랴오닝 () 성 판금시 A 회사는 첨가제 업무에 종사한다. 2008 년 금융 쓰나미로 인해 많은 공업 원자재 가격이 폭락했을 때, 그것은 저렴한 가격으로 외국에서 이 제품을 대량으로 구매하기로 결정했다.

A 회사는 대량의 시장 조사를 했다. 먼저 인터넷을 통해 첨가물의 주요 생산국의 정보를 검색한 다음 각국 제품의 가격 대비 성능 비교를 통해 영국 B 회사를 협상 대상으로 확정했다. 우리 회사 A 회사도 메일을 통해 B 회사와 소통하고, 우리 회사의 기본 정보와 필요한 제품 정보를 상대방에게 전달하며, 상대방 정보를 더 얻을 수 있습니다.

협상 과정에서 쌍방의 첫 번째 논란은 협상 장소의 확정이다. B 회사는 우리에게 영국에 사람을 보내 협상하라고 했고, 우리는 상대방을 중국에 와서 협상하게 했다. 양측 모두 각자의 나라에서 협상한 장점을 알고 있다. 이것은 협상을 통제하는 데 도움이 될 것이다. 금융 위기로 인해 전 세계 경제가 침체된 상황에서 우리는 바이어 시장의 장점을 이용하여 B 회사가 자발적으로 방문하여 상담할 수 있도록 했다.

쌍방의 첫 면담은 결실을 맺고, 수입제품의 품종, 수량, 수입시간을 확정하고, 다른 방면에서 기본적인 양해를 얻었다. 그러나 다음 가격 협상은 교착 상태에 빠졌고, 도전은 여러 방면에서 왔다. 우선, 쌍방의 초기 협력은 신뢰가 부족하고, 거래금액이 크며, 분할 교부, 계약 이행이 2 년이다. 둘째, 계약 가격은 향후 2 년 동안 이 제품의 세계 시장 가격 변동과 추세, 환율 변동의 영향 등을 포함한다. 쌍방은 모두 우대 가격 조항을 채택하여 위험을 피하고자 한다. 반복적인 면담을 거쳐 우리는 결국 타협에 도달했지만 우리에게 더 유리한 가격 협의를 달성했다.

(b) 사례 연구

가격은 국제 비즈니스 협상에서 가장 민감한 요소이며 교착 상태로 이어지기 쉽다. 판매자가 판매하는 상품의 가격이 높을수록 좋기를 희망하고 바이어는 정반대이기 때문이다. 판매자의 유보 가격은 구매자에게 고가이며, 두 유보 가격 사이의 범위는 협상 공간이나 거래 지역이다. 우리가 가격 교착 상태를 돌파할 수 있는 것은 주로 전략과 방법이 적절하고, 천시, 지리, 사람, 그리고

1. 협상 정보 수집. 지기는 서로를 알고, 백전은 위태롭지 않다. A 사 부사장은 직접 협상팀을 조직해 다양한 채널을 통해 B 사의 제품과 최저가격을 파악해 상세한 협상 계획과 방안을 마련했다. 문화적 차이를 극복하기 위해, 우리는 비지니스 접대, 방문 등을 이용하여 영국 협상대표의 개인 정보를 수집하고, 제때에 전략을 조정하고 상대방의 문화와 습관을 충분히 존중합니다.

2. 오프사이트 교류. 우리는 홈경기의 장점을 이용하여 협상 의제를 세심하게 안배하여 쌍방 협상대표가 충분한 장외 교류와 소통을 할 수 있게 하였다.

장외 교류는 비공식적인 협상으로, 가볍고 우호적인 분위기는 쌍방 대표가 개인의 감정을 교류하고 좋은 인간관계를 맺는 데 도움이 된다. 감정적 화해는 협상 테이블에 남아 있는 문제를 해결하는 데 도움이 될 것이다.

