제작사가 선택하는 판매 채널로서 중개자는 결코 수동적이지 않으며, 그들만의 마케팅 결정과 전략적인 문제도 있습니다. 더욱이 일부 중개인은 너무 강력해서 거래하는 제조업체까지 통제할 수 있습니다. 따라서 산업 및 상업 기업의 관리자로서 그들은 중개자의 유형과 그들의 마케팅 결정 및 전략을 추가로 분석하고 연구해야 합니다.

1. 도매업자의 유형

도매는 재판매, 추가 생산 및 가공 또는 기타 상업적 목적을 위해 상품을 판매하는 다양한 거래 활동을 의미합니다. 넓은 의미의 도매에는 최종 소비자가 아닌 구매자에게 상품이나 서비스를 판매하는 모든 것이 포함됩니다. 여기서는 주로 도매업을 영위하는 기업에 대해서만 도매를 한정하고, 산·상업 기업과 기타 조직적 시장 간의 대량 물품 구매 및 판매를 전문으로 하는 기업을 도매업자라고 부른다.

도매업자는 유통 과정의 중간 단계에 있으며, 생산업체로부터 대량으로 물품을 구매한 후(다른 도매업자로부터 물품을 구매한 후) 소매업자, 생산자 또는 기타 도매업자에게 판매합니다. 주요 기능은 집중(인수 및 창고 보관), 균형 조정(정리 및 포장), 확산(판매 및 운송), 서비스(금융 서비스, 정보 서비스, 관리 서비스, 컨설팅 서비스, 판촉 서비스) 및 위험 감수입니다.

도매업자의 종류는 다양하며 그 정도는 해당 국가(지역)의 시장 경제 발전 수준과 밀접한 관련이 있습니다. 도매업자의 유형은 다양한 관점에서 여러 유형으로 나눌 수 있습니다. 국제적으로 인정되는 분류는 그들이 상품의 소유권을 가지고 있는지 여부에 따라 결정됩니다. 도매업자는 물품의 소유권 여부에 따라 독립 도매업자와 대리인 도매업자로 구분됩니다.

1) 독립 도매업자

'상업 도매업자' 또는 '상업 도매업자'라고도 불리는 독립 도매업자는 자신이 판매하는 상품의 소유권을 먼저 구매한 다음 판매하는 사람을 말합니다. 도매상. 독립 도매업자는 도매업자의 가장 지배적인 유형입니다. 마케팅 서비스를 제공하는 품목에 따라 완전 서비스 도매업체와 한정 서비스 도매업체로 구분됩니다.

(1) 종합 서비스 도매업체. 거의 모든 도매 서비스 기능을 제공하는 도매업자를 말합니다. 고정된 기관, 시설, 인력을 보유하고 있으며 재고를 보유하고 있으며 신용, 배송, 관리 지원 등의 서비스를 제공할 수 있습니다. 다양한 서비스 범위에 따라 세 가지 유형으로 구분됩니다.

① 종합 도매업체. 이러한 종류의 도매상은 다양한 산업 분야, 다양한 종류 및 사양의 광범위한 제품을 유통하며 주로 소매상에게 판매됩니다. 판매되는 제품에는 주로 생활용품, 철물 및 가전제품, 문화용품, 의료 및 보건용품 등이 포함됩니다.

② 전문도매업체. 이런 종류의 도매업자는 특정 산업의 제품만 유통합니다. 철물 도매상, 식료품 도매상, 약품 도매상 등

③특산품 도매상. 이런 종류의 도매업자는 특정 제품군의 일부 제품만 유통합니다. 식품산업의 냉동식품 도매업체, 의류산업의 단추 도매업체 등

(2) 제한된 서비스 도매업체. 소수의 도매 서비스 기능만을 제공하는 도매업자를 말합니다. 이러한 유형의 도매업체는 일반적으로 규모가 작으며 주로 구매량이 적은 소매업체에 서비스를 제공합니다. 구체적인 형태는 주로 다음과 같습니다.

①현금 및 휴대 도매업체. 이 유형의 도매업체는 회전율이 빠른 소량의 제품을 유통하며 주로 소규모 소매점에 서비스를 제공합니다. 구매자는 현금으로 구매하고 상품을 운송하기 위해 직접 운송 수단을 가져와야 합니다.

②화물도매업자. 판매 및 배송 기능을 주로 제공하는 도매업체입니다. 주로 우유, 빵, 스낵 등 부패하기 쉬운 상품을 판매합니다. 그들은 일반적으로 현금 거래를 통해 식료품점, 슈퍼마켓, 레스토랑 등에 매일 차를 타고 배달합니다.

③통신판매업자. 이러한 종류의 도매업자는 소매점, 기업, 기관 및 기타 고객에게 제품 카탈로그를 보낸 다음 주문을 받은 후 제품을 우편으로 보내거나 배달합니다. 주요 고객은 도심에서 떨어진 지역에 위치한 매장이다. 유통되는 품목은 화장품, 특수식품 등이다.

