1, 채널 모드를 결정합니다.

기업 유통 채널은 어떤 유통 채널을 사용할 것인지, 판매원을 파견하여 자신을 판매할 것인지, 아니면 중개인을 통해 분배할 것인지를 결정하는 것이다. 중개상을 통해 유통하기로 결정했다면 어떤 유형과 규모를 선택할지 더 결정해야 한다.

2. 중개인 수 결정

채널의 폭을 결정하는 것입니다. 이것은 주로 제품 자체의 특성, 시장 용량의 크기, 수요의 폭에 달려 있다. 일반적으로 세 가지 형식을 선택할 수 있습니다.

(1) 밀집 분포. 가능한 많은 중개인을 동원하여 분배하고, 가능한 한 통로를 넓히다. 소비재의 편리물 (담배, 성냥, 비누 등). ), 산업 용품 표준 부품, 일반 부속품 등. 모두 이런 배송 형태에 적합하여 구매를 위한 최대의 편리함을 제공합니다.

(2) 독점 판매. 한 지역에서는 중개상 한 명만 선택해서 중개 판매나 대리를 하고 독점 경영을 실시한다. 독점 유통은 가장 극단적인 형태이자 가장 좁은 유통 채널이며, 일반적으로 기술성이 비교적 강한 내구소비재나 명품 상품에만 적용된다. 독점 유통이 생산자에게 좋은 점은 중개인을 통제하고, 관리 수준을 높이고, 제품 이미지를 강화하고, 이윤을 늘리는 것이다. 그러나 이 형식에는 약간의 위험이 있다. 만약 이 중개상이 경영이 부실하거나 사고가 나면 생산자는 손해를 볼 것이다.

독점 유통을 채택할 때 일반적으로 생산자와 판매자 쌍방이 합의하며, 판매자는 다른 경쟁 상품을 동시에 경영해서는 안 되며, 생산자는 같은 지역에서 다른 중개인을 찾을 수 없습니다. 이런 독점 경영은 경쟁을 방해하기 때문에 일부 국가에서는 법으로 금지되어 있다.

(3) 선택적 분배. 이 두 가지 형식 사이에 있는 할당 형식 중 하나입니다. 즉, 소수의 중개인을 조건부로 선택하여 운영할 수 있습니다. 이 형식은 모든 종류의 제품에 적용되며 독점 판매보다 더 광범위하며 판매 확대, 시장 개척, 경쟁 전개에 유리하다. 밀집 배송보다 돈을 절약하고 통제하기 쉬우며, 너무 많은 정력을 분산시킬 필요가 없다. 중간 상인을 조건부로 선택하다. 또한 상호 이해와 연계를 강화하는 데 도움이 되며, 선출된 중개인이 자신의 판촉 수준을 높이기 위해 노력할 수 있도록 합니다. 따라서 이런 분배 형식은 효과가 좋다.

(4) 복합 분포. 생산자는 다양한 채널을 통해 서로 다른 시장과 같은 시장에 같은 제품을 판매한다. 이런 분배 전략은 각 방면의 적극성을 동원하는 데 유리하다.

3. 지정된 채널 구성원의 권리와 책임.

채널의 길이와 폭을 결정한 후, 기업은 또한 중개상과 권리와 책임을 약속해야 한다. 예를 들면, 지역마다, 유형마다 중개상, 입고마다 서로 다른 가격 할인을 주고, 품질 보증과 가격 인하 보증을 제공하여 중개상이 적극적으로 입하하도록 장려해야 한다. 또한 납품과 결제의 조항과 상대방이 제공하는 서비스 (예: 부품 공급, 기술자 교육, 판촉 지원 등) 에 동의해야 합니다. 판매자는 시장 정보와 각종 상업 통계를 제공한다. 생산자와 중개상이 계약을 체결할 때 상술한 내용을 포함시켜야 한다.

유통 채널은 어떻게 설계합니까?

