房地產經紀人是指在房屋和土地的銷售、租賃和轉讓等交易中充當中介、接受委托、撮合、促成房地產交易並收取傭金的自然人和法定代表人。任何從事房地產銷售的人都屬於房地產經紀人。
大多數人只是將房地產經紀人與銷售代表混為壹談，但在北美，房地產經紀人的定位非常準確，他們的服務也顯示出真正的價值。
在美國和加拿大，85%的房地產交易是通過中介服務進行的，這表明他們的人民信任房地產中介行業。主要原因是他們有獨特的房地產中介管理制度和運作手段。
如果市民需要買房，他們可以委托經紀人代勞。第壹步是在電話中告訴經紀人自己對買房的要求。通過電話預約後，經紀人會帶著10份獨立房屋的房產信息上門逐壹介紹，並展示每套房屋的位置示意圖、小區整體布局（了解周邊環境和配套條件）以及每套房屋的平面圖。在對比這些材料後，市民可以請經紀人陪同他們到實地進壹步了解，並最終選擇房地產。
買房的第二步是談價格。如果認為價格偏高，經紀人立即表示可以盡力而為，報壹個他可以承受的最高價格。三天後，我被電話告知開發商承諾降價或不降價。
第三步是提出室內裝修要求。在北美，開發獨立屋時，壹般只裝修1-2棟樓，供買家參考。支付定金後，買家可以根據自己的選擇在合同規定的範圍內提出裝修要求。代理商將提供地毯紋理和顏色的樣品以及廚房設備的組合和型號供買方選擇，然後代理商將在確認後的兩天內通知開發商根據用戶的要求完成裝修。
第四步是正式簽訂合同。合同的內容非常完整，以確保不會發生銷售糾紛，經紀人會去公證公司進行公證（主要是確認所售房屋和場地的合法性）並在當地不動產登記處登記。很快，買家就能收到轉讓合同的復印件。買房時，首付不足的部分可以用房屋抵押向銀行貸款。在規定期限內還清本息後，合同原件將移交給買方。同時，發送合同副本時會附帶壹個通知，通知您應該轉賬註冊費，您可以直接將付款轉賬到最近的銀行，從而完成經紀流程。
美國有壹套完整的房地產經紀人制度，並有相關的法律約束。例如，如果消費者發現房地產經紀人在房地產中介服務中存在虛假陳述、虛假承諾、多代理、不區分公共和私人資金、以欺詐手段獲得許可證、做虛假廣告、因對推銷員監管不嚴而損害客戶以及隱瞞實際利潤等行為，房地產經紀人將被暫停或吊銷。
美國壹些成功的房地產經紀人從事房地產銷售和壹些營銷規則供房地產經紀人參考。
美國成功房地產代理銷售的經驗
（壹）要播種，不要只等收獲。
在房地產營銷中，有壹個詞“種田”，字面意思是耕種。這個詞在培訓新經紀人時用得最多，因為買賣房子不是很多人壹下子就能買或賣的，有些人需要壹兩年，有些人需要三四年，當然還有幾個月。因此，經紀人應該隨時隨地播下種子，並在朋友、朋友、同事和周圍的鄰居中樹立自己的形象。妳看，在美國，經紀人占人口的千分之五，也就是200個人裏就有壹個經紀人。競爭激烈，平時要搞好人際關系。
（2）留住七個老客戶比找到壹個新客戶容易。
這裏的意思是，尋找壹個新客戶的廣告成本非常高，相當於讓壹個老客戶給妳介紹七個客戶的成本。例如，在壹個新客戶身上花費的平均廣告費是65，438美元+0，050美元，但如果您的老客戶介紹了壹個客戶或回頭客，則成本僅為65，438美元+0.50美元（7X150美元），也就是說，如果您在老客戶身上花很少的錢，就可以擁有新客戶。壹般花在老顧客身上的錢都是卡和節假日的小卡。壹個好的房地產經紀人往往會成為客戶家人的好朋友，這是最好的營銷方法。