2) 대리도매업자

대리도매업자란 제조업자로부터 위탁을 받아 상품의 판매업을 영위하지만, 상품의 소유권을 얻지 못하는 도매업자를 말한다. 주요 기능은 구매자와 판매자에게 거래 서비스를 제공하고 보상으로 일정 비율의 수수료를 징수하는 것입니다. 대리점 도매상의 주요 유형은 다음과 같습니다:

(1) 대리점. 대리점은 도매업자일 수도 있고 소매업자일 수도 있습니다. 도매업자로서의 대리점은 주로 다음과 같은 유형을 포함합니다:

①제조업자. 이 유형의 대행사는 둘 이상의 제조업체를 대신하여 보완 제품을 판매합니다.

그들은 관련 가격 정책, 판매 지역, 주문 처리 절차, 배송 서비스, 수수료 비율 및 다양한 보증을 포함하여 각 제조업체와 각각 대리점 계약을 체결합니다. 수출판매를 확대하고 싶지만 인력이 부족한 중소기업이나 대리점을 활용하여 새로운 시장을 개척하려는 대기업이 사용하는 도매 형태입니다.

②판매대행. 이러한 대리인은 생산자로부터 자신이 생산하는 모든 제품을 판매하도록 위임받습니다. 생산자의 영업부서 역할을 담당하므로 판매가격이나 거래조건에 큰 영향을 미친다. 판매 대리점은 일반적으로 지역에 제한을 두지 않습니다. 이는 제품을 판매할 여유가 없는 제조업체가 사용하는 도매 형태입니다.

(2) 브로커. 주요 기능은 구매자와 판매자를 연결하고 거래 완료를 지원하는 것입니다. 그들은 교장으로부터 수수료를 청구하지만 재고를 소유하거나 자금 조달에 참여하거나 위험을 부담하지 않습니다. 중개인은 주로 부동산 및 증권 시장에서 활동합니다.

2． 도매업자의 마케팅 결정

도매업자의 마케팅 결정은 주로 목표 시장 결정, 사업 범위 결정, 상품 구매 결정, 판매 가격 결정, 프로모션 믹스 결정, 판매 위치 결정 등 6가지 측면에 반영됩니다.

(1) 목표 시장 결정

제조업체와 마찬가지로 도매업체도 모든 사람에게 서비스를 제공할 수는 없으므로 먼저 마케팅 활동 시장에서 자체 목표를 결정해야 합니다. 도매업자의 서비스 대상은 소매업자, 제조회사 및 기타 도매업자이므로 목표 시장을 선택할 때 이들 구매자의 수요 특성을 동시에 고려해야 합니다. 목표 시장을 선택할 때 고려해야 할 사항은 최종 소비자의 요구 사항을 고려하는 것입니다. 그래서. 도매업자는 목표 시장 결정을 내릴 때 다양한 기준을 사용해야 합니다. 예를 들어, 구매자의 규모에 따라 구매자의 지리적 분포에 따라 대규모 구매자 또는 중소 구매자에게 서비스를 제공할 수 있습니다. 현지 기업에 서비스를 제공할 수 있지만 구매자의 요구에 따라 현지 및 외국 기업에도 동시에 서비스를 제공할 수 있습니다. 종합 구매자 또는 전문 구매자에게도 서비스를 제공할 수 있습니다.

도매업체는 목표 시장 결정을 내릴 때 서비스를 제공하는 고객 그룹을 결정하는 것 외에도 고객 그룹 내에서 수익성 있는 고객을 식별하고 해당 고객과 좋은 관계를 구축하여 회사의 마케팅 효과를 보장해야 합니다. 동시에, 제품 판매 확대를 위해 중소 유통업체와 공동으로 자발적인 체인점을 설립할 수도 있다.

(2) 사업 범위 의사 결정

사업 범위 의사 결정은 운영할 제품 종류, 사양, 수량 및 제공할 서비스를 결정하는 것을 의미합니다. 소매업자의 요구사항 관점에서 볼 때, 그들은 도매업자가 필요한 모든 디자인과 품종을 공급하여 하나의 도매 스테이션에서 모든 상품을 구매할 수 있어 구매 비용이 절감되기를 항상 희망합니다. 하지만 도매업자 입장에서 보면 이는 매우 어려운 일이다. 한편으로는 자금을 완전히 조달하기 어렵고, 다른 한편으로는 재고가 충분하더라도 창고 장비, 물품 공급 등에 어려움이 있을 것입니다. 신속한 납품을 보장하기 위해 기업은 재고가 너무 많아 이익 손실도 겪게 됩니다. 따라서 도매업자는 결정을 내릴 때 얼마나 많은 제품 라인을 운영해야 하는지 주의 깊게 연구해야 합니다. 이윤을 보장하고 구매자의 요구를 충족시키기 위해 도매상은 일반적으로 의사 결정에서 "ABC 관리 방법"을 채택합니다. 즉, 운영하는 제품을 A, B, C의 세 가지 범주로 나누고 A는 B는 중간 이익 품종을 나타내고 C는 가장 수익성이 낮은 품종을 나타냅니다. 다양한 품종의 재고 수준을 제어함으로써 회사는 이익을 보장할 수 있습니다.

