2. 당신이 좋아하기 때문에 더 많은 돈을 벌 수 있기 때문입니다. 먹을 수 있고 마실 수 있기 때문입니다. 더 많은 친구를 사귈 수 있고 판매원이 될 수 있기 때문입니다. 많은 사람들이 판매원이 되어 더 많은 돈을 벌고 싶어하기 때문이다. 그 결과, 일 1, 2 년 후에 그들은 생활비를 좀 벌었다. 그런 다음 그들은 사업이 좋지 않다고 불평했다. 어떤 사람들은 먹고 마시기 위해 병이 나서 집에 가서 휴양한다. 친구를 많이 사귀기 위해 마지막 친구는 사귀지 않았다. 사실 장사하는 사람들 사이에는 이익이 없기 때문에 친구가 없다. 우리는 상대방에게 이득을 가져다 줄 수 없고, 상대방은 우리를 친구로 삼을 수 있다. 취미와 취미로 장사를 하는 사람들은 분업 경영의 고수가 되고, 어떤 사람들은 엘리트가 되기도 한다. DM 계의 자룡은 바로 DM 업무 엘리트이다. 그의 계획과 생각은 단순히 배운 것이 아니라 사업에 대한 그의 사랑과 관심에서 나온 것이다.
3. 업무원이 되려면 반드시 성실해야 한다. 부정행위는 일시적으로만 대처할 수 있다. 결국 실패한다. 성실은 인간으로서의 자질이다. 많은 사람들이 이것을 믿지 않고, 그들이 DM 에 얼마나 많은 독자가 있다고 말하는지, 너는 원하지 않는다. 너의 DM 이 얼마나 많은 독자가 있든 간에, 사람들은 너를 반박할 필요가 없다. 두 개의 광고를 무료로 게시하면 됩니다. 성실성은 발행 수량과 협력 고객 수를 허위로 보고하지 않을 뿐만 아니라 협력자의 인격적 매력도 얻는다. 사기는 성공할 수 있고, 성실은 실패할 수 있지만, 한평생 성공할 수 있다. 평생 남을 속이는 능력이 없다면, 당신은 DM 계의 웅웅이다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언)
4. 장사를 하려면 용기가 필요합니다. 용기는 무엇이든 감히 할 수 없고, 아무것도 두려워하지 않는다. 돈을 버는 일이라 용기가 아니라 촌스럽다. 장사하는 용기는 무엇입니까? 외로움을 직시하고 외로움을 마음껏 즐기는 것이다. 외로움에 직면하면 외로움을 마음껏 즐길 수 있다. 도전에 직면했을 때, 당신은 자신의 대응 능력을 과시하고 다른 사람이 찾을 수 없는 기회를 찾을 수 있다. 하지만 오해하지 마세요. 용기는 결코 움츠러들지 않고, 실패하지 않고, 포기하지 않는 것입니다. 용감한 사람.
동시에 영업 담당자는 최소한 목표를 달성하고, 가격을 유지하고, 고객을 개발할 수 있는 능력이 있어야 합니다.
우리는 보통 이런 상황에 직면한다. 많은 신인들이 직면한 첫 번째 문제는 감히 나가서 업무를 뛰지 못하는 것이다. 그럼 왜? 그들이 말할 수 없기 때문입니까? 평일에는 그들이 말하는 것이 듣기 좋고, 즐겁고, 즐겁다. 그들은 듣기 싫은 말을 합니까? 봐라, 그들은 항상 같은 방식으로 농담을 해서 주변 사람들을 앞뒤로 웃게 한다. 하지만 일단 나가서 업무를 하고, 고객을 달리면, 그들이 매우 어색하다는 것을 알게 될 것이다. 그들의 가장 흔한 반응은 고객에게 어떻게 말해야 할지, 무엇을 말해야 할지 모른다는 것이다.
사실 고객과 접촉하는 것은 간단하지만, 우리 업무원이 고객을 접촉하는 목적은 단순한 접촉이 아니라 접촉을 통해 업무원의 임무를 완수하는 것이다.
영업 사원은 일반적으로 목표를 달성할 수 있는 능력, 가격을 유지할 수 있는 능력, 신규 고객을 개발할 수 있는 능력 등 세 가지 능력을 갖추어야 합니다.
이 세 가지 능력은 우리 업무원이 자신의 입을 통해 완성해야 하는데, 그러면 한 업무원이 고객에게 무슨 말을 해야 합니까? 옛 업무원이든 새로운 업무원이든, 새로운 고객을 대할 때는 모두 똑같다. 처음에는 무슨 말을 해야 할지 몰랐다. 숙련된 판매원과 새로운 판매원의 차이는 다른 곳이 아니라, 오래된 판매원이 어떻게 말하는 문제를 해결할 줄 아는 데 있다.
