키워드: 비즈니스 협상, 선행준비, 협상 배경 조사.
이른바' 지기를 알고, 백전은 위태롭지 않다' 고 한다. 정식 비즈니스 협상 전에 협상가들은 협상 상대에 대해 전방위적이고 다각적인 이해가 필요하다. 즉 협상 상대에 대해 대량의 조사가 필요하다는 것이다. 조사에는 주로 협상 환경 (정치 상황, 종교 신앙, 법률 제도, 상업 관행, 사회 관습, 재정 상황 등) 이 포함된다. ), 시장 환경 (국내외 시장 분포, 소비자 수요, 제품 경쟁), 협상가 (회사 배경, 신용 심사, 협상가 정보), 협상력 (거래의 중요성, 거래 조건에 대한 당사자의 만족도, 당사자 만족도) 입니다.
신중한 배경 조사를 통해 협상 대상이 있는 국가의 정치적 안정, 경제 상황, 태도 및 관리 정책, 그리고 그 나라와 중국의 무역 관계를 분명히 이해할 수 있다. 또한 대상 시장에서의 제품 수요 및 판매, 경쟁사의 수, 가격 및 규모에 대한 종합적인 이해를 제공합니다. 이것들은 당신이 자신의 제품의 경쟁력을 이해하고 상대방의 약점을 찾는 데 매우 중요하다. 물론 협상 상대가 있는 정치 환경, 경제 환경에 대한 고찰 외에도 사회 환경에 대한 고찰도 필수적이다.
첫 번째는 종교이며, 사회와의 관계는 복잡하고 미묘하며, 때로는 전체 협상 과정에 영향을 미칠 수도 있다. 따라서 비즈니스 협상에서 협상 상대의 종교적 신념을 존중하는 것도 협상의 순조로운 진행에도 중요한 역할을 한다. 둘째, 법률제도로, 협상가들은 무역분쟁이 발생할 때 자신의 권익을 보호할 수 없도록 상대국의 관련 법률제도와 집행 상황을 이해해야 한다. 마지막으로, 사회적, 문화적 관습을 언급해야 한다. 협상 상대의 문화 풍습을 충분히 이해해야만 협상이 순조롭게 진행될 수 있고, 문화적 차이로 인해 불필요한 충돌이 발생하지 않도록 보장할 수 있다.
한편, 협상 상대에 대한 조사에서는 상대방의 신용 상태 (계약서에 서명할 수 있는 적법한 자격 여부, 자금, 신용 및 준수 능력, 협상 상대의 권한 범위 및 협상 시한) 를 충분히 이해해야 합니다. 상대의 협상 스타일, 상대의 자신에 대한 신뢰, 심지어 개인의 취미와 행동 습관까지 고찰해야 한다. 이것들은 우리가 협상의 발전 추세와 상대방이 채택한 전략을 예측하는 데 도움이 되며, 우리 자신의 협상 전략을 제정하는 데 중요한 근거를 제공한다. 협상이 더욱 유리한 상황에서 순조롭게 진행될 수 있도록 보장하다.
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동시에, 협상자는 객관적이고 포괄적으로 자신을 이해할 수 있으며, 협상에서 우리의 강점과 약점을 이해하고, 협상 전략을 목표로 정하며, 협상에서 장점을 살리고, 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.
둘째, 협상 방안의 제정.
협상 계획은 협상이 시작되기 전에 협상 목표, 의제, 대책에 대한 사전 안배를 말한다. 협상 계획은 협상자의 행동을 지도하는 절차로, 협상 과정 전체에서 중요한 역할을 한다. 협상 계획에는 다음과 같은 측면이 포함되어야합니다.
첫째, 협상의 주제와 목표를 결정하십시오. 협상 주제는 협상 내용에 대한 총결산이며, 협상 활동의 중심이며, 전체 협상 과정은 이 주제를 중심으로 진행되어야 한다. 협상 업무를 준비할 때, 너도 네가 어떤 목적을 달성하려고 하는지 분명히 이해해야 한다. 이 목표는 반드시 실행 가능해야 한다. 일반적으로 최적 예상 목표 >: 실제 수요 목표 > = 적정 목표 > = 최저 목표.
둘째, 협상의 의제와 진도를 확정한다. 협상 시간, 협상 장소 배치, 협상 의제의 확정이다. 협상의 준비 정도, 협상자의 정서와 신체 상태, 시장 상황의 긴급도, 협상 의제의 수요 등을 고려해야 한다. , 합리적으로 시간을 안배하다. 또한 협상 장소의 선택은 협상가의 협상 지위와 협상 능력을 높이는 데도 중요한 심리적 암시작용을 한다. 협상 문제를 우선적으로 고려하고 나열할 필요가 있다.
셋째, 협상에서 기본 전략을 결정하십시오. 협상 테이블의 일이 바뀌고 모든 일이 일어날 것이다. 그리고 협상은 시간 제한이 있어 협상 의제를 무기한 연기할 수 없다. 이를 위해서는 협상 과정 전반에 걸쳐 양측이 취할 수 있는 모든 조치에 대해 정확한 추정을 하고 협상 전에 적절한 전략을 선택해야 합니다. 물론, 어떤 추정이라도 틀릴 수 있다. 이는 협상 과정에서 협상 상대에 대한 관찰과 협상 상황에 대한 분석 판단에 주의를 기울이고, 기존 대책을 확인하고 수정하며, 구체적 상황에 맞춰 유연하게 운용해야 원하는 결과를 얻을 수 있다.
넷째, 모의 협상. 모의 협상은 비즈니스 협상 전 준비에서 매우 중요한 단계이다. 모의 협상은 우리 자신의 협상가들이 실천 경험을 얻고 큰 성과를 거둘 수 있게 해준다. 모의 협상 과정은 사전 통제 과정이다. 모의 협상 과정은 협상자의 적응력을 훈련시키는 과정이며 협상자의 자질을 키우고 향상시키는 이상적인 방법이다.
또한 협상의 조직과 관리.
협상 조직은 (1) 협상 팀의 규모를 포함한다. 협상가는 4-5 명으로 정파, 신뢰성, 식견이 있는 사람을 선택해 협상팀을 구성해야 한다. 협상에 필요한 전문 지식에 따라 다른 협상가를 선택하다. (2) 협상가의 장비. 협상가의 준비에는 협상팀의 지도자, 무역과 시장을 잘 아는 실무자, 생산 기술을 잘 아는 기술자, 재무인, 법률인, 언어가 서로 다른 통역사 등이 포함되어야 한다. 협상팀은 높은 종합 자질, 도전 수용, 돌발 대응, 일치 추구에 능해야 하는 것이 거래의 성공을 보장하는 관건이다. 비즈니스 협상 참가자는 광범위한 기초 지식을 갖추고 각종 지식을 종합적으로 운용하는 데 능해야 한다. 그는 일반적으로 다음과 같은 요구 사항을 충족해야 한다고 말했다: 1. 중국의 대외무역정책에 익숙하고, 국가의 대외무역에 대한 구체적인 정책과 조치를 이해하다. 2. 협상 및 거래 과정에서 관련될 수 있는 각종 업무 지식 (예: 상품 지식, 시장 지식, 금융 지식, 운송 및 보험 지식 등) 을 파악해야 합니다.
3. 당신은 중국이 반포한 섭외법, 법령, 규칙, 국제무역, 국제기술양도, 국제운송방면의 법률과 관례, 그리고 관련 국가의 정책, 조치, 규정, 관리제도에 대해 잘 알고 있어야 합니다.
4. 외국어에 정통해야 하고 외국어로 직접 거래를 협상할 수 있어야 합니다.