1, 합리적인 포지셔닝, 명확한 목표
이것은 전체 협상 과정을 관통하는 핵심 작업이며 협상의 후기와 최종 결과에 결정적인 역할을 한다. 이곳의 합리적인 포지셔닝에는 철거자의 자신의 포지셔닝과 철거측의 포지셔닝이 포함된다.
자신을 포지셔닝하는 것은 중요하지만 복잡한 과정으로 집의 용도, 면적, 구조, 위치, 주변 집의 가격을 종합적으로 고려해야 한다. 자신을 올바르게 포지셔닝하면 철거에서 주도권을 잡을 수 있다. 자신을 너무 높거나 너무 낮게 두는 것은 좋지 않다. 너무 높으면 상대방이 네가 협상에서 실제를 벗어났다고 생각하여 협상이 결렬될 수 있다. 너무 낮으면 너의 권익이 손상될 수 있어 합리적인 철거 보상을 받기가 어렵다. 따라서 합리적인 포지셔닝이 협상의 첫 걸음이다.
담판은 쌍방의 일이니, 먼저 상대방을 이해한 후에 상대방을 이해해야 한다. 따라서 철거 협상을 하기 전에 철거 기한과 시공 기한을 미리 이해하는 것이 좋다. 실제 철거 진도를 관찰하다? 철거자와 비슷한 상황에 있는 철거자들은 무엇을 이야기했습니까? 지금 같은 조건 하에서 철거측이 준 최고가는 얼마입니까?
2. 주동적으로 출격하여 판단에 능하다.
철거 과정에서 많은 철거자들은 미루거나 멀리 피하거나 여러 가지 이유를 찾아 이야기하지 않는 한 가지 방법밖에 없었다. 그러나 이것은 좋은 방법이 아니다. 합법적이고 합리적이며 필요한 지연만이 진정으로 철거에서 주도권을 차지할 수 있다. 합리적이고 필요한 협상, 우리는 거절해서는 안 되지만, 협상의 주동권을 장악해야 한다. 즉, 협상이 시작될 때, 우리는 협상의 시기와 장소, 그리고 당신이 누구와 협상할 것인지를 결정할 권리가 있어야 한다. 이러한 세부 사항을 무시하지 마십시오. 만약 네가 이 작은 세부 사항들에 대해 주동적으로 행동할 수 있다면, 협상에 큰 도움이 될 것이다.
철거 과정에서 철거측은 공사 기간 압력이나 이익을 위해 가능한 한 빨리 철거를 완료하고 프로젝트가 가능한 한 빨리 착공되고 완공되기를 희망합니다. 따라서 원칙이 없는 문제에 대해서는 철거민이 여전히 적극적으로 상대방의 심리적 특징을 이용하여 자신을 위해 더 큰 보상을 모색할 수 있다. 그러나, 이 약점을 잡는 동시에, 반드시 그것을 잘 이용해야 한다. 과도하게 사용하면 상대방을 화나게 하고 협상 환경을 악화시키고 심지어 폭력적인 충돌이 발생할 수 있다. 상대방의 심리적 특징을 파악하는 것은 일종의 기교이며, 어떻게 운용하느냐는 예술이다.
위의 심리적 특징을 잘 활용하면 때로는 큰 효과가 있을 수 있지만, 더 많은 경우는 충분하지 않고, 철거측의 허점도 이용해야 한다. 이것은 상술한 관점과 밀접한 관련이 있다. 철거측의 허점을 합리적으로 이용하는 것은 종종 예상치 못한 효과를 가져올 수 있다. 허점을 합리적으로 활용하고 반전 효과를 내기 위해 우리가 가장 먼저 필요로 하는 것은 허점을 찾는 것이고, 협상가들은 전반적인 통제력과 철거 전문 지식을 갖추어야 한다. 그러므로, 이것은 협상의 전제이자 협상의 승리점이다.
세부 사항에주의를 기울이고 기술을 잘 활용하십시오.
