제품 판매 계획

제품 판매 계획 (1)

첫째, 회사 포지셔닝 및 브랜드 포지셔닝

명련은 통신과 데이터 통신업계의 기술 리더이다. Minglian Technology 는 유선 액세스 및 무선 액세스를 포함한 인터넷 구축의 기본 제품인 제품과 솔루션을 제공 및 제공할 예정입니다. 현재 국내에 개발기지를 설립하여 국내에서 연구개발과 국산화를 실현하였다.

브랜드 포지셔닝

A. 통신 및 데이터 통신 제품 분야에서 국내 최고의 브랜드 장비 공급업체가 되었습니다.

B, 일류 네트워크 제품 제조업체 및 공급업체에 비집고 들어가다.

C. 시스템 통합 프로젝트로 전체 네트워크 제품의 판매와 발전을 이끌다.

둘째, 판매 전략지도 및 산업 목표

1, 하향식 판매 전략 채택: 대형 지역 리셀러를 포기해서는 안 됩니다. 이것이 Dell 의 중점 발전 목표입니다.

두 가지 우선 순위를 강조하십시오. 중점 지역과 중점 대리상을 대대적으로 발전시키는 것은 우리의 판매 목표를 실현하는 데 특별한 의의가 있다.

다음 산업의 발전에 중점을 둡니다.

(1) 주택 (스마트 커뮤니티)

(2) 병원

(3) 교육, 정부, 금융 및 기타 산업.

1, 상향식 판매 전략 채택: 특히 소규모 리셀러 개발, 밀집된 군중 전술.

2. 전체 솔루션으로 전체 판매 촉진: 우리 제품이 완전한 솔루션을 형성하도록 요구하고, 성공 사례가 있어 모든 제품의 판매를 이끌고 있습니다.

3, 지역, 중앙 도시 및 중소 도시가 동시에 돌파했습니다.

크기 상호 작용: 네트워크 제품 판매는 시스템 통합 판매를 유도하고, 시스템 통합 프로젝트는 네트워크 제품 판매를 촉진합니다.

4. 실제 출하량은 제품의 인기도를 결정하며, 각 제품은 강력한 광고입니다.

5. OEM 제조업체를 대대적으로 발전시켜 제품의 판매와 회전을 빠르게 촉진한다.

셋째, 마케팅의 단기 목표

1. 목표: 마케팅 실적을 매우 짧은 기간 내에 빠르게 성장시킵니다. 연말까지 자신의 제품을 업계 유명 브랜드로 만들어 국내 동급제품의 일부 시장을 대체하고 외국 제품과 경쟁 관계를 형성합니다. 세대를 뛰어넘어 빠르게 성장하는 성공 브랜드가 되다.

2. 유통시장의 발전에 힘쓰다. 2000 년 말까지 65,438+000 개의 유통 파트너와 200 개의 시스템 통합업체로 발전했으며, 이들 업계에서 어느 정도의 마케팅 성과를 거두었습니다.

넷째, 마케팅의 기본 개념과 규칙

1, 마케팅 팀의 기본 개념

첫째, 당신의 생각을 열어 라.

B, 자신을 물리 치고:

C, 전문성;

2. 기본 마케팅 규칙:

A. 배포 파트너 이름: 두 가지 범주로 나뉩니다. 첫째, 배포 고객이 Dell 의 핵심 파트너입니다. 두 번째는 시스템 통합 고객입니다. 이것이 우리의 기본 고객입니다.

B, 모든 직원은 자신이 새로운 브랜드라고 생각하지 마라.

C, 경쟁 업체는 국내 유사 제품 제조업체입니다.

D, 유통 시장에서 대상 고객의 기본 특성

(1) 시장의 성장류 회사들은 모두 강한 진취정신과 생성 욕구를 가지고 있다.

(2) 현지 인터넷 시장에서 중요한 위치에 있는 인터넷 회사.

(3) 업계 배경과 소화력이 좋은 시스템 통합업체.