유통 채널 설계 방법

시장 환경, 특히 터미널 시장이 크게 변화함에 따라 우리는 새로운 채널 모델을 찾아야 한다.

필자는 중국 시장의 새로운 채널 모델의 발전이 주로 다섯 가지 방면에 반영될 것이라고 생각한다.

시스템 및 사양

미래 채널 건설의 기초

현재 중국의 유통 채널 관리 시스템에는 6 가지 주요 문제가 있습니다.

첫째, 채널 비용이 너무 높습니다.

채널 회원 이익 감소로 이어집니다.

둘째, 외상 판매로 인한 견인, 휴면 계정 문제;

셋째, 채널 보급 및 리베이트로 인한 지역 교차 운송 문제

네 번째는 채널입니다.

멤버 간 과잉,

무질서한 경쟁으로 인한 시장 질서의 혼란;

다섯째, 소매점,

체인형 발전은 복잡한 제로를 가져온다.

판매 터미널 관리 문제 여섯째, 각급 리셀러들은 시장을 개척하고 신제품을 보급하는 적극성과 운영 능력이 부족하다.

위의 여섯 가지 문제는 모두 분배 제도의 체계화와 규범화에 있다.

유통 채널 형성 메커니즘은 시스템이기 때문에

가방

규모 형성 메커니즘, 조직 형성 메커니즘, 관리 형성 메커니즘 및 규정 형성 메커니즘을 포함합니다.

예를 들어, 유통 채널 관리의 주요 내용은 다음과 같습니다.

유통관리

멤버 관리

부서 관리

물류 관리

멤버를 선택합니다

업무 부서 구조

소유권 흐름 관리

구성원을 독려하다

영업 팀 설계

지불 프로세스 관리

평가 멤버

영업 팀 채용 및 교육

정보 흐름 관리

멤버 조정

영업 팀 관리

판촉 프로세스 관리

충돌 관리

영업 팀 정류 및 개선

제도 건설과 규범 관리를 강화하지 않는 것은 단지' 두통의두, 발통증의발' 일 뿐, 서로 신경을 쓰지 않는다.

위에서 언급한 문제는 여섯 가지가 아니다.

좀 더 구체적으로 말하자면,

만약 우리가 고립되어 그것을 해결한다면,

해결하기가 어려울 뿐만 아니라

그리고 그것은 단지 "치유"

책상이 완치되지 않았다. ""

일단 유통 채널 시스템의 시스템 설계에 투입되면,

프로세스 관리의 많은 문제를 해결할 수 있습니다.

따라서 유통 채널의 체계화, 표준화된 인프라를 지속적으로 강화하는 것이 채널 개혁의 기본 임무가 될 것입니다.

개인화와 혁신

미래 채널의 주요 멜로디

코넬 구두는 전국 판매점을 설립했다.

와하하 음료 유통 채널은 지역 책임제의 리셀러 공동 마케팅 주체이다.

인터넷. "나 중심적" 채널 재구성은 적극적이고 "사람 중심적" 채널 선택을 보여줍니다.

서류가 한창이고 예의와 음악이 동반된다.

미니 아이패드 이동식 하드 디스크 폴라로이드 바이두 책가방

그것은 수동성이 점점 더 분명해졌다는 것을 보여준다.

우리는 기존 채널부터 시작해야 할 뿐만 아니라

단순 평가 선택.

선택,

우리는 제품과 소비자의 수요로 시작해야 한다.

디자인,

혁신,

자신의 특성을 지닌 이상적인 유통 채널을 구축하다.

유통 채널 설계는 크게 네 단계로 나뉩니다.

첫 번째는 소비자의 서비스 수요를 분석하는 것이다: 구매 배치, 대기 시간, 여행 거리, 선택 범위, 애프터서비스.

두 번째는 다양한 영향 요인을 분석하고 유통 채널 목표를 수립하는 것입니다.

