2 재료 선택에 따라; 실목, 등나무, 소프트웨어, 유리, 금속, 밀도판,
3 스타일별 일본식, 유럽식 고전, 유럽식 현대, (북유럽 덴마크, 노르웨이, 독일 현대,) 중국식,
명청, 미국식.
4 위치 점에 따라; 어린이, 성인, 도시 화이트칼라 기능.
5 시대에 따르면 고전, 신고전, 현대, 패션, (포스트모던)
가격에 따라 6 점 하이 엔드 10- 1 만원/세트, 미드티어 5 만원, 로우 엔드 1 만원/세트 아래 제품.
가격의 본질은 고객에게 품질, 기능, 브랜드 서비스의 가치를 약속하는 것이다.
4 대 가구 생산 기지
1 광동, 현대 가구; 선전 동관 순덕과 같이 주로 판재, 유리, 금속, 현대유럽식, 대만성 제품을 생산한다.
2 동북, 단단한 목재 가구; 흑룡강선양, 일부 도시에서 생산 (수곡류) 실목 가구.
쓰촨 패널 가구의 제품 스타일과 공예 품질은 광동보다 약간 나쁘다.
게다가 베이징의 유럽식 백상목가구, 상해 온주의 유럽식 가구도 일정한 시장이 있다.
심판
그것은 양목과 자작나무가 고온고압을 거쳐 중앙판 양면에 단단한 목단판을 접착하여 만든 것이다.
이런 판재는 못을 잡는 힘이 좋고, 당기기에 강하며, 쉽게 변형되지 않고, 가공하기 쉽다.
수곡류
재료의 특성
1 유연성이 좋고 섬유선이 곧고 인장 강도가 강하며 내수가 강합니다.
열전기의 전도율이 낮고 습팽창 건조 수축 현상이 뚜렷하지 않다.
목재의 빛깔은 자연스럽고, 무늬가 아름답고, 착색과 도장이 쉽다.
4. 목재는 재활용이 가능합니다.
나무는 쉽게 접합되고 가공하기 쉽다.
나무는 숲의 성장과 확대를 유지하기 위해 인공적으로 재배할 수 있다.
목재의 결점과 극복 방법
1 은 목재의 주요 단점으로 인공건조 등을 통해 완화될 수 있다.
극복할 수 있습니다.
목재는 연소하기 쉽고, 좀나방, 썩기 쉬우며, 난연방부 처리를 할 수 있다.
목재에는 흉터, 웜홀, 구부리기 등과 같은 천연 결함이 있으며, 목재의 지름도 목재의 활용률에 어느 정도 영향을 미치기 때문에 가공 시 목재의 의도적 접착 특성에 주의를 기울일 수 있다.
그것을 극복하다.
목재는 일종의 비등방성 재료이다. 같은 수종의 목재라도 부위가 다르기 때문에 물리적 역학 성질도 달라 가공과 사용을 제한한다. 인조판에는 이런 결함이 없다.
나무의 성숙이 더디고 우리나라의 대부분의 삼림은 외진 성과 산간 지역에 있어서 대규모 벌채와 운송에 어느 정도 어려움을 가져왔다.
목재 건조 과정
1 습도-트레이-자연 건조-(수분 함량이 25-35%)- 가마 내 인공 건조-(수분 함량이 8- 12%)- 저장/KLOC
② 공기 건조; 자연 건조
인공 건조란 특정 건물이나 금속 용기에서 건조 매체의 온도와 습도, 공기 흐름의 속도를 인위적으로 통제하는 것을 말합니다. 주로 가스 매체의 대류 열전달을 이용하여 목재를 처리하고, 목재를 가열하여 수분을 흡수하고, 실외로 배출합니다.
프로세스 관련 지식
1 제품 균열 변형의 원인은 무엇입니까?
건조가 철저하지 않아 수분 함량이 고르지 않아 주변 온도, 습도가 변할 때 목재가 팽창하고 수축하여 균열이 생기기 쉽다.
주름 제거'
각 판의 수분 함량 차이를
습도 균형은 일정한 온습도 환경에서 통합재 표면과 각 접합부에 수분을 함유하고 있다.
일반적으로 날씨는 비교적 건조하다.
2 목선 목재의 단면에서는 육안으로나 돋보기로 폴리라인이 있는 선을 볼 수 있는데, 그 골수는 방사형으로 나무껍질 방향으로 살짝 빛난다. 이런 선을 목선이라고 합니다.
