가이드: 전략 마케팅은 고객에게 당신을 익히는 것입니다. 그래서 그렇게 많은 광고가 필사적으로 방송되고, 필사적으로 돈을 부수는 이유이기도 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 전략명언) 돈을 써도 아무도 사지 않는다는 질문을 받을 수도 있지만, 사실은 그렇지 않다. 이것은 고객 인식을 확립하고 제품을 잘 팔게 하는 과정이다.
정보를 훔치는 것은 군사, 정치, 경제 투쟁에서 중요한 임무 중 하나이다. 손자는 일찌감치 말했다: 지기는 서로를 알고, 백전은 위태롭지 않다. 이른바 지기라고 하면 상대는 당연히 자발적으로 너에게 기밀 정보를 알려주지 않을 것이다. 이때 상대로부터 비즈니스 정보를 얻어야 한다.
군사적으로 정보는 상대의 실력과 분포, 작전 계획과 도구, 핵심 지도자의 행방과 언행을 포함한다. 유명한 마케팅 전문가 트라우트는 마케팅을 군사 활동에 비유한다. 기업 행동에 비해 비즈니스 정보에는 업계 분석, 경쟁 브랜드 전략, 경쟁 기업 리더의 언행, 다방면 기업 전략 등 다양한 콘텐츠가 포함되어야 합니다. 물론, 넓은 의미에서, 비즈니스 지능의 범위는 더 넓을 수 있다.
지능의 기능에 따라 세 가지 유형의 지능으로 나눌 수 있습니다.
첫째, 공개 정보:
지능의 약 93% 를 차지하며 업계 인사들은 관심만 있으면 수집할 수 있다. 그 출처로는 신문지, 산업연구보고서, 상공업명부, 인터넷 데이터, 산업협회 간행물, 주식시장 재무보고, 기업뉴스 등이 있다. 그것은 개방적이고 소장하기 쉽지만 가치는 비교적 낮다.
둘째, 비공개 정보:
정보의 약 6% 를 차지하며 일반적으로 수집하기가 어렵다.
그 출처로는 직원, 리셀러, 대리점, 사용자, 공급자, 업계 주관부, 산업협회, 전문 조사회사 등이 있습니다. 소프트웨어 회사의 경우 디컴파일할 수 있고, 대형 장비의 경우 조립을 분해할 수 있다. 사용가치는 비교적 높지만 소장하기가 더 어렵다. 이 정보를 얻을 수 있다면 회사의 대외정책 수립에 결정적인 역할을 할 수 있다.
셋. 기밀 정보:
정보의 중요한 작용으로 예로부터 효과적인 정보를 얻기 위해 많은 이야기가 등장했는데, 그중에서도 중국 최고의 스파이 중 하나이다. 가장 실패한 바둑은 고갈되고, 오랫동안 고생을 할 수 있지만, 주유는 얻는다. 잘못된 정보는 종종 기업을 오도하여 심각한 결과를 초래한다. 그렇다면 올바른 핵심 비즈니스 정보를 얻는 방법은 무엇입니까? 필자의 다년간의 컨설팅 업계 경험은 다음과 같은 몇 가지 경로로 요약할 수 있다.
1, 국가 및 인터넷에서 발표한 공개 데이터, 국가 통계 부서는 매년 공개 조사 데이터를 발표합니다. 이러한 데이터의 효과적인 분석 및 활용을 통해 업계 추세를 효과적으로 파악하고 업계의 투자 결정을 내릴 수 있습니다. 둘째, 업계 협회를 통해 업계 정보를 얻을 수 있으며, 업계 협회는 종종 산업 활동을 개최합니다. 동시에, 그것의 기능적 특성 때문에, 종종 산업 정보의 중앙 집중식 허브가 된다. 따라서, 산업협회도 전체 정보를 얻는 중요한 통로이다.
2. 주요 고객에게 문의:
많은 회사의 대형 고객 (K/A) 이 자신의 제품을 판매하고 경쟁사의 제품을 구매한다. 큰 고객의 중요성과 영향력으로 인해 일반 제조업체는 가격, 판매 정책, 신용 정책 등을 포함한 이 고객에게 우대 정책을 제공합니다. 동시에, 결국 업무는 누군가가 조율하여 처리해야 하는데, 여러 방면에서 할 수 있는가? 성심으로 대하니, 무슨 말이냐? 큰 고객은 공장의 밑바닥에 대해 매우 분명할 것이며, 심지어 손금 보듯 잘 알고 있을 것이다. 따라서 큰 고객에게 물어보고, 고객과 상가 정보 교류의 피드백 메커니즘을 구축하는 것은 매우 중요한 지름길이다.
예를 들어 제품 가격, 시장 지원, 리베이트 비율, 시장 판매, 제품 구조, 판매 네트워크, 광고 전략 등 중요한 정보를 알 수 있습니다. Shell 의 두 번째 리셀러에게 문의함으로써. 이곳의 상가는 경쟁 브랜드의 리셀러, 대리점, 도매상, 공급자를 포함한다.