도매업자는 사업 범위를 결정할 때 서비스 품목의 개수도 고려해야 합니다. 서비스는 고객과 좋은 관계를 구축하는 데 매우 중요하므로 어떤 서비스를 개발해야 할지, 어떤 서비스를 면제하거나 유료로 해야 할지 결정해야 합니다. 여기서 의사결정의 전제는 고객이 가치 있게 여기는 특별한 서비스 조합을 발견하는 것입니다.

(3) 상품 구매 결정

도매업체의 상품 구매 결정에는 주로 구매한 상품, 구매 채널 및 재고 수준의 세 가지 측면이 포함됩니다.

상품 구매 결정의 핵심은 구매한 상품이 시장성이 있어야 한다는 점이다. 시장성 있는 상품이란 일반적으로 판매 장소의 요구에 적합한 고품질 제품, 브랜드 제품, 디자인과 품종의 제품을 말합니다. 동시에, 상품을 구매할 때, 상품의 수명주기 단계를 고려해야 합니다. 상품이 쇠퇴 단계에 도달하면 고품질의 상품이라도 대량 구매가 불가능해 적체 현상이 발생하지 않습니다.

다양한 구매 채널은 제품 가격에 직접적인 영향을 미칩니다. 도매업자에게는 두 가지 구매 경로가 있는데, 하나는 제조 기업으로부터 물품을 구매하는 것이고, 다른 하나는 다른 도매업자로부터 물품을 구매하는 것입니다. 전자의 구매 가격은 후자의 구매 가격보다 낮습니다. 그러므로.

제조업체로부터 직접 상품을 구매하도록 최선을 다해야 합니다.

소매업자가 상품이 필요할 때 공급을 충족할 수 있도록 도매업자는 일정량의 저장고를 보유해야 하지만 이 저장고는 무제한이 아니며 과도한 저장고는 많은 자금을 차지하므로 해롭습니다. 기업에. 이를 위해서는 잔고가 발생하지 않고 공급이 충족될 수 있도록 합리적인 재고량을 결정해야 합니다.

(4) 판매 가격 결정

가격 결정에 있어 도매업자의 전통적인 접근 방식은 상품 구매 비용에 총 이익의 일정 비율을 추가하는 것입니다. 자체 판매 가격 ——도매 가격. 도매상은 소매상에게도 제품을 판매하고 소매상은 더 높은 가격으로 소비자에게 판매하므로 도매상이 추가하는 총 이익은 너무 높을 수 없습니다. 그래서. 각종 비용을 뺀 도매업자의 평균 이윤폭은 대개 낮고, 판매 확대를 통해서만 유지될 수 있다. 최근 몇 년 동안 도매업체는 수익을 늘릴 수 있는 새로운 방법을 모색하고 있습니다. 첫째, 특정 제품 라인의 수익을 줄여 새로운 중요한 고객을 확보하여 구매를 늘릴 수 있도록 하는 것입니다. 둘째, 공급업체를 설득하여 특별 가격 인하를 제안합니다. 공급업체에게 판매 확대 기회를 제공합니다.

(5) 프로모션 조합 의사 결정

장기적. 대부분의 도매상은 판촉 활동에 관심을 기울이지 않습니다. 그들은 판매 목표가 적기 때문에 판촉 홍보를 하는 것이 제조업체와 소매업체의 책임이라고 믿습니다. 따라서 영업 직원이 각 고객과 대화하는 한 홍보를 할 필요가 없습니다. 이러한 사고방식은 치열한 시장 경쟁에서 일부 도매업체를 곤경에 빠뜨리고 있습니다. 따라서 도매업자는 개념을 바꾸고 판촉에 대한 이해를 높이고 올바른 판촉 조합 결정을 내려야 합니다.

도매업체의 프로모션 믹스 의사결정은 주로 세 가지 측면에 중점을 둡니다.

① 다양한 프로모션 방법과 활동을 유기적으로 결합하기 위한 전반적인 계획을 수행합니다. 타겟 고객의 특성을 바탕으로 전반적인 프로모션 전략 및 계획을 설계합니다.

②홍보기법에서는 좋은 기업 이미지를 구축하는 데 중점을 두어야 합니다. 도매업자는 너무 많은 종류의 제품을 취급하기 때문입니다. 제조사의 판촉방식을 흉내낼 수 없으며, 제품 홍보보다는 회사 홍보에만 집중할 수 있습니다.

③ 프로모션 방법은 긴 방법과 짧은 방법을 조합하여 함께 사용해야 합니다. 예를 들어, 광고와 인적 판매는 장기적으로 활용될 수 있지만, 홍보와 비즈니스 홍보는 단기적으로 활용될 수 있습니다. 핵심은 홍보 콘텐츠를 조정하는 것입니다.

