중국 고대 철학자들은 "성이 비슷하고 배움이 매우 멀다" 는 명언을 가지고 있다. 글자 수는 많지 않지만 간결하고 심오하다. 인간도 같은 천성을 가지고 있다. 당신이 어느 나라에서 왔든 간에, 그들은 사랑, 동정심, 아름다운 것을 사랑하고, 부유하고, 존경을 받기를 원합니다. 따라서 인류의 전체를 이해하는 것은 어렵지 않다. 하지만 습관이 다르기 때문에 다른 문화적 배경에 있는 사람과 개인을 진정으로 이해하는 것은 정말 어려운 문제입니다.
협상은 왕복 소통의 과정이며, 소통은 신흥 지식사회에서 가장 중요한 부분이다. 고품질의 의사 소통은 국제 비즈니스 협상에서 문화적 차이로 인한 문제를 해결할 수 있으며 성공적인 이문화 커뮤니케이션은 협상의 효율성을 높이는 열쇠입니다.
하나. 문화 다원주의
각 나라나 민족마다 독특한 문화유산, 공통된 경험, 문화 지식이 있다. 이러한 문화적 배경은 회원들에게 행동을 지도하고 자신의 반응을 조절하는 복잡한 가치관, 성격, 도덕, 풍습을 제공한다.
동서양 문화에서 서구 문화는 자의식과 개인의 분투를 중시하며 독립과 불의존성을 강조하는 것은' 나' 의 강한 의미다. 동양 문화는 집단의식과 집단주의를 중시한다. 중국에는 "아무리 강한 기둥이라도 집 한 채를 지탱할 수 없다" 는 속담이 있다. 강한' 우리' 의 의미는 소수가 다수에 복종하도록 요구하고, 국익이 집단이익보다 높고, 개인의 이익보다 높다는 것이다. 그래서 두 문화가 개인과 집단이해에 미치는 차이는 교류에 영향을 미친다.
서양 문화는 사고 방식과 개성의 차이를 강조한다. 동양문화는 사고방식이 일치함을 강조하며 협상에서 일치되고, 자신을 희생하고, 공통점을 찾는 경향이 있다. 네덜란드 학자 길트는 세계 일부 국가 및 지역의 관리자 자의식에 대해 조사를 한 적이 있으며 그에 상응하는 점수를 주었다. 차트는 다음과 같습니다.
국가 및 지역
득점
국가 및 지역
득점
미합중국
9 1
이스라엘
55
오스트레일리아
90
스페인
53
영국, 영국
팔십구
인도
48
캐나다
77
일본
46
덴마크
75
아르헨티나
46
이탈리아
74
브라질
38
벨기에
74
멕시코
32
스웨덴
7 1
홍콩
25
스위스
70
싱가포르
20
프랑스
70
타이완
17
고도의 개인주의적인 미국 문화의 전형적인 스타일이 더 집단주의 문화에서 효과를 보기 어렵다는 것을 알 수 있다. 협상에서 강한 개인주의나 자기중심적 특징을 가진 협상가들은 고도의 주동성을 보였다. 예를 들어, 미국인들은 모퉁이를 돌지 않고 바로 단도직입적으로 산을 볼 것이다. 반면 집단주의의 특징을 지닌 협상가들은 리듬이 느리기 때문에 협상 전에 우호적인 분위기를 조성해야 한다. 예를 들어, 일본인들은 협상 시작 시 차나 채팅으로 명함을 교환하기 때문에 협상에서 유연성을 발휘하기 어렵다. 그들의 제안에 대한 모든 수정은 모든 회원들의 오랜 토론이 필요하기 때문이다.
협상 과정에는 종종 계약 문제가 관련되어 있으며, 문화마다 계약의 내용과 역할에 대해 서로 다른 이해가 있다. 서양 문화, 특히 미국 문화는 객관과 평등을 강조한다. 따라서 그들의 계약에는 엄격한 규정이 있으며, 종종 100 페이지가 넘는 페이지를 통해 권리와 의무를 보장한다. 또한 그들은 계약 서명식을 시간과 돈 낭비로 여기기 때문에 이메일을 보내 계약을 체결하는 경우가 많습니다.
동양문화, 특히 관계를 중시하는 문화에서는 분쟁 해결이 법률제도에 전적으로 의존하는 것이 아니라 쌍방의 관계에 달려 있다. 따라서 이러한 문화권에서 서면 계약은 매우 간결하며, 주로 비즈니스 파트너의 책임을 설명하는 데 사용되며, 때로는 느슨한 경우도 있으며, 상호 관계 원칙을 처리하는 설명만 포함되어 있습니다. 협상이 끝난 후, 그들은 보통 각 CEO 가 참가하는 정식 계약식을 거행해야 한다.
