비즈니스 협상 전 준비:. 협상 대상에 근거하여 조직 규모를 확정하다.
비즈니스 협상은 광범위해서 대량의 정보와 전문 지식이 필요하다. 따라서 협상팀은 많은 사람들로 구성되어 있다. 협상팀의 수에 관해서는 명확한 결론이 없다. 주로 협상의 성격, 대상, 내용, 목표에 따라 결정된다.
국내외 비즈니스 협상의 경험에 따르면 일반 관리 범위의 원칙에서 한 매니저가 3 ~ 5 명을 효과적으로 이끌 수 있다. 이 규모에서 팀 구성원의 힘을 발휘하는 것이 가장 쉽지만, 동시에 쉽게 합의하고 통제하기 쉽다.
비지니스 협상 전 준비: 협상자 계층이 뚜렷하고 분업이 명확하다.
비즈니스 협상은 종종 많은 전문 지식을 수반하기 때문에 단 한 명의 협상자만으로는 감당하기 어렵다. 따라서 협상대표를 선택할 때 전면적인 상황을 파악한 기업경영자와 어느 정도의 전문지식을 가진 인원이 있어야 한다.
협상팀의 모든 사람은 분업이 명확하고 다른 역할을 해야 한다. 물론, 분업이 명확한 상황에서, 모두가 하나의 공통된 목표를 위해 함께 노력해야 한다는 점에 유의해야 한다.
비즈니스 협상 전 준비: 협상자는 법정 또는 공인 대표 자격을 갖추어야 합니다.
비지니스 협상의 수단으로서, 최종 목적은 합의에 도달하는 것이다. 따라서 협상자는 법적 또는 인가된 대표 자격을 갖추어야 하며, 법적 행위 능력과 행동 능력을 갖추고 있으며, 협상 활동의 모든 일을 처리할 권리가 있어야 합니다.
비즈니스 협상 전 준비: 협상 조직원의 구성과 최적화
협상팀의 구성은 고정된 모델이 없고 표준밖에 없다. 일반적으로 협상 팀 직원은 세 부분으로 구성되어야합니다.
(1) 협상을 담당하는 협상팀의 지도자나 주요 협상가는 경험 많은 협상가가 되어야 한다. 일반 협상가의 자질을 갖추는 것 외에도 풍부한 경험, 넓은 시야, 재판 시기, 임기응변, 의사결정 능력을 갖추어야 한다. 학습 능력이 강하고 귀납력이 정확하다. 게다가, 협상팀 구성원을 통제하고 조정할 수 있는 능력도 있어야 한다.
(2) 전문가. 협상팀에는 경영진, 재무인, 기술자, 법조인이 있어야 하며, 각각 팀의 특정 측면에 대한 특별 업무를 담당해야 하며, 상대방이 제기한 각종 전문 질문에 정확하게 대답하는 데 도움이 되며, 주요 협상가에게 전문적인 문제를 해결하기 위한 건의를 하는 데도 도움이 된다.
(3) 속기사 및 타이피스트와 같은 필요한 직원. 이들은 협상팀의 직원으로 기록, 데이터 수집, 데이터 분석, 텍스트 인쇄 등에 종사한다. 필요에 따라.
협상가의 최적 조합은 협상팀을 구성하고, 분업을 나누며, 협상 임무를 효과적으로 완수하는 조직 과정을 말한다.
(1) 지식 보완. 지식 보완에는 두 가지 의미가 있습니다. 첫째, 협상가들은 각각 전문 지식을 가지고 있으며, 서로 다른 문제를 다루는 전문가이며, 지식적으로 보완되어 전반적인 장점을 형성합니다. 둘째, 협상가의 책 지식과 업무 경험은 서로 보완한다.
(2) 성격 조정. 협상팀의 협상가들은 성격이 서로 보완적이고 조화를 이루고, 성격이 다른 사람의 장점을 발휘하고, 서로의 단점을 보완해야 팀 전체의 최대 장점을 발휘할 수 있다.
비즈니스 협상 전 준비: 협상가의 질과 능력
사람은 비즈니스 협상 성공의 중요한 요소이므로 협상에 참여하는 사람은 높은 자질과 능력을 갖추어야 한다. 협상가의 자질에 대하여, 사람마다 언제든지 다른 견해를 가지고 있다.
그러나, 몇 가지 기본적인 요구는 동일하며, 또한 많은 협상가들이 항상 따르고 있는 것이다. 이것은: (1) 직무에 충실하고, 사업심이 강하며, 책임감이 높다. (2) 사업에 익숙하고 좋은 지식 구조를 가지고 있다. (3) 높은 협상 능력과 기교, 사유가 넓고 판단력이 강하다. (4) 좋은 심리적 소질과 풍부한 정력을 가지고 있다.
비지니스 협상가들은 자질과 능력에 대한 요구가 있을 뿐만 아니라, 개인의 품성에도 좋은 자질과 수양이 있어야 한다.