동사 (verb 의 약어) 마케팅 모델

1, 채널 작성 모드:

A, 차근차근, 먼저 계약서에 서명하고, 판매 예측표를 만들고, 정식으로 계약을 체결하고, 다음 상품을 주문한다. 입고되지 않으면 대리협의에 서명할 수 없습니다 (예비협의는 등기 팩스, 제품주문, 정식 대리계약 사용)

B, 중요한 고객을 찾는 방법을 채택하여 협상을 통해 상품을 리셀러에게 떠넘기면 우리의 판매와 시장 지원이 따라잡는다.

C, 대리점에서 경쟁 태도를 선택합니다. 협상에서 잠재적인 현지 고객이 있습니다. 이를 통해 주도권을 쥐고 인지도를 높일 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 조용히 시장에 진입해서는 안 된다.

D. 초서명 협정 후 초서명 대리인의 이름이 우리 광고에 나와 리셀러와 원업체 간의 갈등을 불러일으키며 우리는 기회를 틈타 시장에 진출할 수 있다.

E, 현지 지역 시장에서는 언제나 현지 2 급 대리상이 1 급 대리상이 될 수 있어야 1 급 대리상이 될 수 있는 위협과 촉진 역할을 할 수 있다.

2. 대행자의 신용 등급을 지원합니다 (신용 등급 방법 지정)

A. 고객 분류: 지역 1 차 에이전트 (a), 지역 2 차 에이전트 (AA) 및 시스템 통합업체 (AAA).

B, A 급 회사 20 곳, A 급 회사 100 곳. A 급 회사만이 신용 지원을 받을 수 있다.

C, 레벨 a 신용 등급기준:

1) 정식 승인 마케팅 계약을 체결하고 명련사에 완전한 기록을 남겼습니다.

2) 지난 3 개월 동안의 월 주문이 승인 마케팅 계약에 명시된 매출에 도달했습니다.

3) 3 개월 이내의 상업 왕래 중에 악의적인 상환사건이나 상업 분쟁이 발생하지 않았다.

4) 적극적으로 시장을 개척하고, 현지 시장 활동을 독립적으로 운영한다. 회사의 마케팅 활동에 협조하다.

5) 공인 마케팅 계약의 규정을 위반하는 내용은 없습니다.

여섯째, 가격 전략

1, 양질의 우가 높은 이익률이 원칙입니다!

2. 현실적인 가격표 작성: 가격표는 2 층으로 나누어져 있으며, 언론 공개 견적과 시장 판매 최저가격입니다.

3. 더 높은 월간 리베이트와 분기별 리베이트 정책을 제정하여 마케팅 시스템을 통제한다.

4, 가격 체계를 엄격히 통제하여 1 급 리셀러, 2 급 리셀러, 시스템 통합업체, 최종 사용자의 가격 구간의 이윤 공간을 확보하다.

일곱째, 채널 판매 전략

1, 시장에 밀고 당기는 힘이 있습니다. 급속한 성장을 이루기 위해서는 반드시 추진력을 채택해야 한다. 당기는 데는 오랜 시간이 걸린다. 이를 위해 우리는 채널 유통을 중점적으로 발전시킬 것이다. 또한 주요 고객 및 시스템 통합을 담당하는 직원은 업계 시장 및 시스템 통합 시장에 초점을 맞추고 3 개월 이내에 4 ~ 5 개의 템플릿 프로젝트를 완료하고 내부 인력과 ASMI 에 대한 신뢰를 쌓기 위해 노력할 것입니다. 연말까지 자신의 마케팅 쿼터를 완성하다.

2. 짧은 채널 전략: a, AA, 시스템 통합업체, 업계 고객 등 네 가지 유형의 고객으로 나뉩니다. 그들은 우리와 직접적인 관계를 맺을 수 있다.

3. 업무 팀 간의 수직적 연결과 효율적인 소통은 신속한 대응을 할 수 있다. 팀 빌딩은 평평하다.

