고객을 찾기 전에, 너는 반드시 너의 주요 제품에 대해 명확하고 명확한 포지셔닝을 해야 한다. 포지셔닝 시 고려해야 할 요소:
A. 당신이 알아야 할 시장 당신의 제품 품질과 제품 이념이 어느 시장, 유럽, 중동 중 어느 시장에 적합합니까?
B. 실력. 너는 너의 마케팅 전략을 알아야 한다.
해당 역량 요구 사항 (예: 일류 영업 사원과 마케팅 담당자가 있는지 여부, 기업에 통합된 기업 문화와 사명이 있는지 여부, 조직 구조가 완전한지 여부) 이 있습니다. 많은 결함과 허점을 발견하면 너무 높은 목표와 시장 성공을 요구할 수 없다. 왜냐하면 당신이 고객을 이긴다 해도 후기 서비스가 따라잡지 못하면 고객은 달릴 것이기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자신감명언) 그러므로 우리는 즉시 행동하고 즉시 개선해야 한다.
C. 제품. 제품, 특히 목표 시장, 개선의 여지가 있는지, 개선의 이유가 있는지 알아야 합니다. 일반 제품의 개선은 기술 공예 외에 브랜드 포장과 개념 포장도 포함한다. 실제로 현재 국제무역에서의 시장 경쟁은 제품과 서비스 간의 경쟁에 달려 있다. 서비스의 우세가 분명하지 않다면, 제품의 개념을 강조해야 한다. 동관의 한 그룹 회사의 회장이 나에게 "지금 경쟁하는 것은 질이 아니라 이념이다" 고 말한 것을 기억한다. 우리가 파는 것은 품질이 아니라 개념이다. 동등한 품질을 전제로 개념이 좋은 가격이 높다. 품질은 제품의 가장 기본적인 속성이기 때문에, 지금 품질 경쟁에 대해 이야기하는 것은 이미 시대에 뒤떨어졌다. "
명확한 포지셔닝은 고객이 개발한 채널과 기술에 초점을 맞추는 것입니다.
A. 장터. 국내외 교역회는 고객과 만나는 가장 직접적이고 효과적인 통로이다. 그것을 충분히 이용하다.
B. 또한 외국 대사관 및 상업 참사실과 같은 일부 공식 기관도 고객의 신용과 정보를 알 수 있습니다.
C. 인터넷. 인터넷은 가장 저렴한 채널 도구이다. 해외 BTOB 전자 상거래 플랫폼을 탐색하여 고객을 이해하고 비즈니스 연락 및 교류를 위한 자료를 준비합니다.
D. 전자 상거래에 참여하십시오.
밀링 커터는 어떻게 판매하고 판매합니까? 판매 기교와 글은 할 말이 없다. 고객과 많이 이야기를 나누었으면 좋겠어요. 그들의 말하는 방식을 배우고 말하는 곳에 주의를 기울이다. 판매는 기계적으로 옮기지 말고 자신만의 스타일과 개성을 가져야 한다. 가자.
아동화 판매 방법, 판매 기교와 글이 국내 시장화 경제가 성숙함에 따라 판매 업무에 종사하는 방대한 팀도 확대되고 있다. 관련 부문 통계에 따르면 우리 나라가 판매에 종사하는 인원은 2000 만 명을 넘는다. 매일 새로운 사람들이 판매의 여정에 오르고, 매일 누군가가 판매에서 벗어나고 있다. 판매 업무는 간단해 보이며 학력, 나이, 성별 등에 대한 특별한 정의가 없는 것 같다. 그러나 판매 업무는 이렇게 복잡하다. 마찬가지로 판매 업무에 종사하는 사람들은 수백만 위안의 수입을 가지고 있지만, 절대다수는 3000 원 정도밖에 안 된다. 판매 업무는 결국 실적을 봐야 하고, 모든 기업은 공로상을 논한다. (위챗 플랫폼 판매가: xszj88 국내에서 가장 완벽한 판매 기술 플랫폼) 공산품 판매에는 다섯 가지 특징이 있습니다.
