키워드: 비즈니스 협상에서 이해 상충을 방지하고 해결하는 국제상무교류는 국제관계의 중요한 내용이며, 평화시기 국제교류의 주요 선율이다. 중국 시장경제가 추진되고 대외개방이 더욱 확대됨에 따라 국제상무협상은 상전의 전주곡으로 경제에 점점 더 자주 등장하고 있다. 협상이란 일반적으로 사회생활에서 자신의 필요를 충족시키고 자신의 이익을 지키기 위해 진행되는 협상을 의미하며, 양측은 어떤 문제를 잘 해결할 수 있다. 어떤 사람들은' 생활 자체가 일련의 끝없는 협상' 이라고 말한 적이 있는데, 이 말은 이치에 맞지 않는다. 비즈니스 협상은 거래 쌍방이 어떤 상품이나 서비스의 거래를 실현하기 위해 진행하는 각종 거래 조건의 협상을 말한다. 상품 경제가 발전함에 따라 상품 개념의 외연은 모든 노동제품뿐만 아니라 자금, 기술, 정보, 서비스까지 계속 확대되고 있다. 따라서 비즈니스 협상은 상품 수급 협상, 기술 도입 및 양도 협상, 투자 협상 등 모든 상품 형태의 거래 협상을 말한다. 중국 경제의 급속한 발전과 함께, 특히 WTO 가입 이후 중국 기업과 기관이 직면한 국제 비즈니스 협상이 갈수록 많아지고 있다. 협상은 서로 다른 요구나 아이디어에 대해 공통된 합의를 이루기 위해 오가는 과정이다. 협상은 커뮤니케이션, 판매, 시장, 심리학, 사회학, 자신감, 분쟁 해결을 포함한 다양한 상황의 집합이다. 비지니스 협상의 최종 목표는 쌍방이 합의하여 교역을 성공시키는 것이다. 어떻게 협상 교착 상태를 효과적으로 피하고 협상을 성공시킬 수 있을까? 갈등과 갈등이 발생할 때 어떻게 해결합니까? 이 기사에서는 이에 대해 설명합니다. 1. 다른 나라 상인의 특징을 이해하는 것은 국제 비즈니스 협상에서 필요한 상식이다. 국제 비즈니스 협상의 협상가들은 다른 국가 또는 지역에서 왔다. 세계 각국의 정치 경제 제도가 다르기 때문에 각 민족의 역사 문화 전통은 차이가 매우 크며, 각국 상인의 문화적 배경과 가치관에도 뚜렷한 차이가 있다. 그래서 그들의 비지니스 협상에서의 스타일도 다르다. 국제 비즈니스 협상에서 이러한 다양한 협상 스타일을 이해하지 못한다면 농담과 오해를 할 수 있습니다. 이것은 다른 사람들에게 무례하고 성공적인 협상의 많은 기회를 잃을 수 있습니다. 사명을 저버리지 않고 비지니스 협상에서 승리를 거두려면 각국 상인들의 서로 다른 협상 스타일을 숙지하고 유연한 협상 방법을 채택해야 한다. 다음으로, 우리는 단지 몇 가지 국제 비즈니스 협상에서 흔히 볼 수 있는 상가만을 설명한다. 1. 미국인 미국은 중국의 중요한 무역 파트너이고, 미국인은 국제 비즈니스 협상에서 우리의 공동 상대이다. 그들은 성격이 명랑하고, 자신감과 결단력이 있으며, 일이 간단하고 깔끔하며, 현실과 공리를 중시하며, 매사에 성패로 사람을 논하기 때문에, 담판할 때 직설적이고, 효율을 중시하며, 실제적인 이익을 추구한다. 미국인들은 계약 조항에 따라 항목별로 토론하고, 하나를 해결하고, 하나를 추진하고, 협상 시간을 최대한 단축하는 습관이 있다. 그들은 흥정을 아주 잘해서 지혜와 전략으로 이겼다. 