그렇다면 어떻게 하면 중요한 섭외 협상을 순조롭게 완성할 수 있을까? 영국을 예로 들다. 한 국내 회사가 영국 판매 시장을 열기 위해 영국에서 만족스러운 수입업자를 선택했고, 양측 대표는 대면 계약 협상을 해야 한다고 가정해 봅시다. 최종 협상 장소가 영국 런던이라고 가정해 봅시다. 협상 날짜가 오기 전에 주의해야 할 많은 것들이 있다.
첫째, 협상가의 선택. 영국은 비록 오래된 자본주의 국가이지만, 그런 평등의 자유는 형식에 더 많이 나타난다. 사람들의 마음속에는 등급제도가 여전히 존재한다. 사람들의 사교 장소에서' 민간인' 과' 귀족' 은 여전히 차이가 있다. 대외교류에서 영국인들은 미국인처럼 협상에서 상대의 활약을 중시하기보다는 상대의 신분, 경험, 표현을 더 중시한다. 따라서 신분과 지위가 높은 사람을 보내 영국인과 협상하는 것이 가장 좋다. 이렇게 하면 협상을 촉진하고 협상능력을 강화하는 데 도움이 될 것이다. 인원을 선발한 후에는 충분한 숙제를 해야 한다. 업무의 모든 세부 사항을 이해하는 것 외에도, 당신은 영국의 현지 문화와 풍습을 잘 알고 있어야 충분히 대응할 수 있습니다.
영국 상인들은 일반적으로 집에서 업무를 협상하는 것을 좋아하지 않으며, 대부분의 비즈니스 협상은 업무에 적합한 다른 곳에서 진행된다. 협상은 반드시 약속한 시간을 엄격히 준수해야 하며, 그들의 신뢰와 존중을 얻기 위해 앞당겨 도착하는 것이 가장 좋다. 만날 때는 옷차림에 주의해야 합니다. 영국의 비즈니스 예절에 따르면 남성은 보통 양복 세 벌과 전통 보수적인 넥타이를 입는다. 가능한 줄무늬 넥타이를 매지 마세요. 영국인들은 그것을 오래된 군단이나 구식 유니폼 넥타이와 연결시킬 것이기 때문입니다. 인사할 때 악수를 하는 것이 필요하다. 함부로 손님의 뺨을 때리는 것은 음란한 것으로 간주되고, 따뜻한 포옹도 사람을 짜증나게 한다. 인사말이 끝난 후 명함을 건네고 편안한 화제를 찾아 분위기를 띄우고 날씨와 같은 교류를 증진시킬 수 있다. 그러나 영국 왕실의 사적인 일에 대해 이야기하지 않도록 주의해야 한다. 게다가, 너는 대화에서 그들을' 영국인' 이라고 불러서는 안 된다. 영국인들은 원래 잉글랜드인만을 가리켰기 때문에 스코틀랜드인, 웨일스인, 아일랜드인들은 그들을' 영국인' 이라고 부르는 것을 매우 싫어했다.