(6) 판매 위치 결정

도매업자의 위치 결정은 주로 두 가지 측면, 즉 자신에게 이익이 되는 것과 구매자에게 이익이 되는 것을 고려합니다. 자체적으로 도매업자의 총 이익은 낮고 고정되어 있기 때문에 이익을 늘리려면 비용을 줄여야 하며, 이는 일반적으로 판매 위치가 임대료, 세금 및 기타 비용이 낮은 지역에 위치한다고 결정합니다. 여건이 좋지 않아 사무시설 및 기타 시설에 대한 투자가 상대적으로 적습니다. 하지만 구매자 입장에서는 편리한 구매, 빠른 주문 처리, 빠른 배송, 편리한 운송 등이 필요합니다. 도매업자는 이 두 가지를 잘 조정해야 합니다. 운송 여건의 발달로 인해 지리적 위치는 더 이상 소매업체의 구매에 영향을 미치는 주요 요인이 아닙니다. 도매업자는 주로 판매 및 사무실 조건에 중점을 두어야 합니다. 따라서 창고 운송 및 사무실 조건의 자동화가 의사 결정자의 초점이 될 것입니다.

3. 소매업자의 유형

소매업은 상품과 서비스를 최종 소비자에게 직접 판매하는 활동을 의미합니다. 개인적 및 비상업적 사용을 위해 최종 소비자에게 직접적으로 상품 및 서비스를 판매하는 것은 소매 판매의 범위에 속합니다. 어떤 조직이 이러한 활동에 참여하고 있는지는 중요하지 않으며 상품과 서비스가 판매되는 방법이나 장소도 중요하지 않습니다. 주로 소매 판매로 매출이 발생하는 사업 조직을 소매업체라고 합니다.

소매업체는 상품 유통의 마지막 단계에 있으며, 제조업체나 도매업체로부터 상품을 구매합니다. 그런 다음 상품은 최종 소비자에게 판매됩니다. 주요 기능은 구매를 촉진하고 시간, 장소, 방법 등에서 판매를 촉진하기 위한 취득, 보관, 해체, 재포장, 판매, 정보 전송, 판매 서비스 제공 등입니다.

새로운 조직 형태가 등장하면서 소매업체의 유형도 계속 늘어나고 있습니다. 마케팅 방식에 따라 매장판매형 소매업체와 무점포 판매형 소매업체로 나눌 수 있습니다.

(1) 매장 판매 소매업체

매장 판매 소매업체는 고객이 제품을 선택할 수 있도록 고정된 사업장을 갖춘 소매업체를 말합니다. 현재 우리나라의 대부분의 제품은 매장 소매점을 통해 판매됩니다. 매장 소매업체에는 서비스 수준에 따라 다양한 유형이 있으며, 풀 서비스 소매업체, 제한 서비스 소매업체, 자체 선택 소매업체, 셀프 서비스 소매업체로 나눌 수 있습니다.

업종 특성에 따라 크게 8가지 유형으로 나뉜다.

①백화점. 생필품, 의류, 신발 및 모자, 식음료, 문화용품, 생활용품 등을 주로 판매하는 종합 매장입니다. 사업 범위가 넓고 서비스 품목이 많은 것이 특징이며, 고객이 필요한 대부분의 상품을 한 매장에서 구매하고 좋은 서비스를 받을 수 있기 때문에 우리나라 여러 곳에서 사용되는 주요 판매 방법 중 하나가 되었습니다.

②전문점. 시계 매장, 여성용품 매장 등 특정 제품 카테고리를 판매하거나 특정 고객층의 요구에 맞는 전문 매장입니다. 매장의 특징은 상대적으로 좁은 제품 범위이지만 상대적으로 완전한 제품 범위입니다. 우리는 많은 프로젝트를 수행하고 판매 전, 판매 중, 판매 후에 좋은 서비스를 제공합니다.

③ 편의점. 주택가 근처에 위치한 작은 상점. 영업시간이 긴 것이 특징이며 회전율이 높은 편의용품을 주로 판매하는 매장입니다. 이러한 매장은 시설이 적고, 판매하는 상품에 특별한 포장이 필요하지 않으며, 제한된 서비스만 제공하기 때문에 가격이 백화점과 약간 낮거나 비슷합니다.

4슈퍼마켓. 상당한 규모, 저비용, 낮은 매출총이익 및 ​​대규모 판매량을 갖춘 자체 선택 소매 조직을 운영하고 있습니다. 이 소매 조직의 특징은 넓은 사업 영역, 다양한 제품, 저렴한 제품 가격 및 긴 영업 시간입니다. 완벽한 지원 시설을 통해 고객은 스스로 만족스러운 제품을 선택할 수 있습니다. 이 소매 방법은 많은 저소득층에게 인기가 있습니다.

⑤창고점. 장식이 없고 고객에게 할인 혜택을 제공하며 서비스도 거의 없는 상점 유형입니다. 사업면적이 크고 시설이 적은 것이 특징이며, 도시와 농촌의 교차점에 위치하여 구매자가 직접 상품을 선택하고, 상품의 판매 가격이 다른 소매점보다 저렴합니다. 이런 종류의 매장은 대량으로 구매하는 구매자들에게 큰 매력을 갖고 있습니다.