（三）人際網絡優於媒體廣告。
所謂人際網絡就是Networking，是指人與人之間的交際圈子。這是最好的廣告之壹。壹定要擴大妳的交際圈子，去教堂、家鄉協會、同學會、商會、社區服務等。多認識壹個人，就多播壹次種子，說不定那天就發芽開花結果了。
（4）想要櫻桃代替檸檬。
這裏的Cherry是櫻桃的意思，意思是好吃，寓意好顧客，而檸檬不好吃。俚語的意思是劣質產品，暗指壞顧客。在房地產銷售中，它意味著做好客戶的業務並避免壞客戶，因為好人有很多，壞人也有很多。如果妳的客戶不好，妳就很難做到，甚至是痛苦的，這會影響妳的心情並傷害妳。另壹點是，好人的朋友往往很好，他們所有的朋友都有很大的機會成為自己的客戶。
如果妳沒有回頭客，那妳該回家了。
當幾個新客戶買賣了他們的房子時，他們從未介紹過他們的朋友，這意味著他們對妳的工作不滿意。如果妳想在房地產銷售中依賴新客戶，妳不能這樣做。所以，妳的回頭客數量決定了妳能不能做這個生意。的確，它在這方面與酒店非常相似。因此，經紀人必須照顧好現有客戶。
跑單和黑中介是經紀服務行業的心病，那麽在美國又如何呢？
⑴運行中的訂單
所謂跑單，是指消費者、買方或賣方在使用房地產經紀人的服務後，甩掉經紀人，拒絕支付正式簽訂買賣合同時應支付的傭金，直接與買方或賣方交易的壹種現象。這種現象不同程度地存在於各個地方。在這方面，由於美國的法律體系和房地產代理機制是健全的，消費者無法鉆漏洞，即使有漏洞，他們也不會，他們也不敢逃跑。在中國，由於許多復雜的原因，跑單現象在壹定程度上存在，並且沒有看到全面的統計數據，只有跑單的人和正在跑單的經紀人知道。
跑單現象是消費者的壹種不道德行為，鉆了法律和房產中介的空子。為了自己的私利，損害了經紀人的切身利益，拒絕支付經紀人的傭金。本質上和騙子的錢是壹樣的。雖然不是搶劫，但也是秘密搶劫。
②黑中介
黑中介是指房地產經紀人在從事房地產代理中介業務時，以極其不道德或違法的手段對消費者做出壹系列傷害行為的現象。比如撒謊、欺騙、吃差價、挪用客戶資金、挪用客戶房款，甚至卷款跑路。黑中介是房地產行業的害群之馬，嚴重損害了整個房地產中介機構的聲譽。僅僅用常規的行政和罰款來懲罰黑中介是不夠的，只有強有力的刑事處罰才能根除黑中介。
（C）流拍訂單和黑中介之間的關系
壹名消費者在逃避賬單後，利用了經紀人。雖然經紀人可能和他發生了爭執，他可能被罵了幾次，但如果他沒有拿出幾千美元甚至幾萬美元，這仍然是值得的。他在心理上還是受寵若驚。當然，他不會去各大媒體宣布他逃避法案。至於經紀人，客戶跑了，可能公司還在投訴他。他在心理上受到了委屈，而且沒有為他的工作付出任何回報。他只能怪自己運氣不好，他不會向外人透露這件事，更不會告訴媒體，如果妳去了，人們就不會關心妳了。
但是，如果消費者被黑中介騙了，那就太可怕了。好像世界末日要到了，他會向各種媒體和消費者保護機構投訴，要求登報和上電視。媒體也期待著機會，並借此機會關心人民的疾苦，所以當所有人都在收集木柴時，黑中介就臭名昭著了。但是為什麽媒體不宣傳“黑人警察”、“黑人法庭”、“黑人稅務官員”或其他黑人場所呢？因為媒體不夠獨立公正，媒體不敢這麽做。與國內許多機構相比，經紀人是壹個弱勢群體，媒體也在歧視中介行業。
我們應該站在公正的立場看待黑中介和跑單的問題，不要被媒體誤導。廣大消費者對黑中介深惡痛絕。事實上，經紀人比消費者更討厭黑中介。跑單公平嗎？難道不值得恨嗎？不需要根除嗎？我們不能讓媒體公平，但我們可以。
