투자 협상의 7 가지 팁: 1. 상대방의 의도, 목표, 전략을 이해하다.
상인 협상가들은 상대방의 의도와 목표를 분명히 알고 투자 협상 전이나 기간 동안 전략을 세워야 한다. 이 일을 잘 하려면, 다음 세 가지 방법으로 조사하고 이해할 수 있다. 첫 번째 방법은 조사, 즉 투자 협상가들이 기존 정보를 수집하고 분석하는 것이다. 기존 자료의 출처는 회사나 기관에 저장된 자료, 상인 협상 상대가 발급한 자료, 상인 협상 상대를 소개하는 신문 서적 등 다양하다. 이런 조사 방법은 간단하고, 투자가 적고, 효과가 빠르다. 두 번째 방법은 직접 조사, 즉 투자 협상자들이 직접 접촉을 통해 정보를 수집하고 정리하는 것이다. 세 번째 방법은 투자협상자가 특허국과 정보정보 기관에 문의하고 관련 자료를 구매하는 상담법이다.
둘째, 상호 존중, 평등과 호혜
투자 협상은 상호 존중, 평등 호혜의 기초 위에서 진행되어야 한다. 상호 존중 방면에서 협상 쌍방은 모두 시간을 준수하고 상대방의 풍속 습관을 준수해야 한다. 협상 과정에서 평등과 호혜의 원칙을 고수하고, 협상 상대가 제기한 불합리한 부가조건이나 조항을 받아들이지 않고, 상대방에게 불합리한 이익을 요구하지 말아야 한다.
협상의 결과는 협상 쌍방이 모두 자신이 얻은 것이 있다고 느껴야 한다. 즉, 자신의 이익을 얻었고, 자신이 추구하는 이익과 일치하거나 대체로 비슷하다는 것이다. 따라서 투자 촉진 협상에서 평등과 호혜의 구체적인 원칙은 우호적이고 조화로운 분위기에서 일관성을 찾고, 투자를 통해 협상 당사자들의 공동 노력을 촉진하며, 호혜공승의 최상의 결과를 찾는 것이다. 또는 투자 협상 당사자들이 최대의 이익을 얻는 것은 모두 큰 기쁨이다.
셋째, 분수를 파악하고 합리적으로 자제한다.
투자 협상 전이나 협상 과정에서 우리의 투자 협상가들은 상대방의 국가, 성별, 예절, 풍속을 자발적으로 이해하고 파악하고 상대방의 풍속 습관을 존중하고 섭외 예절에 주의해야 한다. 투자 협상의 특징을 이해하고, 대상과 특징에 따라 서로 다른 협상 전략과 관행을 적극 채택해야 한다. 협상 과정에서 투자 협상 상대방의 전략과 태도의 변화에도 주의해야 한다. 우리의 투자 협상가들은 분수를 파악해야 한다. 천천히, 빨리, 조급해하지 말고, 투자 협상의 다른 쪽이 우리의 약점을 잡고 우리에게 불리한 국면을 초래하지 않도록 해야 한다. 우리가 상대방의 목적, 전략, 특성, 변화의 법칙을 이해하고 파악한 후, 우리의 투자 협상가들은 유리한 시기를 잘 파악하고, 우리의 협상 전략을 적절히 바꾸고, 협상 과정을 조정하여 우리가 협상에서 유리한 위치에 있게 해야 한다.
넷째, 협상 업무의 효율성을 높이다
바이어는 진지하고 착실한 근무정신을 가져야 하며, 투자 협상에서 항상 효율성 향상에 주의를 기울여야 한다. 투자 협상가들은 투자 협상에서 자신이 담당하는 업무에 대한 전문성을 갖추어야 한다. 만약 네가 이런 전문 지식이 없다면, 너는 자격이 있는 투자 협상가가 아니다. 나는 네가 협상 과정에서 언어 표현이 명확하고 정확해야 하며, 애매모호하지 말고, 쉽게 약속을 하지 말 것을 건의한다. 할 수 없는 것에 대해서는 실제 상황에 따라 이치를 설명함으로써 투자 협상 상대의 이해를 얻어야 한다. 상인 협상에서, 협상 방안의 사전 설정된 각종 방어선에 근거하여 협상 전략과 시기를 파악하고, 중요한 문제에 대한 원칙적인 입장을 견지하고, 우리의 상인에 대한 절실한 이익을 보호해야 한다.
상인 협상이 교착 상태에 빠지면 논의 문제를 잠시 보류하고 다른 관련 문제를 이야기할 수 있다. 다른 모든 문제가 합의에 도달했을 때, 우리가 이 문제에 대해 다시 이야기할 때, 쉽게 합의에 도달할 수 있다.
다섯째, 투자 협상가들은 비교적 안정적이다.