3 규격 규격에 따라 가공하고 사면으로 깎은 부품을 규격재라고 한다. 가공 전 규격 재료의 자연 건조에 대한 표준 수분 함량은 25 ~ 35% 여야 인공 건조에 들어갈 수 있다.
가구 포름 알데히드 방출 및 환경 보호 표준
①E 1 레벨 <1.5mg/L.
②EO 수준 < 0.5 mg/L
③ 슈퍼 EO 수준 < 0-0.3 mg/L 의 포름알데히드는 0 이 된다.
페인트와 페인트의 관계는 무엇입니까?
페인트; 일종의 프라이머,
페인트; (분체 도료)-(금속 도료)-(건축 도료)-(가구 도료) 등. 페인트라는 단어는 오랜 역사를 가지고 있다. 초기에는 오동유, 페인트를 가리킨다. 중합체 기반 화합물이 유입됨에 따라 많은 새로운 품종의 페인트가 개발되었다. "페인트" 는 이러한 신제품의 고유 한 이름으로 일반화 될 수 없습니다. "유기 페인트" (또는 "페인트") "페인트"
구멍이 뚫린 아광 페인트.
페인트칠을 한 목제품은 목재 관공막 광택이 섭씨 50 도 미만이라는 것을 보여준다.
목재 가구 페인트의 분류
① 페인트 분류에 따라; 물리적 건조와 화학적 건조.
NC 니트로 페인트와 수성 페인트로 나뉜다.
화학적으로' PU' 와' PE' 폴리에스테르 페인트와' NV' 광경화 페인트로 나뉜다.
NC 페인트는 시공이 편리하고 건조 속도가 빠르며 활성화 기간이 길고 광택이 부드러워 반폐쇄 제품에 적합합니다.
단점; 비용이 높고, 고체 함량이 낮고, 용제 소비가 낮고, 내수성과 내열성이 낮으며, 특히 내화학성이 떨어진다.
② 수성 페인트; 장점: 건조 성능이 적당하고, 활성화 기간이 길며, 오래 지속되며, 녹색 페인트에 속한다.
단점은 현재 기술적인 문제로 두꺼운 페인트막을 형성하기 어렵고 경도가' PU' 보다 높다.
저질 페인트.
"PU" 페인트: 장점: 시공 성능이 우수하고, 고체 함량이 높고, 투명성, 탄성, 경도가 좋고, 침투력이 강하며, 충전성이 좋고, 연마가 쉽고, 페인트막이 매끄럽고 섬세하며 내구성이 우수합니다.
이화 성능이 좋고, 내열성이 좋고, 원가가 낮으며, 현재 시장에서 널리 사용되고 있다.
단점; 페인트는 니트로 페인트와 NC 페인트보다 더 복잡하며, 고정 비율에 따라 엄격하게 배합해야 하며, 혼합액은 일정 시간 내에 다 써야 합니다. 그렇지 않으면 스스로 경화되어 낭비를 초래할 수 있습니다.
"PE" 코팅의 장점; 건조 속도가 빠르고, 페인트막이 평평하고, 포만하고, 단단하며, 충전성이 좋고, 투명도가 높다. 일반적으로 1 차 프라이머로 사용됩니다.
단점: 탄력이 떨어지고 활성화 기간이 짧고, 깨지기 쉬운 페인트막이 손상되어 고치기 어렵고, (손상되기 쉬운 장비) 보관하기 어렵고, PU 페인트보다 부착력이 떨어집니다.
"UV" 코팅의 장점; 고체 함량이 높고 경도와 투명도가 좋습니다. 자외선으로 몇 초 동안 경화하다.
단점; 한 번에 하기는 어렵다. 칠막은 고치기 쉽지 않고 냄새가 진하다. 독소 함량이 높다.
목재 수분 함량% 팽창% 비율
건조 10% 목재 비교.
목재의 수분 함량은 50%, 참나무의 방사형 수축률은 3.68% 이다
현 수축률은 6.34%, 볼륨 수축률은 10.96% 입니다
회사 실험실
포름알데히드, 벤젠, TDI 자유기 기반 화합물, 가구 액세서리, 페인트 (부착력) (내황변) (긁힘) 등의 유해 물질을 탐지하고 통제할 수 있는 품질 모니터링 및 제어
(내열성) (저온 내성) 등.