첫째, 성실하게 주동적이다. 성실은 모든 협상 방법과 기교의 기초이다. 동시에 적절한 시간, 장소, 언어, 표현을 이용하여 적극적으로 상대방과 대화하여 좋은 분위기를 조성한다.
두 번째는 자신감 진취적이다. 우리는 좌절을 두려워하고, 자신감을 세우고, 어려움을 극복해서는 안 된다. 셋째, 팀워크, 업무 수행, 협력 조정에 중점을 둡니다.
협상자에 대한 구속은 주로 다음과 같은 방면에서 나타난다.
첫째, 권력의 제약. 협상가들은 협상에서 어느 정도의 허가와 자유를 누리고 있지만, 허가 없이는 월권 결정을 내릴 수 없다.
두 번째는 법적 제약, 즉 비즈니스 협상가의 경제범죄를 예방하고 처벌하는 것이다.
셋째, 도덕적 제약은 자기 고유의 제약으로, 자율성과 자율성이 강하여 법적 제약이 없는 회색 지대에서 소프트 제약을 할 수 있다.
비즈니스 협상 전 준비: 비즈니스 협상 배경 조사 내용
(1) 협상의 환경 요인 분석. 사회 환경은 정치법, 사회문화, 경제건설, 천연자원, 인프라, 기후조건, 지리위치 등 협상에 직간접적으로 영향을 미칠 수 있다.
(2) 협상 상대에 대한 조사. 담판 상대에 대한 조사는 담판 업무에서 가장 중요한 부분이다. 주로 상대방의 신분, 신용, 자금, 준수 능력, 협상가의 권한 및 협상의 목적을 조사하고 분석하는 것이다.
(3) 시장 조사.
첫째, 시장 분포. 시장 용량, 지리적 위치, 교통 조건 등이 포함됩니다.
둘째, 제품 경쟁. 스스로 하라고? 지기가 서로를 알까? 협상에서 주도권을 잡다.
셋째, 소비자 수요. 소비자의 수요와 심리를 파악하고, 소비자의 제품 소비 의사를 파악하며, 그 제품의 경쟁력을 예측하고, 협상에 유리하다.
비즈니스 협상 전 준비: 배경 조사 수단
비즈니스 협상 배경 조사는 장기적 일관성을 견지해야 하고, 기업은 각종 정보를 지속적으로 수집해야 한다. 설문 조사는 조사 결과가 포괄적이고 진실하며 정확하게 현실을 반영할 수 있도록 다양한 정보 채널과 조사 방법을 모색해야 합니다.
(1) 배경 조사를 위한 정보 채널 및 방법. 배경 조사에 대한 정보는 인쇄 미디어, 컴퓨터 네트워크, TV 미디어, 통계, 다양한 회의, 다양한 전문 기관, 정보 등 다양한 채널을 통해 얻을 수 있습니다. 배경 조사 방법에는 인터뷰법, 설문조사법, 문헌법, 전자매체 수집법, 관찰법 등 여러 가지가 있다.
(2) 배경 조사 원칙. 첫째, 배경 조사는 신뢰할 수 있어야 하고, 얻은 정보는 신뢰할 수 있어야 하며, 수집한 정보는 진실하고 신뢰할 수 있어야 하며, 검증된 결론, 승인된 데이터, 확인된 사실을 선택해야 합니다.
둘째, 정보는 전반적으로 사물의 본질을 반영할 수 있어야 하며, 단편화된 정보만으로 어떤 사물을 평가해서는 안 된다. 동시에 비교 가능성, 즉 수평 비교 (정확한 결론을 쉽게 도출할 수 있음) 와 수직 비교 (사물의 현재 상황과 미래 발전 추세를 쉽게 분석하고 사물의 법칙을 찾을 수 있음) 가 있어야 한다.
비즈니스 협상 전 준비: 비즈니스 협상 정보 처리
1. 프로젝트 타당성 분석
기존 정보를 바탕으로 프로젝트가 실현 가능한지 판단하는 것이다. 예를 들어, 기술 도입 과정에서 기술 정책의 선택은 매우 중요하다. 올바른 선택은 경제 발전에 이득이 되고, 잘못된 선택은 각종 손실을 초래할 수 있다.
따라서 기술을 도입할 때는 기술의 선진성과 실천 가능성을 고수해야 하며, 경제적 감당력과 기술의 일치 정도를 고려해야 한다.
2. 경제 효익 분석
기술 정책 선택이 명확해지면 원자재 시장, 가격, 자금 수요, 자금 조달 조건, 환율 위험 등의 요소 변화에 따라 질적 분석을 수행하고 이를 토대로 투자 회수 기간, 내부 수익률 등과 같은 정량 분석을 수행해야 합니다.
정성과 정량 분석을 통해, 이렇게 형성된 보고서는 과학적이고 설득력이 있다는 결론을 내렸다.
