비즈니스 협상 연구 논문 개제 보고서 "비즈니스 협상의 윈윈 전략"
요약: 사회주의 시장경제에서' 윈윈' 을 실현하는 것은 기업 발전의 오랜 계책이다. 쌍방의 이익의 융합점을 찾아 협상 과정에서 갈등과 갈등을 효과적으로 해결하고 장기적이고 효과적인 협력을 실현하는 것이 현대 비즈니스 협상의 윈윈 전략의 최종 목적이다. 따라서 비즈니스 협상을 연구하는 윈윈 전략은 중요한 현실적 의미와 응용가치를 가지고 있다. 이 글은 주로 비즈니스 협상에서 윈윈 전략과 관련된 문제를 연구하는데, 주로 비즈니스 협상의 기본 개념, 비즈니스 협상에서 윈윈 전략 목표 달성을 방해하는 요소, 비즈니스 협상에서 윈윈 전략 대책을 다루고 있다.
키워드: 비즈니스 협상 윈-윈 전략 장벽 및 전략적 대책
사회경제의 발전과 진보에 따라 비즈니스 협상의 윈윈 전략 이념이 점차 사람들의 추앙을 받아 비즈니스 협상의 순조로운 추진에 중요한 역할을 했다. 비즈니스 협상에서 윈윈 전략은 효과적인 협상 전략이다. 비지니스 협상에서 협상 쌍방은 절대 대립하는 것이 아니다. 어떤 의미에서 협상 쌍방은 파트너이다. 비지니스 협상에서 쌍방의 공동이익을 추구하고 윈윈을 실현하는 것은 두 회사의 장기 협력의 기초이다. 그러나 실제 비즈니스 협상 활동에서 협상 쌍방은 종종 자신의 이익을 지나치게 고집하고 양보를 거부하여 협상이 교착 상태에 빠지거나 결국 결렬되는 경우가 많다. 이러한 상황을 바꾸기 위해서는 윈-윈 개념을 수립하고 협상 과정에서 다양한 관계를 올바르게 처리하고 윈-윈 개념을 실제로 구현하고 윈-윈 최종 협상 목적으로 윈-윈 상황을 달성하고 상호 이익과 윈-윈 상황을 달성해야합니다.
첫째, 비즈니스 협상 및 윈-윈 전략
(a) 비즈니스 협상 개요
현대 시장 경제 조건 하에서, 비즈니스 협상은 기업 협력을 촉진하는 데 있어서 점점 더 두드러지고 있다. 상무협상은 현대경제무역업무에서 없어서는 안 될 부분이며, 주로 쌍방이 일정한 경제목표를 달성하기 위해 쌍방의 권리와 의무관계를 명확히 하기 위해 진행하는 협상을 가리킨다. 협상 쌍방의 이익이 상대적이기 때문에, 비즈니스 협상은 뚜렷한 대립성을 가지고 있지만, 그렇다고 협상 쌍방의 갈등이 조화를 이룰 수 없다는 뜻은 아니다. 쌍방이 모두 받아들일 수 있는 균형점을 찾는 것은 비즈니스 협상의 관건이자 윈-윈 전략을 실현하는 관건이다.
(b) 윈-윈 전략 개요
비즈니스 협상에서 윈윈 전략은 협상을 통해 쌍방의 만족스러운 해결책을 찾아 결국 윈윈의 목적을 달성하는 것이다. 윈윈 협상은 "네가 이겼지만 나는 지지 않았다" 고 강조했다.
비즈니스 협상의 전반적인 목표로 볼 때, 윈윈을 실현하는 것이 최고의 협상 결과이다. 다음은 협상권이 널리 전해지는 고전적인 이야기이다. 한 어머니가 이웃의 두 아이에게 귤 한 개를 주었다. 두 아이가 와서 귤을 나누는 방법을 의논하고, 시끄럽고 시끄러워 결국 합의에 이르렀다. 한 아이는 귤을 썰고, 다른 한 아이는 귤을 고르는 일을 담당한다. 그 결과, 두 아이는 약속된 방법에 따라 각각 귤 반 개를 받고 기뻐하며 집으로 가져갔다. 첫 아이는 귤 반을 가지고 집에 가서 껍질을 벗기고 쓰레기통에 버리고 과육을 착즙기에 넣어 즙을 냈다. 또 다른 아이는 집에 돌아와 과육을 파서 쓰레기통에 버리고 귤껍질을 갈아서 밀가루와 섞어 케이크를 구웠다. 이 이야기는 협상을 통해 윈윈을 이루는 전형적인 예이다. 쌍방의 이익을 동시에 고려하여 이익의 균형을 이루는 것이 비즈니스 협상의 최고 경지임을 알 수 있다.