그들은 국내 시장에서 국제 시장 동향, 심지어 최종 사용자의 마음가짐까지 합리적인 진술을 하여 상대방이 그들의 가격 요구를 받아들이도록 설득할 것이다. 미국인들은 프로젝트를 협상할 때 프로젝트의 품질 사양, 가격, 포장, 수량, 납품 기간, 결제 조건뿐만 아니라 설계부터 개발, 생산 기술, 판매, 애프터서비스, 그리고 쌍방을 위해 더 나은 협력을 위해 무엇을 할 수 있는지에 대해서도 논의하여 총괄 거래를 성사시켰다. 미국인과 협상할 때, 우리는 간접적인 표현을 피해야 한다. 우리는 반드시 시비를 분명히 해야 한다. 궁금한 점이 있으면 분명히 물어봐야 한다. 그렇지 않으면 쌍방의 이익 충돌이 발생하기 쉬우며, 심지어 협상이 교착 상태에 빠질 수도 있다. 2. 일본인은 중국 전통문화의 영향을 많이 받았고, 유교 도덕의식은 이미 일본인의 마음속 깊은 곳에 깊이 가라앉아 행동방식에 곳곳에 반영되었다. 일본은 섬나라로 자원이 부족하고 인구가 밀집되어 민족 위기감이 있다. 이로 인해 일본인들은 진취적이고, 노력하고, 매사에 장기적인 영향을 고려하는 성격을 갖게 되었다. 국제 비즈니스 협상의 무대에서 그들은 신중하고 예의 바르고 인내심과 자신감을 가지고 있다. 그들은 예절을 중시하고, 흥정은 예의 바르고, 조화로운 인간관계를 세우고, 상품의 질을 중시한다. 따라서 손님이 도착했을 때 공항에 가서 그들을 맞이하고, 그들과 함께 밥을 먹고, 협상이 끝난 후 친구를 사귀는 것은 어느 정도 충돌을 피할 수 있는 것이 필요하다. 3. 한국인은 지난 10 년 동안 중국과 한국 간의 무역이 급속히 성장했다. 한국은' 무역' 을 바탕으로 한국 상인들이 오랜 무역실천에서 풍부한 경험을 쌓았고, 종종 자신에게 불리한 무역협상에서 우위를 점하고 서방 국가들이' 강세협상자' 라고 부르는 경우가 많다. 담판 전에 그들은 항상 충분한 협의와 준비를 한다. 협상 과정에서 그들은 예의에 치중하고, 좋은 협상 분위기를 조성하며, 협상 기교를 교묘하게 운용하는 데 능하다. 한국인과 교제할 때 반드시 경험 있는 협상가를 파견하여 충분한 준비를 하고 융통성 있게 기동하여 협상의 성공을 보장해야 한다. 해외 중국 상인 해외 중국인은 세계 여러 나라에 분포되어 있다. 그들은 향토관념이 강하고, 부지런히 노력하며, 신앙을 중시하고, 우정을 소중히 여긴다. 그들의 경험과 환경이 다르기 때문에, 그들의 협상 습관은 현지인과 중국 본토인과 다르다. 그들은 일을 결단력 있고, 천둥이 세차고, 흥정을 잘하는데, 대부분 사장이 스스로 협상한 것이다. 협상이 시작될 때 대리인이나 직원이 나서더라도 사장은 최종 결정을 내릴 것이다. 그래서 사장의 개인 상황을 이해하고 진심을 다해 그를 감동시키는 것이 중요하다. 위에서 설명한 것은 세계 주요 무역국가 또는 지역의 주요 협상 스타일일 뿐이다. 중요한 것은 우리가 그들에게서 배워야 한다는 것이다. 물론, 오늘날 세계 경제 통합과 교류가 급속히 발전하면서 각국 상인들의 빈번한 접촉과 상호 영향, 보완과 보완이 이루어지면서 일부 상인들의 민족 스타일은 그다지 뚜렷하지 않다. 