因此，中介行業應該向美國同行學習，團結並建立壹個覆蓋全國、各省市的強大的房地產經紀人協會，為廣大經紀人爭取合法利益，消除媒體的歧視性宣傳，加強自身的完善，使經紀人成為壹個強大的專業社會群體，以增強其對制定各種房地產政策的影響力。
房地產中介服務的私密列表問題
除了黑中介和跑單之外，房產經紀人私下接單的問題也困擾著經紀服務行業。
所謂私人賬單，就是房產中介在買賣雙方在工作中開單後，私自挪用傭金並不上交公司的違法行為。黑中介是經紀公司使用欺騙手段給消費者造成巨大經濟損失的不道德行為，而跑單是消費者（買方或賣方）在使用經紀人的服務後為了節省傭金而甩掉經紀人的不道德行為，用吃裏扒外來形容經紀人的私人訂單現象最為恰當。俗話說，家賊難防，但忙起來也要先安下心來。在聲討黑中介和跑單的同時，也要制定相應的措施，根除私訂現象。以下是。
（壹）多個代理商是私人訂單現象的主要原因。
由於大多數國內房屋不是獨家代理商，而是許多代理商，這為經紀人進行私人訂單創造了良好的條件。因為不是獨家代理，這些房子不在壹家公司的控制和監督之下，不清楚這家公司把房子賣給了誰。如果是獨家代理，經紀人很難做私人訂單，這也是美國經紀行業幾乎沒有私人訂單的重要原因。
加強公司的內部控制和審計制度
經紀公司應制定嚴格的內部措施，加強對經紀人的監督和處罰規定。壹旦發現私訂現象，應走法律程序而不是聽之任之。
政府部門也應參與消除私人賬單現象。
從全國到各省市的房地產主管部門也應制定相關法律法規，嚴厲打擊經紀人的違法行為。僅靠經紀公司內部監控很難取得成效。有必要加強對私人運單經紀人的處罰，如吊銷其從業證書或執照並處以高額罰款。
（D）消除私人票據現象應是房地產行業協會的重要任務之壹。
各地房地產協會的宗旨是為廣大房地產經紀人服務，同時還肩負著消除經紀人中違法和不道德行為的職能。行業協會也應制定相應措施，與經紀公司和政府部門共同努力打擊私人訂單現象。
如果我們連經紀人內部的非法私人訂單現象都無法禁止，那麽經紀人的形象就無法得到普通公眾的肯定，經紀人行業走上健康發展道路也是壹句空話。
在美國買賣房屋的過程
在美國，買家和賣家不見面，那我們怎麽下單呢？雙方經紀人見面達成協議了嗎？其實雙方經紀人都不見面。接下來，筆者就用上周五（3月2日）過戶的壹套房子來介紹壹下美國房屋買賣的流程。
（1）找到客戶喜歡的房子。
去年2月中旬，65438，我的壹個非常好的客戶（臺灣省人，他是德州壹家大公司的總裁，從2004年到2006年，他每年都要幫他買房投資，每年都要給我介紹兩三個客人）把他的人事經理介紹給我，讓我幫她買房，因為她是單身女孩，不想買大房子。和她通過電話後，多年後，我帶她去看了兩次，壹套***15的公寓，壹次七八套，沒有壹套她很喜歡的。2月初，我在我們的MLS上看到了壹個新上市的房子，於是我開了30分鐘的車，看了看，覺得她壹定很喜歡（之前看了兩次就知道她喜歡什麽樣的房子了），於是我打電話給她，讓她過來看看，擔心周末人多。她來看過之後，非常喜歡。1700平方英尺（約170平方米），三間臥室、兩間浴室、兩間餐廳和兩個車庫，占地面積60英尺寬，120英尺深。要價是147500美元。
（2）設定報價。
