관리자의 시장 혁신은 항상 판단, 의사 결정 및 전략적 배치를 중심으로 이루어집니다. 우리는 네 가지 방면에서 관리자가 시장을 창조하는 지혜와 기교를 분석해 볼 수 있다.
(1) 제품 혁신
관리자가 새롭고 독특한 제품으로 시장을 개척하는 것은 시장 혁신의 중요한 내용이다. 제품을 이용하여 시장 혁신을 진행하려면 먼저 시장의' 추세' 를 예측해야 한다.
자신의 제품을 의도적으로 개발하지만 신제품의 출현은 즉시 시장을 창조할 수 없다. 둘째, 시장 개척도 사장의 마케팅에 달려 있다.
마지막으로, 고객의 "실제 요구 사항" 을 이해하는 것이 더 중요합니다. 그래야 고객의 실제 요구 사항을 충족하는 제품이 있어야 시장을 개척할 수 있습니다.
(2) 가격 혁신
상품 가격이 높을수록 수요가 적다. 상품 가격이 낮을수록 수요가 커진다. 사실, 요약하면, 가격의 역할은 다음과 같습니다.
첫 번째 주요 역할은 시장을 확장하는 것입니다. 두 번째 역할은 경쟁 우위를 수립하는 것입니다. 세 번째 역할은 관리를 개선하는 것이다.
회사가 저가로 이윤을 내려면 반드시 내부 지출을 절약하여 원가를 낮춰야 한다. 여기서 논의한 시장 혁신의 가격 모델은 기업이 가격을 어떻게 이용하는지에 대한 가장 활발한 마케팅 요인으로 경쟁에 유연하게 대처하고 시장을 개척하는 것이다.
(1) 고가의 혁신. 사장은 세계 유명 기업가의 전략을 참고하여 고가로 시장 혁신을 실현할 수 있다. 그들은 많은 경험을 쌓았다.
A. 희소한 상품은 고가를 정할 수 있는 상품이다. 물건은 희소하게 비싸고, 희소한 상품의 가격은 높을 것이다.
B. 부티크는 고가로 정할 수 있는 상품입니다. 고품질은 고가로 이어진다는 말이 있다. 동종 제품 중에서 가격이 높다는 것은 항상 품질이 높고 등급이 높다는 것을 의미한다.
한 회사가 그 제품이 품질, 성능 및 서비스 면에서 다른 동종 제품보다 우월하다는 것을 밝히고 싶을 때, 그것은 매우 높은 가격을 정할 수 있다. 고가는 사람들이 부티크와 등급을 추구하는 심리를 만족시킬 수 있다. 어떤 상품들은 가격이 낮은 베스트셀러가 아니라 가격이 더 높은 베스트셀러이다.
C. 귀족 상품은 고가로 정할 수 있는 상품입니다. 일반인들은 상류사회와 부유층을 부러워하며 자신의 지위에 도달하기를 바라며 상류사회와 부유층이 모방의 대상이 되었다.
상류사회에서 어떤 상품이 유행하면 일반인이 살 수밖에 없어' 다이애나 왕비 효과' 가 생긴다.
D. 상품 고가 설정 가능한 상품입니다. 시장에 큰 수요 잠재력이 있고, 고객이 혁신을 갈망하고, 경쟁자가 아직 형성되지 않았을 때, 회사는 고가로 신제품을 내놓고, 브랜드의 명성과 지위를 확립하며, 동시에 제품 개발에 대한 투자를 신속하게 회수할 수 있다.
고가의 시장 혁신을 통해 이러한 문제를 해결하는 데 주의를 기울여야 합니다.
가격이 높고 침투율이 낮다. 상품 가격은 높지만 시장 점유율은 낮다는 것이다. 이 문제는 제품 전략, 채널 전략, 판촉 전략을 통해 해결할 수 있다. 긴 대나무 장대가 성문에 가로놓인 것처럼 가로도 세로도 아니고 성문에 꽂혀있을 뿐이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언)
고가 높은 모조품. 고가는 종종 높은 이윤을 내기 때문에 고가의 상품은 많은 모방자를 끌어들이기 쉽다.
어떻게 모방자를 상대할 것인가? 다음과 같은 방법을 사용할 수 있습니다.
첫째, "표준" 을 형성하십시오. 이것이 바로 IBM 의 방법이다. 다른 사람을 따라가게 하는 것이다. 결국 IBM 이 컴퓨터 업계 표준인 국면을 형성하여 자연스럽게 컴퓨터 업계의 맏이가 되었다.