1, 프로젝트 거래 주기가 길어서 여러 차례 소통해야 문제를 해결할 수 있다.
2. 품목 판매 금액이 너무 커서 고객이 공급자를 선택하는 것은 매우 신중합니다.
3. 애프터서비스를 매우 중시하며, 이를 공급자 선택의 중요한 요소로 삼는다.
4. 고객이 공급자를 선택하는 것은 매우 신중해서 여러 부서가 결정해야 합니다.
5. 사람과 제품이 없어서는 안 된다. 심지어 사람이 제품보다 더 중요하다.
따라서 공산품 판매에 종사하는 것이 더 어렵고, 판매원의 능력과 소양에 대한 요구가 더 높다. 공산품 판매원은 시장뿐만 아니라 제품, 기술도 알아야 한다. 영업 전략의 기획자와 기획자뿐만 아니라 영업 활동의 수행자이자 추진자이기도 합니다. 고객의 핵심 요구 사항을 이해해야 할 뿐만 아니라 고객 의사결정자의 성격 특성, 취미 및 가치 지향도 파악해야 합니다. 우수한 의사소통 능력, 예리한 통찰력, 빠른 반응력, 과감한 의사결정 능력이 있어야 합니다. 또한 네트워크 관리, 자원 할당 및 프로세스 제어 기능도 필요합니다.
에너지 절약 장치가 있는 기업, 두 명의 마케팅 담당자가 기업에 에너지 절약 장치를 판매하고 있습니다. 3 개월 후, 한 마케팅 담당자는 빈손으로 돌아왔고, 다른 마케팅 담당자는 수백만 위안의 주문을 다시 서명했다. 왜 둘 사이의 차이가 이렇게 큰가요? 중요한 이유는 능력의 차이에 있다.
빈손한 마케팅 담당자는 준고객을 만나 "우리 제품을 잘 아세요?" 라고 말할 것이다. 우리 제품은 우리 회사가 자체 개발한 새로운 에너지 절약 제품이다. 10 여 개의 국가 특허를 획득하여 당대의 가장 에너지 효율이 높은 제품에 선정하면 기업의 에너지 절약을 20% 효과적으로 도울 수 있다. " 그가 30 분 넘게 이야기를 나누자 고객이 말했다. "우리 회사는 당분간 필요하지 않습니다. 필요하시면 연락드리겠습니다." 세일즈맨은 유창해 보이며 끝없이 제품을 소개한다. 하지만 결국 고객은 대강대강 얼버무리고, 아래는 없나요? 그는 단지 "멜론 판매, 자랑" 입니다. 말은 많지만 고객의 마음에 대해 말하다.
백만 원짜리 주문서에 서명한 또 다른 마케팅 담당자는 이렇게 말했다. "왕총! 시장 경쟁 압력이 커지고 기업 이윤이 점점 얇아지고 있다고 생각하십니까?
왕선생은 말했다: "네! 우리는 지금 생산능력이 매우 크지만, 이윤은 오히려 갈수록 낮아진다! "
마케팅 담당자는 "기업 이윤을 높이는 가장 좋은 방법은 생산원가를 낮추는 것인가, 아니면 제품가격을 올리는 것인가?" 라고 말했다. -응? ""
왕선생은 "지금 제품 가격이 투명하여 가격을 올릴 수 없다" 고 말했다. 생산 원가를 낮추는 것뿐이다. 하지만 지금은 인건비와 원자재 비용이 모두 상류에 있기 때문에 원가를 낮추는 것은 쉽지 않다. ""
마케팅 담당자는 이렇게 말합니다. "저는 지금 귀사의 생산비용을 20% 절감하고 기업에 수백만 달러의 순이익을 가져다 줄 수 있는 또 다른 방법이 있습니다. 듣고 싶니? ""
왕씨는 말했다: "정말로? 이렇게 좋은 방법이 있습니까? 와, 말해줘. 클릭합니다
이에 따라 마케팅 담당자는 수백만 건의 주문을 다시 체결했다.