따라서 우리는 서로 다른 나라와 지역의 상인들 간의 협상 스타일 차이에 익숙해야 할 뿐만 아니라, 실제 비즈니스 협상에서 일시적인 상황에 따라 협상 방법을 조정하여 원하는 목적을 달성하고 비즈니스 협상의 성공을 달성해야 합니다. 둘째, 협상 전에 준비하는 것은 충돌 격화를 방지하는 효과적인 수단이다. 협상 테이블의 형세가 바뀌고 있다. 협상가가 복잡한 상황에서 협상의 발전에 영향을 주려면, 그들은 반드시 충분한 준비를 해야 한다. 충분한 준비를 해야 협상에서 유연하게 움직일 수 있어 협상에서 이해 충돌의 격화를 피할 수 있다. 국제상무협상은 광범위하기 때문에 준비해야 할 일이 많다. 일반적으로 협상자 자체와 상대에 대한 분석, 협상팀 구성, 협상 목표와 전략의 세심한 제정, 필요한 경우 미리 모의 협상을 진행해야 한다. 1. 자신을 알고, 준비가 안 된 싸움을 하지 않는다. 협상 준비 과정에서 협상가들은 자신의 상황을 전면적으로 분석하는 동시에 상대방의 상황을 최대한 이해해야 한다. 자기 분석은 주로 프로젝트의 타당성 조사를 의미합니다. 상대의 상황에 대한 이해는 주로 상대의 실력 (예: 신용), 상대가 있는 국가의 정책법규, 상업 풍습, 풍토인정, 협상 상대의 협상가 등을 포함한다. 현재, 중외 합자 프로젝트에는 많은 협력 오해와 투자 허점, 심지어 소수의 외국 상인들의 사기 행위가 있는데, 이는 대부분 중국 인원이 협상 파트너에 대한 이해가 부족하기 때문이다. 이 점은 우리가 이전에 상세히 설명했는데, 여기서는 더 이상 군말을 하지 않는다. 2. 높은 자질의 협상가를 선택하는 국제상무협상은 어느 정도 쌍방 협상가의 실력 대결이다. 협상의 효과는 종종 협상가의 지식과 심리적 자질에 달려 있다. 국제상무협상과 관련된 요소가 광범위하고 복잡하기 때문에 관련 지식을 익히는 것이 중요하다. 일반적으로 협상가들은 필요한 국제무역, 국제금융, 국제마케팅, 국제상법 등 전문지식 외에 심리학, 경제학, 관리학, 금융지식, 외국어, 관련 국가의 상업풍속습관, 협상 프로젝트와 관련된 공학기술 등을 섭렵해야 한다. 보다 포괄적인 지식 구조는 협상가의 자신감과 성공 배경을 세우는 데 도움이 된다. 게다가, 국제 비즈니스 협상 대표로서, 그는 자신감, 결단력, 모험심으로 가득 찬 심리 상태를 가져야 한다. 그래야만 그는 어려움 앞에서 고개를 숙이지 않고 위험 앞에서 뒤돌아보지 않고서야 좌절과 실패를 직시하고 성공과 승리를 포용할 수 있다. 국제 비즈니스 협상은 종종 집단 간의 대립으로, 협상가 자체의 풍부한 지식과 능숙한 기교로 모두 즐거운 결말을 맺을 수 있는 것은 아니기 때문에, 적절한 사람을 선택하여 협상팀을 구성하여 상대와 협상해야 한다. 협상팀 구성원의 지식 구조는 서로 보완적이어야 각종 전문 문제를 쉽게 해결할 수 있어 협상의 효율성을 높이고 주 협상가의 압력을 어느 정도 줄일 수 있다. 협상의 최종 목표를 명확히하기 위해 협상 목표를 개발하십시오. 준비 작업의 중요한 부분은 네가 양보하는 한도를 설정하는 것이다. 비즈니스 협상에서 자주 발생하는 문제는 가격 문제이며, 이는 협상에서 이해 상충의 초점이기도 하다. 만약 당신이 수출업자라면, 당신은 최저가격을 확정해야 합니다. 