4. 전문적인 정신으로 제품을 판매합니다. 가치 = 가격+기술 지원+서비스+브랜드. 실제로 파는 것은 해결책이다.

5. 조건이 성숙할 때 물류센터를 설립해 현지 시장의 어려움을 해결한다. 물류센터가 융자플랫폼, 금융플랫폼, 물류플랫폼의 역할을 했기 때문이다.

여덟, 애프터 서비스 시스템

1. 리셀러 (a) 와 공인 수리 센터 계약을 체결할 수 있습니다. 예비 부품이 지원합니다. 전국 공인 수리 센터에는 예비 부품의 교체와 수리를 담당하는 전문 인력이 있다.

2. 지난 3 개월 매출액의 1% 에 따라 수리 예비 부품을 제공합니다.

3. 전용 공인 수리 센터를 설립하고 일정 비용을 지불합니다.

4. 애프터기술컨설팅고객컨설팅기록표를 만들어 고객컨설팅문제를 기록하고, 회사사이트에 전문적인 BBS 를 설립합니다.

아홉. 훈련 사업의 발전

1, 등록 엔지니어 교육. 초급과 고급으로 나누다. 전문 영업 엔지니어 교육을 실시합니다. 전자는 유료 교육이고, 후자는 무료 교육이다.

2, 교육 광고, 홍보 내용이 풍부하고 권위.

3. 학생 모집 약장과 홍보 페이지를 만들어 인터넷에 게재한다. 교과 내용에 대한 간략한 소개가 포함된 소책자 한 권을 동시에 인쇄하다.

4. 협의허가훈련센터에 서명하여 합작으로 학교를 운영한다.

5, 온라인 교육, 시험, 수료증 발급.

X. 전문 네트워크 사이트

1, 회사 이미지, 제품 설명, 브로셔, 드라이버 다운로드. 대답하다. 뉴스。

2. 전자 서비스. 예를 들어 자료, 사진.

전자 상거래. 고객 주문, 상품 조회, 재고 조회 등

열한 살. 내부 보고 시스템 및 판매 결정

1, 매주 월요일에 작업 회의를 열고 다음과 같이 작업 보고서를 제출합니다.

A, 이번 주에 완료된 판매 수량

B. 이번 주 채널 개발 진행

C. 다음 주 작업 계획 및 판매 예측.

D. 어려움.

E, 이달 말에 비즈니스 직원의 판매 순위를 수행 할 것입니다. 장려제도.

2. 물가통제

첫째, 균일 한 가격과 할인 시스템.

B, 가격 승인 시스템

3. 작업 주문 시스템

영업 지원 업무를 잘 수행하십시오. 일정 기간 동안의 실적, 할인 리베이트 계산, 주문 처리, 유통업자의 실적 순위.

판매 매뉴얼을 준비하십시오. 게임 규칙, 기술 지원, 마케팅 부서의 범위와 기능, 해결할 수 있는 문제, 제공되는 지원 등을 포함합니다.

제품 판매 계획 (2)

첫째, 시장 분석:

콘텐츠 분석:

1. 지난 한 해 동안의 제품 시장 상황

2. 현재 시장 상황

분석 방법: SWOT 분석-시장 경쟁의 패턴과 태세를 이해하고 기업의 결함과 기회를 결합하여 자원 구성을 통합 최적화합니다.

(1)S

(2)W

(3)O

(4)T

둘째, 마케팅 아이디어

이것은 판매 계획의 정신 강령, 방향, 영혼이다.

구체적인 생각:

1, 전체 마케팅 개념 수립

2, 심층 분석을 실시하고, 계획이 있으며, 리셀러가 직접 터미널 시장을 운영하도록 지도하는 데 중점을 둡니다.

3. 제품, 가격, 채널, 판촉, 전파, 서비스 등의 마케팅 전략을 종합적으로 운용하여 강력한 마케팅력을 형성한다.