상인 중 상인 협상자는 상대적으로 안정적이어야 하며, 같은 상인 프로젝트 협상에서 상인 교섭자를 교체하는 상황을 피해야 한다. 상인 프로젝트 협상팀을 구성할 때, 상인 프로젝트 협상가가 있어야 한다. 조건이 허락한다면, 직접 협상하지 않는 막후 팀이 있을 수 있다. 막후 팀 구성원은 상인 프로젝트 협상 대표가 없거나 인원이 변경될 때 프런트에 올라 상인 프로젝트 협상 대표가 될 수 있다. 프로젝트 매니저의 결정은 프로젝트가 선정될 때 해야지 즉석에서 말을 바꾸지 마라. 상인 막후 팀은 상인 담판 서비스를 위해 각종 실제 업무를 잘 하고, 상인 프로젝트에 대한 담판 자료를 수집하고, 각종 관련 자료를 조사하고 분석하고, 상인 협상을 위한 참고 자료를 제공해야 한다.
여섯째, 화물이 세 곳보다 낫다
투자 항목을 협상할 때, 어떤 투자 항목, 특히 중대 투자 항목에 대해 상품을 세 곳보다 더 많이 요구하면 몇 가지 투자 대상을 선택할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 투자, 투자, 투자, 투자, 투자, 투자, 투자) 이렇게 하면 투자 대상을 확대하고, 협상가의 시야를 넓히고, 프로젝트의 모든 측면에 대한 정보를 이해할 수 있을 뿐만 아니라, 투자 초청자 중 우리의 협상 지위를 강화할 수 있다. 만약 이 위치를 잘 파악할 수 있다면, 우리는 이 프로젝트의 상인 모집에서 예상치 못한 효과를 얻을 수 있을 것이다.
일곱째, 경험과 교훈을 제때에 총결하다.
모든 투자 협상 항목은 프로젝트 자체, 기술 표준, 투자 대상, 시간 위치 등에서 다를 수 있기 때문에 다른 투자 협상 항목과 정확히 동일하지 않습니다. 그러나 우리의 투자 협상가에 대한 요구는 매번 투자 협상이 지난번보다 낫다는 것이다. 그렇다면 어떻게 투자 협상가의 협상 수준과 기교를 제고하고 이런 실수와 단점을 피할 수 있을까? 방법은 오직 하나뿐이다. 즉, 모든 투자 협상가들은 끊임없이 배우고 경험을 총결해야 한다는 것이다. 어떤 면에서는 투자 협상가들이 경험을 총화하는 것이 더 중요하다. 외국인 투자 협상의 수준은 투자 협상가들의 경험 축적에 크게 달려 있기 때문이다. 모든 투자 협상은 제때에 요약해야 한다. 제때에 총결해야만 모든 투자 협상에서 성패의 교훈을 얻어 투자 협상 수준을 지속적으로 높일 수 있다.
담판 중의 견적 기교. 직접 카드 가격
고객이 가격을 묻는 것은 자연스러운 일이며, 왕왕 첫 번째 관심사이다. 이것은 이해할 수 있다. 고객이 정찰가를 보았지만, 여전히 얼마냐고 묻는 것을 좋아한다. 말의 뜻은 얼마나 많은 혜택이 있는지 보는 것이다. 냉장고 안내 구매는 직접 견적법 4960 을 채택한다. 당초 내가 어떤 우대 정책도 말하지 않은 것은 매우 옳았다. 많은 안내구매가 고객이 가격을 물어본 후 바로 우대정책을 던지는 것은 적절하지 않다.
나는 종종 이것을한다. 한번은 동동 정가 500 위안을 보았는데, 나는 또 얼마냐고 물었다. 구매 안내 한마디 없이 저자를 쫓아낼 줄은 생각지도 못했다. 가이드가 말했다. 위에 500 위안이 적혀 있는 것을 못 보셨나요? 판매 마인드가 무엇보다 중요하다. 판매심리상태가 좋지 않으면 고객의 80% 가 쫓겨날 것이다.
둘째, 반문으로 가격 수요에 응한다
구매가 할인 미끼를 던지지 않을 때, 고객은 종종' 할인 가능한가요?' 라고 물어본다. 얼마나 할인되나요? 최소 얼마예요? 이때는 구매유도에 대한 가장 시련이 되는 시기이다. 이 문제 때문에 구매를 잘 처리할 수 없어 고객이 돌아서서 떠나거나 거래를 성사시킬 수 없다. 구매를 유도하는 방법은 반문의 방식으로 고객의 가격 수요에 응답하는 것이다. 오늘 결정할 수 있을까? 언외의 뜻이 매우 명확하다. 만약 네가 오늘 그것을 고칠 수 있다면, 할인이 있을 것이다. 네가 잘 고치지 못하면 마음대로 할인해 줄 수 없다. 이런 반문은 단번에 문제를 고객에게 던져서 공격할 수 있고, 진퇴가 자유롭다.