만약 당신이 수입업자라면, 당신은 최고가격을 확정해야 합니다. 담판 전에 쌍방이 반드시 최종선을 정해야 한다. 이 최종선을 넘으면 담판이 진행될 수 없다. 이 최종선의 확정은 반드시 합리적인 과학이어야 하며, 조사 연구와 실제 상황을 기초로 해야 한다. 수출측이 목표를 너무 높게 설정하거나 수입측이 가격을 너무 낮게 정하면 협상에서 격렬한 충돌이 일어나 결국 협상이 실패하게 된다. 수출업자로서, 당신의 제시가격은 당신이 받아들일 수 있는 최저가격과 당신이 상대방이 받아들일 수 있다고 생각하는 최고가 사이에 있어야 합니다. 중요한 것은 너의 제시가격이 현실적이고 합리적이어야 하며, 상대방이 응답하도록 촉구하는 것이다. 매우 유리한 제시가격이 반드시 가장 적합한 것은 아니다. 상대방에게 부정적인 메시지를 전달해 당신을 신뢰하고 더 공격적인 전략을 채택하기가 어려울 수 있다. 가격을 결정할 때는 상대방의 문화적 배경, 시장 상황, 기업 관리를 고려해야 한다. 어떤 경우에는 견적 후 빨리 양보를 할 수 있지만, 이런 스타일은 진지하지 않아 좋은 업무 관계를 맺을 수 없는 경우가 많다. 따라서 가격은 반드시 신중해야 하며, 선택의 여지를 충분히 남겨야 한다. 4. 협상 전략을 세우다. 모든 협상에는 나름대로의 특징이 있으며, 특정 전략과 상응하는 전술이 필요하다. 어떤 경우에는 먼저 양보하는 협상가가 약한 것으로 간주되어 상대방이 더 많은 양보를 받기 위해 압력을 가할 수 있습니다. 그러나 다른 환경에서는 동일한 조치가 보고가 필요한 협력 신호로 간주될 수 있습니다. 국제무역에서 협력 전략을 채택하면 쌍방이 교역에서 조화로운 상무관계를 맺을 수 있고, 협상이 성공하고, 각 방면에 이득이 될 수 있다. 하지만 순수한 협력관계도 비현실적이다. 상대방이 최대의 이익을 추구할 때, 일부 경쟁 전략을 채택할 것이다. 따라서 협상에서 협력과 경쟁을 결합하는 전략은 협상의 원활한 종료를 촉진할 것이다. 이를 위해서는 협상 전에 다양한 전략 계획을 세우고 임기응변을 해야 한다. 너는 미리 계획을 세우고 필요한 경우 양보를 해야 한다. 원가를 계산하고, 어떻게 그리고 언제 양보를 할 것인지를 결정하다. 협상 전에 선택할 수 있는 몇 가지 경쟁 전략을 고려하는 것이 중요하다. 만일 상대방이 당신의 협력 욕구가 약하거나 상대방이 도리를 따지지 않고 공격적이라고 생각한다면, 협상 전략을 바꿔 추가 양보를 할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 협력명언) 셋째, 협상 전략을 적절히 사용하면 어느 정도 충돌을 피할 수 있다. 협상의 직접적인 목적은 모든 당사자가 만족하는 합의나 계약을 얻는 것이다. 우리는 우리와 협상하는 사람들을 협상 상대라고 부른다. 양측은 확실히 자신의 이익을 극대화하기 위한 대립관계가 있지만, 더 중요한 것은 협력관계가 존재하고 협력을 위해 잠시 맞서는 것이다. 그러므로 협상에서, 우리는 강한 충돌의 출현을 피하기 위해 적절한 협상 기술을 사용해야 한다. 담판의 교착상태는 쌍방에 모두 실패했다. 1. 