둘째, 비즈니스 협상이 윈-윈 전략을 달성하는 것을 방해하는 요소
이론적으로 비즈니스 협상에서 윈윈 전략을 실시하는 것은 매우 가능하지만, 실제 협상에서는 많은 장애를 겪게 될 것이다. 협상 쌍방의 입장이 다르고 심지어 직접 대립하기도 하고, 최대의 경제적 이익을 추구하기 위해 협상에서 종종 의견이 분분하기 때문에, 쌍방이 융통성을 모르면 비즈니스 협상이 교착 상태에 빠지기 쉽다. 어떻게 이런 교착상태를 타파하고 쌍방이 공승하는 것은 쌍방이 반드시 고려해야 할 문제이다.
특히 비즈니스 협상에서 윈-윈 전략의 실현을 방해하는 요소는 주로 다음과 같습니다.
첫째, 협상가 자체는 윈-윈 전략적 사고가 부족합니다. 비즈니스 협상의 최종 결과는 당신이 죽든지 내가 살든지, 심지어 상대방에게 양보하는 것이 자신의 손실을 의미한다고 생각하는 것은 잘못된 협상 사고입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
둘째, 일부 협상가들은 상대방의 문제를 상대방이 해결해야 한다고 생각하는데, 상대방을 위해 고려하는 것은 그다지 규범적이지 않은 것 같다.
셋째로, 일부 협상가들은 상대방이 입장을 바꾸지 않고 자신의 이익을 낮추지 않겠다고 고집하는 것을 보고 협상이 교착 상태에 빠지면 당연히 윈윈을 이룰 수 없다. (윌리엄 셰익스피어, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈) 예를 들어, 화물 운송 협상에서 구매자의 "부분 선적 및 환적 금지" 요구 사항과 판매자의 "환적 주장" 의 입장은 협상 중인 양측의 입장이고, 바이어는 "화물 피해 손실 우려" 와 판매자는 "제때에 납품할 수 없어 항구 점유비 등 비용 발생" 을 우려하는 것은 쌍방이 추구하는 실질적인 이익이다. 많은 협상가들은 협상이 쌍방의 입장 사이에 쌍방이 받아들일 수 있는 조건을 달성하는 것이라고 오해하는 경우가 많다. 상대방이 자신의 입장을 고수하는 것을 보면, 기존 입장을 포기하고, 입장 문제에 대해 서로 흥정을 하고, 쌍방의 이익을 만족시킬 해결책을 찾지 못한다.
넷째, 일회성 거래의 수익을 지나치게 중시하고 기업의 장기 경제적 이익을 소홀히 한다. 이것은 일방적인 이해입니다. "참깨를 주워 수박을 잃어버렸습니다." 협상가가 상대방과 장기적인 업무관계를 맺기를 원한다면, 그들은 일반적으로 상대방과의 첫 협력을 더욱 중시한다. 우리는 상호 이익이되는 협상 방식을 채택하여 쌍방의 이익을 균형잡히기 위해 최선을 다할 것이다. 그러나 수출입 무역 경쟁이 심화됨에 따라 고객은 종종 더 많은 선택권을 갖게 된다. 예를 들어 한 고객이 이 기업과 여러 번 협력한 적이 있다. 일단 다른 기업이 더 유리한 조건을 제공할 수 있다는 것을 알게 되면, 그것은 다른 기업과 쉽게 협력할 수 있다. 이런 상황에서 협상의 어느 쪽도 상대와의 관계를 일부러 유지하지 않고 쌍방이 거래에서 더 많은 이익을 얻기 위해 최선을 다할 것이다. 또한 객관적인 이유로 협상이 실패했습니다. 예를 들어 상대방이 우리의 최종선을 초과했기 때문입니다.