셋째, 판매 목표:

이것은 모든 마케팅 업무의 출발점이자 귀착점이다.

1, 이전 판매 금액에 따라 일정한 증가율 (예: 현재 연간 판매량을 결정하기 위해 20%-30%) 입니다.

2, 구체적으로 매월, 책임은 사람에게, 책임은 사람에게 수량화된다. 구체적인 시장으로 세분하다.

3. 판매 목표와 이익 목표의 관계를 따져보고 운영 마케팅 인재가 된다.

4. 제품 구조가 합리적이고 세분된 제품은 A, B, C 등이 있습니다.

A 제품: 가격이 높고 이미지 이윤이 큰 제품입니다.

클래스 b 제품: 가격이 낮고 이윤이 낮은 제품.

클래스 c 제품: 저비용, 전략적 대포 재 제품.

비율은 a: b: c = 1: 2: 3 입니다.

넷째, 마케팅 전략

이것은 마케팅 전략의 전술적 분해로 기업 판매 목표가 순조롭게 실현되는 강력한 보장이다.

1. 제품 전략: 차별화 및 기능 클러스터링을 고수합니다.

2, 가격 전략: 산업 모델에 부합하는 고품질 및 우수한 가격; 운임과 수량을 기준으로 가격을 책정하다.

3. 방문전략: 개방학교, 지역사회, 상업지구 ... 전방위적이고 입체화된 돌파구를 실시하다.

4, 홍보 전략: 체인 홍보-"연계", 한 발 이끌고 온몸을 움직이다.

동사 (verb 의 약어) 그룹 관리

1, 인사 계획

2. 그룹 관리

여섯째, 비용 예산-기업의 자금 활용도를 극대화해야 시장 발전 궤도에서 벗어나지 않는다.

1, 무역 자본

2. 임금 비용

3. 여비

관리비 (재산 관리, 공상, 세무 등). ) 을 참조하십시오

부동산 임대 비용 (물, 전기, 통신 네트워크 등). ) 을 참조하십시오

6. 교육 비용

7. 홍보 비용

8. 기타 기타 비용

제품 판매 계획 (3)

첫째, 프로젝트 내용

1, 프로젝트 이름

2. 주요 제품

3, 생산 계획 (단계별 구현을 명시하십시오)

둘째, 프로젝트 단위 소개

1. 회사 이름, 위치, 역사적 진화, 자산, 주요 시설 및 소유권 (고정 자산, 무형 자산, 특허 및 브랜드 포함)

회사 인재: 첫째, 선도 그룹의 전반적인 품질; 둘째, 프로젝트 책임자와 기술 책임자의 개인적 자질; 둘째, 기술 팀의 전반적인 품질. 자질은 학력, 직함, 경험, 성과, 팀워크, 배경을 포함한다.

3. 회사 경영 개요: 최근 3 년간의 영업 수익, 생산성, 기술 품질 지표, 생산률, 생산율, 1 인당 소득, 세전 이익 총액, 시장 적용 범위 (지역 참조) 및 점유율 (실제 시장 수요 총량 참조), 자산 부가가치 상황을 표 형식으로 나열합니다.

4, 회사의 주요 제품 및 생산 능력, 신제품 개발 상황.

셋째, 프로젝트 기술

1. 프로젝트 제품의 기술적 선진성: 우선 주요 기술 성능 지표, 외관, 신기술 대체주기 등 주요 콘텐츠 목록을 국제 선두 수준 및 국내 동등한 수준과 비교한다. 두 번째는 데모 보고서, 사용자 피드백, 수상증명서, 실물전시 등의 증거로 말하는 것이다. 셋째, 인재, 전문, 성과, 창의적인 기획으로 기술 혁신 능력을 증명한다. 넷째, 대학 및 과학 연구 기관과의 긴밀한 기술 협력.

2. 기술 업그레이드 계획 및 조치.

