談判壹般被理解為雙方意見不同，通過討論提出妥協方案，最終達成諒解的過程。很多人不會使用談判技巧，他們的議價能力很弱。他們經常毫無準備地接受銷售人員給出的價格，這樣他們不僅沒有得到應有的好處，甚至還會遭受他人的嘲笑和諷刺。

許多人認為討價還價的最後階段是向銷售人員表達他們無意購買並“強迫”他（她）達成交易。這種手段經常奏效，但事實上，以這種方式談判的價格並不是最低的，仍然有更理想的價格。

談判無處不在。作為壹項技能，它貫穿於工作和日常生活中的每個細節。例如，幾個朋友壹起去吃飯，但很難調整。有些人想吃辣的，有些人想吃清淡的，這就導致了去哪裏吃飯的問題。壹個小區的業主也需要談判技巧來與物業人員就綠化改造垃圾站的搬遷進行談判。此外，例如孩子參加什麽樣的培訓班、員工要求加薪或升職、老板給下屬分配任務以及與合作夥伴的分工，這些都是工作和生活中經常需要協商的情況。如果談判技巧能夠得到提高，肯定會對生活和職業發展大有裨益。

二、談判的類型

1.零和談判和雙贏談判

談判通常分為兩種類型:零和談判和雙贏談判。

零和談判

在這種談判中，雙方爭論的是協議中的利益分配問題。這種談判也叫分配談判，即贏家非此即彼，雙方中只有壹方能得到更好的保護，相應地，另壹方也會遭受損失。例如，在商品交易中，買方拉低價格，賣方的利潤減少；賣方將提高價格，買方將支付更多的錢。

雙贏談判

在這種談判中，談判各方通過合作獲得最大利益，並在協議中結合他們的利益。這種談判也稱為壹體化談判。

現代職場流行壹種以“系統”或“解決方案”為賣點的營銷模式——顧問營銷。比如賣床就叫賣“睡眠系統”和“睡眠解決方案”。在顧問營銷系統中，關鍵點是提出壹個完整的方案以確保談判雙方獲勝，這不僅可以提高客戶的業務績效，解決當前該做什麽的問題，為客戶提供大量附加值，還可以使自己盈利。

找到雙贏的解決方案。普通產品的銷售更側重於價格條款的談判，但咨詢營銷側重於尋找對雙方特別是客戶有利的解決方案，以幫助他們解決實際問題。例如，目前幾乎所有筆記本電腦都貼有“Intel inside”的標誌。作為全球最大的半導體芯片制造商，英特爾不僅銷售芯片，還提供“Intel inside”的獨特標識，讓客戶了解筆記本產品質量的可靠性。通過這種方式，英特爾不僅成功建立了自己的品牌優勢，還增強了品牌的附加值，幫助使用英特爾產品的筆記本電腦制造商獲得了客戶的信任。

關註客戶的客戶。咨詢營銷體現在銷售人員不僅關註當前客戶，而且關註客戶的客戶並尋求最大利益。只有幫助客戶解決他們的營銷問題，他們才能提出解決方案並提升自己的價值。想象壹下，如果兩種解決方案相同，客戶肯定會購買更便宜的解決方案，但如果它可以幫助客戶解決銷售問題，即使價格略高，客戶也會毫不猶豫地購買該解決方案。因此，* * *在營銷領域的勝利現在體現在幫助客戶解決產品以外的問題，尤其是在營銷市場方面，這也是談判中的重要砝碼。

2.縱向談判和橫向談判

兩種談判的意義

所謂縱向談判是指逐個討論問題，不解決前壹個問題絕不進入下壹個問題。例如，壹份提案涉及條款、價格和許多其他內容，談判者應該逐壹執行這些內容，以確保每個問題都能通過。

所謂橫向談判，就是在某個問題上出現分歧時，我們會先討論其他問題，然後再討論這個問題。比如交易過程中付款方式有分歧，可以暫時擱置，先單獨協商交貨時間、質量條款、驗收方式等。

兩種談判的優缺點

這兩種談判模式各有利弊。縱向談判的優點是程序清晰、復雜問題簡單、討論詳細、解決徹底、效率高；缺點是議程太死板，在某個問題陷入僵局後無法繼續。

橫向談判的優點是議程靈活，缺點是耗時較長。由於橫向談判容易達到同時提高獲客成本和退出門檻的目的，因此在商業領域得到廣泛應用。

三、談判的核心概念

很多人都有在淘寶擺攤，或者在商場或大型超市砍價的經歷。最常見的壹種情況是，在“剁手”結束時，賣家被切割和離開的方式所誘惑。例如，當賣家提供200元的價格時，消費者覺得50元可以憑經驗購買，因此要求降價，而賣家堅持至少80元。這時，如果消費者轉身離開，賣家會接受50元的價格，然後進行交易。