바트나 전략. B 회사의 오퍼를 감안하여, 우리는 국내 동종 제품의 가격 (그러나 품질은 B 회사보다 못하다) 과 러시아의 오퍼를 열거하여 우리의 카운트 오퍼를 제공합니다. 우리의 흥정가격은 진실하고 객관적이며 확고하여 상대방의 최저가격을 완전히 흔들었다. 우리는 이 제품의 세계 시장을 이해하고 영국 제품의 품질과 수요를 파악하면서 대체 전략인 Batna (Best Alternative Toneg Otable Dagreement) 를 과감하게 사용했습니다. 우리는 B 사의 제품 가격이 경쟁력이 없다면 러시아와 계약을 체결할 것이라고 밝혔다. "제 3 자 오퍼" 를 참고로, "대체품" 을 무기로 상대방의 최저가격을 바꾸려고 노력하여 우리측에 더 유리한 가격 조건을 달성했다.

교섭에서 유리한 위치에 처하기 위해서,' 협상 테이블' 의 전략과' 협상 테이블' 의 활동은 매우 중요하다. 협상가도 자신의 BATNA 를 제고하고, BATNA 를 지렛대로 삼아 상대방이 양보할 수 있도록 노력해야 한다.

둘째, 청구 협상 성공 사례

(a) 사례 소개

운남 소룡담 발전소는 2002 년 덴마크 스미스무러와 일련의 탈황 개조 계약을 체결하여 6 호기의 탈황 개조 공사에 사용되었다. 개조 후 검사 결과 굴뚝에서 배출되는 가스가 계약약속의 기술 지표를 충족시키지 못한 것으로 나타났다. 2004 년에 발전소는 이 일로 스미스무러와 교섭하여 상대방에게 경제적 보상을 요구했다.

청구 협상 전에 우리는 상대방의 책임을 확인하는 방면에서 대량의 조사와 자료 수집을 했다. 우선 칭화대, 베이징공대 등 국내에서 유명한 이 방면의 전문가에게 물어보면 이론적으로 이 문제에 대한 명확한 인식이 있다. 둘째, 개조된 굴뚝 배기가스에 대한 샘플링 분석 및 데이터 계산이 수행됩니다. 또 상대방이 제공한 석회질과 탈황 효율을 비교 분석했다. 조사 결과와 2002 년 원시 계약의 조항과 매개변수에 따르면 우리는 결국 스미스 무러가 책임을 지고 있다고 인정했다.

정식 클레임 협상에서 쌍방은 책임 문제에 대해 각각 한 마디씩 고집하며 협상은 교착 상태에 빠졌다. 스미스 무러는 책임을 회피하고 배상액을 최소화하기 위해' 에지볼' 전략을 채택했다. 계약에 필요한 탈황률은 90% 로, 탈황률 순간 값도 이 지표에 도달했으며, 심지어 90% 를 넘었다. 그러나 우리가 요구하는 것은 순간의 가치가 아니라 장기적인 가치이다. 상대방은 순간 값으로 어떤 책임을 회피하려고 시도하고, 우리는 평균으로 문제를 설명하려고 한다. 장기 통계를 거쳐 우리의 평균은 약 80% 에 불과하며, 계약 요구에 미치지 못한다. 탈황제 석회와 관련해 덴마크 국가제도는 석회 원료를 국가가 제공하고 중국에서는 기업이 자체적으로 제공한다고 규정하고 있다. 스미스 밀은 탈황 효율이 낮은 것은 우리가 적절한 석회를 공급하지 않았기 때문이라고 생각하는데, 우리는 일정한 책임을 져야 한다.

양측은 결국 합의에 도달했다. 한편 스미스무러는 관계자를 파견하여 기술 개조를 계속하고, 상대방은 실현할 수 없는 계약 기술 지표를 보상한다.

(b) 사례 연구

책임의 귀속은 클레임 협상의 관건이다. 책임이 명확해야 손해의 정도에 따라 배상 범위와 금액을 협상할 수 있다. 그렇지 않으면 양측 모두 중재나 법적 절차에 호소하여 분쟁을 해결해야 하는데, 감정을 상하게 할 뿐만 아니라 비용도 많이 든다. 교착 상태를 처리할 때 계약 조항에 따라 책임을 구분하고, 상대방의 감정을 존중하고, 효과적인 양보 전략을 취하고, 우호적인 협상 분위기 속에서 클레임 문제를 해결한다.