어떤 판매원도 만사통이다. 따라서 반드시 배우고, 많이 묻고, 부지런히 묻고, 고객의 상황을 파악하는 법을 배워야 한다.
질문을 많이 하는 것은 업무원이 고객과 상호 작용하는 데 꼭 필요한 과정이다. 질문을 많이 하는 것은 맹목적이고, 캐주얼하고, 호기심이 아니라, 자신의 문제를 미리 설계하는 것이다. 고객마다 업종마다 다르기 때문에 디자인 문제도 다르다.
그렇다면 문제의 내용을 어떻게 설계할까요? 먼저 고객의 현재 상황을 이해해야 합니다. 인터넷, 미디어, 범례, 고객이 직접 인쇄한 자료를 통해 해결할 수 있습니다. 예를 들어, MP3 제품을 생산하는 고객과 광고에 대해 이야기할 것입니다. 당신이 올라오자마자 당신의 DM 을 끝없이 소개한다면, 고객은 당신이 그를 위해 무엇을 할 수 있는지 결코 이해하지 못할 것입니다. 당신의 DM 은 MP3 제품을 전문으로 하는 것이 아니기 때문입니다. 영업 사원으로서 좋은 영업 사원은 MP3 의 생산 역사, MP3 제품의 종류, 각 제조업체의 제품 및 시장 판매 상황을 이해해야 합니다. 마지막으로, 당신은 당신이 가고 있는 고객의 제품 특성, 시장에서의 성과, 시장에서의 지위를 이해해야 합니다. 문제는 "MP3 제품을 생산한지 얼마나 되었습니까?" 입니다. 대답이 참 또는 거짓인지 여부에 관계없이 고객의 답변을 통해 정보를 얻을 수 있습니다. "현재 주로 어떤 제품을 개발하고 있습니까? 클릭합니다 "시장 상황은 어떻습니까? 클릭합니다 "우리 회사는 시장 상황에 대해 어떻게 생각합니까? 클릭합니다 이 질문들의 답안을 기록하고 돌아와서 분석하다. 너는 많은 가치 있는 것들과 다음 대화의 중점을 발견할 수 있을 것이다. 눈앞의 상업 협상을 믿지 마라. 물론 더 많은 문제를 설계할 수 있다. 고객의 답변에는 이미 Dell DM 에 대한 고객의 요구 정보가 포함되어 있습니다. Dell 이 고객을 위해 해결할 수 있는 질문에 대한 답은 여러분이 설계한 일련의 질문에 있습니다. 고객을 반박하지 않는 것을 명심해라. 고객은 의도적으로 또는 무의식적으로 무언가를 숨겼을 가능성이 높습니다. 이것은 당신이 알고 있는 것일 수 있습니다. 브레인스토밍은 비즈니스 협상에서 아무런 이득이 없다. 입만 번지르르하면 좋은 점이 없다. 10 여 년 전, 사업에 대해 이야기하기 전에, 우리는 보편적인 대응 방법을 설계했지만, 나중에는 일시적인 문제만 해결할 수 있다는 것을 깨닫고 고객을 유지할 수 없게 되었다. 예를 들어, 고객이 우리의 일을 이해하지 못했기 때문에, 우리는 이전에 컨설팅 소프트웨어를 개발했다. 이제 DM 을 예로 들어 보겠습니다. 고객이 "DM 이 거리의 광고표인가요?" 라고 물었을 때 대답: "DM 은 그 전단지보다 당신의 홍보 문제를 더 잘 해결할 수 있습니다." 또 다른 예로, "DM 은 신문의 광고 레이아웃과 비슷합니까?" " 아니면 처방대로 약을 잡는다. "그것보다 광고 문제를 더 잘 해결할 수 있다." 우리는 당시 이런 답안 아이디어를 분석했다. 대부분의 사람들은 사물을 알고, 자신이 익숙한 것으로 새로운 것을 설명하는 것을 좋아한다. 만약 당신이 고객의 생각을 따라가면, 고객이 당신의 물건을 어떻게 평가할지 모른다면, 고객의 고유한 사고 틀을 깨고, 그가 완전히 새로운 것에 직면하도록 하는 것이 오히려 그가 문제를 해결하는 데 도움이 될 것입니다. 대부분의 사람들은 게으르다. 문제를 해결할 수만 있다면 새로운 것을 배우고 싶지 않다. 당시 처음에는 많은 사업에 대해 얘기했지만, 나중에는 더 이상 유지할 수 없었다. 고객의 문제를 해결하는 데 하나의 프로세스가 필요하기 때문에 고객은 종종 이 프로세스를 기다릴 수 없습니다. 문제가 즉시 해결되지 않으면 고객은 새로운 출구를 찾을 수 있습니다.
