模擬商務談判方案01
中國上海迅通電梯有限公司與美國達貝爾公司就設立合資工廠進行談判
甲方:中國上海迅通電梯有限公司
乙方:美國達貝爾公司。
壹、基本信息
1.中國上海迅通電梯有限公司的電梯產品占國內產量的50%，是國內同行業的佼佼者。公司與美國共建有限公司的合資企業成立時，事先做了充分的準備。首先，上海迅通電梯有限公司派人去美國實地考察。在綜合評估的基礎上，* * *編制了可行性研究報告。回國後專門挑選並組織了談判小組，包括從上級部門請來參加談判的工作人員和從律師事務所聘請的項目法律顧問，為項目的談判打下了良好的基礎。
2.美國達貝爾公司是美國電梯行業最大的公司。它是壹家享有盛譽的公司，在全球擁有超過65，438+000個分支機構。他們的電梯產品銷往世界各地。談判前，美方對國際國內市場進行了充分的調查和了解，並進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方合作夥伴進行了細致的分析和了解，全面掌握了與談判有關的各種信息和資料。在此基礎上，他們組織了壹個精幹的談判團隊，由公司董事長兼首席法律顧問擔任主席。
3.這個項目投資大，達貝爾公司是壹家有聲望的公司，對中國意義重大。另外，美國的達貝爾公司眼光長遠。在中國這次談判中，它事先做了充分的可行性調查和研究。這個項目旨在打開中國市場，在合資企業中擁有比中國更多的股份。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作夥伴，因為無論是技術還是產品在國內都是壹流的。如果美國在中國的第壹個合作項目失敗，在中國投資合資企業會更加困難。
二、談判議題:
1.在中美合資企業談判中，我們首先遇到的是合資企業的名稱。美方建議命名？達貝爾電梯中國有限公司？但遭到中方反對。請陳述反對意見，討論壹個兼顧雙方利益，對雙方最有利的名稱。
2.關於產品銷售，這個項目可行性研究中提到了兩點:第壹？美國負責包銷25%的出口量，剩下的75%在國內銷售？；第二是？合資公司的出口渠道是達貝爾公司、合資公司、中國對外貿易公司？。雙方對這壹表述的理解存在分歧。這種理解上的差異構成了談判的嚴重障礙。美方對這種說法的理解是:許可產品(用國外技術生產的產品)只能由達貝爾獨家出口25%，壹點也不能多，另外兩個渠道留給合資公司其他產品出口。中方的理解是，25%的許可產品由達貝爾公司出口，其余75%的產品在可能的情況下通過另外兩個渠道出口。雙方都沒有因為這個原因而互相讓步。如何體面務實地解決這壹爭端，成為擺在雙方談判團隊面前的難題。
請通過這次商務談判重點解決以上兩個問題。
模擬商務談判方案02
NUC公司董事會與市場開發部的談判
甲方:NUC公司董事會
乙方:NUC公司市場開發部
NUC是壹家美國塑料模具公司，它的內部決議非常民主，長期以來壹直采用談判制度來解決公司的內部利益。NUC市場開發部認為塑料模具公司應該通過嗎？增加銷售隊伍？而不是。降價？為了擴大銷售。這使得董事會猶豫不決。然而，無論如何，董事會渴望擴大銷售，因此必須采取壹些措施。加州的塑料模具公司是塑料壓縮模具行業的龍頭企業，提供200多種不同的塑料模具機械產品，但每個客戶壹年很少購買超過30種。塑料模具公司的產品銷售給塑料制造商以擴大生產或替換舊機器。自1966成立以來，公司穩步發展，目前年銷售額已達5000萬美元。
美國有12家類似公司，還有來自日本、德國、瑞典的國際競爭對手。然而，模特公司在美國西海岸很少感受到他們的威脅。顯然，來自國外的競爭對手大多依賴於工廠辦公室，在貼近客戶和快速響應方面不如本地公司。12美國公司規模大致相當，產品也差不多。各有各的勢力範圍。其中六家在東部，四家在中西部，兩家(包括塑料模具公司)在西岸。他們的產品價格壹樣，交易方式是工廠發貨。由於前兩年市場需求旺盛，各公司都保持了令人滿意的平衡，避免了價格戰。事實上，價格戰在這個行業並不奏效。壹家公司15年前做的。結果大家在整體銷量沒有增加的情況下，很快就把價格降到了同樣的水平。過了幾年，價格慢慢回升到以前的水平。