쇼핑 안내 기술
구매 동기 고객이 어떤 상품을 구매하는 이유를 구매 동기라고 한다.
판매 시점 판매 과정에서 고객의 상품 구매에 가장 큰 영향을 미치는 특성을 포인트라고 합니다.
자문 기관
고객이 상품 지식에 대해 어느 정도 선택을 할 수 있는지 여부에 관계없이 구매 담당자가 진심으로 고객을 돕도록 유도하는 것입니다. 안내원은 고객의 입장에 서서 고객의 요구에 따라 고객에게 가장 실제적인 도움과 건의를 해 고객이 안심하고 구매할 수 있도록 해야 한다.
통신 유형
서면으로, 구두로, 신체적으로,
소통에 영향을 미치는 요소.
환경-커뮤니케이션을 제공하는 장소.
분위기-분위기가 교류에 도움이 되는지 여부.
내용-교류의 내용이 쌍방에 관심이 있는지 여부.
의사 소통 방식-서로 다른 유형의 객체가 서로 다른 의사 소통 방식을 결정합니다.
개인 상태-정신적인 면모, 옷차림, 개인위생, 문화적 자질.
대화에 참여하는 요소
미소-듣기 준비-말투-눈빛 교류. 신체 언어 조화.
고객 실수로 인한 불만과 불만을 어떻게 처리합니까?
동정-존중 태도-완곡하게 사실을 명확히 하다
상점에 들어가는 고객 유형에 대한 간략한 설명
배회형: 명확한 구매 의향이 없습니다.
순찰 유형: 의도, 계획.
마케팅 안내 상식
첫째, 사람들은 4P 의 진정한 의미를 이해해야합니다.
4P, 제품-생산 공정-기술-재료
5S 서비스 평가
5S 스마일-유연성-단순함-빠름-진지함
제품을 충분히 이해한 후, 인원은 좋은 업무 태도와 열정을 가져야 한다.
구매는 한 기업의 대표이며, 그 말과 행동은 한 기업의 이미지를 대표한다. 고객과 소통할 때는 이미지와 품질에 주의해야 한다.
전화를 받는 오통 원칙
시간-사물-장소-사람-대답
고객과 소통할 때 관련없는 질문에 절대 대답하지 마세요. 언어는 간단명료해야 한다.
바디 랭귀지:
고객과 소통할 때는 언색을 살피고, 감정을 관찰하고, 고객의 마음을 분석해야 한다.
고객의 마음
1 정품을 사는데 돈을 적게 쓰는 것이다.
돈이 있으면 좋은 상품을 살 수 없을 것 같다.
이렇게 하면 당신의 제품의 특징, 특징, 그리고 그것이 고객에게 가져다주는 장점을 만들어 낼 수 있습니다. 제품의 우세가 그들의 모순을 차지하게 하고, 고객의 구매 욕구를 자극하고, 고객이 자신의 장단점을 비교하게 하고, 제품의 우세, 품질이 좋고, 애프터서비스가 우수하며, 당신의 안내 서비스 태도가 가장 좋으니, 이것은 성공과 매우 가깝습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
제품을 파는 것도 자신을 파는 것이고, 고객이 당신이 신뢰하는 제품을 받아들일 확률이 높다.
가게의 신규 고객을 접할 때 일반 구매는 최단 시간 안에 그들과 같은 화제를 가질 수 없다.
1 상대방의 화제를 중심으로 찾기 * * * 명나라,
탐구적으로 질문하여, 너의 대화의 요점을 찾아내라.
훌륭한 가이드로서 강한 학습 능력과 인내력을 갖추어야 하며, 질문할 때 비굴하지 않고 지칠 줄 모르고 지칠 줄 모른다.
훌륭한 가이드로서, 너는 너의 판매 시장에 얼마나 많은 경쟁자가 있는지 알아야 한다.
손. 너의 상대는 어떤 장점과 단점이 있니? 어떤 부분이 당신의 제품에 위협이 되고, 회사가 나중에 운영할 수 있도록 제때에 당신의 회사에 피드백을 드립니다.