결론적으로, 비즈니스 협상에서 윈윈 전략의 실현을 방해하는 많은 요인들이 있다. 관건은 쌍방의 이익을 유연하게 조율하고 협상 과정에서 갈등과 갈등을 효과적으로 해소하고 협력을 계속하는 것이다.
셋째, 비즈니스 협상의 윈-윈 전략
비즈니스 협상은 윈윈이라는 이념을 세워야 하고, 성공적인 비즈니스 협상은 유연한 양보를 배워야 하며, 쌍방의 최대 이익에서 출발하여 최소한의 비용으로 쌍방의 최대 이익을 바꿔야 한다. 비즈니스 협상의 윈-윈 전략은 비즈니스 협상의 전 과정을 관통합니다.
(a) 윈-윈 개념 수립
협상가들은 우선 윈윈이라는 관념을 세워야 한다. 비지니스 협상은 네가 죽고 사는 싸움이 아니라 쌍방의 이익이 만나는 지점이라는 것을 깨달아야 한다. 이것은 비즈니스 협상에서 윈윈 전략을 실현하는 데 있어 가장 중요한 보증이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈 이런 생각 없이는 비즈니스 협상이 진정한 성공을 거두기 어렵다.
(b) 공감 사고, 상호 이해
협상에서 윈윈을 이루기 위해서는 생각을 바꾸는 것이 필연적이다. 상대방의 입장에서 생각하고, 서로 관심을 갖고, 서로를 이해하고, 이해해야만 협상 결과를 모두 기쁘게 할 수 있다. 공감은 또한 감정의 급격한 변동을 피하기 위해 평온한 감정을 유지할 것을 요구한다. 특히 협상이 교착 상태에 빠졌을 때, 날카롭게 맞서서 상대방과의 싸움을 피할 수 없다. 우리는 쌍방의 공동이익을 찾아 상대방의 입장에서 문제를 생각하도록 최선을 다해야 한다.
(c) 최상의 윈-윈 솔루션을 찾는 대안을 준비하십시오.
비지니스 협상 과정에서 쌍방은 모두 자신에게 가장 유리한 방안을 내놓을 것이다. 일단 상대방의 이익을 해치면, 필연적으로 상대방의 불만을 불러일으킬 것이다. 그러므로 협상 과정에서, 우리는 대안을 준비해야 한다. 우리가 최선의 방안을 통과하기 어렵다고 생각할 때, 우리는 우리의 흥미를 낮추고 두 번째 방안을 생각해 낼 수 있다. 협상 후 나타나는 대안은 쌍방의 타협과 유연성으로 양측 협상가들이 잘 보이지 않는 협상에서 벗어나 더 많은 선택권을 갖게 되는 경우가 많다. (윌리엄 셰익스피어, 타협, 융통성, 민첩성, 민첩성, 민첩성, 민첩성, 민첩성, 민첩성)
적당한 양보를 하는 법을 배우다
비즈니스 협상 과정에서 이익이 존재하는 것은 객관적인 사실이며, 적절한 양보를 배우는 것은 윈-윈 전략을 실현하는 데 필요한 조건이다. 하지만 적절한 양보를 배운다는 것은 그저 인내하는 것이 아니라, 당신의 양보를 더 큰 보답으로 바꾸는 것을 의미한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 인내명언) 통계에 따르면, 양보의 약 85% 는 마지막 15% 시간에 이루어진다. 불필요한 양보는 하지 않지만 양보가 동등하지 않다는 것을 알아야 하고, 양보가 너무 많은 것은 적절하지 않기 때문에 상대가 어려운 상황에서 양보하도록 해야 한다. 양보를 배우려면 비즈니스 협상 과정에서 이익 교환을 하는 법을 배워야 한다. 즉, 양보를 하는 동시에 또 다른 유리한 조건을 교환으로 제시할 수 있다는 것이다. 예를 들어, 양측이 가격에 대해 논란이 있을 때, 적절한 양보를 할 수 있고, 지불방식, 지불기한, 인도방식 등 새로운 교환조건을 도입할 수 있으며, 구매자에게도 큰 이득이 될 수 있기 때문에 구매자는 판매자의 가격을 더 쉽게 받아들일 수 있습니다.