⑥할인점. 표준 상품을 저렴한 가격에 판매하는 상점 유형입니다. 도심과의 거리가 멀고 임대료가 저렴하며, 업무시설이 적고 장비비가 저렴한 것이 특징이며, 국내 브랜드 판매에 주력하고 있습니다. 품질 보장: 고객은 판매 중에 셀프 서비스를 실천하며 판매 가격은 기존 매장보다 낮습니다. 이러한 상점은 구매를 위해 멀리서 많은 수의 고객을 끌어들일 수 있습니다.

7체인점. 동일한 업계의 많은 소매점들이 통일된 원칙에 따라 형성되어 같은 장소에 있습니다. 상업용 이미지로 운영되는 매장 유형입니다. 여러 점포가 통합된 형태의 소매점으로 유통규모가 넓고, 최소 10개 이상의 점포가 있어야 하며, 모든 점포가 통일되고 표준화된 관리와 통일된 조달을 실시해야 합니다. . 통일된 유통과 통일된 가격. 서비스 기준과 판매 정책을 통일하고, 소비자 구매를 촉진하기 위해 주민들이 모이는 장소에 매장을 배치합니다.

가게의 재산권에 따라 체인점은 세 가지 형태로 구분됩니다.

하나는 일반 체인점입니다. 직영점이라고도 하며, 동일 자본금 하에 여러 개의 점포를 개설하여 형성된 체인점을 말합니다. 본사는 각 체인점에 대한 완전한 소유권과 운영권을 갖고 있으며, 고도로 통일된 관리를 구현하고, 동일한 서비스 수준의 다른 매장보다 가격이 저렴합니다. 이는 구매 및 운송 비용이 저렴하고, 우수한 인력과 높은 판매 효율성, 유통 링크가 적고, 통합 프로모션 비용이 절감되며, 각 매장이 공유하는 프로모션 비용이 저렴하기 때문에 대규모로 운영되기 때문입니다.

두 번째는 프랜차이즈 체인점이다. "계약 체인점" 또는 "프랜차이즈 체인점"이라고도 합니다. 계약을 통해 가맹본부를 말합니다. 가맹점과 공동으로 설립된 소매 조직입니다. 프랜차이즈 체인 형성의 기본은 프랜차이즈가 고유한 제품, 서비스 또는 고유한 비즈니스 수행 방식, 상표, 특허, 독점 기술 등을 보유하고 있다는 것입니다. 분산된 소유권, 중앙화된 관리권리, 공식 체인의 장점이 특징으로 가맹점과 소비자 사이에서 큰 인기를 얻고 있습니다.

세 번째는 자발적인 체인점이다. 도매업자가 주도하고 점포가 자발적으로 조직한 독립 소매점 집단을 말한다. 통합구매와 분산판매를 통해 판매가격을 낮추는 것이 특징입니다.

8소비자협동조합. 소비자가 직접 소유한 소매점입니다. 이 유형의 소매점은 지역 사회의 주거 지역에 위치하고 있으며 주로 해당 지역 주민들에게 서비스를 제공합니다. 이 유형의 상점은 판매 가격이 낮은 것이 특징입니다.

(2) 점포 없는 소매업체

점포 없는 소매업체는 고객이 제품을 선택할 수 있는 고정된 영업 장소가 없는 소매업체를 말합니다. 매장 판매가 없는 소매업체에는 직접 판매, 직접 마케팅, 자동 판매기의 세 가지 유형이 있습니다.

① 직접판매. 소매업자의 직접판매에는 두 가지 형태가 있는데, 하나는 제조사가 각지에 판매점이나 점포를 설치하는 것이고, 다른 하나는 피라미드 판매이다.

해외 피라미드 방식은 다단계 피라미드 방식으로, 소비자를 피라미드 판매자로 활용하여 제품 판매를 확대하는 소매 방식입니다. 프로세스는 다음과 같습니다. MLM 회사는 구매자를 입소문을 통해 제품 정보를 전파하는 피라미드 판매자로 개발합니다. 신규 바이어를 MLM 유통업체로 육성하여 판매 확대 목적을 달성합니다.

MLM 직원의 보수는 판매된 상품에 대한 일정 비율의 할인으로 이루어지며, 자신이 개발한 다른 MLM 직원의 성과에 따라 일정 비율의 보상도 받습니다. 우리나라는 1990년대 초에 피라미드 계획을 도입했습니다. 1997년에 국가 상공부는 1단계 피라미드 계획만 허용하는 "다단계 관리 대책"을 발표했습니다. 피라미드 계획의 제품은 주로 건강 제품입니다. 화장품 및 일부 생활 필수품. 그러나 MLM 방식은 중국의 국내 실정에 적합하지 않고 시행 과정에서 많은 문제가 발생했기 때문에 1998년 5월 10일에 금지되었다.

②직접 마케팅. 직접 마케팅(Direct Marketing)은 기업이 고객으로부터 긍정적인 반응을 이끌어내기 위해 하나 이상의 광고 매체를 사용하여 고객에게 제품을 소개함으로써 거래 목적을 달성하는 마케팅 방법을 말합니다.