3, 경쟁 브랜드의 중견력:
경쟁 브랜드의 핵심 인력은 종종 경쟁 브랜드의 많은 기밀 정보, 심지어 핵심 기밀까지 장악하고 있다. 그의 직위가 높을수록 파악한 정보가 많을수록 그에 상응하는 가격도 높아진다. 경쟁 브랜드를 모집하는 핵심 인력은 브랜드 기밀 정보를 수집하는 효과적인 방법이다. 예를 들어, 프랑스 도달은 셸 직원을 고임금으로 파내고 판매 체계와 정책을 효과적으로 수립했다. 많은 컨설팅 및 조사 비용을 절약했습니다. 직원의 중요도는 1 차 영업 담당자, 지역 관리자, 본사 영업 담당자, 브랜드 및 영업 이사입니다.
4. 대규모 전시 활동 채택:
거의 모든 제조업체는 정기적으로 일부 업계 전시회에 참가하여 전시회에 신제품을 출시하고 새로운 판매 정책을 수립합니다. 그 제조업체는 전시회를 통해 인지도를 높이고 잠재 고객을 찾고 있으며, 기업은 관련 정보를 수집할 전문가를 마련할 수 있기를 희망하고 있다. 작년 한 차례의 모터쇼에서 장쑤 성 팥그룹 유한회사가 전시회에 참가했는데, 회의 직후 출시되었습니까? 붉은 토끼 말? 전동차 시리즈. 전국적으로 투자를 유치하고 있습니다. 더 많은 정보를 발굴할 수 있도록 배정된 인원은 반드시 업계에 대해 잘 알고 협상 능력이 높아야 한다는 점에 유의해야 한다. 물론, 당신이 모르는 사람.
5. 경쟁 브랜드 리더의 언행을 추적합니다.
중앙지도자의 말 한마디가 주식시장을 진동시킬 수 있는 것처럼 경쟁력 있는 브랜드 지도자의 말은 종종 중대한 R&D, 투자, 인수, 재편, 전행 등의 행동의 시작을 예고한다. 따라서 경쟁 브랜드의 리더들의 언행을 추적하고 그들이 무심코 폭로한 정보를 분석하여 미리 대비할 수 있습니다. 예를 들어, 작은 간호사를 인수하는 과정에서 사건이 발생하기 전에 언론에 의해 떠들썩하게 볶아 공개의 비밀이 되었다. 다음 1 년 반 동안 갑자기 파도가 잔잔해졌을 때, 2003 년이 되어서야 작은 간호사가 인수를 선언했다.
6, 방문 또는 학습 활동을 통해 정보 얻기:
가장 믿을 만하고 진실한 정보는 가장 가깝고 거리가 0 인 견학 학습에서 나온 것이다. 주로 투자 고찰이나 협력을 모색하는 방식으로 경쟁 브랜드의 수비구에 들어가 경쟁 브랜드의 생산 규모, 판매 채널, 제조 절차 등 민감한 정보를 얻는다. 기술 교류 위주의 파이인가? 인턴? 몇 가지 중요한 기술이나 비법을 얻다. 첨단 기술 도구에 협조하면 더 효과적일 것이다. 예를 들어, 한 일본 회사는 중국의 선지 공장과 경태란을 방문하여 첨단 기술 설비를 통해 레시피를 익혔다. 그러나 법을 어기지 말라는 것을 명심해라.
7, 리버스 엔지니어링:
리버스 엔지니어링은 분해, 검사, 테스트, 탈피 등을 통해 경쟁 브랜드를 배우는 제품으로 재료, 비용, 공예, 프로세스 등 경제기술 정보에 익숙하다. 중미군기가 남해 상공에서 충돌하는 사건에서 우리는 억류 기간 동안 미군기를 상세히 검사했다.
8, 연구 특허 검색 정보:
상표와 기술을 특징으로 하는 특허는 브랜드 제품의 핵심이며 경쟁 브랜드의 기술 수준과 경쟁 태세를 직접 반영할 수 있다. 특허설명서와 권리요구서에 흩어져 있는 대량의 무질서한 정보를 통해 검색, 분류, 정리, 분석 등의 재가공을 하고, 조잡하게 정제를 제거하고, 표와 안에서 경쟁 브랜드의 장점을 파악하도록 요구하다. 알림: 특허가 만료되거나 상표가 등록되지 않았거나 만료되는 것이 좋습니다.
9. 산업 컨설팅 회사 또는 관련 기관
오늘날 컨설팅 산업은 점점 번영하고 있다. 컨설팅 업계에서는 업무 관계 때문에 이 업계에 대한 많은 정보를 얻고 심층적인 분석과 연구를 하는 경우가 많습니다. 따라서 이 업계의 기회, 위협, 진입 점에 대해 잘 알고 있으며, 종종 업계 컨설팅 회사를 통해 효과적인 정보를 얻을 수 있습니다.
10, 정부 기관
마찬가지로, 정부 업무의 성격으로 인해 은행, 세무서 등 검사 기관은 종종 기업의 재무와 경영 상황에 대해 잘 알고 있으며, 심지어 업계 전체에 대한 느낌도 갖고 있다. 이것이 은행 등 기관이 관련 업무를 도출하는 이유이기도 하다.
결론적으로, 정보 수집은 어려운 작업이며, 효과적인 채널은 적은 비용으로 더 많은 작업을 수행할 수 있도록 하기 위한 전제 조건입니다. 핵심 정보를 얻는 것은 막대한 인력과 물력을 소모할 가능성이 더 높으며, 심지어 상당한 위험을 감수할 수도 있다.
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