경쟁사에 대해 알게 되면, 너도 고객이 경쟁사 제품을 비교하는 이야기를 하게 된다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 경쟁자, 경쟁자, 경쟁자, 경쟁자, 경쟁자)
구매할 때 자신의 우세와 상대의 열세를 비교할 수 있다. 그의 결점은 뚜렷하다. 구매를 과장하지 말고 실사구시하다. 너는 너의 상대를 직접 공격해서는 안 된다, 이렇게 하면 너의 고객이 반감과 반감을 느낄 수 있다.
누구나 허영심이 있다. 생각이 있는 사람은 모두 브랜드의 이익을 잡아야 한다.
구매 안내 과정에서 고객과 논쟁하거나 자존심을 상하게 하거나 상대방의 관점을 직접 부정하지 말고, 상대방이 틀려도 천천히 그들을 인도해야 한다. 어떤 제품이 제일 좋아요?
그래서 네가 부른 사유는 그에게 쉽게 들어갈 수 있다. 그에게 다른 제품의 환각을 느끼게 하다.
그의 구매 욕구를 심화시키고,
매일 많은 고객이 당신의 가게를 지나갈 수도 있지만, 당신은 그들을 꼼꼼히 접대할 것입니다. 지나가다가 힘들어도 진짜 웃으면서 물 한 잔 마셔도 괜찮다고 해요. 그들이 당신의 제품을 사지 않더라도, 그들은 당신의 진실한 서비스와 열정적인 언어를 느낄 것이며, 그들은 자신의 생활권에서 많은 홍보를 받을 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 인생명언)
고객의 성격이 다르기 때문에 생활 습관과 큰 관계가 있다. 그들과 소통하는 방식을 파악해야 한다. 예를 들면 말하는 음량, 말속도 등이다. 예를 들어, 한 고객이 말하는 속도가 매우 느리지만, 당신이 말하는 것이 빠르다. 당신이 하는 첫 번째 말이 잘 들리지 않으면, 고객은 당신과 소통하는 것이 매우 피곤해서 계속할 수 없다고 느낀다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 언어명언)
초조한 고객도 있습니다. 너무 나쁜, 당신은 너무 천천히 말한다.
고객 언어의 속도로 소통하다. 간결하고 간단한 고객은 듣기만 하면 이해할 수 있다.
판매 과정에서 많은 사람들이 오거나 친지들이 올 것이다. 적절한 의사결정자, 의사결정권이 있는 사람을 찾아 주변 사람들의 말에 더 많은 주의를 기울이세요. 이때 너는 그들 사이의 조미료이다. 전체 분위기를 조화롭게 해야 팔 수 있다.
구매의 눈에 보이는 이야기
눈이 말을 하고 고객과 교류할 때, 당신의 눈빛은 진실하고, 즐겁고, 동정적이고, 모든 것을 할 수 있다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 얼굴 표정은 매우 중요하니, 태어날 때까지 거울을 향해 많이 연습해서 본능이 되어야 한다.
판매의 개념
판매란 교환을 통해 상품과 서비스의 가격, 판촉 및 판매 계획을 관리하여 개인이나 집단의 목표를 충족시키는 과정이다.
정확히 말하자면, 판매는 교환 과정을 통해 수요를 충족시키는 인간 활동이다. 교환은 쌍방이 참여하고 각 당사자가 일정한 잠재 상품을 가지고 있는 경우에만 이뤄질 수 있다. 만약 교환판매가 효용을 발생시킨다면, 효용은 만족스럽다.
판매 제품에는 형식 효과, 위치 효과, 시간 효과 및 소유권 효과의 네 가지 효과가 있습니다.
영업 관리의 중요성
교환은 소비자에게 이익을 가져다 줄 뿐만 아니라 기업에 이윤을 늘리는 것도 어떤 기업의 생명선이기도 하다. 기업이 적용하는 판매 방식이 적절한지 여부는 기업이 더 많은 시장 점유율을 차지하거나 더 많은 이윤을 얻을 수 있는지 여부와 직결된다.
광고, 캠페인 활동, 홍보 및 판촉을 포함한 제품 판촉.
시장 가격, 포지셔닝
통제 가능한 요소 시장 포트폴리오
제품 가격, 판촉
\ \//
목표 시장 ※
//| \ \ \
자원과 인구의 사회 기술 경쟁에 관한 정치와 법률
통제 가능한 요소는 우리 영업 사원이 통제할 수 있는 것이다. 기업 목표를 달성하기 위해서는 영업 관리자가 각 조합과 특정 시장 조건에 적합한 전략을 신중하게 선택해야 합니다. 잘하지 못하면 아무리 우수한 제품이라도 아무도 신경 쓰지 않는다.
