비즈니스 협상 사례 분석 보고서 0 1
Q 브랜드는 절강의우에서 태어나 비교적 성숙한 가죽 브랜드이다. 2003 년 가을, Q 브랜드 남성복이 정식으로 출시되었다. 당시 저는 마침 Q 브랜드 캐주얼 남성복의 지역 매니저로 7 성 간 업무를 담당했습니다. 시장 조사 후 3 개월 동안, 나는 결코 출장을 가지 않고, 단지 예의바르게 회답하고, 초청장을 보내며, 정적 제동의 효과를 얻으려고 시도했다. 사실, 시장 조사 과정에서, 나는 전국 각지에서 비교적 좋은 의류 대리점을 방문하여 초보적인 우정을 맺었다. 2003 년 10 월 23 일, 165438+ 브랜드 발표회 및 유치회가 정식으로 열렸다. 회사는 성대한 행사를 열고 중앙관원 현장 지도, 고문 수업, 이미지 대변인, 광둥 () 의 한 문화전파회사 () 를 초청해 패션쇼를 담당했다. 만남의 장소는 Y 시 부근의 리조트 별장에 배정되어 있다. 회의 밤에 잠재 고객을 환영하는 환영 리셉션이 있었다. 술회에서는 많은 지역 관리자들이 특별히 같은 시장의 의향 고객의 자리를 분리하고 엄격하게 비밀을 유지한다. 그리고 저는 의도하지 않게 같은 지역의 의향 고객을 함께 배치하여 소개를 했습니다. 표면적으로 보면 이 식사는 어색하지만 효과는 놀라울 정도로 좋다. 다음날 오후에 몇 명의 고객이 나와 이야기를 나누고 싶어 하기 때문이다. 다음날, 브랜드 토론, 정책 설명, 회사 방문, 만찬에 감사 드립니다. 밥을 막 먹고 난 후, 산둥 Z 씨와 산시 () 의 L 씨는 이미 나의 사업 문 앞에 서 있었다. 이 두 고객은 내가 가장 좋아하는 고객이다.
산둥 z 씨는 타고난 장사꾼이다. 그는 L 을 만나자마자 바짝 따라갔다. 그의 말에 따르면, L 씨가 Q 를 하면, 그는 Q 를 할 것이다 .. 우리는 어떤 방식으로 그들과 협상해야 합니까? 내 마음도 바닥이 없다. 다만 좋은 해결책을 찾을 수 있기를 바라고 계속 생각하고 있을 뿐이다. 그냥 좀 미룰 뿐이에요. 차를 우려내고, 인사말을 하며, "? 먼저 다른 고객과 이야기를 나눈 다음, 다시 자세히 이야기해 보겠습니다. 알겠습니까? 허락을 받은 후, 나는 몇 가지 중요한 거래처를 찾아가서, 내가 밤에 좀 바빠서 30 분 후에 돌아와서 상세히 토론한다고 말했다. 약 40 분 후에 나는 업무실로 돌아왔고, 그들 둘은 이미 조급해하기 시작했다. 담판이 곧 시작될 것이다. 먼저 나는 내 생각을 던졌다. 나는 단지 지역 매니저일 뿐, 정말로 계약권을 가진 사람은 마케팅 부사장인 C 이다. 우리는 오늘 단지 이야기를 나누었다. 산둥 () 와 산시 () 의 고객이 비교적 많으니, 회사는 그래도 골라야 한다. 물론, 개인적으로, 너희 둘은 최고다. 너는 시장을 잘 할 수 없고, 다른 사람도 잘 할 수 없다. -응? 산둥 씨 Z 는 말했다,? 우리의 시장 경험으로 시장을 잘 할 수 없으니, 다른 사람들도 조작하기 어려울 것 같다. 오늘 우리는 Q 브랜드 제품도 보았다. 솔직히 말해서, 제품 결함은 여전히 크고, 패션은 너무 전위적이고, 루틴은 너무 보수적이며, 가격은 높습니다. 정책은 전혀 할인되지 않습니까? 그러나 기왕 온 이상 너와 잘 맞는데 조건이 완화되면 고려할 수 있다. -응? 산시 () 의 L 선생님은 즉시 부화하여 푸젠 브랜드의 두 가지 예를 들었는데, 일반적으로 비교적 할인된다. Q 브랜드의 이번 제품 포트폴리오는 정말 성공적이지는 않지만, 이것들은 이미 변할 수 없는 것이다. 그들의 주제에 대해 계속 이야기한다면, 반드시 자신을 막다른 골목으로 몰아넣을 것이다. 그래서 나는 화제를 바꿨다. 브랜드를 가입하는 것이 1 분기 제품, 우대 정책 또는 브랜드의 지속 가능한 발전이라고 생각하십니까? 그들은 할 말이 없어 결국 우리에게 유리한 계약을 맺었다.