讓我們壹起回辦公室，在MLS上查看這套房子的詳細信息，例如它是什麽時候買的，業主是誰，納稅價值是多少，以及它是多少錢買的。結果賣家2001買的新房，購房款查不到了。稅額為65438美元+039000英鎊。然後查看CMA，即過去六個月這套房子的銷售情況，以確定賣方的報價是否合理。看過後報價合理，預計成交價會在142000到145000之間。那時，我會和我的買家好好出價，最後，我會好好出價13800，我會買賣它。
⑶與賣方談判
首先，我打電話給賣方的代理人，他在科爾德維爾銀行工作（ERA是20世紀+38年的母公司）。他的姓氏應該是意大利人，但他以前從未見過，但他很有禮貌。他說他的賣家買了壹棟新房子，房子是4月份建的，歡迎出價。我把合同傳真給他，買方報價的形式如下。在買方簽署的這份合同中，有***12頁。合同的版本由州政府統壹規定，經紀人只允許填寫，不允許更改。
（四）合同的主要內容
1）出價:138000美元。2）保證金:1000美元。3）第壹期:10%。4）產權公司:* *和產權公司5）產權保險:由賣方支付。6）測量圖:由買方支付。7）選項:買方可以在7天內無條件終止合同，並將定金全額退還給買方。8）在10天內，如果賣方的產權出現任何問題，買方將終止合同並退還定金。9）如果買方在20天內無法獲得貸款，買方將通知賣方，定金將退還。10）在收到物業管理公司的信息後，買方可以在7天內解除合同並退還押金。11）賣方同意支付370美元為買方購買壹年期房屋維修保險。12）轉讓日期為2月23日。13）賣方支付買方經紀公司3%傭金。
（5）賣方還價。
賣方代理人第二天回電說，其他壹切都已達成壹致，但這是賣方的還盤。
1）價格145000美元2）如果無法在18天內支付貸款，將通知賣方。3）2月23日過戶，但賣家主要是租新房建（4月5日），賣家每天付給買家40美元。
（6）
我打電話給我的買家，如實告訴她賣家的還價。我們對其進行了研究，並決定提供141000的還價（141000美元）。我第二天（24小時）給對方發了郵件，買家的還價是14650。但是對方壹直沒有回復。我有點擔心中途出錯。我問賣家的代理人是否有其他人提供價格。他說不行，也沒說我們的還價是否低。因為房子很好，還有其他人等著看我們是否可以談判。壹般情況下，賣方代理在不能與我們談判之前不能與其他買方交談。很容易等到賣家返回價格，144000美元，這又低了壹千美元，但前提是我們要配合他的新房時間。
買方和賣方達成協議。
我會給買家做壹個講座，賣家會給出65，438元+044，000元的價格，同時，他會遷就他搬進新房子的時間（當新房子準備好時，賣家每天會付給買家40元）。我向賣方建議65，438美元+043，500美元的還價，賣方會同意的。打電話給約翰，詢問賣家是否同意。約翰回答說賣方同意。在美國，壹般成交價是要價的95-97%。
就這樣，合同在大約5-6天內談妥，並對合同進行了修改。買家先簽的。我把它掃描進電腦，發給了約翰。他把它發給他的賣家，打印出來，簽字，用電子郵件發給我，並打印了四份，壹份給買家，壹份給自己，壹份給貸款公司，壹份給產權公司。
存款和申請貸款
第二天，我去了產權公司，把65，438元+0，000元的定金和合同交給了產權公司（定金要求在合同生效48小時後存入）。同時我把買家的貸款信息傳真給了我合作的貸款公司（不是銀行）。他們幫助申請貸款，而且他們還必須有從事住房貸款的許可證。我有壹個德克薩斯州抵押貸款經紀人（也稱為貸款提供者執照）。