다섯 가지 요소, 제품 요소,

기업 요인,

중간

상업적 요인,

경쟁자는 관련이 있습니다.

마케팅 환경 요인.

유통 채널 목표 선택 설명:

구매하기 편해요.

더 높은 수익성,

회원 지원 및 애프터서비스.

세 번째는 대체 채널 프로그램을 설계하는 것입니다.

유통 채널 목표를 결정한 후,

디자인을 고려할 필요가 있습니다.

어떤 채널을 선택할 수 있습니까?

이 목표를 달성하기 위해서는 최소한 네 가지 기본 내용, 즉 길이, 폭, 폭, 시스템이 있어야 한다.

넷째, 평가 선택 방안: 경제기준, 통제기준, 적응기준.

유통 채널 크기 선택 모델에는 두 가지 기반이 있습니다. 첫째, 제조업체가 이익 극대화를 추구하고 거래 비용 절감으로 나타납니다.

소비자들은 이익 극대화를 추구합니다.

구매가 용이한 성능.

제조업자의 거래 비용 절감과 소비자 구매의 편리성은 모순적이다

균형,

이상적인 유통 채널 규모입니다.

둘째, 제조업체의 거래 비용 절감 정도와 소비자의 편의 수요입니다.

제품 자체의 영향을 직접 받다.

최대 이익의 기초는 최대 판매액과 최소 분배 비용이다.

전자는

제품 및 수요의 적응 정도를 결정합니다.

유통 채널 규모의 가장 중요한 영향은 소비자 수요이다.

제품 및 비용의 세 가지 변화

수량.

제품 특성과 기업의 실제 상황에 가장 잘 맞는 맞춤형 채널을 설계한 후,

선진적인 경영 이념이 있어야 합니다.

진짜

성실한 협력 의식,

효과적인 인센티브와 지도,

일류 관리만이 이런 채널 모델의 성공적인 운영을 보장할 수 있다.

부터

.....

유통 채널 설계 소개

배포 채널 설계는 이전에는 볼 수 없었던 배포 채널을 구축하거나 기존 채널을 변경하는 마케팅 활동을 말합니다. 설계 채널은 일반적으로 서비스 출력 수준 분석, 채널 목표 결정, 채널 구조 시나리오 결정, 주요 채널 시나리오 평가의 네 가지 측면으로 구성됩니다. (1) 서비스 산출 수준 분석 채널 서비스 산출 수준은 채널 전략이 고객의 상품 및 서비스 구매 문제를 해결하는 정도를 나타냅니다. 채널 서비스 산출 수준에 영향을 미치는 요소는 1 입니다. 구매 로트 크기는 고객이 한 번에 구매하는 상품의 수량입니다. 2. 대기시간은 고객이 현장에서 주문하거나 구매를 결정한 후 상품을 받을 때까지 기다리는 평균 시간입니다. 3. 편리함은 유통 채널이 고객이 상품을 구매할 수 있도록 제공하는 편리함을 말합니다. 4. 선택 범위는 유통 채널이 고객에게 제공하는 상품 품종 수를 말합니다. 5. 애프터서비스는 분배 채널이 고객에게 제공하는 각종 부가 서비스로 신용, 배송, 설치 및 유지 관리를 포함한다. (2) 채널 목표를 결정하고 채널 설계의 중심 부분을 제한하는 것이 목표 시장에 도달하는 가장 좋은 방법입니다. 채널 목표는 기업이 달성하고자 하는 고객 서비스 수준 (언제, 어디서, 대상 고객에게 제품과 실현 서비스를 제공하는 방법) 과 중간 상인이 수행해야 하는 기능을 설명해야 합니다. 채널을 만들든 기존 채널을 변경하든 설계자는 기업의 채널 설계 목표를 명확하게 나열해야 합니다. (3) 채널 구조 방안을 결정하는 효과적인 채널 설계는 기업이 도착하고자 하는 시장을 파악하는 것으로 시작해야 한다. 모든 기업과 모든 제품에 적응할 수 있는 채널은 없다. 성질이 비슷하거나 같은 제품도 때로는 완전히 다른 배포 채널을 채택해야 하는 경우도 있다. (1) 채널 구조에 영향을 미치는 주요 요인은 채널 구조에 영향을 미치는 요인이 많습니다. 기본 요소는 1 입니다. 시장 요인, 채널 설계는 시장 특성의 영향을 많이 받습니다. 2. 제품 요소, 제품 요소는 채널 구조에 영향을 미치는 매우 중요한 요소입니다. 3. 기업 요인, 기업은 유통 채널을 선택할 때도 자신의 상황을 고려해야 한다. (2) 채널 구조 방안을 설계하고 기업의 채널 목표와 영향 요인을 파악한 후 기업은 여러 채널 방안을 설계할 수 있습니다. 채널 선택 구성표는 채널의 길이 전략, 채널의 폭 전략, 상업 중개 구조의 유형 등 세 가지 요소로 구성됩니다. (4) 주요 채널 시나리오 평가 주요 채널 시나리오 평가의 임무는 실행 가능한 것으로 보이는 채널 구조 시나리오 중 기업의 장기 마케팅 목표에 가장 적합한 채널 구조 방안을 선택하는 것입니다. 따라서 특정 기준을 사용하여 채널에 대한 종합적인 평가를 수행해야 합니다. 그 중에서도 일반적으로 사용되는 기준은 경제성, 통제성, 적응성이다. 1. 경제기준, 기업의 최종 목표는 최고의 경제효과를 얻는 것이다. 따라서 경제적 이득은 주로 판매량과 각 채널 비용의 관계를 고려한다. 2. 통제 정도, 기업의 채널 통제, 자체 마케팅은 당연히 판매대행을 사용하는 것보다 유리하다. 3. 적응성, 시장 수요, 그리고 그에 따른 모든 방면의 변화는 기업에 어느 정도의 적응성을 요구한다.