위의 사례에서, 우리는 쌍방이 협상에서 사용하는 몇 가지 중요한 전략과 기교를 볼 수 있다. 우선 주최 측은 개막식을 잡고 개방적인 분위기를 조성하기 위해 노력했다. 이 경우, 회사가 어떤 대가를 치르더라도 매우 성대한 유치회를 개최하는 것은 결코 무뇌한 방법이 아니다. 그들은 자신의 지위를 높이고 협상에서의 지위를 개선하기를 원한다. 동시에 주최측은 같은 지역의 의향 고객을 함께 배치해 경쟁 분위기를 조성하는 데 관심이 있어 외부 환경에서 고객에게 압력과 동력을 형성하는 것과 같다. 환영회 직후, 고객은 이번 행사의 성공 여부를 논의하기 위해 주동적으로 제안했다. 둘째, 두 고객이 함께 찾아요? 나? 담판, 두 시장을 써야 하나요? 포위망? 가장 유리한 협력 조건을 쟁취하기 위해서. 이것은 일종의 연맹 전략이다. 한쪽이 상대적으로 약세에 처할 때, 자신이 강세 한 쪽과 동등하게 대화하는 칩을 늘리는 데 사용할 수 있다. 동시에 두 고객을 상대하는 것은 투자 협상의 금기로 정세를 높이고 강세 한 쪽을 열세에 처하게 했다. 셋째, 수동적인 상태에 있을 때는 반드시 자신에게 조정된 시간과 공간을 줄 방법을 강구해야 한다. 이 경우, 지역 관리자들은 표면적으로 다른 고객과 협상한다고 하는데, 실제로는 L 씨와 Z 씨와의 협상을 준비하기 위한 시간 안배를 한 것이다.
상대방이 피곤하거나 짜증이 났을 때 상대방이 협상을 기다리고 기다리는 전술이기도 하다. 이렇게 하면 상대방이 실수를 할 확률이 높아지고 우리가 이길 가능성이 높아진다. 지역 사장은 상대방을 40 분 기다리게 했고, 상대방은 지체없이 협상을 시작하는데, 이것은 그의 이익에 가장 잘 맞는다. 넷째, 우리측 대표는 전권을 부여해서는 안 되며, 이미 수여되더라도 상대방에게 알려서는 안 된다. 이 경우, 지역 관리자는 분명히 이 업무에 서명할 권리가 있지만 상대방에게 알려 줍니까? 저는 단지 지역 매니저일 뿐입니다. 진정한 계약권은 마케팅 부사장인 C 입니다. 한편으로는 제가 전권을 가지고 있지 않다는 핑계로 뒷길을 남겨 주었습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 만일 일이 끝난 후에 할 수 없다고 느낀다면, 아직 후회할 여지가 있다. 한편 상대의 경계성도 낮아져 실수나 내 카드가 생길 수 있다. 다섯째, 모든 일에 서둘러 성공을 추구해서는 안 된다. 우리는 가능한 한 빨리 합의에 도달하기를 희망하지만, 상대방과 협상할 때 지역 사장은 "우리는 오늘 단지 말했을 뿐이다" 고 말했다. 산둥 산시 () 에는 고객이 많기 때문에 회사는 여전히 선택을 해야 한다. 이런 전략은 상대방에게 내가 서둘러 계약을 하지 않고 그들에게 스트레스를 주지만, 동시에 상대에게 기력을 주어 그들의 마음을 편안하게 하고 경각심을 늦추게 하는 것이다. 여섯째, 상대방에게 폐를 끼치다. 고객이 말하길? 오늘 우리는 Q 브랜드 제품도 관람했습니다. 솔직히 말해서, 제품 결함은 여전히 크고, 패션은 너무 전위적이고, 루틴은 너무 보수적이며, 가격은 높으며, 정책은 전혀 할인되지 않습니다. 이것은 사실 상대방의 트집을 잡아 상대방이 자신의 제품에 문제가 있다고 느끼게 하여 협상 상대의 기대치를 낮추는 목적을 달성하는 것이다. 마지막으로, 지역 매니저가 화제를 옮기고 상대방의 사고방식을 따르지 않고 장점을 살리고 단점을 피하는 전술로도 실력으로 상대방에게 양보를 강요하는 것이다.