檢查房子
我打電話給壹個有德克薩斯州房屋檢查員執照的朋友，請他檢查房子。第二天，檢查結束了。他把檢查報告用電子郵件發給了我，並用數碼相機拍下了所有問題的照片。讓我看壹看。沒有什麽大問題，只是壹些小問題。
（十）要求銷售者修復。
將檢驗報告電子郵件給買方，並寫壹份清單供賣方修復有問題的地方。買家說我可以隨便做，然後把檢驗報告和維修單發給賣家代理。壹天後，賣方同意了除壹項之外的所有條款，最後買方同意了，合同進展順利。如果買方中斷合同，賣方在合同生效後7天內退還定金。
（十壹）貸款審批
買家的信用分很高，800多分，是我見過的第三個超過800分的（美國人的平均分是680分）。評估公司的評估也出來了（貸款公司負責），勘測圖好（產權公司負責），產權好，產權保險好（產權公司負責），所以貸款批下來了，壹般15天左右。
12 .所有權轉讓
因為買方出差，過戶日期從2月23日推遲到3月2日，也就是上周五，賣方下午壹點去簽字。因為買家很忙，產權公司離她的辦公室很遠，地址對她來說也不熟悉，所以我去她的辦公室見了她，下午兩點半和買家簽了字，付了首付和貸款，然後完成了產權過戶。賣家還付了房租，把她送回了辦公室。賣方的新房建成後，大約在3月25日，房子將移交給買方。賣家支付了3%的傭金，賺了4305美元。整個過程非常順利，買家非常高興。
最後，買方、賣方和雙方的經紀人從未見過面，買方也沒有見過銀行和貸款公司的人，但每個人都親自見過產權公司的人。同時，產權公司本身就是公證處，大部分過戶文件都需要公證，而買賣合同不需要任何公證。
房地產傭金制度
房地產交易中的傭金壹直是買方、賣方和每個房地產經紀人最關心的問題。中美兩國在房地產傭金制度上的差異可以說是天壤之別。因為作者熟悉美國的傭金制度，所以他只從中國的媒體那裏得到它。如有不完整之處，請批評指正。
（壹）委托與代理制度有關。
在美國，因為大多數房地產經紀人是獨家代理，即賣方只與壹家經紀公司簽訂代理協議，這個經紀人（公司）要為賣方服務，同時賣方主要支付勞動報酬-傭金，賣方不能另找經紀人賣房。這裏的代理關系也是雇傭關系。我幫妳賣房，妳付我錢，我賣不出去，妳也不用付我錢（賣房後才獲得傭金），這樣才公平。政府法律規定所有房地產協議必須是書面的，這樣對雙方都有約束力。
在中國，壹般不是獨家代理而是多家代理，也就是賣家同時把房子賣給幾家經紀公司，誰賣誰算。這種情況對賣方有利，對經紀人不利。在這種多代理模式下，賣方和經紀人之間不存在雇傭關系。同時，很難理解的是，賣方不向幫助他賣房的經紀人支付任何報酬，但買方支付傭金。
房地產經紀人也是我們廣大人民群眾的壹員，並不都是道德敗壞的人。但是，這種房地產經紀人制度顯然對經紀人不公平。在不公平的狀態下，怎麽能有壹個有利的理由把所有責任都推給經紀人呢？我們是否分析了事情的原因，並站在公平的立場上看待它？那些經紀人也是生活所迫。他們的辛苦工作在賣家眼裏壹文不值嗎？如果他們是自己的兒子和女兒，為什麽不給他們壹個獨家代理呢？為什麽要關註幾條船？
（二）美國傭金高的原因
很多人都知道，在美國，房地產經紀人的傭金是比較高的，其中大約70%是房價的6%。原因有二。壹是美國大部分是獨家代理，95%的交易由兩個經紀人完成——壹個代表買方，另壹個代表賣方。因此，壹個經紀人只獲得65，438+0-3%，通常買方代理獲得3%，而擁有房屋的掛牌代理可能更少。