넷. 끝말
결론적으로 사회주의 시장경제가 발전하면서 현대 기업 발전에서 비즈니스 협상의 역할이 점점 더 두드러지고, 윈-윈 비즈니스 협상 이념이 점차 돌이킬 수 없는 추세로 발전했다. 비즈니스 협상에서 윈-윈 전략을 실시하면 협상 효율을 높이고 쌍방의 공동이익을 보호하는 데 도움이 되며, 쌍방이 양해를 얻고 장기적인 이익을 도모하는 데 도움이 된다. 성공적인 협상에는 패자가 없고 윈윈만 있다. 윈-윈 전략은 현대 비즈니스 협상을위한 최고의 전략적 선택입니다.
참고 자료:
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비즈니스 협상 연구 논문 개제 보고서 제 2 부' 인터넷 비즈니스 협상 분석'
정보기술이 발달하면서 전자 상거래 플랫폼은 전통적인 거래와 비즈니스 협상 활동에 영향을 미치고 있다. 인터넷 비즈니스 협상은 저비용, 효율성, 유연성, 편리함의 장점으로 점점 더 많은 경제 주체들이 채택하고 있다. 그러나 자신의 정보 환경이 가져오는 부정적인 요소도 있다.
키워드 온라인 비즈니스 협상 전통적인 온라인 비즈니스 협상 인터넷; 정보기술
비즈니스 협상은 시장 경제의 참가자들이 의사 소통을 통해 합의를 이루어 쌍방의 공승 목표를 달성하는 소통 과정이다. 현대 정보기술이 발달하면서 전통적인 비즈니스 협상도 온라인 비즈니스 협상 방향으로 발전하고 있다. 온라인 비즈니스 협상의 본질은 시장 참여자들이 인터넷 정보를 기반으로 비즈니스 협상을 하는 새로운 형태이다.
전통적인 비즈니스 협상과 마찬가지로, 온라인 비즈니스 협상도 가격 조회, 오퍼, 흥정, 협상, 서명 등을 거쳐야 한다. 워크플로우는 대략 다음과 같습니다. 판매자가 자신의 제품에 대한 기본 정보 (카탈로그, 사양, 가격 등) 를 게시합니다. ) 인터넷을 통해 구매자는 웹 페이지에서 필요한 제품을 검색하고 문의를 시작합니다. 판매자가 다시 입찰하다. 담판 쌍방이 흥정 단계에 들어섰다. 주문을 확인한 후 온라인으로 서명하거나 정식으로 서면 계약을 체결하다. 이후 변경 사항이 있을 경우 온라인으로 구매 주문서를 변경할 수도 있습니다.
첫째, 온라인 비즈니스 협상의 특성
인터넷 정보 기술을 기반으로 한 온라인 비즈니스 협상은 저비용, 효율성, 객관성의 특징을 보여 현대 기업들의 관심을 받고 있다.
(a) 저비용 비즈니스 협상 활동 달성
전통적인 비즈니스 협상 활동에서는 홈협상, 원정 협상, 제 3 지 협상 등 양쪽으로 구성된 협상가들은 숙식, 통신 등 협상 활동 지출에 막대한 재력을 투자해야 한다. 또한 협상 주기가 길거나 협상 장소가 멀리 떨어져 있는 경우 협상 시간과 재정 비용이 더 많이 들고 최적의 거래 시기를 놓치면 경제적 손실이 더 커질 수 있습니다.
온라인 비즈니스 협상에서 구매자와 판매자는 인터넷을 통해서만 협상 대상을 찾고 협상 일정과 의제를 서면으로 결정할 수 있습니다. 인터넷 기술자는 단 몇 분만에 견적 요청, 견적 등 협상 과정을 거쳐 협상 정보를 선별할 수 있다. 게다가, 흥정가격, 양보 등에 들어갈 때, 협상 쌍방은 협상 과정을 편리하고 시기적절하게 지도자에게 보고할 수 있으며, 협상팀에서 충분히 논의하고 결정할 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 협상명언) 이러한 활동은 저렴한 비용으로 구현됩니다.
(2) 효율적이고 고품질의 비즈니스 협상을 달성한다.
