◆정보 수집 및 예방 조치

어느 무역 박람회에서 우리 대외 무역 부서가 상인과 수출 업무에 대해 협상했습니다. 첫 번째 협상에서 상인들은 우리의 수익을 얻기 위해 다양한 수법을 사용했고, 오래된 가격을 나열했으며, 의도적으로 구매 상품 수량을 줄였습니다. 우리는 즉시 협상을 중단하고 관련 정보를 수집했습니다. 일본의 유사한 제조업체에서 큰 사고가 발생하여 생산이 중단되었다는 사실도 알게 되었습니다. 이 정보를 주의 깊게 분석한 후 협상이 계속되었습니다. 우리는 더 나은 정보를 갖고 있으며 사전에 예방 조치를 취하고 상대방에게 다음과 같이 알릴 수 있습니다. 우리 제품에 대한 수요는 많지만 일본 제조업체는 공급할 수 없습니다. 상대방은 우리가 이 거래의 배경에 대해 얼마나 아는 바가 거의 없다는 것을 즉시 깨닫고 사임했습니다. 약간의 협상 끝에 그들은 우리의 가격을 수락하고 많은 양의 제품을 구매했습니다.

▲댓글: 비즈니스 협상에서는 설득력도 중요하지만 가장 기본적이고 핵심적인 것은 협상에 대한 이해인데, 이런 이해는 협상 배경에 대한 이해를 바탕으로 하는 경우가 많다.

◆허위 정보를 만들어 동쪽에서 허위 주장을 하고 서쪽을 공격한다

어떤 공장이 일본 A사의 라디오 생산 라인을 도입하려고 하고, 두 당사자가 협상을 한다. 소개 과정 중. 협상이 시작된 뒤 일본 기업은 과거 특정 공장에 팔았던 가격에 따라 가격을 매길 것을 고집하며 양보하지 않았다. 협상은 교착상태에 빠졌다. 우리는 주도권을 잡기 위해 같은 프로젝트에 대해 일본 B사와 자주 접촉하기 시작했고, 동시에 이 정보를 A사 관계자를 통해 A사에 전달하려고 했습니다. 거래를 놓치고 싶지 않았습니다. 서둘러 우리가 제안한 가격을 받아들이십시오. 이 가격은 과거에 다른 제조업체가 제시한 가격보다 26% 저렴합니다.

▲댓글: 도로가 실패하면 다른 방법을 모색해야 하는 경우가 많습니다. 이 경우에는 주도권을 잡고 승리하기 위해 잘못된 정보를 유포했습니다.

◆ 환경정보를 파악하고, 침묵으로 멈춰서 변화를 지켜보자

1987년 6월 지난 1호 공작기계 공장장은 미국 칼만사와 판촉행사를 진행했다. 미국 로스앤젤레스에서 공작기계 협상. 양측은 가격 문제에 대한 협상이 교착 상태에 빠졌다는 정보를 얻었습니다. 칼만 회사가 원래 대만 기업인과 체결한 계약은 미국의 일본, 한국, 대만에 대한 관세 인상 정책으로 인해 실현될 수 없습니다. 배송을 꺼리는 대만 사업가. 칼만컴퍼니도 거래처와 공급계약을 체결했고, 상대방이 급히 물품을 원해 칼만컴퍼니는 소극적인 상황에 빠졌다. 이 정보를 바탕으로 이어지는 협상에서 우리는 냉정하게 대응했다. 칼만사는 결국 냉정을 잃고 중국산 공작기계 150대를 수주계약으로 구매했다.

▲협상에서는 자신의 관련 지능뿐만 아니라 상대방의 환경 지능에도 주의를 기울여야 한다. 자신과 적, 상황을 알아야 승리할 수 있다.