另壹個原因是，在早期（1900-1950），美國與中國相對，幅員遼闊，人口稀少。1906年舊金山人口只有40萬。當時房價很低，人口少，房子不好賣，所以傭金比較高，賣家只能找經紀人賣。當時沒有網站，沒有經紀人的幫助很難買賣房子，這也是賣家向經紀人支付傭金的壹個原因。
美國的房子壹直很便宜。壹是人口增長不快，二是地價不高。只是最近十年，很多地方的房價都上漲了，所以美國已經開始說傭金太高了，但傭金是賣家和經紀人之間協商的，這是自由競爭的。在高價地區，傭金也很低。
房地產傭金比率
中國人常說傭金太高，但中國只有0.5%-3%，美國只有6%。為什麽？在這裏，我們來看看是什麽決定了傭金是否合理。
（a）傭金是否合理取決於賣方或買方的收入。
我們先來看看美國的情況。以筆者所在的德州為例。賣壹套20萬美元的房子，傭金是6%，壹* * *是1.2萬美元。兩個經紀人平攤，壹個人6000美元，平均需要60到90天才能賣出壹套房子。壹個經紀人平均每月出售壹套房子（壹個傭金，在德克薩斯州，平均房價為14萬美元）。
乍壹看，6%是壹個很高的比例，賣方主要向經紀人支付65，438美元+0.2萬美元。但讓我們看看能買得起20萬美元房子的家庭的收入。壹般來說，他們的年收入超過7萬美元，因此他們的月收入為6000美元。賣家支付的傭金只有兩個月的工資。他平均每六到七年買賣壹次房子（買房時不需要傭金），所以。
再來看看國內的情況。目前國家規定傭金是0.5-2.5%，獨家代理是3%，只有壹個經紀人，買家支付傭金。
在北京，壹套100平方米的房子售價80萬元人民幣。購買這套房子的家庭年收入為100元人民幣，月收入為8000元人民幣。買房時，如果傭金為3%，則為24000元，是買方月收入的三倍。如果是在很短的時間內買入，買家會覺得經紀人賺錢太容易了，心理會不平衡，會有跑單的想法。
如果傭金是1%-2%，那麽就是8000-16000元，相當於買家壹兩個月的工資。也許買方認為它是合理的。
但是，如果買家的月收入不高，只有5000元，並且房款是自己多年的積蓄或父母給的，那麽1%的傭金買家會認為很高。
因為國內的房價和人們的收入相差太大，造成了房價高，但收入不高的局面，所以每個人在提成方面的心理接受能力都不壹樣。很多情況下，買家會認為經紀人什麽都沒做，所以賺這麽多傭金是無法接受的。因此，往往很難擺脫經紀人而直接與賣方進行交易，這也是許多公司因中介公司的業務困難而專註於高端市場的原因之壹。
壹般來說，傭金是否合理不是由房子的價格決定的，而是由買方的收入決定的。廣大經紀人也應該知道這壹點。當談論傭金時，明智的做法是不僅要看房子的價格，還要看買方的收入。
（2）傭金比例與經紀人數量成反比。
例如，美國目前有654.38+50萬房地產經紀人（全職、兼職、人口的千分之五），平均傭金為6%，經紀人的平均傭金收入為每年5萬美元。如果傭金降低到3%，有可能會留下壹半的經紀人，每個經紀人的業務量會增加，傭金收入將保持在5萬美元左右。也就是說，如果傭金比例低，房價低，就沒有人願意做經紀人。如果傭金比例高，房價高，經紀人行業就會非常火爆，這就是為什麽北京、上海和深圳到處都是經紀人的原因。
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