둘째, 모방을 방해한다. 특히 고가 제품이 특허 제품이면 법적 수단을 통해 모방자의 진입을 막을 수 있다.
셋째, 빨리 퇴장한다. 모방자가 미처 들어가지 못했을 때, 보급을 통해 신속하게 시장을 열어 가장 짧은 시간 내에 이윤을 낼 수 있다. 모방자가 진입했을 때, 그들은 신속하게 다른 관련 분야로 철수했다. 모방자들이 시장을 나누기 시작했을 때, 그들은 이미 새로 개발된 시장으로 옮겼다.
② 저가 혁신. 저가는 원래의 잠재 소비자를 진정한 소비자로 만들어 시장의 외연을 확대할 수 있다. 저가 전략을 이용하여' 값싸고 질 좋은 것' 으로 소비자를 자극하면 판매량을 확대하고 시장 점유율을 점진적으로 높여 장기적이고 안정적인 이윤을 추구할 수 있다.
"저가" 는 일반적으로 생산량이 많고, 판매 잠재력이 크며, 제품 원가가 낮고, 고객이 잘 아는 제품에 적용된다.
어떻게 "저렴한 가격" 을 달성할 수 있을까요? "저가" 에는 비용 절감과 규모 확대라는 두 가지 출처가 있습니다.
이 회사의' 저가' 시장 혁신이 다양한 제품 관리에도 적용될 수 있다는 점은 주목할 만하다. 즉, "저가" 제품 자체는 그 목적이 아닙니다. 이런 상품 가격을 낮추는 목적은 소비자들의 주요 영리 상품 수요 증가와 시장 점유율 상승을 자극하는 것이다.
(3) 홍보 혁신
홍보는 홍보의 약칭이다. 대중과 대중의 관계는 회사가 마케팅 활동에서 회사와 대중의 관계를 올바르게 처리하여 회사의 좋은 이미지를 확립하고 제품 판매를 촉진하는 활동을 말한다. 홍보는 기업이 시장에서 혁신하는 중요한 방법이다.
오늘날 상업계에서는 많은 사람들이 광고에서' 대대적으로 소란을 피우며' 광고를 통해 건곤을 역전시키려 했으나, 결과는 역시' 전군 전멸' 이었다. 광고를 치열한 경쟁의 계기로 시장을 개척하고 성공을 거두는 사람들도 많다. 그렇다면, 광고 시장의 혁신적인 방식에서, 다음과 같은 점들을 기억할 가치가 있다.
① 돈을 아끼지 않는다.
② 광고 언어는 비범해야 한다.
광고회사가 너의 엉덩이를 쏘게 하지 마라.
광고회사의 일은 광고를 하는 것이고, 너의 일은 장사를 하는 것이다. 이 둘을 혼동하지 마라.
가능한 인력과 물력이 풍부한 광고 회사를 선택해서 당신의 회사가 발전할 때 그들도 따라잡을 수 있도록 하세요.
⑥ 광고회사의 내부 상황을 한 사람 혹은 몇 명만이 아니라 전면적으로 이해하다.
⑦ 광고회사 간의 원한이 당신의 광고 정책을 혼동하지 않도록 하십시오.
광고 회사를 광고 전문가로 만들고 마케팅 전문가가 되십시오. 다른 말로 하자면, 광고회사가 너를 위해 시장 조사를 하도록 하지 마라, 왜냐하면 너보다 그의 직업을 더 잘 아는 사람은 없기 때문이다.
⑨ 당신의 광고회사와 개방적이고 솔직하며 심지어 경쟁할 수 있는 관계가 있습니다.
(4) 시장 혁신의 다른 방법
위에서 언급한 제품, 가격, 홍보 외에도 기업들은 시장 혁신에서 다른 많은 방법을 익혀야 한다.
① 고객을위한 실용성을 창출하십시오. 시장 혁신이 이렇게 되면 아무것도 변하지 않을 수도 있지만, 시장이 확대되어 고객은 이런 서비스를 기꺼이 받아들이고 이런 제품을 구매한다.
"고객을위한 실용성 창출" 접근 방식을 사용하여 시장 혁신을 수행 할 때 가장 중요한 것은 먼저 고객에게 무엇이 필요한지 묻는 것입니다. 고객에게 진정한 "실용적인 것" 이란 무엇입니까? 가격 책정도 시장 혁신의 중요한 방법이다. 여기서 말하는 정가는 고가인지 저가를 정하는 문제가 아니라 사장의 정가 이념의 문제다.