아무도 천성적으로 판매를 할 수 없다. 모든 판매원은 입문부터 입문, 능숙, 그리고 결국 입신의 과정을 가지고 있다. 우리는 보통 영업 사원의 성장 과정을 4 단계로 나눈다.
첫 번째 단계: 초기 단계-신인 기간. 2 년 안에 판매 업무에 종사하다.
신인의 행동 특성:
1. 작업 태도:
일에 대한 열정이 높을 때, 높을 때 낮다. 일은 진보하고 열정은 높다.
네가 좌절을 만났을 때, 너는 낙담할 것이다. 끊임없는 격려가 필요하다.
2. 작업 습관:
일을 단호하게 하고, 지도자가 임무를 맡기고, 즉시 한다.
전적으로 느낌으로 일을 하고, 단지 "할" 뿐입니다. 생각도 못 했어요
무슨 짓을 한 거야? 일을 안배할 때, 일의 내용을 분명하게 말하고, 절차와 목표를 철저히 설명해야 한다.
3. 고객 커뮤니케이션:
목표물로 곧장 가서 곧장 가다. 고객의 진정한 생각을 고려하지 않습니다.
항상 너무 많이 말하고, 너무 적게 물어본다. 제품 소개 시 정보 암송.
영원히 멈추지 않는다. 기교와 전략의 부족은 일의 진도에 영향을 미치는 주요 원인이다. 오래된 세일즈맨의 지도가 필요하다.
4. 입버릇:
"고객은 관심이 있습니다. 시간이 필요합니다. 클릭합니다
"고객과의 관계는 양호하지만, 회사 제품의 가격은 좀 높다."
초보자가 부족한 것은 판매 경험일 뿐만 아니라 판매의 참뜻에 대한 진정한 이해이기도 하다. 판매 우선 순위가 되는 것은 인지상정이다. 고객을 이해할 수 없다면, 그들을 감동시키기가 어렵다. 초보들의 판매 업무는 왕왕 피상적이고, 간단하고, 조잡하며, 수단이 단일하며, 유연성이 부족하다. 열정이 고조되었지만 성과가 미미하다.
신인이 부족한 것은 능력뿐만 아니라 인맥도 있다. 초보가 막 0 부터 시작해서 인맥이 부족하다. 인맥의 축적이 없으면 판매 업무는 걸음걸이가 어렵고 곳곳에서 방해하는 것을 피할 수 없다. 초심자의 판매 업무는 왕왕 직설적이어서, 노고를 마다하지 않고 원망을 마다하지 않는다. 열심히 노력했지만 성적이 좋지 않았다.
신인의 임무는 배우고 축적하는 것이다. 선배로부터 배우고, 판매 기술과 업무 지식을 배우다. 고객으로부터 배우고 고객의 생각과 요구를 이해합니다. 경쟁자로부터 배우고 경쟁 전략과 운영 수단을 배우세요. 공부는 한 단어를 이해하고 공부에서 판매의 참뜻을 체득하는 데 있다. 실전에서 경험을 쌓고 자신의 제품 보급과 고객 개발 능력을 정련하다. 인맥을 쌓고 판매 활동에서 당신을 도울 수 있는 사람을 사귀다.
초보자 금기: 모르는 척하고, 눈고수가 낮다. 이렇게 야심차고 허세 부리다.
2 단계: 입문단계-중새 단계. 2 ~ 5 년 동안 판매에 종사하다.
중국 조류의 행동 특성;
1. 작업 태도:
명확한 삶의 오리엔테이션과 목표가 있습니다. 점점 마케팅을 사랑하게 되었다.
진취심이 강하지만 늘 초조하고 성공을 갈망한다. 마지못해
사람들과 협력하고, 독립적으로 일하는 것을 좋아한다. 중영의 성과를 제때에 이해하다.
물론, 동시에, 우리는 그들의 협력 의식을 키워야 한다.