因此，談判的核心概念是可替代性。買家可以去其他賣家購買，這是可替換的；而賣家失去了這個客戶，就沒有換人了。

1.可替代性表征

可替代性體現在工作和生活的方方面面。例如，當員工與老板談論工資時，他們應該讓老板知道他們是不可替代的員工；當商人與顧客談論價格時，他告訴顧客他的產品是最好的...雙方將始終圍繞可替代性開展工作，並努力創造壹個良好的替代選擇。

職場中壹個值得思考的話題是薪資。員工的薪酬不僅取決於員工自身的貢獻和能力，還取決於員工是否具有不可替代性。這裏有壹個明顯的例子。中國環衛工人的工資很低，但美國環衛工人的工資接近甚至超過白領的收入。造成這種巨大反差的原因在於供需關系。我國保潔員崗位雖然待遇不高，但仍處於供不應求的階段，個體保潔員的可替代性很強。甚至為了得到這個崗位打價格戰，使得這個崗位的工資越來越低。在美國，情況正好相反。可見，供求關系對薪酬的影響很大。

目前動漫行業從業人員的薪資處於較高水平，許多剛畢業的大學生年薪可達5萬至6萬元；工作兩三年後年薪達到10萬元；工作五六年後，年薪甚至達到二三十萬元。這個行業之所以有這麽高的收入，是因為這個行業的人才短缺非常嚴重。

因此，如果妳想在職場上取得成功，妳必須“推銷”自己，成為壹個不可或缺的人。

2.如何創造不可替代性

銷售人員經常遇到客戶對產品價格的不滿:雖然產品質量沒有問題，但客戶會提出“沒必要這麽多才多藝，只要物美價廉就行”的說法。歸根結底，這種情況是由於缺乏不可替代性。那麽，如何打造不可替代性呢？

讓產品的絕對優勢無可替代。

銷售中存在壹種現象，即暢銷產品的銷售指標會設置得較高，而銷售不佳的產品的銷售指標會相應降低。例如，微軟和蘋果的產品就是很好的例子。因此，應該努力使產品具有絕對優勢。

使產品差異化不可替代

努力將地方差異放大為不可替代性，這在這個行業中是獨壹無二的，也是創造不可替代性的重要方法。

情況

異常溫度指數

A業務員在河北某油田接到第壹筆訂單，擔任銷售代表。與競爭對手提出的精度和性能指標相比，銷售代表與其他人不同的是，他提出了壹個溫度指標:他可以在零下五攝氏度下工作。

經過介紹和宣傳，客戶最終同意了A的方案，A得以以高於競爭對手10%的價格成功完成交易。

讓自己不可替代。

許多銷售人員擔心他們銷售的產品與競爭對手的產品完全相同，他們無法找出差異化的賣點。例如，在全國範圍內經營聯想電腦的經銷商擁有相同的產品和服務模式。面對這種情況，銷售人員可以充分發揮自己的優勢，創造自己的不可替代性。

四、銷售談判的五項原則

當賣方利益極大時，買方要學會施加壓力，比如用“不買”“走人”等強硬語氣迫使賣方接受降價要求；在賣方利益較小的情況下，買方應適當克制“壓力政策”，不要讓賣方產生抵觸情緒甚至放棄交易；當買方已談妥最低價格，使賣方“不知所措”時，就需要使用“哄騙”策略。可見，談判的不同階段，應用的策略也不同。那麽，如何應用各種策略並最終鎖定勝局呢？這涉及到銷售談判的五個原則。

1.準備充分

充分的準備對銷售的成功起著至關重要的作用，70%的談判結果取決於談判前的準備。曾有人做過壹個實驗，將十個人分成A、B兩組，分別分發相同的背景材料，讓雙方就材料內容進行“壹對壹”的談判。盡管允許雙方在談判前進行簡短的討論，但五個小組之間的談判結果仍然存在差距，因為對背景材料的理解存在不同程度的偏差，談判的預期設計也存在錯誤。