협상의 목표는 상품의 가격, 품질, 품종 및 사양, 납품 날짜 및 결제 방법입니다. 협상 전에 자신의 이익과 타인의 이익에 따라 협상 목표 체계를 세우고 목표 수준을 설계해야 한다. 일반적으로 협상 목표의 달성 정도는 네 단계로 나눌 수 있습니다.
1. 최상의 예상 목표
이것은 비즈니스 협상에 가장 유리한 이상적인 목표, 즉 실제 수요 이익 외에 부가가치를 얻고 필요한 경우 포기하는 것을 의미합니다. 최적의 기대치는 임의 값이며 협상의 출발점이자 칩이다.
2. 실제 수요 목표
협상 양측이 주관적이고 객관적인 요인에 따라 과학적 논증, 예측, 채산을 거쳐 노력한 기대는 어쩔 수 없이 포기할 수 있다는 뜻이다. 이 목표는 협상가의 마지막 방어선이다. 만약 이 목표를 달성하지 못한다면, 협상은 교착 상태에 빠지거나 중단될 수 있다.
3. 수용 가능한 목표
이것은 우리가 협상에서 쟁취하거나 양보할 수 있는 범위를 가리킨다. 비즈니스 협상에서 한쪽의 특정 요구를 만족시키고 어떤 경제적 이익의 목표를 달성하는 것이다.
4. 최저 목표
이것은 비즈니스 협상 당사자들이 거래 내용에 대한 최소 요구 사항을 의미하며, 비즈니스 협상이 반드시 달성해야 하는 목적이다. 만약 도착하지 못한다면, 거래하지 않는 것이 낫다.
실제 운영에서는 한 프로젝트의 협상 목표를 결정할 때 여러 가지 요소를 종합적으로 고려해야 한다. 우선, 우리는 쌍방의 협상에서의 우세와 열세를 분석해야 한다.
둘째, 앞으로 협상 파트너와 장기적인 업무 왕래를 유지할 것인지의 여부를 고려해야 한다. 또 거래 자체의 성격과 중요성, 협상과 거래의 시한 등을 고려해야 한다.
비즈니스 협상 전 준비: 협상 기한과 의제를 규정하다.
1. 협상 기간
협상의 준비 단계부터 협상의 마지막 단계까지의 기간을 말한다. 협상 주기는 협상의 효율성과 직결되며, 협상의 효율도 협상의 성공을 평가하는 중요한 기준이다.
2. 협상 의제 개발
협상 의제에는 일반적으로 협상 일정과 협상 의제의 확정이 포함되며, 한쪽이 준비하거나 쌍방이 협의하여 결정할 수 있다.
협상 전 시뮬레이션:
모의협상이란 비즈니스 협상 전에 각종 생각과 가설을 제시하고 협상 전에 접촉하는 것을 말한다. 협상의 전망을 보다 직관적으로 예견하기 위해, 중요하고 어려운 협상에 대해서는 모의 협상 방법을 사용하여 협상 준비를 개선하고 보완할 수 있다.
개발 가정:
가설의 내용은 일부 정해진 사실이나 상식에 근거하여 어떤 일이 사실이라는 것을 인정하거나 추측하는 것이다. 가설의 내용은 세 가지 범주로 나눌 수 있다.
첫째, 외부 객관적 사물에 대한 가설. 환경, 시간 및 공간에 대한 가정을 포함합니다. 이 가설을 통해 우리는 상응하는 대책을 찾아낼 수 있다.
둘째, 상대방에 대한 가설. 포함: 비즈니스 협상에서 상대방이 위험을 감수할 수 있는 정도; 상대방의 상품 가격, 품질, 운송 수단, 결제 방법 등에 대한 요구. 상대방에 대한 정확한 가설이 자기 측이 협상에서 주도권을 차지할 수 있게 하는 것은 비지니스 협상에서 승리하는 법보이다.
셋째, 우리 자신의 가정. 여기에는 협상가의 심리적 자질과 협상 능력에 대한 자기 테스트와 자기 평가, 상대방의 경제력, 협상력, 협상 전략, 협상 준비에 대한 평가가 포함됩니다.
시뮬레이션 협상에는 두 가지 주요 형식이 있습니다.
(1) 살롱 스타일. 이것은 협상자들이 모여서 충분히 토론하고 자유롭게 의견을 발표하여 의견을 충분히 발표하고, 서로 영감을 주고, 협상 수준을 높인다는 것을 의미한다. 이렇게 하면 협상자들이 의견을 충분히 발표하고, 서로 영감을 주고, 협상 수준을 높일 수 있다.
(2) 극적. 각 협상자가 시뮬레이션 협상에서 특정 역할을 하며, 서로 다른 가정에 따라 비즈니스 협상의 전 과정에서 다양한 협상 장면을 배치하고 훈련하는 것을 말합니다.