셋째, 상대방에게 가격을 제시해 주세요.
견적의 협상에서, 전반적인 원칙은 상대방이 먼저 가격을 제시하도록 하는 것이다. 물론, 상대방의 제시가격이 너의 최저가격과 매우 다를 때, 너는 좋은 기동 기교가 필요하다. 고객이 할인을 요구하니 안내구매가 매우 총명하다. 그는 즉시 고객에게 얼마를 입찰할 것인지 물었다.
고객이 이 냉장고를 마음에 들었기 때문에 그의 예비 가격인 4500 을 말했다. 상대방의 오퍼를 요구할 위험은 자신의 한계를 넘어설 수 있다는 것이다. 4500 의 제시가격은 받아들일 수 없고, 다음에는 협상 전략으로 더 흥정을 해야 한다. 국미는 채소 시장과 마찬가지로 가격 흥정 소리가 끊이지 않는 것 같아 황홍승이 한 말이 생각난다. 배추를 파는 것보다 컬러텔레비전을 파는 것이 낫다.
넷째, 고객의 첫 번째 견적에 대해 아니오라고 합니다.
고객이 4500 을 제시했는데, 구매의 최종선을 초과하여 구매는 받아들일 수 없다. 이 가격은 우리가 할 수 없다. 만약 당신이 고객에게 승낙한다면, 고객은 구매를 포기할 수 있습니다. 왜냐하면 당신의 양보가 쉽기 때문입니다. 고객은 자신이 속았다고 느끼며, 계속 흥정을 하거나 탈퇴를 결정하게 될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언
고객의 제시가격이 구매의 최종선을 초과하지 않더라도, 고객이 제시한 후에 구매해도 동의할 수 없다. 당신은 고객의 첫 번째 견적, 심지어 두 번째 견적, 세 번째 견적서에 대해 아니오라고 말해야 합니다. 결국 동의하더라도 극도로 무리해야 한다. 그게? 마지못해? 전략, 하지만 여기에는 세부 사항이 없습니다.
동사 (verb 의 약어) 견적에는 여유가 있다.
가격표는 4960 파운드입니다. 고객이 할인을 요구한 후 4870 을 안내했다. 마지막 감독은 최저가 4800 으로 결과 4650 이 원래보다 3 10 할인되었다고 말했다. 구매의 예비 가격이 4650 이라고 가정하면, 그녀가 제시한 가격은 4650 보다 높을 것이다. 이것은 돼지조차도 알고 있는 이치이다. 그래야만 고객에게 가격 흥정을 할 수 있는 공간을 제공할 수 있는데, 그래야만 고객이 소유할 수 있을까? 성취감? 。
제시가격과 최종 거래가격 사이에서, 당신은 많은 전투를 겪은 다음, 거래 가격이나 당신의 최종선에 단계적으로 접근해야 한다. (존 F. 케네디, 전쟁명언) 이 과정은 좌우 양쪽을 분열시켜 오른쪽을 보충하고, 오른쪽을 분열시켜 좌우 양쪽을 보충하고, 결국 균형을 이루는 불균형 천평과 같다.
투자 협상의 기본 원칙 (1) 평등과 호혜의 원칙
평등과 호혜 원칙의 기본 의미는 비지니스 활동에서 쌍방의 강약은 강약을 막론하고 상호 관계에서 동등한 위치에 있어야 한다는 것이다. 상품 교환에서 자발적으로 상품을 양도하고, 동등한 교환을 한다. 협상 쌍방은 자신의 필요와 가능성에 따라 서로 원하는 것을 주고, 자신이 필요로 하는 것을 교환하며, 상호 이익과 공승을 이루어야 한다.
(b) 유연성 원칙
투자 유치 협상에서 각종 협상 기교를 유연하게 운용하여 협상이 성공하도록 해야 한다. 협상 과정은 끊임없이 조직하고 생각하는 과정이다. 각종 협상 기교를 유연하게 익히고 상대방의 속마음과 전략을 추측해야 협상에서 시종 유리한 위치를 차지할 수 있다. 협상 과정에서 큰 원칙을 포기하지 않고 전반적인 목표를 달성할 수 있는 유연성이 있어야 한다. 특히 협상 대상, 시장 경쟁, 판매 의도에 따라 협상 기교를 유연하게 파악해 협상의 성공을 촉진해야 한다.