시장 포지셔닝
//\ \
성별 및 연령 그룹 소득
통제할 수 없는 요소
자원, 인구, 사회경제 경쟁, 정치법 등은 모두 기업이 통제할 수 없는 것이다.
이것들은 모두 기업 경영진이 환경에 따라 발전하고 이행해야 하는 일이다.
통제할 수 없는 요소들도 있다. 바로 경쟁사의 행동, 인플레이션과 같은 변수들이다. (알버트 아인슈타인, 도전명언)
즉, 이 기업의 정보 수집 및 분석 시스템은 기업의 경영진이 언제든지 판매 계획의 조합을 조정하여 대상 시장에 적합하고 적응할 수 있도록 관련 통제 불가능한 요소를 적시에 제공해야 합니다.
영업 부서의 역량
수요 자극: 구매자를 안내하는 것입니다.
수요에 대한 서비스 제공: 포장, 포장은 말을 할 줄 모르는 판매원이다. 좋은 포장은 고객과 기업의 관계를 소통하고 구매 행위에 착각할 수 있다. 포장을 통해 고객은 결코 어떤 것도 잊지 않을 것이다. 이것은 판매를 확대할 수 있을 뿐만 아니라 광고 비용도 낮출 수 있다.
영업 관리
기업 영업 관리
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수요, 서비스 수요를 자극하다.
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광고 | 판촉 | 가격 | 창고 관리 | 주문 관리 제공
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구매품의 배송, 보관 및 운송은 계획이 있다.
기타 영업 활동
1 재무 판매 연구 및 판매 예측 관리.
영업 관리부의 책임
서비스 수요, 상품 재고 제한 및 관리
예비 시장 조사 및 포트폴리오
현지 인구, 충직 민족의 생활 습관과 문화 분위기, 도시의 주요 경제원과 자원 모두 경공업 중공업과 같은 기업이 있다.
연평균 수입, 의식주, 중간 소비 수준은 얼마입니까? 부동산이 많은 지역은 무엇입니까? 부동산의 평균 판매가격은 얼마입니까? 비교 후, 중소 도시로 평가하다.
도시 범주와 도시 주류는 당신의 제품 포지셔닝과 가격을 형성한다.
시장 평가와 예측, 인력 포지셔닝을 하다.
업종을 넘어 브랜드를 세우는 길에서 기업의 관리자는 고객의 마음 속에 있는 제품의 이미지와 브랜드 우위를 중시해야 하며, 기업 승리의 관건으로 삼아야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 브랜드명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 브랜드명언) 제품의 품질은 브랜드의 근본이 되어서는 안 된다.
브랜드 건설만 중시하고 품질을 소홀히 한다면 브랜드 우위는 모래언덕의 보루와 같다.
상표:
R 기호로 표시된 상표는 등록 상표이며 개인이나 기업은 사용할 권리가 없습니다. 위반자는 법률의 처벌을 받을 것이다.
쇼핑 가이드, 기업 고객
안내원은 기업의 외교관으로 기업과 고객 사이에서 중재자 역할을 하는 양측의 다리다. 고객과 기업이 갈등이나 분쟁을 겪을 때는 쌍방의 좋은 관계를 유지하기 위해 최선을 다해 중재하고 장벽을 해소해야 한다.
브랜드 상표 특허
브랜드는 기업이 운영하는 상표를 가리킨다. 기업이 제조, 가공, 건설 및 판매하는 상품을 강조하기 위해 사용하는 회사 또는 경영 단위의 제품과 서비스의 이름, 문자, 로고, 기호, 패턴, 디자인 또는 그 조합은 법에 따라 등록되면 상표가 됩니다.
기업이 브랜드를 만들면 관련 제품 업체와 * * * 즐거움, * * 건강, * * 명예 관계를 맺을 수 있다.
쇼핑 안내 기술 고객 분류
지침: 1993 & gt& lt& lt 불공정경쟁법 제정 >>
& lt& lt；; 알아야 합니다.
구매 동기: 대중 심리, 집단 심리, 대중 심리는 인기 있는 제품을 가리킨다.