비즈니스 협상 사례 분석 보고서 02
우리나라의 한 야금회사는 미국에서 선진적인 조합로를 구입하고, 고급 엔지니어 한 명을 파견하여 미국 상인과 협상하기를 원한다. 그의 사명을 완수하기 위해서, 이 고급 엔지니어는 충분한 준비를 했다. 그는 제련조합로에 대한 많은 정보를 검색했고, 국제시장과 미국 회사의 역사, 현황, 운영에 많은 노력을 기울였다. 협상 초기에 미국 상인들은 654.38 달러+0 만 5 천 달러를 요구했다. 중국 엔지니어들이 각국의 거래가격을 나열해 미국 상인들을 어안이 벙벙하게 하고 결국 80 만 달러로 합의를 이루었다. 자동 제련 설비 구매를 협상할 때, 미국 상인들은 230 만 달러를 제시했지만, 흥정을 거쳐 654.38+0.3 만 달러로 떨어졌다. 중국은 여전히 동의하지 않고 654.38+0 만 3 천 달러를 제시했다. 미국 사업가들은 협상을 계속하고 싶지 않다고 말했고, 그래서 그는 계약을 중국 엔지니어 앞에 던져서 우리가 이미 이렇게 큰 양보를 했지만 너희 회사는 여전히 협력할 수 없다고 말했다. 보아하니 너는 진실하지 않은 것 같다. 우리는 이 일을 잊어버렸는데, 내일 중국으로 돌아갈 수 있을까요? 중국 엔지니어들은 이곳을 듣고 가볍게 웃으며 손을 뻗어 우아한 초청 손짓을 했다. 미국 상인들은 정말 떠났고, 야금회사의 다른 사람들도 좀 조급해했고, 심지어 엔지니어들이 이렇게 열심히 파서는 안 된다고 불평하기까지 했다. 엔지니어는 안심해, 그들이 돌아올 거야. 작년에 그들은 95 만 위안의 가격으로 프랑스에 같은 설비를 팔았는데, 이 설비는 국제시장에서 654.38+0 만 달러였다. -응? 예상대로, 일주일 후, 미국은 돌아와서 협상을 계속했다. 엔지니어는 미국 상인들에게 프랑스인과의 거래가격을 지적했는데, 후자는 다시 한 번 충격을 받았다. 그는 이 중국 상인이 현재 이렇게 영리해서 더 이상 가짜 가격을 제시할 수 없을 줄은 생각지도 못하여, 지금 가격 인상의 이점이 작년보다 못하다고 말할 수 밖에 없었다. -응? 엔지니어는 인플레이션 지수가 매년 6% 를 넘지 않는다고 말했다. 남은 몇 년 동안, 네가 계산해 보니, 얼마나 올라가야 하나? 이 미국 상인이 질문을 받았을 때, 말문이 막혔다. 사실 앞에서 그는 양보해야 했고, 결국 65,438 달러+0,065,438+0,000 달러로 거래를 성사시켰다.
분석
이 경우, 협상 쌍방에 있어서 중국 엔지니어들이 비즈니스 협상 과정에 대한 파악이 매우 좋으며, 기교와 전략의 사용도 상당히 적절하고 정확하다는 것은 분명하다. 우선, 자발적으로 자신의 이익에 유리한 것을 쟁취하기 때문에 이런 협상 결과는 필연적이다. 다음은 중미 협상 대표의 성과 분석이다.
우선, 중국의 관점에서 볼 때,
준비 단계: 수집한 관련 정보를 분석하여 시장 상황과 경쟁사에 대한 이해가 완전히 마련되어 있습니다. 전반적으로 볼 때, 중국은 먼저 주동적이고, 목표가 명확하고, 입장이 확고하다.
