1, 듣는 법을 배웁니다.
판매 과정에서 고객이 말을 많이 하고 자신을 청중으로 바꾸게 하려면 고객이 원하는 대로 선택하고 구매할 수 있도록 마음의 준비를 해야 합니다. 이런 방법은 일종의 교묘한 판매 방법이다.
강제 판매와 자랑은 고객을 불쾌하게 할 뿐이다. 너는 상대방의 의견을 진지하게 경청하고, 중도에 상대방의 발언을 끊고, 스스로 발언하는 태도를 가져야 한다. 이런 일은 반드시 피해야 한다. 필요하다면 상대방의 발언에 교묘하게 동조할 수 있고, 때로는 상대방이 순조롭게 말할 수 있도록 적당히 질문할 수도 있다.
2. 일관된 거래 방법
고객은 제품을 구매할 때 위험을 감수하고 싶지 않습니다. 고객은 일반적으로 다른 사람이 시도하지 않은 신제품에 대해 회의적이어서 쉽게 선택할 수 없다. 그들은 쉽게 신뢰하고 모두가 인정하는 제품을 좋아한다. 한 고객이 전자레인지 한 대를 마음에 들어했지만 사거나 사지 않기로 결정하지 않았다.
영업 사원이 말했다:? 너는 안목이 있다. 이것은 현재 가장 잘 팔리는 전자레인지이다. 하루 평균 50 여 대의 전자레인지를 판매한다. 너는 성수기에 예약해야 이 자리를 얻을 수 있다. -응? 고객은 전자레인지를 바라보며 망설였다. 세일즈 맨은 말했다:? 우리 쇼핑몰 직원들도 이런 전자레인지를 사용하고 있어 편리하고 저렴하다고 합니다. -응? 고객은 구매 결정을 쉽게 내릴 수 있다. 재방문의 개방과 보급에 추종자를 사용하는 방법은 적절하지만, 과도한 사용은 고객의 반감을 불러일으켜서는 안 된다.
3. 단계별 폐쇄법
많은 고객들이 구매를 연기하는 경향이 있다.
그들은 이렇게 말할 것입니다. 나는 자세히 고려할 것이다. -응? 다시 생각해 보겠습니다. -응? 모두 한번 토론하자. -응? 며칠 후에 다시 이야기하자. -응? 우수한 영업 사원은 회피될 때 먼저 쇼핑이 당신처럼 신중해야 한다는 고객의 말에 동의할 것입니다. 먼저 잘 생각해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 너는 여전히 이 제품에 관심이 있지, 그렇지? 그렇지 않으면, 당신은 그것에 대해 생각 하는 시간을 할애 하지 않을 거 야, 당신은? 그들은 어쩔 수 없이 너의 관점을 받아들였다.
이 시점에서 다시 누르세요:? 호기심에서, 당신이 고려해야 할 것이 우리 회사의 신용인지 알고 싶습니다. 상대방은 이렇게 말할 것입니다. 오, 당신의 회사는 아주 좋습니다. -응? 너는 그에게 물었다: 그것은 나의 성격인가? 그가 말하길? 오, 안돼, 어떻게 그럴 수가 있어?
너는 층층이 접근하는 수법으로 끊임없이 질문을 하고, 결국 상대방이 자신이 걱정하는 문제를 말하게 한다. 고객의 의문을 해결할 수 있는 한, 거래는 순리적인 일이 된다.
4. 심리적으로 암시하는 방법? 적극적인 행동을 사용하여 부정적인 행동을 피하다.
영업사원 자신의 마음가짐이 태도에 나타난다. 태도가 좋지 않으면 마음가짐이 좋지 않은 표현이다.
실적이 좋은 영업 사원은 협상할 때 적극적인 몸짓을 하는 경우가 많다. 고개를 끄덕이는 것은 긍정적인 메시지를 나타내고, 좌우로 흔들면 부정적인 메시지를 나타낸다.
일반적으로 실적이 좋지 않은 영업 사원은 종종 부정적인 행동을 한다. 그들은 종종 무의식적으로 좌우로 흔들면서 협상을 진행한 다음, 협상 단계가 끝날 때 직접 상대방에게 "좀 사주시겠습니까?" 라고 요구하곤 합니다. 그 결과 상대방이 의도적으로 제품을 구매하여 거래를 성사시킬 수 없다는 것을 알게 되었다.
5, 선생님으로부터 배우다.
당신이 최선을 다했을 때, 온갖 방법을 다 시도해 보아도 소용이 없고, 장사가 안 되는 것을 보면, 화제를 바꾸어 고객에게 더 이상 판매하지 않고, 자신의 판매 방면에 관한 문제를 물어볼 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
-응? 나는 이 제품이 너에게 많은 이익을 가져다 줄 수 있다고 믿지만, 나의 말솜씨가 너무 나빠서 나의 진실한 뜻을 표현할 수 없다. -응?