구매 프로세스: 고객이 제품을 어떻게 구매하는지, 어떤 제품이 고객을 가장 감동시키고, 고객을 유도하고 설득하며, 고객의 마음을 이해하고, 다른 고객을 소개하고, 고객이 당신을 좋아하게 하는지 보여줍니다.
너는 내가 너를 들으면 나를 좋아한다고 말했고, 나는 네가 너를 들으면 나를 좋아한다고 말했다.
많은 고객들 중에서, 아이들은 그의 말을 듣지 않고, 그의 아내도 듣지 않지만, 너와 함께 있을 때, 그는 말을 매우 힘차게 한다. 왜냐하면 그가 한 말이 너에게 방해받지 않기 때문이다. 너는 열심히 들을 뿐만 아니라, 수시로 너의 감상을 표현한다. 결과적으로, 오이가 아직 식지 않았는데, 너는 이미 충실한 고객이 생겼다.
수시로 수색하는 의식을 세우다
체인 원리를 파악하고 기존 고객을 통해 잠재 신규 고객을 발굴하여 기하학적 추세로 발전하여 매우 성공적이었습니다.
구매는 고객이 좋아하는 것 (브랜드, 기능, 외관, 재료, 서비스, 가격 등) 과 같은 고객의 취향에서 출발합니다. 잠재 고객을 충직 고객, 일반 고객, 특별 고객으로 나누려면 명확한 통찰력이 필요하다.
잠재 고객은 조기 구매자와 후기 구매자로 나뉜다. 우수한 가이드로서 먼저 고객에게 아니라고 완곡하게 말하는 법을 배워야 하고, 고객의 불합리한 요구를 완곡하게 거절해야 한다.
올바른 의사 결정자와 올바른 의사 결정 대상 찾기
제품을 실제로 구입하는 사람과 의사결정자를 찾는 것입니다. 당신의 고객은 가정일 수도 있고, 기업일 수도 있다. 한 가정이나 기업에서 누가 의사결정자이고 누가 구매 결정을 내릴 권리가 있습니까? 상황이 복잡할 수 있습니다. 확고하지 않게 사람을 만나러 가면 많은 시간을 낭비할 수 있다. 가족으로서 부부 두 사람과 이야기하다.
표정과 어조로 볼 수 있다. 만약 부부 관계가 결정상 상호적이라면, 너는 중도에 맛을 더하거나 추천해야 한다.
고객 분류
1 수다쟁이, (외향적)
이런 고객은 허풍 떠는 것을 좋아하고, 판매와 무관한 주제에 대해 자주 이야기하며, 판매를 채팅으로 바꾼다. 이런 고객의 업무원은 인내심을 가지고 경거망동해서는 안 되며, 함부로 고객을 방해해서는 안 된다. (특히 행복에 대해 이야기할 때, 그렇지 않으면 고객이 그렇게 운이 좋지 않고 판매에 불리하게 될 수 있다. 고객이 주제에서 벗어나면 영업 담당자는 유리한 기회를 찾아 자연스럽게 화제를 판매로 옮겨야 한다.
2 침묵형:
이런 고객은 비교적 내성적이어서, 말을 잘 하지 않고, 그다지 흥분하지 않는다. 그들은 다른 사람의 의견을 듣는 것에 익숙해서 잘 대처하지 못한다. 이런 고객들이 과묵한 이유는 일단 입을 열면 제품을 사달라고 권해 상대방이 그들의 진정한 의도를 이해할 수 없도록 하기 때문이다. 그들의 성격, 말을 좋아하지 않기 때문에, 일부러 상대방이 자신이 관망하고 있다고 말하지 못하게 하고, 기회를 보고 행동하고, 낯선 사람에 대해 경계심을 가지고 있기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 침묵명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 침묵명언) 산 경험이 없어서 속을까 봐 두렵다. 따라서 말을 잘 하지 않는 고객의 경우, 그들의 취미, 그들이 관심을 가지고 있는 일, 그들이 먼저 말하도록 하고, 그들에게 질문을 해서 그를 인도하도록 해야 한다. 이렇게 하면 그가 말을 즐겁게 하면 거래가 성사될 희망이 커진다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 언어명언)
충동형:
이런 고객은 자제력이 약하여 외부 요인의 자극으로 이성을 잃기 쉬우며, 나중에는 종종 후회할 수 없다. 이런 고객을 처리할 때는 고객이 질문에 대답할 때 감정화되는 것을 방지하고, 구매이성적인 구매를 하도록 해야 한다. 그렇지 않으면 고객이 냉정할 때 주문을 변경해 불필요한 번거로움을 야기해야 한다.
