손을 댈 수 있게 했다.
어떻게 효용을 확대하고 욕망을 줄일 수 있습니까?
아홉 번째 공식: SBC (자체 브랜드 연결) 생성
왜 사과를 아십니까? 내가 바로 나니까.
애플 I 자두, 브랜드에서
당신은 왜 사과를 인정합니까? 왜냐하면 우리는 미치광이이기 때문이다.
애플은 그 미친 사람들을 존경하고, 그들로 하여금 자신의 브랜드를 갖게 했다.
왜 사과를 구독/환매해야 합니까? 왜냐하면 우리는 도구와 분리 할 수 없기 때문입니다.
애플은 이런 사람들을 위해 도구를 만들어 그들만의 브랜드를 갖게 했다.
애플은 인간-컴퓨터 상호 작용을 재정의하고 자체 브랜드를 만들었다.
왜 사과를 공유해야 합니까? 우리의 생각이 다르기 때문이다.
애플은 왜 1984 가' 1984' 처럼 브랜드에서 양보하지 않는지 알 수 있다.
고객은 어떻게 자신의 브랜드를 판매할 수 있습니까?