구체적인 방법은 소매업체가 가장 많은 주문량을 얻을 수 있는 매체를 선택하여 제품을 광고하고 소개하는 것입니다. 고객은 편지, 전보, 텔렉스 또는 전화로 주문할 수 있으며 운영자는 배송 또는 우편 배송을 구성합니다.

직접 마케팅의 구체적인 형태는 다음과 같습니다. 메일링 카탈로그. 소매업체는 선택된 고객에게 제품 카탈로그를 우편으로 보내거나 고객이 요청하면 이를 준비하며, 고객은 편지나 전화로 주문하고, 소매업체는 상품을 배달하거나 우편으로 보냅니다. 비. 직접 우편 주문. 소매업체가 다양한 잠재 고객 목록을 결정한 후 광고가 전송되고 고객은 필요에 따라 주문을 합니다. 기음. 텔레마케팅. 전화 통화를 통해 상품을 홍보하고 주문을 받으세요. 디. 텔레비전 마케팅. 제품은 텔레비전 광고나 텔레텍스트를 통해 고객에게 소개되고, 고객은 전화로 상품을 주문합니다. 이자형. 인터넷 마케팅. 컴퓨터 네트워킹 시스템은 고객에게 정보를 전달하는 데 사용됩니다. 고객은 자신의 네트워크 단말기에서 주문을 할 수 있으며 소매업체는 사용자 요구 사항에 따라 상품을 배송합니다.

③판매. 즉, 통화 제어 기계를 사용하여 자동으로 상품을 판매하는 것입니다. 자판기의 장점은 영업시간이 길고 24시간 판매가 가능하여 구매가 편리하고 자동서비스가 가능하며 점원이 필요하지 않다는 점이다. 단점은 자판기가 비싸기 때문에 함께 파는 상품이 더 비싸다는 점입니다.

4. 소매업체의 마케팅 결정

소매업체는 소비자와 직접 거래하고 더 많은 마케팅 서비스를 제공해야 하므로 마케팅 결정은 도매업체보다 더 복잡합니다. 여기에는 주로 다음 8가지 측면이 포함됩니다.

(1) 목표 시장 의사결정

목표 시장 의사결정은 소매업체에게 가장 중요한 결정이며, 소매업체가 내린 결정. 목표 시장이 결정되고 윤곽이 잡힌 경우에만 소매업체는 사업 범위, 사업 특징, 가격, 매장 위치, 구매, 판매 및 프로모션과 같은 결정을 내릴 수 있습니다.

소매업체의 목표 시장 결정은 매장 준비 단계부터 시작됩니다. 투자 결정을 내릴 때 고소득층, 중산층, 저소득층을 대상으로 할지, 고급 상품, 중급 상품, 저가 상품을 제공할지 결정해야 한다. 많은 소매업체는 자신의 시장이 매우 크고 매장에 들어오는 모든 고객에게 서비스를 제공한다고 믿기 때문에 명확한 목표 시장을 갖고 있지 않습니다. 따라서 어떤 유형의 소매점에 속해 있든 명확한 타겟 고객이 있어야 합니다.

목표 시장을 결정한 후에는 고객 요구 사항과 경쟁 조건에 따라 시장 포지셔닝을 수행해야 합니다. 목표 시장을 선택하는 것은 구매자 요구의 차이에 초점을 맞추기 때문에 시장 포지셔닝은 경쟁사의 상태를 고려하는 데 초점을 맞춰야 합니다. 목표 시장의 규모와 경쟁사의 상태를 기반으로 적절한 위치를 결정하십시오.

(2) 사업 범위 의사 결정

대상 고객의 요구 사항을 충족하기 위해 소매업체는 사업 범위 결정도 내려야 합니다. 소매업체의 사업 범위 결정은 제품 라인의 폭, 깊이 및 관련성을 결정하는 것입니다.

소매업체의 사업 범위는 특정 전문 고객의 요구 사항을 충족하려면 해당 고객의 구매 기대치를 충족해야 합니다. 대중 소비자의 요구, 그들이 운영하는 제품 라인은 광범위하고 얕으며 관련성이 거의 또는 전혀 없어야 합니다.

사업 범위를 결정할 때에는 다양성 결정 외에도 품질, 스타일, 포장, 상표, 서비스 등의 요소도 고려해야 합니다. 위 요소들의 합리적인 조합을 통해 고객의 구매 요구를 충족할 수 있습니다.

(3) 사업 특성 의사결정

사업 특성은 모든 기업이 치열한 시장 경쟁 속에서 발전할 수 있는 무기입니다.

소매업체의 비즈니스 특성 결정은 주로 제품 및 서비스 차이, 매장 분위기 및 기업 이미지를 통해 표현됩니다.

제품과 서비스의 차이는 유통업체의 영업특성을 반영하는 가장 중요한 요소이다. 소매업체가 의사결정 시 채택할 수 있는 제품 및 서비스 차별화 전략은 다음과 같습니다.

1 경쟁업체가 보유하지 않은 고유한 국내 또는 글로벌 브랜드를 소개합니다. ② 매장 자체 브랜드를 소개합니다. ④ 끊임없이 변화하는 제품을 최초로 출시하는 것이 특징 ⑤ 대규모의 독창적인 판매 활동이 특징 ⑦ 특별한 고객 요구에 맞는 제품을 제공하는 것이 특징 8 우수한 서비스를 제공하는 것이 특징입니다.