넷째, 제품 품질

즉, 원자재, 구매품 구매, 생산 공정 관리, 품질 보증 체계의 역할 등에서 효과적인 품질 보증 체계를 구축하는 방법을 설명합니다.

동사 (verb 의 약어) 시장 수요

1. 시장 포지셔닝: 시장 조사 후 고객 커뮤니티를 분석하고 지역, 소비 목적, 소비 수준, 소비 습관에 따라 분류하여 어떤 제품을 생산하고 제품이 시장에 진입하는 방향을 결정합니다.

2. 시장 분석:

(1) 부문: 첫째, 부문 둘째, 시장 점유율을 개별적으로 예측할 수 있도록 특정 등급의 제품을 나눕니다.

(2) 목표 부문: 목표 지역 및 목표 점유율.

(3) 목표 시장 분할 전략, 즉 시장 목표와 점유율 목표를 달성하기 위한 전략과 전술.

(4) 시장 성의시장 조사에 따르면 고객층을 분명히 한 후 고객의 소비 수요에 대한 정량 및 정성 분석이 필요하다.

3, 산업 분석:

(1) 업계 현황, 특히 주요 경쟁사 (경쟁사의 인재, 혁신 능력, 품질 및 서비스, 가격, 전략 전술, 시장 확장 등) 를 명확히 합니다. ) 을 참조하십시오

(2) 경쟁과 구매의 유형을 명확히 한다. 당신은 어떤 수준에서 시합을 합니까? 소비자 및 제품 성능 분석에서 구매 유형 (예: 단체, 개인, 계절, 전파, 투자, 지원 등) 을 분석합니다.

4. 시장 예측

여섯째, 제품 비용 및 가격 포지셔닝

1, 제품 비용: 첫째, 제품 비용의 구성과 가치 두 번째는 자재 조달, 생산 및 관리를 통해 생산 비용을 절감하는 방법입니다.

2, 제품 판매 가격 포지셔닝 (포지셔닝 가격 및 포지셔닝 전략, 정적 가격 포지셔닝, 동적 가격 포지셔닝 등 포함) ).

일곱째, 판매 전략

1, 판매 모델

2. 판매 정책

3. 판매 조치

4. 홍보 수단;

5. 판매망

6. 애프터서비스 시스템

여덟. 총 투자 및 구성

1, 총 투자

2. 금융 채널

3. 공사 진도와 자금 사용의 구성 (알뜰히 따지고, 돈을 칼, 알약처럼 쓴다. 큰 프로젝트, 한 번에 자금을 조달하지 마라)

아홉. 재무분석

1. 주요 재무 지표: 최근 3 ~ 5 년간 정상 생산에 필요한 자금 흐름, 비용, 단위 제품 이익률, 판매 금액, 투자 수익률, 자산 부가가치.

2. 생산 능력에 적합한 최소 생산량, 최대 생산에 필요한 최소 비용, 다양한 위험을 고려하는 최대 지출을 포함한 손익분기 분석, 손익분기점 계산.

3. 계획 손익: 다양한 위험으로 인해 발생할 수 있는 예상 손익 금액.

4. 계획 현금 흐름: 전체 부하 생산, 자금 회수 주기, 고정 재고 및 미착 납품 상품을 기준으로 자금 흐름 및 자금 회전 주기를 계산합니다.

5. 대차대조표를 계획합니다.

X. 정책

1, 국가 거시 산업 정책.

2, 지역 또는 산업 미시 정책.

XI. 위험

1, 모든 항목에 위험이 있습니다. 위험이 없는 것은 비정상입니다. 프로젝트는 단계마다 각기 다른 위험을 가지고 있으며, 시장, 관리, 기술, 정책, 재무 등에 나타난다. 예측 가능한 위험에 대해서는 객관적이고 논리적인 분석이 있어야 하며, 예측할 수 없는 위험에 대해서는 군더더기가 필요하지 않습니다.

2. 위험을 방지하기위한 수단과 조치.