기본 목표: 국제 시장에서 조합로의 시장 상황과 다른 미국 회사의 역사, 현황 및 경영 상황에 따라 정확한 판단과 결정을 내린다. 중국은 실제 정보 파악을 바탕으로 자신의 경제적 이익을 최대한 수호하여 적당한 가격으로 구매 계약을 성사시킬 것을 견지하고 있다.
협상 방식: 전체 협상 과정을 살펴보면 중국은 시종일관 집행을 관철하고 있는가? 원칙 협상법? 。
협상 과정:
승리의 관건은 상대방의 정보를 수집하고 정리하는 것이다. 수집한 내용, 예를 들어 미국과 다른 나라의 협상 가격과 같은 내용을 보면 중국이 많은 객관적 데이터를 사용하고 이를 채택한 것을 볼 수 있다. 선례를 인용하시겠습니까? 전략은 상대방에게 적당히 압력을 가하는 동시에 상대방이 반박할 수 있는 내용을 상상하고 관련 데이터를 이용하여 반격을 하는 객관적인 기준을 적절히 운용하는 것, 즉? 관례를 인용하는가? 전략. 중국이 한 일은 중국의 그 옛말을 증명하는 것인가? 자신을 알고, 백 번 싸워도 위태롭지 않은가? 。
물론 위의 이유 외에도 중국의 승리는 각종 협상 기교의 운용에 있다. 협상 전에 쌍방의 의존도를 평가하고, 상대의 수용 지역과 초기 위치 (밑줄과 기대치 포함) 에 대해 비교적 정확한 예측을 하여 후속 협상에서 상대의 가장퇴출에 대해 충분한 파악과 기질을 가질 수 있도록 했다. 협상에서, 우리는 데이터에 의존하여 협상에서 주도권을 쥐고, 상대방의 불합리한 초기 입장을 예측하고 그에 따라 변화시킨다. 협상 과정에서, 가격은 결과를 보면 아마
상대방의 제시가보다 약간 낮은 상황에서 중국의 흥정 전략도 비교적 적합하다고 추측할 수 있다.
미국의 관점에서 볼 때, 주로 미국이 열세에 처한 원인부터 시작하는가? 분석에서 다음과 같은 문제를 얻을 수 있습니다
1. 상대방의 정보가 정확하지 않고 상세하지 않고 포괄적이지 않습니다. 문장 차원에서 중요한 이유는 협상 대상의 입장을 제대로 이해하지 못했기 때문일 수 있다. 미국 상인들은 자신의 기술적 우세와 수많은 유사 거래 경험을 통해 상대를 경멸하고 협상 전에 정보 수집 작업을 제대로 하지 못했기 때문에 협상 중 상대방의 대량의 정보 앞에서 수동적으로 변해 처음부터 전체 협상의 주도권을 잃었다.
2. 협상 방안의 설계에는 기교와 전략을 유연하게 운용할 수 없다. 상대방의 한 차례의 반격에서 그들은 돌진해서 처리했다. 협상 모델 설계의 단순화에는 여러 가지 이유가 있습니다: (1) 조기 판단. 이 글에서 미국은 처음부터 이 여행이 어렵지 않을 것이라고 생각했고, 협상 결과는 자신의 이익에 더 유리해야 한다고 추론할 수 있다. (2) 자신의 이익에만 관심을 갖고 선진 련로 기술을 가장 큰 장점으로 삼는 미국은 반드시 고가로 판매해야 하지만, 이에 대한 중국의 절실한 수요와 그에 상응하는 협상 준비를 고려하지 않고 상대 정보의 공격으로 거듭 양보했다.
3. 협상 과정에서 상대방이 양보하도록 강요하여 협상을 그만두기를 희망하지만, 상대방이 정보를 바탕으로 자신의 가장을 인식하면 이런 전략은 무효가 된다.
요약: 비즈니스 협상의 각종 기교는 각종 상전에서 자신을 위해 유리한 지위를 획득하고 자신의 이익을 극대화하는 데 매우 중요한 역할을 한다. 그러나, 기교는 결코 수법과 수법과 같지 않다는 점에 유의해야 한다. 전자는 적당히 요구하고, 이기기도 하고, 상대를 설득해야 하며, 이기는 데는 타당한 근거가 있어야 한다. 그래야만 협상 기교의 운용이 진정으로 수월할 수 있다.