전통적인 비즈니스 협상, 협상 정보 수집 및 분석, 협상 목표 및 지표 결정, 지정 협상 계획, 협상 팀 구성, 협상 프로세스 제어 및 협상 현장의 입수전, 비효율적. 협상 대상을 찾을 때 정보가 제한적이고 주관적인 한계 등의 요인으로 인해 협상 결과의 질이 높지 않을 수 있다. 온라인 비즈니스 협상은 이런 문제를 최대한 극복할 수 있다. 인터넷의 방대한 자원 풀을 통해 협상가들은 보다 포괄적이고 정확한 고객 자원을 확보하여 협상의 질을 향상시킬 수 있습니다. 또한 온라인 비즈니스 협상은 협상 기간에만 국한되지 않으며, 365 일 24 시간 24 시간 지역 간 고객과 완벽하게 소통합니다. 온라인 비즈니스 협상은 협상 시간, 공간, 품질에 있어서 효율적이다.
(c) 어느 정도 협상의 객관성이 높아졌다.
전통적인 비즈니스 협상의 결과는 쌍방의 개인 선호도, 성격, 능력, 수준 등의 요인에 의해 영향을 받아 주관성을 가질 수 있다. 온라인 비즈니스 협상은 같은 경쟁 플랫폼에서 비교적 평등한 대화 과정이다. 협상가들은 만날 필요도 없고, 어떤 인적 요소에도 주의를 기울일 필요도 없다. 그들은 협상의 조건과 결과에 초점을 맞추고 비교적 객관적으로 쌍방의 공승을 촉진할 수 있다.
(d) 의사 결정의 과학성을 높이는 데 도움이 된다.
전통적인 비즈니스 협상의 과정과 결과는 종종 협상 팀 구성원의 영향을 받기 쉬우며, 시한 내에 내린 결정이 반드시 가장 충분한 것은 아니다. 온라인 비즈니스 협상은 주로 서면 형식으로 협상의 의제와 내용을 확정한다. 담판 쌍방은 모두 충분한 시간을 가지고 자세히 연구하고, 반복적으로 논증을 비교하였다. 또한 협상 내용을 적시에 리더에게 보고하고, 다른 동료들과 토론하고, 전문가와 상담하거나, 인터넷을 통해 다른 공급업체 또는 고객과 비교 분석하여 보다 과학적이고 합리적인 결정을 내릴 수 있습니다.
둘째, 온라인 비즈니스 협상 개발의 몇 가지 주요 문제
결국, 온라인 비즈니스 협상은 인터넷 기반 비즈니스 협상의 한 형태이며, 전송 비즈니스 협상에 비해 그 자체의 특징을 가지고 있다. 온라인 비즈니스 협상이 계속 발전하고 더 많은 경제 실체 채택을 유치해야 한다면, 우리는 다음과 같은 몇 가지 측면에 주의를 기울여야 한다.
(a) 비즈니스 정보 보안
인터넷은 개방된 정보 플랫폼으로, 거래 쌍방에게 저렴하고 효율적인 협상정을 제공하는 동시에 거래 쌍방에 비즈니스 정보의 보안 문제를 야기한다. 쌍방은 오픈 플랫폼에서 가격 조회, 견적, 가격 흥정을 해야 하며, 경쟁 업체는 쌍방의 견적, 가격 흥정, 제품 기본 정보 등의 영업 비밀을 쉽게 파악할 수 있습니다. 또한 네트워크 자체의 불안정은 해커, 바이러스, 스파이웨어의 악의적인 파괴, 변조, 유출과 같은 협상의 보안을 위협할 수 있습니다. 물론, 이러한 문제들은 악의적인 경쟁자들에 의해 야기될 수도 있다. 이러한 문제는 네트워크 협상의 주체가 비즈니스 협상 전문가이자 네트워크 기술 인재여야 하며, 필요한 방어 조치를 취하기 전에 네트워크 비즈니스 정보 작업을 잘 수행하고 정보의 기밀성, 무결성 및 가용성을 보장하며 협상 작업에 정확하고 신뢰할 수 있는 정보 출처를 제공해야 합니다.