1. 객관적인 기준을 고수하다. 쌍방은 모두 계약과 증거를 중시하는데, 모두 탈황 개조 후 가스 배출의 실제 상황을 근거로 사실을 제시하고 이치를 따져 기존 문제를 충분히 드러낸다. 공정하고 합리적인 기초 위에서 쌍방은 협상을 통해 문제를 해결했다.

2. 사실로 말하다. 덴마크의 책임을 추론할 때, 우리는 장기 샘플링으로 얻은 통계를 이용하여 계약에 따라 상대방의 책임을 확실한 데이터로 전환했다. 탈황 개조 후 배출되는 가스의 장기 평균은 80% 에 불과하며 심각한 기술적 문제가 있어 상대방이 반박할 수 없다는 것을 보여준다.

3. 조화로운 협상 분위기. 협상대표의 안배에서 상대방은 원래 프로젝트 매니저이고, 우리의 주요 협상대표는 프로젝트 책임자이다. 양측 협상대표들은 모두 2002 년 초기 계약 협상에 참여해 계약 내용을 숙지한' 오랜 지인' 으로 이번 청구 협상의 분위기를 더욱 우호적으로 만들었다.

4. 상대에게 귀를 기울이십시오. 협상 과정에서 상대방이 재편성의 순간값을 이용해 책임을 회피하거나 석회의 질을 위해 자신의 책임을 면제한다 해도, 우리는 항상 상대방의 의견과 계산 방법을 참을성 있게 경청한다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자기관리명언) 소통을 통해 의견 차이를 찾아내고, 쌍방이 진심으로 합작하여 쌍방이 모두 만족하는 해결책을 토론하다.

5. 효과적으로 양보하다. 협상 과정에서 무리하게 소란을 피울 필요 없이 상대를 절대 패자로 만드는 대신 2 선으로 물러나 상대에게' 얼굴' 을 적절히 주고 기존 협력관계를 유지하고 조정할 필요가 있다. 우리의 양보는 상대방이 관련 인원을 파견하여 기술 개조를 계속하게 하여, 상대방의 적극적인 협조를 얻었을 뿐만 아니라, 상대방으로 하여금 자신의 신용을 중시하게 하고, 계약 지표에 도달하지 못한 부분에 대해 경제적 보상을 하였다.

협상이 교착 상태에 빠졌을 때, 협력의 성공을 촉진하는 수익이 기존 입장을 고수하고 협상이 결렬된 수익보다 더 크다면 효과적인 양보 전략을 고려해야 한다. 일반적으로 양보는 교환과 보상을 의미하며, 교환과 보상을 통해 결국 자신의 자리를 얻게 된다.

셋째, 기술 협상 실패 사례

(a) 사례 소개

중해유 모 회사는 오스트레일리아 R&D 회사 (이하 C 회사) 에서' 지층 테스트기' 를 수입하려고 하는데, 양측은 2000-2002 년 동안 이 기술 거래에 대해 여러 차례 협상을 진행했다. 지층 테스터는 석유 탐사 개발 분야의 핵심 기술로, 스렌베시, 해리버튼 등 외국의 몇몇 석유 거물들에 의해 통제된다. 그들은 중국에 대해 엄격한 기술 봉쇄를 실시하고, 기술과 설비를 판매하지 않고, 서비스만 제공하여 중국의 광활한 시장을 점령하고, 고액의 독점 이윤을 벌었다. 후속 R&D 자금 부족으로 호주 C 는 2000 년 전 자체 R&D, 국제 선두 수준의 장비를 중국에 데려와 파트너를 찾아 중국 발해와 남해에서 현장 작업을 진행한 결과 효과가 좋았다.

2000 년 초 중국은 오스트레일리아 C 사에 대한 전면적인 고찰을 실시하고, 그 회사의 기술 장비에 만족하며, 기술 도입에 대해 정식 협상을 진행했다. 이 기술의 중요성과 회사의 미래 발전의 필요성을 감안하여 중국 협상의 목표는 고가로 이 기술을 사는 것이다. C 사는 중국 기술사용권만 주고, 중국이 설비를 제조할 수 있도록 허용하고, 기술특허는 아직 자신의 손에 있다. 그들은 회사의 생존에 의존하는 핵심 기술을 판매하는 것에 동의하지 않고 중국의 해외 자회사나 R&D 기관이 될 것을 약속했다. 쌍방의 원칙적인 입장의 거대한 차이로 협상이 처음부터 교착 상태에 빠졌다.