비즈니스 협상 사례 분석 보고서 03
양광성 상업센터에는 DEMON shining 이라는 명품 패션 대외무역점이 있습니다. 그는 XX 년 XX 월 XX 일에 태어났고, 파트너는 우리 학교 마케팅 전공인 소피아와 여동생, 통계과의 이코와 뚱보이다. 그들은 친절하게 그것을 악마라고 부릅니까? 너의 친아들? 。 그가 태어나기 전의 임신 과정은 짧았지만 상당히 극적이었다.
판점은 이전 가게 주인의 손에 점포 임대를 인수하는 전문 용어로, 점포 양도 후 하가는 원래 가게 주인에게 판점 비용 (가게 앞 인테리어 비용 등) 을 지불해야 한다는 뜻이다. ), 임대료는 별도로 계산됩니다. 흥미롭게도, 전점 임대 기간이 만료되면 아무도 임대하지 않으면 퇴출할 수밖에 없다. 새 가게 주인은 집주인으로부터 직접 문 앞을 빌릴 수 있고, 임대료만 준비할 수 있다.
악마 상점의 전 사장인 진붕 등은 임대료가 만료되어 점포가 서둘러 팔리는 국면에 직면해 있다. 바이어가 xx 년 중반에 판매자에게 점포 판매 의사를 제시하자 쌍방의 협상이 임박했다. 협상 시작:
Xx 년 X 월 X 일 양측은 기존 요점에서 협상을 시작했다.
판매자는 처음에 상점의 기본 상황과 인테리어 상황을 구체적으로 소개했는데, 여기에는 면적, 수력, 벽면, 바닥, 선반, 계산대 등 중금속 인테리어가 포함되어 있어 인테리어 비용이 2 만 원에 육박한다. 판매자는 업계 전문가의 태도로 제시가격의 사실 근거를 설명했는데, 이것은 마침 협상의 전주였다. 바이어는 판매자의 기세에 좌우되지 않고 의문을 제기했다. 점포 인테리어는 확실히 자신의 특징과 개성을 가지고 있지만, 우리는 인테리어의 원가를 확인할 수 없다. 하물며 지금의 인테리어스타일은 앞으로도 반드시 우리 점포 사업에 쓰일 필요는 없다. (사실은 우리가 스타일을 거의 바꾸지 않았다는 것이다.) 그래서 점포의 다른 방면을 소개해 주세요. -응?
바이어는 바이어가 신인이지만 충동적인 임차인이 아니라는 것을 보고 가게를 여는 생각을 물었다. 바이어 협상대표 이코는 현실적으로 "우리는 모두 힙합이고, 주로 힙합 제품과 인라인 스케이트 제품을 만든다" 고 말했다. -응? 판매자는 즉시 이 중요한 정보에 답했습니까? 네가 힙합을 추는 가장 중요한 것은 복장이다. 이 가게는 예전에 옷을 만들었었는데, 네가 접수한 후에 직접 할 수 있다. 그리고 모두가 그런 과장된 스타일을 좋아하는 것은 아니다. 좀 더 유행하는 대외무역복을 파는 게 좋을 것 같아요. 지금 가게의 물건을 직접 팔 수 있습니다. -응? 바이어는 판매자가 가게를 우리에게 팔고 바이어에게 물건을 내려놓으라고 하는 또 다른 비용 지출이라는 것을 알고 있다. 판매자는 계속 말했다: 나는 광둥과 청두에 모두 공급원이 있다. 가게를 연 후, 나는 너를 도와 물건을 가져갈 수 있다. 경로가 짧아 최저가격을 보증한다. -응? 이때 바이어는 다른 방면에 대한 그의 견해를 표명했다:? 그러나 이곳의 위치는 너무 멀어서 전체 거리의 끝에 있고, 또 하나의 모퉁이이다. 어떻게 승객 흐름이 있을 수 있습니까? 진 펭 설명? 1 위 수도 금빛 파리 3 기는 10 년 6 월 완공됐다. 그때가 되면 메리 극장과 데커가 모두 이사할 것이다. 이곳은 상업센터가 될 것이다. 객류 문제는 걱정할 필요가 없다. -응?