2. 작업 습관:
나는 일을 위한 계획을 세울 것이지만, 나는 사유로 뛰어들 것이다. 늘 계획대로 일을 하지 않는다.
열정과 기회주의, 습관과 전략. 자신감,
방향 오류를 일으킬 수 있습니다. 관리에 있어서 중국 조류의 행동을 끊임없이 규범화해야 한다.
팀워크를 특별히 강조하다.
3. 고객 커뮤니케이션:
고객과 소통하는 것은 기교를 좋아하지만, 항상 분수를 파악하면
고객의 계획. 고객 접촉은 비교적 얕아서 실질적인 진전을 파악하기가 어렵다.
4. 입버릇:
"불확실한 고객은 없고, 자격이 없는 업무원만 있다."
"마케팅 업무는 정신노동이고, 노력은 힘보다 더 중요하다."
중국 새는 일정한 업무 경험과 인맥 관계를 축적하여 독립적으로 판매 업무를 전개할 수 있다. 중영은 일정한 판매 기교를 익히고, 기교를 뽐내는 것을 좋아한다. 작은 새는 일정한 인맥 관계를 쌓았지만, 너무 의식화되었다. Zhongyao 는 성공적인 경험을 가지고 있으며 다시 복제하기를 희망합니다. 중국새는 판매 능력이 있어서 전 세계에서 놀 수 있다고 생각합니다. 중국새의 판매 실적은 항상 롤러코스터 같다. 나도 진짜 이유를 모르겠다.
중영의 첫 번째 임무는 마음가짐을 조절하는 것이고, 두 번째는 작업 사고를 빗질하는 것이다. 초심자 경험에 비해 중화새는 기술면에서 진보가 두드러지고 인간관계에서도 어느 정도 기초를 쌓았다. 이것은 단지 새로운 단계일 뿐이다. 자신감은 영업 사원에게는 우세하지만, 지나친 자신감은 자만으로 변한다. (조지 버나드 쇼, 자신감명언) 새가 알아야 할 것은, 그것은 단지 한 걸음 위로 올라갔을 뿐, 앞길이 더욱 어렵고 험난하다는 것이다. 너는 반드시 자신의 심리상태를 조정하여 스스로 다시 출발하게 해야 한다. 성공적인 경험으로 중국 새들은 이전 행동을 복제하면 다시 성공할 것이라고 생각하는 경향이 있다. 경험은 자본이지만 지나치게 미신적인 경험은 오히려 부담이 된다. 이전의 성공에는 필연적인 요소가 있었고 우연한 요소도 있었다. 간단한 복제는 그루터기를 지키며 토끼를 기다리는 것과 다름없다. 기적은 다시 일어나기 어렵다.
새들의 금기: 기교를 뽐내고, 화려하고 진실하지 않다. 큰 욕심을 내고 작은 것을 버리고, 늘 지름길로 가는 것을 좋아한다.
3 단계: 숙달 단계-늙은 새 단계. 판매에 종사하다.
늙은 새의 행동 특성:
1. 작업 태도:
마음가짐이 평온하고, 일을 할 때 침착하다. 작업 방향과 결과에 대해 강한 예측성을 가지고 있다. 기업 자원을 동원하여 스스로 사용할 줄 안다. 동시에, 저는 동료들과 지도자들과 어떻게 협력할 수 있는지 알고 있습니다. 일도 비교적 보수적이어서 자신에게 너무 많은 스트레스를 주는 것에 익숙하지 않다. 자급자족과 쾌락이 그의 생활 태도가 되었다. 늙은 새에게 끊임없이 압력을 가하고, 근무환경을 조정하고, 심지어 더 중요한 직위에 놓아야 한다.
2. 작업 습관:
일을 하기 전에 준비를 잘 하고, 습관은 외곽부터 시작하여 한 걸음 더 깊이 파고든다. 일의 장애물과 문제에 대한 명확한 예측이 있어 미리 준비한다. 다방면의 힘을 동원하여 공동으로 임무를 완성할 줄 안다.