두 개. 구두 의사 소통 및 비언어적 의사 소통
인류학자와 언어학자 벤자민 리 울프 (1965) 는 언어가 문화를 결정하고 언어와 문화 사이에 밀접한 관계가 있다는 울프 가설을 제시했다. 보통 사람들은 문화적 배경이 같은 80 ~ 90% 의 화자의 내용만 이해할 수 있다. 즉 10 ~ 20% 의 정보가 오해되거나 잘못 들었다. 한 사람이 제 2 언어를 할 때 오해나 오해의 비율이 급격히 상승할 것으로 예상된다.
따라서 이문화 협상은 항상 언어 장벽에 직면해 있다. 원활한 교류를 보장하기 위해서는 국제 비즈니스 협상에서 일반적으로 번역이 필요하다. 좋은 번역은 두 가지 언어에 정통해야 할 뿐만 아니라, 그에 상응하는 기술 지식과 어휘도 있어야 한다. 트웨인은 "거의 정확한 단어와 매우 정확한 단어의 차이는 반딧불이와 번개가 내는 빛의 차이와 같다" 고 말한 적이 있다. " 또한 서면 의사 소통에서 정확한 단어를 요구합니다. 번역은 언어차이뿐만 아니라 문화적 차이도 포함한다. 대부분의 아프리카 언어에서 심장은 즐거움을 느끼는 곳이지만 차드어에서는 간이 즐거움을 느끼는 곳이다. 히브리어로는 신장이 행복을 느끼는 데 사용되고, 자마야어에서는 복부라고 한다.
따라서 원문을 완전히 이해할 수 있다 해도 동등한 번역문을 찾기가 어렵기 때문에 번역자는 풍부한 실천 능력뿐만 아니라 해박한 지식도 가지고 있어야 한다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
언어 교류는 중요하지만, 단지 교류의 한 방법일 뿐이다. 한 연구에 따르면 대면 교류에서 정보의 35% 이하는 언어교류에서 비롯되고, 정보의 65% 는 비언어적 형태를 통해 전달되며, 때로는 비언어적 정보가 언어적 정보보다 더 설득력이 있는 것으로 나타났다.
비언어적 의사 소통의 주요 방법은 눈, 표정 및 신체 언어를 포함한 신체 언어입니다. 신체 언어를 이해하면 의사 소통 효과를 높이는 데 도움이 된다.
눈은 정보 수신에 중요한 역할을 한다. 우리의 모든 감각 중에서 가장 의존하는 것은 시각이다. 그것은 우리 주변 정보의 주요 원천이다. 사장들은 종종 이렇게 말한다. "나는 가서 일이 어떻게 진행되고 있는지 살펴보는 것이 좋겠다." " 우리가 얼마나 시각에 의존하여 정보를 수집하는지 알 수 있다. 동시에,' 눈은 마음의 창문' 이며, 감정은 눈과 얼굴을 통해 동시에 표현될 수 있다. 통계에 따르면, 얼굴은 25 만 가지가 넘는 다양한 표정을 지을 수 있기 때문에, 국제 비즈니스 협상과 교류에서 협상 상대가 보낸 신체 언어 정보를 잘 포착해야 한다.
문화마다 이런 비언어적 표현도 다르다. 미국에서는 엄지와 검지가 원을 이루며 모든 것이 순조롭다는 것을 나타낸다. 그러나 독일과 남아메리카의 일부 지역에서는 이 손짓이 더러운 뜻을 나타냈다. 잉글랜드와 스코틀랜드에서 코를 만지는 것은 "너와 나만 이 비밀을 안다" 며 웨일스에서는 "너 자신의 일을 정말 잘 관리한다" 고 말했다. 네덜란드에서는 손가락으로 이마를 건드리는 것은' 너 정말 똑똑하다' 는 뜻이지만 유럽의 다른 곳에서는' 너 미쳤나 봐' 나' 얼마나 미친 생각' 이라는 제스처가 있다. 그리스인들은 미국처럼 고개를 끄덕이며 동의를 표시했지만, 그들이 "아니오" 라고 말했을 때, 그들은 얼굴을 들어 머리를 뒤로 던졌다. 그들은 동시에 한 손이나 두 손을 어깨 위로 들어 올려 "단호하지 않다" 고 표시했다. 일본에서는 긴 눈빛 교류가 우악스럽고 위협적이고 불경스러운 것으로 간주되지만 아랍인들은 이런 눈빛 교류가 서로에 대한 관심으로 상대방의 말의 진실성을 평가하는 데 도움이 된다고 생각한다.
