먼저 가치를 말하다. 변호사는 사건에 대해 이야기하는 과정에서 반드시 자신의 서비스의 가치를 철저히 이야기하고, 자신이 법률 문제를 해결하는 가치에 대해 이야기해야 한다.
주로 다음과 같은 측면에서 시작합니다.
1, 고객의 불만 사항을 이해하고 고객의 불만 사항에 대한 솔루션을 개발합니다.
2. 당신의 해결 방법에 대해 말해 주세요. 대국에 주의해라, 너무 구체적이지 마라.
주로 귀하의 서비스가 고객에게 제공 할 수있는 가치에 대해 이야기하십시오. 사례, 작품, 보증, 증명서 등은 모두 교묘하게 이식해야 한다.
우리가 고객에 대한 가치에 대해 이야기할 때, 사례 자체에 국한되지 말고, 사건의 성공 여부에 얽매이지 않도록 주의하세요. 사건이 아무리 확실해도 다른 사람에게 보장할 수 없기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 너는 그에게 이 문제가 해결되면 그가 기업에 어떤 이득을 가져다 줄 것인지를 상기시켜야 한다.
예를 들어, 지불 분쟁이 홈팀 기업의 운영에 어떤 이득이 될 것인가, 노사분규는 다른 직원들에게 어떤 부정적인 영향을 미칩니까? 변호사는 법적 차원에서 문제를 고려해야 할 뿐만 아니라 기업주와 경영자의 관점에서 고객의 꿈을 불러일으켜 적절하게 처리한 후 가치를 발굴해야 한다. 고객이 사고 싶은 것은 당신의 법률 서비스 제품이 아니라, 그가 원하는 미래, 그가 달성하고자 하는 이상적인 상태라는 것을 기억하십시오.
그래서 사건에 대해 이야기하는 과정에서 당사자가 구체적인 청사진, 구체적인 장면을 그려서 당신이 법률 서비스를 제공한 후의 이상적인 세계를 볼 수 있도록 도와야 합니다.
가격에 관해서는, 너는 다음 두 가지 방면으로 시작해야 한다.
1, 고객의 지불 능력 이해. 예를 들어 채팅을 통해 고객의 교통, 집, 수입, 직위 등을 알 수 있다. 더 많이 알수록 제시가격이 더 정확하다. 고객이 받아들일 수 있는 범위와 자신의 비용에 따라 그는 적용할 수 있으며, 고객의 분위기를 살피고 합리적인 범위 내에서 유연하게 처리할 수 있습니다.
2, 가치는 작으며 가격은 보고되지 않습니다. 모두들 이 여덟 글자를 꼭 기억해야 한다. 이것은 변호사가 고객에게 접근하는 기본 논리이다. 어쨌든, 만약 당신이 상대방에게 준 가치가 일정한 문턱에 도달하지 못한다면, 상대방에게 당신의 변호사 비용을 보고하지 마십시오. 이것은 매우 중요합니다. 많은 변호사들은 이 말을 기억하지 못하기 때문에 맹목적으로 사건에 대해 이야기합니다.
위임의 긴박성과 관련하여, 너는 다음 두 가지 점을 파악해야 한다.
1, 고객의 문제점 파악. 너는 사례 토론에서 고객의 현황, 어려움, 고통을 정확하게 이해해야 한다. 단 하나의 목적: 고객의 두려움을 자극하는 것. 소송 당사자든 법률 고문을 영입하고자 하는 의뢰인이든, 반드시 자신의 고통과 공포가 있을 것이다. 너는 알아야 한다, 그가 말하게 해라. 통증을 정확히 찾아내고 두려움을 불러일으키는 방법, 우리는 매우 상세하게 쓴 문장 한 편을 가지고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 독서명언) 참고할 수 있어요. 필요한 경우 V 를 추가하여 솔루션 세트를 보낼 수 있습니다.
통증에 대한 고객의 인식을 강화하십시오. 목적은 통증을 좀 더 파는 것이다.
왜 그럴까요? 왜냐하면 통증이 충분히 심해야 바로 변하고 싶기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 고통명언) 이렇게 하면 고객에게 고통을 줄 수 있다는 걱정은 하지 마세요. 고객이 충분한 고통을 가지고 있어야만 이 일이 해결될 수 없다는 것을 알 수 있다. 너는 그를 돕고 있다. 알겠어요?
예를 들어, 이번 노사분쟁이 당신의 기업 경영에 영향을 미칩니까? 다른 직원들은 어떻게 생각합니까? 한 점의 문제를 면으로 확대하는 문제? 노동감찰부의 주의를 끌까? (규제 수준 향상)
이 두 가지를 잡으면 고객은 자신이 문제를 해결할 수 없다고 느낄 것이며, 그는 너를 통해서만 목적을 달성할 수 있을 것이다.