일반적인 일의 작업 흐름, 만약 우리가 모든 단계를 해낸다면, 성공은 그리 멀지 않을 것이다!
1, 고객을 만나다
마케팅을 한 친구들은 고객을 만나는 것이 마케팅의 첫걸음이라는 것을 알고 있다. 고객이 만족할 수 있도록 많은 기교가 있다. 대부분의 고객은 바쁘다고 해서 접대를 원하지 않는다. 그래서 더 열정적이고 전염성이 있는 목소리를 예약해 보세요. 구체적으로' 2 취 1 의 규칙 채택' 이다. 예: 9 시에 시간이 있습니까, 아니면 10 이 편리합니까? (고객의 답안은 이 두 가지 사이에 있기 때문에 다른 답안의 확률은 매우 적다. ) 을 참조하십시오
2. 방문객 전 준비
모두 좋은 준비는 성공의 반이라고 한다. 복장 준비, 심리적 준비, 정보 준비는 모두 출발하기 전에 준비한 것이다. 이러한 자료에는 일상적인 회사 상비 자료와 고객 맞춤형 자료가 포함됩니다. 그리고: 작은 선물을 가지고 오는 것을 잊지 마세요. 아마도 이것이 너의 성공의 열쇠가 될 것이다.
3. 신뢰감을 쌓다
많은 마케팅 담당자들이 이 부분을 잘합니다. 바로 칭찬입니다. 낯선 사람 사이에는 항상 저촉과 거리가 있다, 특히 한 영업 사원에게는 더욱 그렇다. 칭찬은 이 문제를 해결하는 좋은 방법이다. 물론, 대부분의 사장들은 그를 칭찬하는 것에 싫증이 나고, 그의 사무실이 얼마나 호화로운지 자랑하기 때문에, 적당히 자랑해야 한다. 그렇지 않으면 역효과를 낼 수 있을 것이다. 더 혁신적이고, 세부 사항에 더 많은 관심을 기울이고, 그의 우아한 취미를 칭찬하는 등등. 탈출기: 마케팅 담당자는 통풍을 하는 초보자입니다. 그는 사장이 이런 취미를 가지고 있다는 것을 알고 사장의 공장을 칭찬했다. "호립룡판, 바람을 숨기고 물을 얻고, 오행이 부족하지 않다."
4, 고객 요구 사항 분석
중급 및 고급 마케팅 직원을 포함한 많은 마케팅 담당자는 이 부분을 잊고 제품에 대해 직접 이야기하기 시작합니다. 이것은 금기이다. 고객과의 인사말을 통해 고객의 요구를 천천히 파악한 다음 이때 용도에 맞는' 약 사용' 을 진행하며 피를 흘렸습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 의사의' 희망, 냄새, 질문, 컷' 이 고객 수요 분석의 가장 좋은 예이다.
5. 제품 소개
이것은 마케팅 담당자의 기본기이다. 만약 네가 자신의 제품에 비교적 익숙하다면, 대화식 설명을 하는 것이 가장 좋다. 고객에게 강의를 하지 말고, 통속적인 해설에 각별히 주의를 기울여라. 칸막이가 산간처럼, 고객이 당신의 업종을 이해하지 못하면 고객이 잠들 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 공부명언)
당신의 제품이 80 세와 10 을 이해할 수 있도록 하는 기술입니다. ) 을 참조하십시오
6. 경쟁 업체 분석
제품이 완성되면 결론을 내릴 수 있지만 고객은 종종' 모 회사' 가 너보다 어떻게 좋은지 물어본다. 경쟁사에 대한 분석은 객관적이어야 하고, 경쟁사에 대한 극단적인 비판은 고객에게 반감을 불러일으킬 수밖에 없다. 한 가지 원칙:
자신의 좋은 말만 하고, 다른 사람의 나쁜 말은 하지 않는다. 업계의 현상 유지만 말하고 누구를 겨냥하지 않는다.
7. 이의 처리
이 시점에서 고객은 서명 의사를 가지고 있지만, 일부 제품이나 가격 문제를 고를 것이다. 이것은 어떤 소비자의 공통성이니 당황하지 마라. 우리는 쇼핑을 할 때 무심코 "좀 싸게 할 수 있을까요?" 라고 물었다.
제품 문제는 다시 고객에게 알릴 수 있습니다. 가격에 관해서, 당신은 가격을 고수하는 법을 배워야 한다. 고객이 할인을 제공 하는 경우 즉시 제공 합니다. 이 장사는 거의 희망이 없다. 고객은 너의 첫 번째 제시가격이 너무 허술하다고 생각할 것이고, 심지어 너의 사람이 성의가 없다고 생각할 것이다.
8. 요약
판매에서 가장 중요한 부분. 많은 마케팅 담당자들이 고객에 대해 이야기하지만 고객에 서명하지는 않습니다. 고객이 "먼저 돌아가세요. 생각해 볼게요!" 라고 말할 때까지 맹목적으로 고객과 대화를 나누세요. "밝은 검" 의 적절한시기는 마케팅 과정에서 중요한 교훈입니다. 고객이 가장 격동할 때 거래가 성사되면, 신속할 뿐만 아니라 주문도 확대될 수 있다. 이때 1 의 규칙도 자주 사용한다. 고객에게 "현금이냐 수표냐?" 라고 물어볼 수 있다. 가는 김에 계약서를 건네주다. 또는 계약서에 서명할 때 "당신 회사의 전체 이름은" XXX 유한회사죠? "라고 말하세요." 。 고객과 직접 계약을 체결하는 것은 금지되어 있습니다. 계약은 법적 효력이 관련되어 있기 때문에 고객이 경계해야 하므로 일련의 문제가 발생합니다.
9. 고객 서비스
계약서에 서명하는 것은 서비스의 끝이 아니라 시작일 뿐이다. 제품 자체의 서비스가 가장 근본적이다. 또한: 매주 문자메시지, 매월 답방, 고객당 관련 명절의 놀라움 등이 있습니다.
10, 고객 추천
이것은 우수한 마케팅 직원들이 끊임없이 우수한 성적을 거두는 법보이다. 고객과의 지속적인 서비스 의사 소통 과정에서 고객의 마음을 사로잡아 자신의 친구를 소개하여 제품을 구입하게 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 친구명언) 더 높은 수준은 고객에게 추천을 요청하는 것입니다. 이것은 일종의 판매 심리입니다. 많은 사람들이 거래처와 친구가 되었기 때문에 이 지경에 이르지 못했다.