의사 소통 과정에서 신체 언어가 비언어적 정보를 전달하는 것 외에도 시간, 공간, 거리 등 여러 가지 외부 요소가 정보를 전달합니다.
빠른 리듬의 생활과 치열한 경쟁은 모든 사람이 시간을 지켜야 한다. 미국과 같은 일부 국가에서는 시간이 돈이고, 협상에서 시간을 지키는 것은 당신의 성실성을 대표하며, 더 나은 의사소통에 도움이 된다. (조지 버나드 쇼, 시간명언) 하지만 세계의 다른 곳에서는 시간이 유연하여 한정된 것으로 간주되지 않으며, 중동이나 라틴 아메리카와 같이 지각하거나 아예 나타나지 않을 수도 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 시간명언)
모든 사람은 자신의 사적인 공간을 가지고 있으며, 그가 침입할 때 우리는 극도로 불안해진다. 그러나이 "개인 공간" 의 범위는 문화에 따라 다릅니다. 일반적으로 개인주의를 강조하는 문화는 집단주의를 강조하는 문화보다 개인 공간이 더 필요하다. 예를 들어, 아랍인과 라틴 아메리카인들은 다른 사람들과 대화할 때 가까이 서 있는 것을 좋아한다. 그들 사이의 거리는 0.5 미터를 넘지 않지만, 미국인들 사이의 더 편안한 거리는 1 미터에 가깝지만, 미국인들에게는 0.5 미터에서 1 미터가 통상적인 거리이다.
셋. 인간관계 기교
문화적 차이를 인정하다.
국제 비즈니스 협상을 진행하기 전에, 우리는 먼저 문화의 차이를 인정하고, 우리가 잘못을 저질렀을 때 자신의 심리상태를 제때에 조정할 수 있도록 마음의 준비를 해야 한다. 협상할 때 모호한 언어와 동작을 피하려고 노력하다.
2. 상대방이 표현한 생각을 적극적으로 참을성 있게 경청하고 인정한다.
듣기는 국제 비즈니스 협상에서 중요한 활동이다. 협상가의 최우선 과제는 정보를 수집하여 창의력을 높이는 것이다. 협상가로서 너는 상대방의 관점을 이해할 수 있지만, 너는 상대방의 생각에 전혀 동의하지 않는다.
협상가들은 자신의 생각이 상대방의 이해를 얻기를 바라며, 상대방의 이해가 동의를 의미하는 것은 아니다. 그래서 만약 당신이 계속 고개를 끄덕이거나 상대방의 관점을 반복한다면. 예를 들어, "이거 말씀하시는 건가요?" , 상대방이 자신의 관점을 토로하고 상대방의 생각, 요구, 조건을 이해하려고 노력하도록 하세요. 이렇게 하면 상대방이 너를 전혀 나무라지 않고, 오히려 점차 만족과 이해를 느끼며, 너의 관점을 이해할 수 있다. 적극적인 경청은 문화적 차이로 인한 모호한 문제를 명확히 하고 협상 성공 가능성을 높이는 데도 도움이 된다. 외국 협상가들은 "가장 싼 양보는 상대방이 그의 말을 들었다는 것을 상대방에게 알리는 것" 이라는 말이 있다.
상대방이 너의 표현을 이해하게 해야 한다.
상대방에게 너의 생각을 알리려면, 너는 반드시 상대방에게 네가 무슨 말을 하고 있는지 알려야 한다. 화제를 옮기고 빙빙 돌려도 통상 협상 성공 가능성이 증가하지 않는다. 동양의 일부 국가의 협상대표들은 비교적 함축적이어서 소통에 약간의 번거로움을 초래할 수 있지만, 너도 함축적이라면 협상 과정이 비교적 어려울 수 있기 때문에 국제상무협상대표는 상대방을 비난하는 것이 아니라 자신의 감정을 표현하는 법을 배워야 한다.
협상은 변론도 아니고 사건 중 원고와 피고의 소통 관계도 아니라 같은 입장에서 같은 사건을 심리하는 두 판사 사이의 관계, 즉 쌍방이 의견이 다르지만 결국' 판결' 에 합의할 것이다.
4. 전파된 내용은 표적이 되어야 한다
협상가들은 내용이 너무 많고 표적성이 부족하여 협상의 효율성을 저해할 수 있으며, 때로는 반대의 효과를 낼 수도 있다는 점도 유의해야 한다. 협상에서 시간과 정력을 낭비하는 것은 쌍방에 모두 손실이다. 특히 고도의 개인주의 협상가들에게, "장사 실패, 인의가 존재한다." "