-응? 아니요, 장사를 하려면 모든 것을 잘 고려해야 합니다. 이렇게 긴 시간이 있다면.
불경기의 상황에서, 우리는 왜 가게를 열고 이윤을 낼 수 있는 지리적 위치를 선택하지 않는가? 바이어는 쌍방이 노면 가치를 확정하는 데 있어서 교착 상태를 유지할 수 없다고 분명히 밝혔다. 판매자는 바이어가 의심이 너무 많다고 주장한다. 점포는 황금항이다. 바이어는 더 많은 연구를 해야 한다.
-응? 얼마를 팔 계획입니까? 구매자 구성원의 임시 조회.
판매자는 이미 준비한 가격표를 꺼내서 말했다. 채널+현물+상점 5500; 호현+점포
4500; 가게 3500 이요? 바이어가 가격을 알고 다시 의논하겠다고 했다.
구매자는 판매자에게 다시 가격을 제시하고 가격의 내용을 설명하라고 요구했다. 판매자 응답:? 당신은 채널 요금을 지불하고, 나는 당신에게 가장 낮은 비용의 공급을 제공합니다; 만약 당신이 물건을 지불한다면, 가게의 물건은 모두 당신 것입니다. 보증금이라면 빈 보증금을 드리겠습니다. -응? 구매자가 즉시 응답합니까? 우선, 우리는 당신측이 제공한 화물이 우리의 요구에 부합되는지 보장할 수 없습니다. 둘째, 우리는 너희 상품의 가격 수준을 확정할 수 없다. 셋째. 우리는 점포의 가치가 3500 원도 안 된다고 생각했고, 게다가 곧 6 월이 되었는데, 어떤 학교는 이미 방학했다. 7 월 8 월 여름방학에는 이윤이 없다. 우리는 당신측의 가격이 너무 높다고 생각합니다. -응?
판매자가 물었다? 얼마나 적당하다고 생각하세요? 바이어가 당황하지 않고 말합니까? 지금까지
20xx 를 꺼내, 우리는 정말 당신의 채널을 원하십니까?
집을 사서 담담하게 웃을까? 나는 어디에서도 괜찮은 가게를 찾을 수 없다. -응? 바이어가 지키지 않다
가차없이? 가격이 이렇게 비싸면, 우리는 다른 지리적 위치가 더 좋은 가게를 찾을 수 있다. -응?
이 수법은 효과가 있어서 즉시 판매자를 제지했다. 판매자는 임대료가 곧 만료된다는 것을 알고 진지해졌다.
태도가 성실하게 상담하다:? 최대 얼마를 줄 수 있습니까? 20xx 는 정말 너무 낮습니다. -응?
구매자는 판매자의 약점을 보고 절대 양보하지 않는다. 판매자는 나에게 20xx 를 약속했다고 말할 수 밖에 없다.
아이들은 비어 있다.
바이어가 상황이 옳지 않은 것을 보고, 즉시 차단하여 물건을 남겨야 한다고 말했다. 그는 나에게 채널을 한 번 더 주는 것이 좋겠다.
아이. 판매자가 붕괴 직전에 있다고? 상품과 경로를 더하면 최소 3500 입니다. -응? 바이어는 20xx 원, 1 개월 후에 1500 원을 더 지불하겠다고 약속했다.
쌍방이 협의에 서명하여 담판이 끝났다.
사례분석
분석:
우선 이번 협상의 배경을 분석해 보겠습니다.
판매자: 요점 전 사장인 진붕 등이 집세 만료에 직면해 점포가 서둘러 나가는 상황.
구매자: 다양한 옵션 중에서 최고를 선택할 수 있습니다.
제한 사항: 전점 임대 기간이 만료되면 아무도 임대하지 않고 퇴출할 수밖에 없다. 새 가게 주인은 집주인으로부터 직접 문 앞을 빌릴 수 있고, 임대료만 준비할 수 있다.
전체 협상의 배경에서 쌍방의 우열을 알 수 있다면, 다음 중요한 것은 대화에서 상대방의 실제 상황을 얻어서 결정을 내리는 방법이다.