첫째, 협상은 경청의 과정이어야 한다. 듣기는 협상의 중요한 부분이며 상대방의 정보를 얻는 주요 경로라고 할 수 있다. 협상 과정에서 여러 가지 방법을 잘 활용해 상대방이 가능한 한 많은 아이디어를 공개하도록 유도해야 한다. 영리한 협상가들은 협상 초기에 카드를 내세우지 않고, 상대방의 정보를 얻은 후 냉정한 분석을 통해 상대방의 카드를 찾아내 전체 협상을 장악한다. 하지만 이 일련의 행위가 상대방을 방해해서는 안 되기 때문에 협상가들에게 상당한 협상 경험을 요구하게 된 것은 일반 철거인들에게 큰 도전이다.
동시에, 협상할 때는 반드시 적대적인 협상을 피해야 하며, 협상 초기부터 철거인과 논쟁하지 말아야 한다. 이렇게 하면 대립으로 이어질 뿐 협상이 정상적으로 진행되지 않을 뿐이다.
협상이 교착 상태에 빠지면, 이럴 때는 먼저 철거 보상의 작은 문제를 해결함으로써 쌍방에게 협상의 기회를 만들어야 한다. 일단 철거인과 철거인이 사소한 문제에 합의하면, 철거인은 더 쉽게 설득될 수 있다.
다음 세부 사항은 철거가 철거 협상에서 반드시 주의해야 할 문제이다. 우선, 당신과 협상한 철거 측 대표가 몇 명 있을 수 있으니, 이때 당신과 협상한 이 사람들이 협상에서 주체적 지위를 가지고 있는지, 그들이 협상할 수 있는 가장 높은 권한이 무엇인지를 분명히 해야 합니다. 권력이 있는 사람과의 대화만이 효과적이다. 그렇지 않으면 시간과 정력을 낭비하는 것이다.
동시에, 철거측에 대한 심리전을 진행할 때, 반대로 철거측이 너에 대한 심리전을 하는 것을 방지해야 한다. 특히 보상 기간에는 더욱 그렇다. 이른바 보상기 보상을 놓치면 기회가 없다고 쉽게 믿지 마라.
특히 철거 초기에는 보상 가격에 대한 양측의 심리적 기대치가 크게 달랐고, 때로는 원칙적인 문제에 대해 원칙적인 논쟁이 벌어졌다. 따라서 이러한 원칙적인 문제들이 해결되지 않고, 세부 사항을 다시 이야기하고, 구체적인 어록을 제시하는 것은 모두 무의미하다. 이런 점에서 철거 초기 단계에서 자신의 심리적 저가를 폭로하는 것도 피해야 한다. 이때 몇 가지 원칙적인 문제를 상대방과 이야기할 수 있고, 일부 원칙적인 문제가 확정된 후에 상세한 협의를 진행하고, 일부 세부적인 문제가 해결되면 구체적인 오퍼를 낼 수 있다.
결론적으로, 철거 협상은 다른 협상과 공통점이 있으며, 협상 기교도 통상적인 협상 기교와 방법에서 비롯된다. 철거민의 경우, 사전에 협상 준비를 잘 하고, 제권 보상 배치와 관련된 법률 정책을 상세히 이해하고, 협상에서 주동권을 장악하고, 협상 기교를 잘 활용하고, 세부 사항을 파악하고, 마음속으로는 수를 세고, 진퇴도를 확보하고, 자신의 합법적인 권익을 손해로부터 보호해야 한다.
마지막으로, 베이징 케노징지 철거 변호사단은 철거 쌍방의 불평등으로 인해 철거민들이 협상에서 우위를 점하거나 심지어 평등한 지위에 처하기도 어렵다고 경고했다. 철거 협상 전이나 협상이 교착 상태에 빠졌을 때, 가능한 한 빨리 전문 철거 변호사에게 철거 분쟁을 처리하도록 의뢰하면 자신의 권익을 더 잘 보호하고, 시행착오를 줄이고, 불필요한 손실을 피하고, 철거인을 위해 합법적이고 합리적인 보상을 쟁취할 수 있다.