(3) 우호 협상 원칙
투자 유치 협상에서 쌍방은 불가피하게 합의나 계약 조항에 대해 이런저런 논란을 일으킬 수 있다. 논쟁의 내용과 이견의 정도에 관계없이 쌍방은 우호적인 협상의 원칙에 따라 해결책을 찾아야 한다. 강압, 사기 또는 기타 강경한 수단을 절대 사용하지 않는다. 만약 여러 차례의 협상을 만나도 여전히 합의가 이루어지지 않는 중대한 의견 차이가 있다면, 협상을 중단하고, 다른 대상을 선택하더라도 우호적인 협상의 원칙을 위반해서는 안 된다. 협상을 끝내기로 한 결정은 신중해야 하며, 협상 상대의 실제 상황을 종합적으로 분석해 성의가 부족한지, 아니면 정말로 우리의 최소 요구 사항을 충족시킬 수 없는지, 협상을 포기할 수밖에 없다. 한 줄기의 희망만 있다면 우호적인 협상의 정신으로 최선을 다해 합의에 도달해야 한다. 협상은 쉽게 진행되어서는 안 되고, 급하게 끝나서도 안 된다.
(d) 법에 따라 일하는 원칙
대외협상에서 최종적으로 서명한 각종 서류는 모두 법적 효력이 있다. 따라서 협상 쌍방의 발언, 특히 서면 글은 반드시 법률의 규정과 요구에 부합해야 한다. 모든 언어 문자는 쌍방이 만장일치로 인정하는 명확한 법적 내포를 가져야 한다. 필요한 경우 조항에 대해 구체적이고 명확한 해석을 해야 하며, 계약 체결 후 이행 과정에서 조항을 해석하는 이견으로 인한 분쟁을 피하기 위해 계약서 문서를 작성해야 합니다. 이 원칙에 따라 주요 대변인의 중요한 연설, 특히 합의문서는 국제경제법, 국제관례, 섭외경제법 규정에 익숙한 변호사가 진지하게 심사해야 한다.
(5) 원칙과 전략을 결합한 원칙.
협상 과정은 쌍방의 이익을 조정하여 타협을 찾는 과정이다. 협상 쌍방의 입장과 이익이 다르기 때문에 충돌과 투쟁은 불가피하다. 국제 비즈니스 협상에서 원칙을 고수해야 할 뿐만 아니라 여지도 남겨 두어야 한다. 중국의 대외 무역 활동과 국가 또는 기업의 근본적인 이익에 관한 원칙적인 문제에 있어서, 우리는 양보하고 논쟁할 수는 없지만, 단순하고 난폭한 것을 피해야 한다. 우리는 반드시 비굴하지 않은 태도로 현실에서 출발하여, 상대방의 수용을 얻기 위해 참을성 있게 우리의 입장을 반복해서 설명해야 한다. 일부 비원칙적인 문제에 대해서는 필요한 경우 근본적인 이익을 손상시키지 않고 약간의 양보를 할 수 있다. 계약 조건의 협상에서, 우리는 때때로 특정 조항에 대해 약간의 양보를 해서 상대방이 다른 조항에 있어서 우리의 의견을 받아들일 수 있다. 원칙적인 문제든 비원칙적인 문제든, 우리는 처음부터 끝까지 견지해야 한다. 합리적이고, 유익하고, 자제할 수 있을까요? 도리로 사람을 설득하는 정책.
결론적으로, 장기 협력의 관점에서 볼 때, 협상은 쌍방 업무 발전의 기회를 주어야 한다. 이를 위해, 우리가 따르는 협상 원칙과 기교는 최소한 다음 세 가지 기준을 충족해야 한다.
1. 협상은 현명한 합의에 도달해야 한다.
현명한 협정의 핵심 특징은 윈윈이다. 협상 결과는 협상 당사자의 합법적인 이익에 부합하고, 협상 당사자의 이익 충돌을 공평하게 해결하고, 공공의 이익에 부합한다고 생각해야 한다.
협상 방법은 유효해야합니다.
협상 방식은 협상의 효율성을 높이는 데 도움이 되어야 한다. 협상을 통한 합의의 효율도 쌍방이 추구하는 윈윈 내용 중 하나여야 하기 때문이다. 효율적인 협상은 쌍방이 불필요하게 시간을 낭비하는 것이 아니라 기회를 넓히는 데 더 많은 노력을 기울일 수 있게 한다.
3. 협상은 반드시 개선되거나 적어도 협상 당사자 간의 관계를 손상시키지 않아야 한다.
협상의 결과는 이익을 얻는 것이지만, 이익의 획득은 협상 쌍방의 관계를 파괴하거나 해치는 것을 대가로 해서는 안 된다. 발전의 관점에서 볼 때, 상업 협력은 더 많은 기회를 가져올 것이다. 그래서 협상은 각 측의 의지의 대결이 되지 말고, 사람을 다치게 하기 쉬운가? 얼굴? 협상 당사자 간의 지속적인 관계를 훼손했다.
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