협상 초기에 판매자가 단도직입적으로 설명했기 때문에 상대방에게 압력을 가하면 그의 우세를 만회할 수 있을 것 같고, 바이어는 인내심이 있어 판매자의 기세에 좌우되어 오히려 의문을 제기하여 원래 열세에 처해 있던 판매자의 우세를 단번에 많이 사라졌다. 판매자가 전략을 바꾸기 시작했고, 가게에 대한 생각을 물어보기 시작했고, 그로부터 정보를 수집하려고 시도했다. 상대방이 가게를 열겠다는 생각을 알게 되자 판매자는 즉시 일련의 정보를 던져 바이어에게 자신의 장점을 설명했지만, 너무 많은 정보가 바이어에게 내가 급히 팔려고 하는 정보를 폭로한 것 같아 사실상 상대방에게 나의 진실한 정보를 폭로한 것 같다. (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 자기관리명언) (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 자기관리명언)
그런 다음 양측은 상호 시험에 들어갔다. 이때 구매자는 판매자의 말을 듣지 않기로 결정했다. 상품? 판매, 전략 변경 시작, 도로 문제 해결. 사실 이것은 바이어의 핑계를 대는 말일 뿐, 단지 뒤의 가격 협상을 위한 길을 깔아 유리한 위치에 있을 뿐이다. 이때 판매자도 이 뜻을 깨닫고 강력한 근거로 구매자를 반박했다.
교착 상태: 쌍방이 무슨 말을 하지만 양해를 얻을 수 없다. 따라서 교착 상태를 타파하기 위해 바이어들은 먼저 새로운 게임, 즉 가격을 도입하기 시작했다. 이때 구매자가 먼저 판매자에게 가격을 물었고, 구매자는 유리한 위치에 있었고, 판매자의 반응은 즉시 자신이 계획한 가격을 내놓았지만, 상대방이 가격을 인하할 수 있도록 충분한 공간을 마련하지 않았다는 점에 유의해야 한다. 그래서 초기 협상은 끝났지만 바이어들은 실제 대결이 아직 뒤에 있다는 것을 깨닫고 점포 금액 협상이 근본이라는 것을 깨달았다.
심도 있는 게임: 바이어가 판매자에게 가격을 다시 제시하라고 요구하고 가격 내용을 설명합니다. 바이어가 다시 주동권을 선점하자 판매자는 바이어에게 끌려갔다. 그런 다음 가격 타협이 있습니다. 판매자가 바이어에게 어떤 가격을 줄 수 있는지 물었을 때, 바이어는 당황하지 않고 판매자의 가격과는 매우 다른 가격을 제시했고, 부가조건을 첨부했다. 이때 바이어는 이미 충분한 상대방의 정보를 수집했지만, 끊임없이 상대방의 가격 최저선을 탐측하고 있다. 그는 단지 판단을 내리고 최적의 가격을 선택할 뿐이다. 판매자는 계속 발버둥쳤지만 구매자는 이미 상대방의 약점을 지적하고 판매자에게 가격 양보를 강요했습니다. 판매자는 가격을 올리려고 노력하는데, 바이어는 정적 제동으로 절대 양보하지 않는다. 이때 판매자는 구매자가 제시한 조건에 대해 완전히 타협하여 양보할 때 상대방에게 반품을 요구할 줄 모른다는 매우 현명하지 못한 결정을 내렸다. 바이어에게 자신의 약점을 충분히 보여 주고 수동적인 국면에 처해 있다. 바이어가 승승장구하여 결국 승리를 거두고 할부 혜택을 받았다.
요약:
이 독립 실행형 게임은 게임처럼 보입니다. 내용과 사고방식이 비교적 간단하기 때문에, 당연히 비교적 쉽게 생각하고 집행할 수 있다. 결론적으로:
1 협상 과정에서 자신의 약점을 드러내서는 안 된다.
가격을 확정한 후 가능한 많은 할인을 요구하다. 3. 늦게 지불할수록 합리적이고 좋습니다.
비즈니스 협상 사례 분석 보고서 관련 문장:
1.3 국제 비즈니스 협상 사례
2. 비즈니스 협상 사례 분석
3. 9 가지 조달 비즈니스 협상 사례 분석
4. 비즈니스 협상 사례 고전 사례 분석
5.2 1 클래식 실용 비즈니스 협상 사례 분석 및 전략 (3)
6. 비즈니스 협상 사례 및 분석
7.2 1 고전적이고 실용적인 비즈니스 협상 사례 및 전략