당시 우리는 단지 고객 상황과 시장 실적을 익히는 법을 배우는 것이 너무 번거롭다고 생각하여 이 물건을 생각해 냈다. 1990 년대에는 짧고 평평하며 빠른 것이 시장의 패션이었다. 이제 이해합니다. 이것이 바로 제가 계속 말하고 있는 것입니다. 기초가 얼마나 깊은지, 벽이 얼마나 높은지 말입니다. 레닌은 혁명의 이론이 없으면 혁명의 실천이 없다고 말했다. 이론을 배우는 데는 시간이 오래 걸리지만 이론을 장악하면 실천을 장악할 수 있고 실천의 주도권을 장악할 수 있다.
DM 사무원, 나가서 뛰어다니는 업무, 첫 번째 일은 많이 묻는 것이지만, 무엇을 묻든지, 많은 사람들이 기회를 보고 일을 하고, 무엇을 물어보고 싶은지, 임시로 불문을 달리는 친구, 무엇을 얻든지 물어볼 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) (윌리엄 셰익스피어, 템플릿, 일명언) 따라서 많은 고객, 또는 대부분의 고객은 DM 영업 사원과 협력하지 않습니다. 중요한 문제는 무엇입니까?
DM 사무원, 고객의 목적을 만나는 것은 단지 자신의 광고 상품을 판매하는 것이다. 회사에서 제공하는 DM 미디어 소개 외에 이런 것을 믿는 고객은 거의 없다. 가장 중요한 것은 당신이 고객을 위해 어떤 문제를 해결했는지입니다. 만약 우리가 고객을 위해 문제를 해결할 수 없다면, 고객은 우리의 DM 을 신뢰하지 않을 것이다. 그렇다면 고객을 위해 문제를 해결하려면 고객의 문제가 어디에 있는지 알아야 합니다.
그래서 무엇을 물어 보는 것이 중요하다.
뭐 물어봐?
1, 고객 정보
고객의 이름, 위치 및 전화 번호입니다. 이것은 전화로 확인할 수 있다. 각종 수첩을 통해서도 찾을 수 있습니다.
고객회사의 성격은 생산형이나 무역형이다. 이는 고객 제품 특성의 차이를 정의합니다.
고객의 의사 결정권자는 누구입니까? 우리가 평소에 말하는 사장은 누구입니까? 사무실 전화, 휴대폰, QQ 등과 같은 연락처는 무엇입니까? 둘째, 회사의 기획 홍보는 누가 책임지고 연락한다.
마지막으로 고객이 판매하는 상품은 무엇입니까? 아니면 주요 상품이 뭔가요.
2, 고객 상품 및 판매
고객 상품의 장점은 무엇입니까? 주요 판매 지역? 시장의 주요 경쟁업체는 누구입니까? 신제품 개발 계획이 있습니까? 현재 판매 채널은 무엇입니까? 회사 제품에 대한 소비자의 태도는 어떻습니까? 고객의 판매 목표는 무엇입니까?
현재 고객은 어떤 형태의 광고를 했습니까? 고객이 DM 광고 형식을 알고 있습니까?
이러한 컨텐츠는 고객 분석에 매우 중요한 역할을 하며, 영업 사원이 고객에게 실제로 접근할 수 있는지 여부를 전제로 합니다. 이러한 불명확한 상황에서 고객의 질문에 섣불리 대답하면 대부분의 경우 영업 사원이 실패하게 됩니다.
이 세 가지 일은 복잡하고 간단해 보인다. 그들은 각 업무원이 문을 나서기 전에 하는 책상 준비이다. 준비할수록, 예를 들어 집에서 100 점 숙제를 준비했을 때, 고객에게 도착했을 때, 상황이 변하기 때문에 7, 80 점을 칠 수 있다. 만약 7, 80 점만 준비한다면, 당신이 고객을 만날 때까지 기다리면 5, 60 점, 심지어 더 낮아질 것입니다. 우리는 MP3 제조사를 운영하는 영업 사원이 있다. 그가 가기 전에, 영업 사원은 이 고객의 상술한 상황뿐만 아니라 MP3 의 역사, 시장의 다른 제조사 제품의 특징, 그리고 그들의 마케팅 방식도 자세히 이해했다. 2 ~ 3 개의 광고 기획안을 만들었습니다. 그가 고객과 광고에 대해 이야기하러 갔을 때, 많은 MP3 콘텐츠 고객들이 알지 못했다. 계획을 담당하는 계정 관리자는 이 판매원을 매우 좋아한다. 두 번 뛰고 반년 간의 협력에 서명했다.