영국은 세계에서 자본주의가 가장 먼저 발전한 나라로, 역사상 매우 강성한 시기가 있었다. 세계를 제패했던 휘황찬란한 역사로 영국 국민들에게 강한 민족적 자부심과 외국인 혐오감을 불러일으켰다. 그들의 성격은 대부분 오만하고 보수적이며 신중하며 근심이 없다. 그들은 집을 떠나자마자 옷을 잘 입어야 한다. 그들이 무엇을 하든, 그들은 항상 나쁜 인상을 남기지 않으려고 노력한다. 신사다운 매너가 곳곳에서 볼 수 있다. 그들은 접촉 초기에는 항상 거리를 두고 한 걸음 다가온다. 따라서, 영국 상인과의 협상에서, 우리는 자발적으로 상품을 소개하고, 오퍼 등을 제공해야 한다. 동시에 협상에서 수양과 예의에 주의를 기울여야 좋은 인상을 남기기 쉽다. 영국 수출입상은 복잡한 대외무역을 처리하는 데 매우 능숙하며, 경영하는 각종 제품에 대해 장기적인 경험을 가지고 있다. 그들은 사업에 대해 이야기할 때 예의를 중시하고, 태도가 보수적이고 신중하며, 자신의 입장과 관점을 간결하게 진술하는 데 능하다. 그들은 검문소 설립을 매우 좋아한다. 그들이 어떤 세부 사항이 해결되지 않았다고 생각하는 한, 결코 계약서에 서명하는 것에 동의하지 않을 것이다. 이에 대해 인내심이 있어야 하고, 성급하게 성공을 추구하는 것은 왕왕 역효과를 낼 수 있다. 담판 과정에서 가차없이 논쟁할 것이고, 쉽게 실수와 사과를 하지 않을 것이다. 영국 사업가들은 논리와 증거에 더 많은 관심을 기울이고 있습니다. 참을성 있고 합리적인 설득을 견지하고 일정한 증거 자료를 제시하면 갈등을 해소할 수 있을 뿐만 아니라 상대방의 호감을 얻을 수 있다. 물질적 이익에 대한 그들의 추구는 일본인만큼 강렬하지도, 미국인만큼 직접적이지도 않다. 그들은 위험도가 적고 이윤이 적은 장사를 하는 것을 선호하지만, 위험이 큰 이윤이 큰 장사는 좋아하지 않고 유연성이 부족하다. 그들은 통상 서로 다른 태도를 취하여 흥정을 허용하지 않는다. 따라서 협상의 중요한 단계에서, 당신은 고집이 세고 큰 노력을 들이기를 원하지 않을 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 도전명언) 이런 협상 스타일은 종종 영국 협상가들을 일종의 이미지에 얽매여 개인의 영예로 간주하는 심리적 압박을 받게 한다. 이것은 협상에서 완전히 적용되고 적극적으로 추진되어야 한다. 상대방의 지위가 높을수록 협상에 압력을 가하기 쉽다. 우리가 확실한 증거와 합리적이고 강력한 논거를 가지고 있다면, 영국 협상 대표는 체면을 잃기 위해 자신의 불합리한 입장을 고수하지 않을 것이다. 이미지가 높아지기 때문에 스트레스를 가하면 말이 더 강해지고 자존심이 더 많이 자극되고 협상 효과가 더 좋아질 수 있기 때문이다.
속담에 장사는 정이 있어서는 안 된다는 말이 있다. 협상 과정의 표현이 상대방에게 깊은 인상을 남겼기 때문에 협상이 끝난 후 영국인의 집에 초대되면 고급스러운 초콜릿, 꽃 등 가치가 낮은 선물을 가져가는 것이 좋다. 기업 로고와 함께 기념품을 상대방에게 보내지 마라, 이렇게 하면 반감을 불러일으키기 쉽다. 중국 기업의 대표로서, 중국의 민족적 특색을 지닌 민간 공예품을 보내도 무방하다. 외국인들은 통상 매우 좋아한다. 시간상으로는 비즈니스가 아니라 사교적인 자리라면 일찍 준비한 여주인을 난처하게 하고 10 분 늦는 것이 가장 이상적인 시간이다. 또한, 환대를 받은 후 편지를 써서 감사를 표하고, 가능한 한 전화로 전달하지 말고, 냉막 해 보이기 쉽다.
위의 세부 사항은 우리가 섭외 비즈니스 협상에서 주의해야 할 것이다. 국가, 민족, 지역에 따라 가치관, 소비 풍습, 생활방식, 문화적 배경 등에서 큰 차이가 있다. 이것들은 모두 우리가 직면해야 할 문제들이다. 적수와의 문화적 차이를 깊이 이해하고 이러한 문화적 차이를 없애려고 노력해야 속물에 이끌려 이런 협상의 성공을 거둘 수 있다.