견고성:
이런 고객은 자제력이 강하고, 일에 부딪히면 냉정하고 엄밀하며, 사유가 독립적이며, 외부의 요인에 쉽게 방해받지 않는다. 상품을 구매할 때, 그들은 상품의 실제 효용을 중시하고, 안내원의 모든 말을 주의 깊게 듣고 분석하며, 그들이 모를 때, 그는 즉시 물어볼 것이며, 경솔하게 구매를 결정하지 않을 것이다. 이런 고객에 대해서는 네가 한 말의 진실성에 더욱 주의해야 한다. 증거를 충분히 활용하고, 뱀을 그려 발을 더하지 마라.
분노:
이런 고객은 안내원에게 매우 불만을 품고 있는데, 안내원에게 속았거나 애프터에 약간의 편차가 있기 때문이다. 안내원은 이런 고객에 대해 좋은 태도와 열정을 가져야지, 고객에게 불평하거나 심지어 악의적으로 공격하지 말아야 한다. 이를 이빨로 갚지 마라. 고객 불만의 진상을 알아야 고객 판매에 성공적으로 접근할 수 있다.
친선 유형:
이런 고객은 구매안내에 친절하고 친절하기 때문에 그들의 열정이 우호적이기 때문에 잊어서는 안 되며, 따라서 판매의례를 소홀히 하거나, 고객의 열정에 현혹되지 않도록 주의해야 한다. 상품에 관심이 있는 고객은 반드시 바로 구매할 것이라고 생각하는데, 고객에게 구매 결정을 재촉하는 것이 아니라, 이는 종종 기회를 놓치고 시간을 낭비할 수 있다.
질문 유형:
대부분의 의심스러운 고객은 모두 이런 사람이다. 그들은 항상 안내원의 말에 회의적이다. 아니면 반신반의일 수도 있고, 속을까 봐 두렵다. 이런 고객의 신뢰를 얻기 위해서는 안내원이 전문가의 권위 기관의 확고한 기술 자료, 품질 검사 증명서, 양질의 제품 증명서 등과 같은 설득력 있는 증거를 내놓아야 한다. , 또는 직접 시연하여 고객의 의심을 해소합니다.
스무딩 유형:
이런 고객은 모두 쇼핑몰 베테랑으로, 매끄럽고 노련하며 지혜가 많다. 협상에서, 그들은 종종 몇 가지 기교로 안내원을 자신의 전 세트로 유인한 다음, 필사적으로 흥정을 하거나 비정상적인 특혜를 받는 구매 조건을 얻는다. 이런 고객들을 대할 때, 상대방의 허실을 알아내고 기이한 승리를 거둘 수 있도록 조심하고 어리석은 척해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언)
용기를 내십시오:
이런 행인은 세 가지 특징이 있다.
& lt 나는 다른 사람들의 조언과 만류를들을 수 없다.
LT 2 > 사랑은 다른 사람과 논쟁하고, 자신의 의지를 다른 사람에게 강요하는 것을 좋아한다.
& lt 셋째 > 자신에 대해 이야기하고 모든 것을 자랑하십시오. 그들은 종종 판매원이 믿을 수 없다고 생각한다. 또는 그들이 판매하는 제품에 문제가 있다고 생각합니다. 따라서 영업 담당자는 이러한 고객과 소통할 때 자신의 감정에 주의해야 합니다. 만약 토론에서 의견 차이가 있다면, 그들은 논쟁을 강요해서는 안 된다. 그들은 반문이나 간접적인 설득을 통해 행인을 너의 방향으로 인도해야 한다. 동시에 객관적인 사실 증거를 제시하여 그들을 설득해야 한다. 만약 어떤 문제가 중요하지 않다면, 고객의 관점에 대해 적절한 칭찬이나 긍정을 하여 자신의 경쟁력을 만족시킬 수 있다.