기업 유통 채널 설계의 기본 목표는 무엇입니까 10 점?

기업 유통 채널 설계의 기본 목표는 다음과 같습니다.

1 경제 목표: 예상 매출액을 달성합니다.

2 통제 목표: 예상 시장 범위를 달성하십시오.

3 목표 적응: 현지 시장의 로컬라이제이션 운영 완료

4 평판 목표: 브랜드 구축 목표 달성.

서구 경제학에서, 유통의 의미는 판매 채널을 세우는 것이다. 마케팅 마스터 필립 코틀러의 유명한 정의에 따르면 유통 채널 또는 마케팅 채널은 어떤 상품 (modity) 이나 서비스 (Service) 가 생산자에서 소비자로 이전하는 과정에서 이런 상품과 서비스의 소유권을 얻는 것이 모든 기업과 개인이 소유권을 이전하는 데 도움이 된다는 뜻이다. 그러나 공급자, 서비스 제공 업체 등은 포함되지 않습니다.

유통 채널의 전략적 설계 단계는 무엇입니까? 10 점.

채널 선택에 영향을 미치는 요소 분석, 배포 시나리오 평가 및 선택, 배포 채널 관리 및 제어

유통 채널 설계 소개

배포 채널 설계는 이전에는 볼 수 없었던 배포 채널을 구축하거나 기존 채널을 변경하는 마케팅 활동을 말합니다.