(b) 고객 관계 관리 강조
개방된 인터넷 플랫폼에서 매매 쌍방의 시장은 모두 대량의 경쟁자로 가득 차 있으며, 각자 선택의 여지가 매우 많은데, 이것은 독점 경쟁의 시장이다. 그렇다면 어떻게 고객을 유치하고 유지할 수 있을까요? 이를 위해서는 온라인 비즈니스 협상 위주의 기업이 고객과의 관계 관리에 더 많은 관심을 기울이고, 고객 프로필을 구축하고, 고객과의 감정을 적극적으로 키우고, 네트워크 서비스 수준을 높여야 합니다.
(3) 성실한 협상 스타일과 열정적인 서비스 태도를 견지하다.
인터넷에서 진행되기 때문에 협상 쌍방은 만날 필요도 없고 전화연락도 하지 않고 온라인 소통으로만 계속된다. 온라인 비즈니스 협상은 대면 비즈니스 협상보다 더 위험합니다. 이는 왜 온라인 비즈니스 협상이 저비용, 고효율, 고수익 등 몇 가지 특징을 가지고 있지만 전통적인 의미의 협상 테이블에서 공식 협상을 대신할 수 없는지 설명할 수 있다. 따라서 이것은 거래주체의 성실성에 대해 더 높은 요구를 할 것이다. 서양에는 정직이 최고의 경쟁력이라는 명언이 있다. 이 문장은 온라인 비즈니스 협상에서 특히 중요합니다.
만날 수는 없지만 온라인 비즈니스 협상은 대면 협상 못지않게 열정적이고 주도면밀한 서비스 태도에 대한 수요가 많다. 판매자가 웹사이트에 올린 제품 홍보 및 소개, 구매자가 문의한 후의 견적과 협상, 심지어 발생할 수 있는 주문 변경까지 전문적인 온라인 고객 서비스 직원이 열정적이고 인내심 있고 세심한 전문 서비스를 제공해야 합니다.
참고 자료:
[1] 흰색 원. 국제 비즈니스 협상 [M]. 중국 인민대학 출판사, 2004
[2] 손계리, 왕효. 현대 비즈니스 협상 [M]. 베이징: 고등교육출판사, 20 13
[3] 이건국. 비즈니스 협상에서의 언어 예술 기술 [J]. 경제학자. 2004(0 1)
비즈니스 협상 연구 논문 개제 보고서 제 3 부' 비즈니스 협상 심리학 초탐'
비즈니스 협상 심리는 은폐성, 안정성, 차이, 자기조절성의 네 가지 특징을 가지고 있으며, 협상 과정에서 각종 심리적 장애가 발생할 수 있으며, 훈련과 학습을 강화함으로써 심리적 통제 능력을 지속적으로 향상시키고, 협상 자신감을 강화하고 협상 심리를 조절할 수 있는 충분한 준비를 하고, 적극적으로 환경을 조성하고, 심리조절에 환경 지원을 제공하여 조절할 수 있다.
키워드 비즈니스 담판 지능
시장경제가 활발해지면서 비즈니스 협상이 점점 활발해지고 응용이 점점 더 광범위해지고 있다. 비즈니스 협상은 감정적이고 사상이 있는 사람이 진행한 것이기 때문에 협상 과정에서 각종 심리적 현상이 나타날 수 있다. 이런 협상심리를 탐구하면 더 나은 비지니스 협상에 참고할 수 있다.
첫째, 비즈니스 협상의 심리적 특성
비지니스 협상의 심리적 특징은 협상 과정에서 보편적으로 드러날 수 있는 심리적 현상을 가리킨다. 전반적으로, 네 가지 특징이 있다: 은폐성, 안정성, 차이, 자율성.
1. 숨김
숨기기란 비즈니스 협상자들이 자신의 심리활동을 숨기려고 최선을 다하며, 협상 상대에게 자신의 감정과 기타 심리활동을 쉽게 드러내지 않아 협상 정보 유출을 방지하고 협상 실수를 초래할 수 있다는 뜻이다. 일반적으로 협상자 훈련 수준이 높아지면서 성숙한 협상가들 대부분이' 기뻐하지 말라' 고 할 수 있다.