어떻게 가격을 책정할 것인가는 매우 학문적이다. 사장은 가격이 회사에서 만든 것이 아니라 고객이 산 물건에 대해 돈을 지불하도록 하는 것임을 알아야 한다. 여기서 낸 돈이 결국 다 똑같지 않느냐고 물어볼 수 있을 것이다. 차이점은 무엇입니까? 네, 여기서 지불하는 돈은 결국 똑같지만 의미가 다릅니다.
고객의 관점에서 볼 때, 그는 이 물건이' 가격이 합리적이다' 고 생각했고, 그는' 이렇게 많이' 를 지불하기를 원했다. 왜냐하면 그는 그것이' 가치' 라고 생각했기 때문이다.
회사의 관점에서 볼 때, 회사는 이 가격을 정하는 것은 생산원가가 높기 때문에 반드시 원가를 회수하고 이윤을 내야 하기 때문이다.
고객이 이 프로젝트를 지불할 때, 그는 너의 비용과 이윤을 계산하지 않을 것이다. 그는 자신에게 효용적인 만족을 가져다 줄 수 있을지 고민했다. 이 점을 알게 되면, 때때로 그는 가격 변경을 통해 예상치 못한 결과를 얻을 수 있다.
② 고객의 현실에 적응. 한 회사가 자신의 시장을 개척하려면 고객의 현실에 적응해야 한다. "고객의 현실에 적응" 은 시장 혁신의 중요한 방법입니다.
여기서는 시장 혁신의 네 가지 방법을 주로 소개하지만, 그것들은 교조가 아니며, 우리도 교조가 되고 싶지 않다. 사장들이 자신의 상황에 따라 이 네 가지 시장 혁신 방식에서 영감과 고명한 아이디어를 찾길 바란다.
경쟁력 없이는 한 회사를 잘 운영할 수 없는 것이 분명하다. 자신의 실력을 높이기 위해서는 생각만으로는 충분하지 않고, 각종 수단을 통해 자신의 취약한 부분을 강화하고, 진정으로 시장에서 경쟁해야 한다. 시장의 모든 경쟁은 위험하지만, 위험 속에서 당신의 회사는 강해지고 더 이상 약하지 않게 될 수 있다. (존 F. 케네디, 도전명언)
회사를 잘 운영하려면 반드시 두 가지 체계에 주의해야 한다. 하나는 우리 자신의 내부 체계이고, 하나는 시장의 구조체계이다. 이 두 체계에서 높은 수준의 경쟁자가 되려면 실력으로 말해야 한다. 힘은 어디에서 오는가? 경쟁에서 이익을 얻다!
관리자는 성실을 인심을 얻고 시장을 이기는' 간판' 으로 삼아야 한다. 이전의 상인은' 간판' 을 매우 중시했다. 간판은 한 점포의 신용도를 대표하며, 고객을 끌어들여 한 점포의 상품을 신뢰하고 안심하고 구매하는 로고라고 할 수 있다.
그래서 어느 가게든 간판을 중시하고 해를 끼치고 싶지 않다. "간판" 의 구분은 거의 하지 않는다. 가게에서 성실하고 성실하게 20 ~ 30 년 동안 열심히 일했고 간판을 다치게 한 일은 하지 않은 경우에만 같은 이름을 가진 다른 집을 열 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 정직명언) 고객을 주시하고 좋은 상품을 제공하는 것은 모두 다년간 축적해야 하는 신용이다.
그래서 간판이 없으면 창업을 할 수 없다. 하지만 간판만 있으면 장사를 할 수 없다. 신용이 고객에게 관심을 갖는 것보다 더 중요하기 때문이다. 또 다른 점은 회사 업무가 오늘 너무 빠르게 변화한다는 것이다. 예전에는 장사가 잘 안 될 때 표지판으로 길을 막을 수 있었는데, 지금은 이런 일이 더 이상 허용되지 않는다.
즉, 하나의 간판으로는 이미 안 된다. 실력이 부족하거나 장사가 없는 가게는 예쁜 간판이 있어도 장사가 번창하지 않는다. 시대가 달라졌다.
과거에는 신용을 갖는 것이 중요했지만, 여러 해 동안 쌓은 신용도 한 번 파괴될 수 있다. 그것은 건물을 짓는 데 오랜 시간이 걸린 집과 같고, 단 3 일 만에 파괴할 수 있다.
그러니 과거의 신용이나 간판으로 장사를 할 수 있다고 생각하지 마세요. 우리는 고객에게 그들이 지금 무엇을 필요로 하는지 자주 묻고, 매일 새로운 신용을 창출할 수 있도록 이 답안에 자주 대답해야 한다.