◆ 축적하고 발전하라 - 천일 동안 병력을 키워 한동안 사용하라

1980년대 우리나라의 광냉각 처리 수준은 낮았다. 이러한 상황을 바꾸기 위해 국가는 LOH 광학 공작 기계의 Nanjing Instrument Machinery Factory 광학 처리 장비에 독일 연방 기술을 도입하기로 결정했습니다. 난징계기기계공장 과학기술정보실은 즉시 라오스회사의 생산기술에 대한 정보분석을 실시했다. 저희는 노무사와 협상 시 24개의 제품기술을 당사에 이전하자고 제안하였습니다. 저희는 앞서 노무사의 제품기술에 대해 연구를 진행한 결과, 24개 제품 중 13개 제품을 선정하여 도입하였습니다. 진보되고 완전한 생산 라인. 동시에, 우리는 국제 시장 정보에 대한 지식을 바탕으로 합리적인 가격을 제안했습니다. 이런 식으로 우리나라는 첨단 장비를 구입했을 뿐만 아니라 많은 외화를 절약했습니다. 이후 라오컴퍼니의 R. 크루거 회장은 "귀하의 이번 사업협상은 귀하의 비용을 절감해줄 뿐만 아니라 우리 회사의 마음까지 빼앗아갔다"고 칭찬했다.

▲평소에 주목하라. 정보 수집 및 처리에 도움을 주며 쉽게 협상하고 성공할 수 있는 경우가 많습니다

◆ 유용한 정보를 얻고 가치를 정확하게 판단합니다

1982년 제3판 스자좡시 염색공장은 독일연방조각회사와 협상을 준비하고 있으며 외국측이 접착제 심지의 생산기술과 핵심 장비를 제공하는 것을 조건으로 보상무역 형태로 15년간 합작 생산을 진행하고 있다. 이 프로세스는 수많은 특허로 보호됩니다. 초기 협상 당사자는 우리에게 *** 240만 마르크의 특허 양도 수수료와 상표 수수료를 지불할 것을 요구했습니다. 우리 공장장은 즉시 직원을 보내 해당 특허에 대한 특허 정보 조사를 실시했습니다.

조사 결과 핵심 기술인 '더블 포인트 코팅 공정'에 대한 특허 유효기간은 1989년 만료되는 것으로 나타났다. 2차 협상에서 우리는 이 증거를 제시하고 이체수수료를 130마르크로 낮춰줄 수밖에 없었다.

▲코멘트 : 우리나라의 기술 도입 과정에서 일부 가치가 낮은 기술에 막대한 투자가 이루어지는 경우가 종종 있는데, 기술 이전 협상에서는 더 합리적이라면 논쟁의 여지가 없습니다. 협상 전의 지식, 지능, 어쩌면 결과는 완전히 다를 수도 있습니다.

◆역사 파악 및 교섭 카드 강제

중국 공장이 미국 기업과 장비 구매 계약을 협상했을 때 미국 기업은 218만 달러를 제시했고 미국은 이에 동의하지 않았다. 가격을 128만 달러로 낮추었지만 여전히 동의하지 않습니다. 이에 분노한 미국은 가격을 10만 달러 더 인하하겠다고 위협했고, 118만 달러가 완성되지 않으면 중국으로 돌아가겠다고 위협했다. 우리 협상가들은 미국 기업 거래에 대한 역사적 정보를 갖고 있기 때문에 미국의 위협에 동요하지 않고 추가 감축을 주장합니다. 다음날 미국 사업가가 중국으로 돌아왔을 때 우리는 놀라지 않았습니다. 물론 며칠 뒤 미국 대표들은 협상을 계속하기 위해 중국으로 돌아갔다. 우리 대표는 해외에서 얻은 정보를 보여주었습니다. 미국은 2년 전 동일한 장비를 헝가리에 있는 이스라엘 사업가에게 미화 98만 달러에 판매했습니다. 미국은 첩보가 제출된 뒤 물가 인상 등의 핑계를 대며 가격을 합리적인 수준으로 낮췄다.

▲댓글: 어떤 의미에서는 협상에서의 가격경쟁도 지능경쟁이다. 상대방의 정확한 지능을 파악하면 협상에서의 가격경쟁에서 승리할 수 있다