-응? 정말 아깝다. 내가 분명히 말할 수 있다면, 너는 분명히 좋은 것을 누릴 것이다. 내가 개선할 수 있도록 내가 잘하지 못한다고 말해 줄 수 있니?
그런 다음 고객은 불만을 제기합니다. 당신의 대답: 나는 정말로 이것을 언급하지 않았습니까?
진심으로 사과하고, 계속 설명하고, 고객의 의심을 불식시키고, 결국 다시 거래를 제기합니다. 사과할 때는 반드시 성의가 있어야 합니다. 그렇지 않으면 고객이 당신의 성의를 의심하면 곧 추방령이 내려질 것 같습니다.
6. 거래방법 상실을 후회합니다
사용할까요? 못 살까 봐? 심리학. 얻을 수 없거나 살 수 없는 물건일수록, 갖고 싶을수록, 살 수록, 이것이 바로 인간성의 약점이다. 일단 고객이 이 제품을 구입하는 것이 얻기 어려운 기회라는 것을 알게 되면, 그들은 즉시 조치를 취할 것이다.
고객을 잡아서 거래를 놓친 건가요? 행복하게 얻고 고통스럽게 잃는가? 심리적으로 고객에게 약간의 압력을 가하여 상대방이 제때에 구매 결정을 내리도록 촉구하다. 일반적으로 다음과 같은 측면에서 시작할 수 있습니다.
수량이 제한되어 있는데, 주로 비슷합니까? 구매 수량이 제한되어 있습니다. 빨리 사고 싶어요? 。
시한은 주로 정해진 시간 내에 혜택을 받는 것이다.
유한서비스는 주로 지정인원에서 더 좋은 서비스를 받게 됩니다.
제한 가격은 주로 가격을 인상하려는 상품을 겨냥한 것이다.
요컨대 소비 대상과 소비 심리를 꼼꼼히 고려한 뒤 가장 효과적인 거래 방식을 설정해야 한다. 물론, 이런 방법은 남용할 수 없고, 무에서 생겨서는 안 된다. 그렇지 않으면 결국 고객을 잃게 될 것이다.
제품에 대한 충분한 자신감과 지식을 가지고 있습니다.
자신의 제품에 대한 지식을 익히다. 너의 고객은 너보다 너의 제품을 더 믿지 않을 것이다. 성공적인 판매원은 그가 있는 분야의 전문가이다. 판매 업무를 잘 하려면, 그는 반드시 전문 지식을 갖추어야 한다.
자신감은 이해에서 비롯된다. 우리는 우리의 업종, 우리 회사, 우리 제품을 알아야 한다. 전문 지식은 통속적인 방식으로 표현해야 하며, 고객이 더 쉽게 받아들일 수 있도록 해야 한다.
경쟁사의 제품 지식을 충분히 습득하다: 설득 자체는 자신감의 전달이다.
8. 특별 대우법
사실, 많은 고객들은 자신이 세상에서 가장 중요한 사람이라고 생각하며, 혼자 즐길 수 있는 최저 가격과 같은 특별한 대우를 항상 요구하고 있습니다.
당신은 말할 수 있습니다:? 왕선생, 당신은 우리의 큰 고객이기 때문에 이 기술은 이런 고객에게 가장 적합합니다. 합리적이고 교묘하게 부가가치 서비스 보급을 운용하는 것은 전화 마케팅의 본질적 특징이다. 고객이 관심을 갖는 것은 선물이나 서비스의 가치가 아니라 정체성과 중요성일 수 있다.
9. 고객에 대한 성실한 서비스
좋은 서비스란 무엇입니까? 좋은 서비스 =90% 성실한 태도 +5% 지식 +5% 소양.
성실은 판매의 필수 소질이며, 인간으로서의 기본 소질이다. 네가 진심으로 고객을 대하면, 고객도 진심으로 대응할 것이다. 성실은 가장한 것이 아니라 마음에서 나온 것이다.
10, 간단한 일이 끊임없이 반복되고, 성공이 오면 아무것도 막을 수 없다.
성공적인 마케팅의 기초는 매일 고객을 방문하고, 고객을 방문하고, 매일 자신의 능력을 단련하고, 물방울이 돌을 뚫고 밧줄을 톱질하는 것을 견지하는 것이다. 새로운 방법은 없고, 원래의 방법을 고수하는 것이 최선의 선택이다. 1, 2 년 동안 버티다가 시간이 길어지면 성공했다.