2. 안정성
안정이란 비즈니스 협상가의 내면 활동이 기본적으로 안정적이며 일반적으로 큰 변동은 없을 것이라는 뜻이다. 비즈니스 협상가들은 심리적 인내력이 강하기 때문에 외부 환경의 중대한 변화나 협상의 성공에 직면해도 기본적으로 심리적 활동의 정상성을 유지할 수 있다. 물론, 이러한 안정성은 상대적이며, 비즈니스 협상가의 심리적 자질은 협상 경험이 증가함에 따라 향상되어 안정성 증가 과정을 보여 줍니다.
3. 차이
차이는 두 가지 내포를 포함한다. 한편으로는 개인마다 심리적 차이가 있는데, 이런 차이는 비지니스 협상 과정에서 더욱 드러난다. 일반적으로 성숙한 개인은 비교적 강한 협상 능력과 양호한 안정성을 가지고 있으며, 협상 초보자는 심리적 미성숙 등 문제가 발생할 수 있어 협상에 더욱 영향을 미칠 수 있다. 한편, 같은 사람이 서로 다른 유형의 협상에서 차이를 보일 수 있으며, 환경과 분야에 대한 친숙함은 협상심리를 보호할 수 있다. 반대로, 낯선 환경이나 분야는 그의 심리에 영향을 주어 차이를 나타낼 수 있다.
4. 자기 조절
자기 조절은 주로 비즈니스 협상에 참여하는 개인이 심리적 변동의 경우 자신의 심리를 효과적으로 조절할 수 있는 것을 의미하며, 이런 조절은 강한 자율성을 가지고 있어 심리적 변동이 협상에 미치는 장기적인 영향을 피한다.
둘째, 비즈니스 협상에서 발생할 수 있는 심리적 문제와 그 원인 분석
사람의 심리는 여러 가지 요인에 의해 영향을 받기 때문에, 비즈니스 협상 과정에서 여러 가지 심리적 고민이 생길 수밖에 없다. 주로 심리적 좌절로 나타나면서 협상에서 공격적, 정서적 불안, 열등감, 공포로 이어진다.
1 .. 공격적인 협상 행위.
공격적인 담판 행위는 담판 과정에서 담판자의 심리적 장애, 구두 언어, 심지어 몸짓으로 상대를 공격하거나 모욕하여 담판 갈등을 초래한 행위다. 비지니스 협상은 일방적인 의지에 따라 진행될 수 없기 때문에, 어떤 때는 자신의 이익을 지키기 위해 협상 갈등이 생길 수 있다. 이런 맥락에서 자신의 이익을' 잃다' 고 생각하는 쪽은 좌절감을 느끼고 공격적인 행동을 통해 이런 불만을 토로할 수 있다. 실제 협상에서는 협상에 참여하는 개인의 자질이 다르기 때문에 상대적으로 질이 낮은 일부 협상가들은 협상이 좌절되거나 실패하여 다른 사람에게 화를 내고 인신공격 등을 통해 상대방을 공격하여 협상의 정상적인 진행에 영향을 미칠 수 있다.
2. 정서적 불안
정서적 불안은 주로 비즈니스 협상에 참여하는 쪽이 협상이 예정된 계획에 따라 진행되지 않았기 때문에 생기는 좌절감을 가리킨다. 한편으로, 이러한 불안은 협상 결정에 영향을 줄 수 있다. 협상가의 개인 판단력이 불안 속에서 떨어질 수 있기 때문이다. 한편, 이런 불안감은 상대방이 배우고 합리적으로 활용해 상대에게 기회를 줄 수도 있다. 실제 협상 과정에서 한 쪽이 어떤 목표를 달성하려고 서두르거나 협상 목표, 특히 시간 제약이 강한 목표를 달성하지 못하면 정서적 불안을 초래할 수 있다.
3. 열등감이냐 두려움이냐
비즈니스 협상에서 열등감이나 공포는 대부분 비슷한 사건, 협상이 실패한 경쟁자와 같은 특수한 요인으로 인해 발생한다. 이러한 요인들이 나타날 때, 협상가들은' 전쟁 전 공포' 를 일으켜 협상에서 불리한 위치에 놓이게 될 수도 있다. 실천적인 관점에서 볼 때, 협상가들이 넘을 수 없는 심리적 그림자를 가지고 있거나 자신을 이길 수 없다면 이런 상황이 발생할 수 있다.