위 내용에서 다양한 서비스 조합은 비가격 경쟁에서 매장 간 차별화를 이루는 주요 수단이자, 구매자 시장 상황에서 고객을 확보하기 위한 주요 도구이기도 하다. 따라서 서비스 결정을 내려야 합니다. 소매점에는 다양한 판매와 서비스가 있으며, 완전한 서비스를 제공하는 대형 소매점의 주요 서비스 항목은 표 12와 같습니다.

매장분위기는 유통업체의 영업특성을 반영하는 두 번째 요소이다. 매장의 분위기는 먼저 매장 외관에 반영됩니다. 일부 매장은 고급스럽게 장식되어 있고, 일부 매장은 단순하며, 두 번째로 일부 매장은 어둡고 붐비고, 일부 매장은 매장 레이아웃에 반영됩니다. 밝고 넓습니다. 셋째, 매장에서 재생되는 음악에서 반영됩니다. 매장의 냄새가 반영됩니다. 예를 들어 어떤 소리는 시끄럽고 냄새는 탁하지만 어떤 소리는 쾌적하고 향기가납니다.

9． 수리점의 분위기는 유통업체의 영업특성을 반영하는 두 번째 요소이다. 매장의 분위기는 먼저 매장 외관에 반영됩니다. 일부 매장은 고급스럽게 장식되어 있고, 일부 매장은 단순하며, 두 번째로 일부 매장은 어둡고 붐비고, 일부 매장은 매장 레이아웃에 반영됩니다. 밝고 넓습니다. 셋째, 매장에서 재생되는 음악에서 반영됩니다. 매장의 냄새가 반영됩니다. 예를 들어 어떤 소리는 시끄럽고 냄새는 탁하지만 어떤 소리는 쾌적하고 향기가납니다. 분위기가 다르면 판매 효과도 달라집니다.

소매업체의 업태를 반영하는 세 번째 요소는 기업이미지이다. 기업 이미지는 다양한 요소를 통해 표현되는 기업 마케팅 활동을 포괄적으로 반영합니다. 소매점의 기업 이미지를 표현하는 요소는 소매점의 종류에 따라 달라지는데, 대형 소매점의 좋은 기업 이미지는 주로 다음의 10가지 측면에서 반영됩니다. 매장(위층 및 아래층, 카운터 유통 안내, 픽업 등 포함) ③ 다양한 서비스를 제공합니다. ④ 완전한 사양을 갖춘 다양한 상품이 있습니다. ; 점원은 진지하게 일하며 효율적입니다. ⑦ 점원은 다른 사람을 대하는 데 성실하며, 도움이 됩니다. ⑧ 가격이 합리적입니다. 집에 가기 편리해요.

(4) 가격 결정

소매업체의 경우 가격은 핵심 포지셔닝 요소이며 목표 시장, 비즈니스 범위, 비즈니스 특성 및 경쟁을 기반으로 결정되어야 합니다. 소매업체의 가격 결정에는 가격 결정 방법과 가격 전략 결정이 포함됩니다.

모든 소매업체는 높은 가격에 판매하고 판매를 확대하기를 희망하지만 실제로는 그렇게 하기가 어렵습니다. 고가 상품은 고소득자에게만 팔 수 있고, 고소득자도 한정되어 있기 때문에 고가 상품은 초과 판매가 불가능하다고 판단된다. 따라서 소매업체는 가격을 설정할 때 항상 비용 중심, 수요 중심, 경쟁 중심의 세 가지 가격 책정 방법을 참조하고 높은 이윤, 낮은 판매량, 낮은 이윤이라는 두 가지 주요 결정을 내립니다. 그리고 높은 판매량. 전자는 고급 전문점에 적합하고, 후자는 대형 종합쇼핑몰에 적합합니다. 구체적인 가격은 상황에 따라 더 세분화될 수 있습니다.

가격 전략 결정은 주로 구매자 심리와 프로모션을 중심으로 이루어집니다. 예를 들어, 대부분의 일상 소비재는 제품 가격이 낮고 계산이 정확하다는 것을 보여주기 위해 부분 가격 전략을 채택합니다. 프로모션을 위해서는 할인가격, 특가상품 등의 전략도 활용할 수 있다.

(5) 매장 위치 결정

소매업체가 고객을 유치할 수 있는지 여부를 결정하는 또 다른 경쟁 요소는 매장 위치를 ​​얼마나 잘 선택하느냐입니다. 대형 소매업체의 매장 위치 결정에는 세 가지 수준이 포함됩니다. 첫째, 동부, 서부, 남부, 북부, 중부 및 북동부 등 국가의 어느 지역에 매장을 위치할지 결정해야 합니다. 매장 위치를 ​​결정하세요. 북동쪽의 심양과 하얼빈, 남쪽과 남쪽의 충칭, 청두, 쿤밍 등 이 지역에 어떤 도시가 있는지 다시 한 번 결정해야 합니다. 도심, 교외 등 매장을 찾을 도시 대부분의 소매업체에서는 매장 위치 결정 시 세 번째 수준만 고려할 수 있습니다.