중향C 사는 입장을 분명히 한 뒤 협상에 대해' 냉처리' 를 하고 귀국해 기다리고 있다. 자금 부족의 엄청난 압력 하에서 C 회사는 협상 시간을 연기할 수 없다. 2000 년부터 2002 년까지, 그것은 교착 상태를 타파하려고 중국 측과 몇 차례 협의를 진행했다. 여러 가지 이유로 중국과 호주 쌍방이 결국 합의에 이르지 못하고 협상이 실패로 끝났다. 그러나 중해유의 과학기술자들은 이미 자력갱생, 기술혁신의 길을 벗어났다.

(b) 사례 연구

기술무역은 일반적으로 기술의 사용권만 양도하고 기술의 소유권은 양도하지 않으며, 기술제공자는 다른 사람에게 기술을 양도한다고 해서 소유권을 잃지 않는다.

기술 무역 협상의 내용은 비교적 복잡하며, 일반적으로 기술 부분, 비즈니스 부분 (기술 양도 범위, 가격, 지불 등) 을 포함한다. ) 법률 부분과 협의하다.

1. 교착 상태의 원인. 중호주 분쟁의 초점은 가격이나 기술 양도비가 아니라 기술 귀속으로 협상이 처음부터 교착 상태에 빠졌다. 오스트레일리아 측은 기술 소유권을 판매하는 것은 자신의 회사를 판매하는 것과 같다고 생각한다. 중국은 호주측이 소유권을 보유하면 제조된 설비가 중국 해역에서만 작동할 수 있고, 외국에서 일할 수 없고, 호주측이 지속적으로 기술을 업데이트해야 한다면 중국은 호주 측의' 현금인출기' 가 될 것이라고 보고 있다.

교착상태를 타파하려는 노력. 우리는 휴회 전략, 시간 전략, 가격 전략 등을 채택하여 교착 상태에서 벗어나려고 시도했다. 우리는 C 사의 상황을 이해하고, 자금과 시장이 부족하며, 석유 거물의 위협을 받고 있으며, 자유 발전의 여지가 크지 않다. 호주 협상이 막혔을 때, 우리는 과감하게 C 회사와의 방문과 협상을 끝내고 귀국하여 관망했다. 자금과 시간의 압력으로 오스트레일리아는 우리와 교착 상태에 빠진 협상을 재개하고 거래 조항에 대해 적극적으로 협의하는 데 급급했다. 우리는 시간 요소를 이용하여 협상에서 일부러 시간을 미루어 호주 측의 심리적 우세를 약화시켰다. 우리는 자발적으로 가격에서 양보하고, 고가로 기술을 매수하여 호주측도 이 거래에서 이익을 얻을 수 있게 하려고 한다. 교착상태에 직면하여 오스트레일리아 측은 마음대로 중국 측의 요구에 응하지도 않고, 쉽게 노력을 포기하지 않고, 기술 귀속 문제에서 중국과 줄다리기를 했다.

3. 실패 원인. 중국과 호주는 이 석유 기술 분야에서 좋은 협력 전망을 가지고 있다. C 회사는 세계 최고의 기술을 보유하고 있지만 자금과 시장이 부족하다. 중국 시장은 넓고 자금이 넉넉하지만 핵심 기술이 부족하다. 양측 모두 교착 상태를 해소하기 위해 최선을 다했지만 협상 목표의 큰 차이와 이익 충돌로 양측의 협상은 결실을 맺지 못했다. 교착 단계에서 쌍방은 단지 각자의 입장과 요구를 재확인했을 뿐이다. 호주측은 기술 양도의 조건에 대해 이야기하고 있으며, 중국은' 한입 가격' 즉 기술 소유권을 매입하는 것이다. 양측은 자신의 입장에서 상대방을 설득하고 바꾸려 하고, 생각을 바꾸는 것이 아니라, 상대방의 입장에서 윈-윈 해법을 찾으려고 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈 양측 모두 입장이 확고하여 상대방의 양보에 감동을 받지도 않고 실질적인 양보도 하지 않아 교착 상태가 막다른 골목으로 변했다.