셋째, 협상 심리를 파악하고 비즈니스 협상 능력을 높이다.
협상 심리 요인을 파악하고 비즈니스 협상 능력을 높이는 것은 훈련과 학습을 강화하는 것부터 시작해 심리적 통제 능력을 지속적으로 향상시키고 협상 심리를 조절하기 위해 협상 자신감을 강화하고 환경을 적극적으로 만들어 심리적 조절을 위한 환경 지원을 제공할 수 있다.
1. 훈련과 학습을 강화하여 심리적 통제 능력을 지속적으로 높이다.
훈련과 학습은 협상가의 심리적 통제 능력을 효과적으로 향상시킬 수 있다. 우선 협상가의 심리학 지식 훈련을 강화하고 심리적 조절 능력을 높이기 위해 노력해야 한다. 실제로 풍부한 협상 경험이나 심리 분야를 가진 전문가를 채용해 과외를 함으로써 협상가의 전반적인 자질을 높여야 한다. 또한 비즈니스 협상에 종사하는 사람들은 심리학 지식 학습을 강화하고 자기 계발을 통해 협상 심리를 조정해야 한다. 둘째, 협상가의 전문 지식 훈련을 강화하고, 협상 기교와 협상자가 있는 부서의 업계 지식을 포함한 전문 기술 훈련을 통해 협상가의 협상 내용에 대한 이해를 강화하고, 협상에 대한 신뢰를 강화해야 한다. 다시 한번 협상가의 팀워크 능력 훈련을 강화해야 한다. 현대 비즈니스 협상은 대부분 팀 협상 형식으로 진행되기 때문에 팀 구성원의 협력 능력 훈련을 강화해 팀 협력 정신을 강화하고 긍정적인 팀 심리를 형성해야 한다.
2. 충분한 준비를 하고, 협상 자신감을 강화하고, 협상 심리를 조정합니다.
충분한 준비는 협상 자신감을 높이고 협상 심리를 조정하는 데 도움이 된다. 우선 협상 정보를 수집하기 위해 노력해야 한다. 비즈니스 협상 전에 참가자는 협상의 목적과 배경을 깊이 이해하고, 협상 상대의 기본 상황과 상대방의 목표를 분석하고, 협상 정보의 총량을 높여야 한다. 둘째, 협상 방안을 잘 짜고, 협상자는 정보 분석을 바탕으로 협상 분업, 협상 진도, 협상 전략 등을 포함한 협상 방안을 마련해야 하며, 각종 가능한 상황에 대해 서로 다른 방안을 마련해 협상의 전반적인 파악 능력을 강화해야 한다. 셋째, 비상 계획을 수립 할 필요가있다. 협상에서 나타날 수 있는 심리적 어려움에 대해 협상팀은 응급계획을 세워야 한다. 협상 갈등 확대와 같은 극단적인 상황이 발생하면 개별 구성원의 심리적 문제가 협상에 큰 영향을 미치지 않도록 실시할 수 있다.
3. 적극적으로 환경을 조성하고 심리적 적응을 위한 환경 지원을 제공하기 위해 노력한다.
익숙하거나 좋은 환경은 심리적 조절과 통제를 위한 기초를 제공할 수 있다. 첫째, 협상가들은 친숙한 환경을 만들기 위해 노력해야 한다. 협상 전에 그들은 협상 장소를 점검하고, 협상의 다양한 시설을 조정하고, 환경을 최적화함으로써 협상 환경에 익숙해져 심리적 조정의 근거를 제공할 수 있다. 둘째, 협상가들은 팀의 힘을 이용하여 자신에게 유리한 환경을 조성하고, 협상 상대의 실수를 이용하여 익숙한 환경을 조성하고, 온갖 낯선 환경에 빠지지 않도록 함으로써 심리적 안정을 위한 기반을 마련하는 등 협상 과정의 다양한 환경을 최대한 파악해야 한다.
참고 자료:
[1] 종락붕. 현대 비즈니스 협상 기술 [J]. 관리, 20 1 1 (24): 277
[2] 서문,. 비즈니스 협상에서 심리적 좌절의 예방 [J]. 허베이 기업, 2006 (7): 55-56
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