매장 위치 결정에서 가장 중요하고 신중한 논의가 필요한 것은 매장이 도시의 어느 동네나 지역에 위치해야 하는가이다.

소매업체는 도시의 중앙 비즈니스 지구, 지역 쇼핑몰, 인근 쇼핑몰 또는 주거 쇼핑 지역에 매장을 위치하도록 선택할 수 있습니다.

중심 상업 지구는 베이징의 왕푸징 거리와 같이 도시에서 가장 오래되고 교통이 가장 혼잡하며 상업이 가장 집중된 지역입니다. 상하이의 난징로, 화이하이로 등. 이들 지역은 일일 승객 수가 많은 주요 상업 지역이지만 일반적으로 매장 개설 비용이 더 높습니다.

지방상가는 도시의 지역계획에 따라 건설되고 면적이 넓은 새로운 상권이다. 신축이라 디자인이 비교적 합리적입니다. 전국적으로 유명한 대형 쇼핑몰과 소규모 상점, 프랜차이즈 매장이 많이 있습니다. 또한, 넓은 주차장과 레스토랑, 오락시설이 병설되어 있어 고객들에게 더욱 매력적인 곳이 되고 있습니다.

커뮤니티 쇼핑센터는 주거 지역 근처에 위치한 소규모 밀집 상업 지역입니다. 주거지역 건설의 발전과 함께. 지역사회에 봉사하는 쇼핑몰은 각 주거 지역 근처에 형성되었습니다. 센터에는 일반적으로 대형 매장이 하나만 있고 나머지는 작은 매장입니다.

주민상가란 주택가에 위치한 작은 상점들이 모여 해당 지역 주민들에게 생필품, 기름, 소금, 소스, 식초 등을 구매할 수 있는 서비스를 제공하는 것을 말한다. 이러한 유형의 상점은 주로 지역 주민들의 긴급한 요구를 충족합니다.

위 4가지 유형의 지역에는 각각 장단점이 있습니다. 중심 상업 지구와 지방 쇼핑몰은 유동인구가 많지만, 다른 지역은 유동인구가 적습니다. 그러나 투자 요구 사항도 낮습니다. 따라서 소매업체는 가장 유리한 매장 위치를 ​​선택하기 위해 포괄적인 균형을 이루어야 합니다. 서로 다른 위치에 위치한 매장의 판매 효과를 평가하는 데 주로 사용되는 지표는 ① 매일 지나가는 평균 인원 수, ② 단골 매장을 방문하는 사람의 비율, ③ 방문하는 사람 중 구매자의 비율입니다. ; ④ 각 거래의 평균 구매량.

다른 사람의 상점을 자신의 설문조사 샘플로 사용할 때는 비지리적 요인을 제외해야 합니다. 예를 들어, 상점의 장사가 느린 이유는 다음과 같습니다. ① 교통이 불편함, ② 상점을 찾는 사람이 거의 없음, ③ 구경만 하고 쇼핑을 하지 않는 사람들, ④ 매번 구매하는 고객이 너무 적음. 이러한 이유 중 첫 번째만 부적절한 위치 선택이고 나머지 세 가지는 광고, 윈도우 디스플레이, 제품 품질, 가격 및 영업사원의 영업 기술과 관련이 있습니다.

소매업체는 매장 위치를 ​​결정할 때 더 큰 매장을 설치할 것인지, 아니면 소규모 매장을 여러 개 설치할 것인지에 대한 문제도 해결해야 합니다. 소매업체는 판촉과 유통에서 규모의 경제를 얻기 위해 도시에 충분한 매장을 설치해야 합니다. 매장 규모가 클수록 적용 범위도 넓어집니다. 그러나 상품 유형의 차이로 인해 다양한 상품의 적용 범위가 크게 다릅니다. 예를 들어 자동차는 도시 전체의 구매자를 끌어들일 수 있고 의류는 도시의 절반 이상에서 고객을 끌어 모아 선택할 수 있습니다. 빵은 작은 영역에만 적용할 수 있습니다. 그러므로. 고려해야 할 매장 수는 다르게 취급되어야 합니다.

(6) 구매 결정

소매업체의 구매 결정에는 구매 종류, 구매 채널, 구매 시간, 구매 방법 등이 포함됩니다.

①다양한 제품을 구매하기 위한 일반적인 요구 사항은 구매한 제품이 가능한 한 빨리 판매되고 자본 회전율을 가속화할 수 있도록 대상 고객의 요구를 충족해야 한다는 것입니다. 하지만 다양성, 사양, 품질, 스타일 등에 관해서라면 소비 트렌드와 변화하는 트렌드도 고려해야 합니다.

②구매채널 의사결정은 상품을 구매하기에 가장 좋은 채널을 선택하는 것을 의미합니다. 소매업체의 구매채널은 주로 제조회사, 도매업체, 전문판매업체 등이 있습니다.