3. 고객 커뮤니케이션:
고객마다 서로 다른 의사 소통 방식이 있어 고객의 심리적 변화를 정확하게 파악하고 전략을 조정할 수 있다. 읽기와 느낌을 알고 리듬을 파악하다.
4. 입버릇:
"지금 고객은 하기 어렵고, 판매도 하기 어렵다."
"판매를 하는 것은 관계를 만드는 것이고, 관계를 하는 것은 인정을 알아야 한다. 클릭합니다
늙은 새 단계에 들어서자, 나는 직장에서 지도자가 중시하는 판매 엘리트로 시장에서 여유가 있다. 노새급 판매원은 제품의 특성으로 고객을 감동시킬 뿐만 아니라 인간성과 감정으로 고객에게 영향을 미치고 고객을 사로잡는다. 늙은 새의 관심은 더 이상 판매 성공이 아니라 모든 판매 단계에서 완벽을 추구한다. 늙은 새는 어떤 환경에서도 집 느낌을 가질 수 있고, 누구와도 즐겁게 지낼 수 있다. 늙은 새는 각 방면의 자원을 동원하여 내가 쓰는 데 능숙하고, 각 방면의 관계의 균형을 잘 잡는다.
늙은 새는 일에 대한 열정을 유지해야 한다. 장기간의 판매 업무는 사람을 짜증나게 할 수 있고, 다양한 유형의 고객을 돌아다니면 심신이 지치게 된다. 긴장된 신경은 일 년 사계절 내내 무거운 짐을 지고, 장기 출장의 생활은 외롭고 공허하다. 이로 인해 노인들은 판매 업무에 싫증이 나고 적극성을 낮출 수 있다. 자신에게 새로운 삶의 목표를 주고, 직장에서 즐거움을 경험하라. (서양속담, 행복속담) 늙은 새들의 업무 열정을 환하게 할 수 있다.
늙은 새의 금기: 자칭, 자급자족 행복; 매끄럽고 개성이 없어졌다.
4 단계: 엑스터시 단계-독수리 단계.
독수리의 동작 특성:
업무 태도:
낮은 키, 신중함. 다른 사람에 대한 열정이 충만하니, 영원히 다른 사람을 찬양하는 것을 잊지 마라. 일을 치밀하게 하고, 여유가 있다. 한 얼굴의 졸음을 가지고, 나는 마음속으로 깨달을 것이다. 주동적으로 입장을 밝히지 않으면 심사숙고할 것이다. 독수리 판매원은 독립해야 하고, 충분한 권한을 가지고 있어야 한다. 회사 내 코치로 만들 수 있습니다.
작업 습관:
세심하고 주도면밀하다. 서면으로 의사 소통하는 데 사용됩니다.
나는 사회 각계의 자원을 동원하여 내가 쓰는 데 능숙하고 광범위한 인맥을 축적했다. 고객과 좋은 관계를 유지하다.
고객 커뮤니케이션:
경청하고 질문하는 데 능하다. 고객이 아무리 어려워도 그는 항상 소통의 방향을 파악할 수 있다. 고객의 사고를 이끌어가는 방법을 알고 있습니다. 무의식적인 변화와 고객 간의 잠재력. 큰일은 작아지고, 작은 일은 녹았다.
주문:
"우리는 늙었고, 미래의 세계는 너희 것이다!"
"나는 네가 방금 한 말을 이해하지 못했다. 다시 한번 말씀해 주시겠어요? "
늙은 새급 판매원, 바보 같은 영리함, 판매 업무는 이미 난로불이 푸르러질 지경에 이르렀다. 기술을 무형으로, 전략을 자연으로 바꾸다. 모든 것이 통제되고 있다. 늙은 새 판매원은 업계 내에서 충분한 인지도와 개인 브랜드를 축적했다. 그들은 단지 무엇을 해야 하는지, 무엇을 해서는 안 되는지 알고 있을 뿐이다. 더 이상 일에 몰두하지 않고 일과 생활을 결합한다. 편안하고 편안한 방식으로 기적을 창조하다.
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