까다롭다:
어떤 고객들은 물건을 살 때 자주 이것저것 고르곤 하는데, 무슨 문제가 있다고 말하는 것은 아니지만, 좋은 제품이 그들에게 들키더라도 많은 문제가 있을 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) 예를 들어, 품질이 좋지 않은 구매는 종종 짜증이 나서 그들과 다투는 경우가 많습니다. 이런 고객을 판매할 때, 안내원은 귀찮지 않게 그들의 문제와 의심을 설명하고, 제품의 장점이 단점보다 훨씬 크다는 것을 강조해야 한다. 결함은 숨겨져 있으며, 고객은 자신보다 더 적합한 제품이 없다고 생각하게 됩니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 결함명언)
자부심:
이런 고객의 사람에 대한 태도는 매우 오만하다. 특히 자신보다 못한 사람은 소홀히 되기 때문에 구매안내에 접근하는 것은 쉽지 않다. 그들은 높은 곳에서 내려다보면 안 되고, 모든 것을 눈여겨보아야 한다. 구매에서 그들은 적절한 칭찬과 아첨을 주어 호감을 얻고 구매가 순조롭게 진행되도록 할 수 있다.
비참함:
이런 고객은 늘 구매와 약간의 이익을 다투어 항상 이득을 보고 싶어한다. 이런 고객과 함께 쇼핑을 할 때, 그들은 너무 대범해서는 안 된다. , 제품의 높은 품질을 강조하십시오. 소위 가치 있는 물건이란 동시에 제품의 수익이 제품에 대한 투자보다 훨씬 더 크다는 점을 지적하고, 거래의 얽힘을 피하고, 거래 단계에서도 약간의 추가 수익을 적당히 주어 작은 이익을 탐내는 심리를 만족시킬 수 있다고 지적했다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 돈명언)
망설임:
이런 고객은 제품을 구매할 때 불확실하기 때문에 제품의 기능, 가격, 스타일, 색상을 반복적으로 선택하기가 어렵다. 그들의 외모는 강한 구매욕을 보였지만, 속으로는 망설이고 망설이고 있다. 이런 고객에 대해 안내원은 확고한 자신감을 보이고 고객에게 강한 흡인력을 주어야 한다. 둘째, 사실의 기초를 잘 다져야 하고, 시범제품은 고객이 스스로 조작하도록 독려하고, 구매자신감을 높여야 한다. 마지막으로, 고객이 합리적인 판단을 내리고, 고객이 자신의 판단이 정확하고, 망설임에서 벗어날 수 있도록 해야 한다.
결정:
이런 고객은 일반적으로 성격이 명랑하고 호탕하며 의지가 강하고 독립적이며, 전혀 질질 끌지 않고, 자신의 지기가 확정한 일을 견지하지 않는다. 그러나 때때로 사람들은 조급하고 무모하게 행동한다. 이러한 고객과 소통할 때는 제품을 간결하게 소개하고, 요점을 강조하며, 장황한 이야기를 기억하고, 고객의 반감을 피해야 한다. 고객과의 우정이 마케팅보다 더 중요하다는 점도 강조해야 효과가 더 좋다.
고객 구매의 심리적 특성과 분류
① 소비고정관념 심리를 가진 소비자는 과거의 생활전통, 문화수양, 소비습관이 상대적으로 안정적인 소비취향을 형성한 사람을 말한다.
예를 들어, 어떤 사람은 차만 마시고, 다른 주스나 음료 커피 등은 마시지 않는다. 그리고 차를 마시면 우롱차만 마시고, 우롱차는 푸젠안계의 제품만 마십니다. 분명히 이 사람은 차를 마시는 데 강한 소비심리를 가지고 있습니다. 기업이 일부 소비자들이 자사 제품에 대한 소비 패턴을 형성할 수 있는 방법을 강구할 수 있다면 기업은 성공할 것이다.
신용도 유형:
이러한 고객의 소비 모델은 일부 유명 브랜드로 인해 발생합니다. 이런 고객은 명품만 믿고 명품의 제품은 모두 좋다고 생각하기 때문에 A 공장의 A 브랜드 제품을 숭상하고 B 공장의 제품을 믿는다. 또한, 그들은 특히 제품을 구입할 때마다 구매가 게 또는 가이드를 찾아야 할 것으로 보인다 믿습니다.
할 수 없어요. 이런 소비 패턴을 가진 사람들은 비교적 안정적인 소비심리를 가지고 있기 때문에 신상품으로 이런 구매 모델을 뒤흔드는 것은 매우 어렵다. 비록 모든 방면이 명품보다 나쁘지 않더라도. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 소비명언)