例如，壹般來說，如果預期客戶可以接受的價格是100元，那麽談判可以從120元開始；如果客戶可以接受的預期價格是200元，那麽談判可以從220元開始。但是，如果銷售人員的期望是200元，而客戶實際上可以接受300元，那麽談判的起點在220元就談不出合理的價格。因此，在做很多工作，尤其是關鍵工作時，銷售人員必須了解相關信息，分析情況，並做好充分的準備。

2.善於傾聽

在談判過程中，傾聽對方的想法非常重要。尤其是對於銷售人員來說，傾聽客戶的意見是拉近與客戶關系的重要方式。如果銷售人員想知道客戶的需求，他們應該停止不傾聽的做法，因為他們認為他們了解客戶。

要點

銷售談判的五項原則:

①準備充分；

2善於傾聽；

3敢於調整；

4策略在臺面上，誠實在臺面下；

（5）* *贏原則。

3.敢於調整

職場之所以需要談判，是因為雙方產生分歧，未能達成諒解。雙方有必要壹起討論，做出妥協，並找到壹個調整方案。所以談判過程不能死板，雙方都要提前做壹些準備，想好備選方案，善於並敢於調整。

這裏的“備選方案”不是在談判的某壹方面做出讓步。比如賣家給出的價格是200元，買家要求的折扣是190元。此時，如果賣方壹味讓步，沒有提出替代方案，則不能視為談判成功。事實上，面對這種差異，賣方可以接受買方的要求，但相應地，買方應延長交貨時間作為補償。

4.臺面上講策略，臺面下講誠信。

36種策略中有壹種被稱為“戰爭中的壹切都是公平的”，這種策略經常在銷售過程中使用。例如，在談判桌上，談判雙方都會虛報利潤。“張先生，我們的利潤很薄，所以請妳再說明壹點！”“我的產品是有評價的，我買多少就賣給妳多少。”

在談生意和公務時，這些策略可以被雙方接受，但壹旦到了私下交流的時候，就不建議耍小聰明了，而是要坦誠相待，真誠溝通。業內壹直有句話叫“生意差，私事富”，即在與客戶談判時，妳應該告訴對方妳的利潤很低，並得到對方的同情和幫助；私下溝通時，要大方，做好待客之道，給客戶留下好印象。

5.***雙贏原則

* * *贏是解決方案類型談判的主題，強調價格帶來附加值並幫助客戶找到更多客戶。

五、決定談判結果的四個因素

1.準備好的

經過實踐，影響談判結果的最大因素是前期準備。

第二步:策略

這裏所說的“戰略”是指可替代性和不可替代性。具體來說，就是讓對方相信我們有很多供應商可供選擇，我是妳最好的客戶，從而對對方施加壓力和影響，最終促成交易。

情況

空城計——以大膽的戰線掩蓋薄弱的防線

某知名少兒培訓機構在全國各省招募分銷代理。在壹個省，只有壹個人報名。銷售人員張經理沒有立即聯系代理商，而是在兩天後回電:“您要報名嗎？”目前報名人數較多（導致回電較晚）。我們對代理商的資質要求更高。請先介紹壹下自己的號和場地。至於註冊資本，我們需要評估並在幾天內通知您。"

面對如此少的報名人數，張經理雖然著急，但還是選擇耐心等待。壹周後，報名的中介發脾氣了，主動打電話問:“張經理，妳那邊有什麽考慮？”張經理平靜地回答:“我最近有點忙，我們還在其他地方參觀。好吧，我們下周去妳家看看。”

壹周後，張經理以自己有很多事情要處理為由，將約定時間推後了壹天，堅持不讓對方接待自己。第二天，張經理來到該機構進行檢查。為了表現出高姿態，張經理顯得有點心不在焉，只是簡單檢查了壹下就離開了，只留下代理人緊張地等待結果。

在談判代理事宜時，張經理仍然高調談判，暗示公司有許多代理可供選擇，最終如他所願超過了公司的派遣目標。

第三步:技能

談判需要熟練的操作技巧，銷售人員在溝通中應註意恰當使用表達技巧和營銷策略，以確保交易價格的合理性並與客戶保持良好的關系。因此，人際交往能力尤為重要。

4.威爾(男子名)

強大而持久的意誌力是優秀銷售人員的必備素質，但這種素質很難在短時間內培養出來。銷售人員應該在平時有意識地鍛煉自己的意誌力，提高自己的抗壓力水平。