유통 채널 설계

1, 채널 모드를 결정합니다. 기업 유통 채널은 어떤 유통 채널을 사용할 것인지, 판매원을 파견하여 자신을 판매할 것인지, 아니면 중개인을 통해 분배할 것인지를 결정하는 것이다. 중개상을 통해 유통하기로 결정했다면 어떤 유형과 규모를 선택할지 더 결정해야 한다. 2. 중개인의 수를 결정하여 채널의 폭을 결정합니다. 이것은 주로 제품 자체의 특성, 시장 용량의 크기, 수요의 폭에 달려 있다. 일반적으로 세 가지 형식을 선택할 수 있습니다. (1) 밀집 분포. 가능한 많은 중개인을 동원하여 분배하고, 가능한 한 통로를 넓히다. 소비재의 편리물 (담배, 성냥, 비누 등). ), 산업 용품 표준 부품, 일반 부속품 등. 모두 이런 배송 형태에 적합하여 구매를 위한 최대의 편리함을 제공합니다. (2) 독점 판매. 한 지역에서는 중개상 한 명만 선택해서 중개 판매나 대리를 하고 독점 경영을 실시한다. 독점 유통은 가장 극단적인 형태이자 가장 좁은 유통 채널이며, 일반적으로 기술성이 비교적 강한 내구소비재나 명품 상품에만 적용된다. 독점 유통이 생산자에게 좋은 점은 중개인을 통제하고, 관리 수준을 높이고, 제품 이미지를 강화하고, 이윤을 늘리는 것이다. 그러나 이 형식에는 약간의 위험이 있다. 만약 이 중개상이 경영이 부실하거나 사고가 나면 생산자는 손해를 볼 것이다. 독점 유통을 채택할 때 일반적으로 생산자와 판매자 쌍방이 합의하며, 판매자는 다른 경쟁 상품을 동시에 경영해서는 안 되며, 생산자는 같은 지역에서 다른 중개인을 찾을 수 없습니다. 이런 독점 경영은 경쟁을 방해하기 때문에 일부 국가에서는 법으로 금지되어 있다. (3) 선택적 분배. 이 두 가지 형식 사이에 있는 할당 형식 중 하나입니다. 즉, 여러 중간 상인을 조건부로 선택하여 운영할 수 있습니다. 이 형식은 모든 종류의 제품에 적용되며 독점 판매보다 더 광범위하며 판매 확대, 시장 개척, 경쟁 전개에 유리하다. 밀집 배송보다 돈을 절약하고 통제하기 쉬우며, 너무 많은 정력을 분산시킬 필요가 없다. 중간 상인을 조건부로 선택하다. 또한 상호 이해와 연계를 강화하는 데 도움이 되며, 선출된 중개인이 자신의 판촉 수준을 높이기 위해 노력할 수 있도록 합니다. 따라서 이런 분배 형식은 효과가 좋다. (4) 복합 분포. 생산자는 다양한 채널을 통해 서로 다른 시장과 같은 시장에 같은 제품을 판매한다. 이런 분배 전략은 각 방면의 적극성을 동원하는 데 유리하다. 3. 지정된 채널 구성원의 권리와 책임. 채널의 길이와 폭을 결정한 후, 기업은 또한 중개상과 권리와 책임을 약속해야 한다. 예를 들면, 지역마다, 유형마다 중개상, 입고마다 서로 다른 가격 할인을 주고, 품질 보증과 가격 인하 보증을 제공하여 중개상이 적극적으로 입하하도록 장려해야 한다. 또한 납품과 결제의 조항과 상대방이 제공하는 서비스 (예: 부품 공급, 기술자 교육, 판촉 지원 등) 에 동의해야 합니다. 판매자는 시장 정보와 각종 상업 통계를 제공한다. 생산자와 중개상이 계약을 체결할 때 상술한 내용을 포함시켜야 한다.

기업 유통 채널 설계 단계

1. 채널 목표 설정

2. 주요 채널에 대한 대안을 설계합니다.

3. 분배 프로그램 평가 및 선택

평가 잉곳 표준 1. 경제 기준 (가장 중요)

2. 제어성 표준

3. 적응 기준

유통 채널 설계는 먼저 어떤 요소를 고려해야 합니까?

제품 포지셔닝, 가격 포지셔닝, 소비자 그룹, 연령 그룹, 문화적 배경, 소비자 장소, 소비 패턴, 채널 유형, 채널 이익, 채널 수락 방법, 결제 방법, 고객 경험.