塑料模具公司的銷售主要依靠六家公司的銷售代表。他們每年的開支包括工資、獎金、旅行和娛樂在內為66萬美元。當銷售代表即將與客戶達成交易時，塑料模具公司會派出兩名銷售工程師幫助解決技術問題，每個工程師的年度支出為65，438美元+0.2萬美元。有時公司會在商業雜誌上做廣告(不超過50，000美元)或參加交易會。它也有壹個簡單的互聯網主頁，但主要的銷售渠道是這些業務代表。對於在西岸以外的市場簽訂的合同，代表將獲得4%的獎金，但這種情況很少見。
董事會感受到的是整個行業開始萎縮，董事會不希望塑料模具公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那裏有更大的市場潛力。塑料模具公司的產品被同行和買家公認質量上乘，但還沒到客戶願意多付錢的地步。事實上，只有在相同的價格下，塑料模具公司才能贏得合同。成型機械平均價格為每FOB 22萬美元，運費從3000美元到4000美元不等，從西海岸到東部更貴。
董事會的想法是讓塑料模具公司吸收這些運費。董事會希望這將避免認為塑料模具公司將發動價格戰，因為產品價格沒有降低，盡管公司的凈利潤將減少。
市場開發部對此並不認同。他們覺得這會挑起壹場降價戰，甚至從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是雇傭更多的銷售代表來開拓中西部和東部的市場，通過提高銷售質量而不是降低價格來擴大銷售。他們強調，增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那裏的同行更多，競爭更激烈，所以頻繁和昂貴的接待是不可避免的。相比之下，西岸要平靜得多。兩家公司相安無事，其他競爭對手只在西岸有辦事處，沒有專門的銷售團隊，所以壹直沒有大的起色。
董事會認為市場部說的有壹定道理，但不確定在不景氣的情況下花這麽多錢擴大銷售是否得不償失。況且董事會覺得競爭模式很快會發生巨變，國際競爭越來越強，新技術新產品會層出不窮，對現有產品構成很大威脅。董事會希望成為行業領導者，而不是跟隨者。但董事會對市場開發部的觀點印象深刻，認為其他市場的競爭比西岸激烈得多，所以現在董事會未定。
但為了公司的長遠利益，董事會決定近期與市場開發部進行談判，根據公司傳統解決問題。
談判目標:解決公司問題，謀求公司長遠發展！
模擬商務談判方案03
甲方:松下；乙方:菲利普公司。
二戰後，日本經濟經歷了壹段高速發展時期，被國際社會公認為奇跡。在日本戰後的經濟增長中，壹些企業也迅速成長起來。松下的成功就是壹個例子。
松下電器公司成立於1918年3月。這家企業從壹個小規模的家族企業發展成為世界電氣行業的巨頭之壹。追溯這家企業的發展，就不可避免地要提到它的創始人松下幸之助。正式來說，他獨特的管理理念和正確的決策為公司未來的成長奠定了基礎。他的功績可以從松下和飛利浦的談判中看出來。
20世紀50年代，為了擴大公司業務，松下急需引進先進技術。此時的飛利浦已經位居全球電器廠商之首，技術最先進，資金實力最強。在這種情況下，松下開始就技術轉讓進行談判。
當時兩家公司的議價能力相差巨大。松下只是壹家小公司，但菲利普卻是這個行業的領導者。松下在生產技術上嚴重依賴飛利浦。所以，從壹開始，飛利浦就壹直很強勢。它提出，如果妳想要技術支持，除了55萬美元的專利版權費，松下還應該支付其年銷售額的7%。此外，其他條款也對菲利普有利。例如，松下的違約條款相當苛刻，而菲利普的違約條款卻含糊不清。
經過艱難的談判，松下成功地將價格從銷售額的7%降至4.5%，但菲利普拒絕為壹次性付款做出任何讓步。此時，松下幸之助面臨著壹個兩難的境地。因為當時公司總資產為5億日元，55萬美元相當於2億日元，占公司總資產的近壹半。如果經營出現意外，公司可能會破產。然而另壹方面，如果談判破裂，公司將失去寶貴的發展機會。
任務:經過深思熟慮和權衡，松下應該如何協商解決當前利益和未來發展之間的問題？
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