협상 과정에서 강건하고 부드러워서 협상가의 태도가 너무 강경하거나 너무 약해서는 안 된다. 전자는 상대를 찌르기 쉬우므로 쌍방의 관계가 깨지고, 후자는 타인에 의해 쉽게 통제되고, 강유상제의 전략이 더욱 효과적이다. 협상에서 어떤 사람들은' 붉은 얼굴' 역할을 하고, 강경한 입장을 취하고, 어떤 사람들은' 흰 얼굴' 역할을 하며 온화한 태도를 취한다. 붉은 얼굴' 은 사자의 큰 입이다. 상대방의 민감한 부위를 과감하게 찔러 무자비하고 얼굴을 붉혀도 양보하지 않는다. "하얀 얼굴" 태도는 상냥하고, 언어는 온화하며, 곳곳에 여유가 있다. 일단 교착 상태가 발생하면, 중간에서 중재하기 쉽다. 2. 지연증은 무역협상에서 강경하고 공격적인 상대를 만날 때도 있다. 그는 여러 가지 방법으로 자신의 우월감을 표현한다. 이런 협상가들에게는 교전 지연, 허위와 위사, 빙빙 도는 전략을 채택하는 것이 효과적이다. 즉, 다륜 줄다리기를 통해 오만한 협상가들을 지치게 하고, 지치게 하고, 동력을 잃고, 협상 지위를 수동적에서 공격으로 전환한 다음 상대가 기진맥진할 때까지 기다리는 경우가 많다. 협상에 여지를 남기다. 만약 당신이 상대방에게 한 가지 요구를 한다면, 설령 당신이 완전히 만족할 수 있다 해도, 즉시 모든 것을 말할 필요는 없습니다. 반대로, 너는 먼저 그것의 대부분의 요구를 들어주고, 가격 흥정의 여지를 남겨야 한다. 4. 상대방이 먼저 입을 열어 모든 요구를 설명하게 합니다. 참을성 있게 듣고 나면, 우리는 그 허점을 잡고 공격을 개시하여 그것을 본보기로 삼을 것이다. (존 F. 케네디, 인내명언) 때로는 먼저 국지 문제에서 양보를 하여 중대한 문제에 대한 양보와 바꿀 수 있다. 5. 담판 상대의 상황에 따라 이익으로 그를 유혹하고, 그에게 작은 인정을 주어 양보를 하거나 최종 합의에 도달하도록 한다. 식사, 관광 여행, 선물을 대접하는 것은 사교 생활에서 흔히 볼 수 있지만, 사실 서로에게 우호적인 신호를 보내는 것은 미묘한 윤활제이다. 6. 서로 이해해 주세요. 협상에서, 너무 많은 요구를 제기하거나, 터무니없는 가격을 요구하거나, 마음대로 흥정하는 것을 가장 금지하여, 담판을 화약 냄새와 적개심으로 가득 채웠다. 담판 쌍방은 모두 이해심과 사려 깊음을 잘해야 담판이 순조롭게 진행되어 모두가 기뻐하는 결과를 얻을 수 있다. Iv. 국제 비즈니스 협상에서 이해 상충의 해결은 양측이 협상에서 자신의 이익을 극대화하기를 원하기 때문에 협상이 교착 상태에 빠지고 결국 깨지는 것을 어느 정도 피할 수는 있지만 때로는 이해 상충이 불가피하다. 이때 효과적인 조치를 취하여 해결해야 협상이 순조롭게 완료되고 실현될 수 있다. 1. 이해 상충을 처리하는 기본 원칙-사람의 문제와 실질적 이익을 구분한다. 담판 중의 이익 충돌은 왕왕 객관적인 사실이 아니라 사람들의 생각이 다르다는 데 있다. 비지니스 협상에서 쌍방이 각자의 의견을 고수할 때, 종종 쌍방이 자신의 마음가짐에 따라 문제를 고려하는 것이 협상의 교착 상태이다. 협상에서 쌍방의 의견이 일치하지 않으면 (1) 상대방의 입장에서 문제를 고려해 볼 수 있다. (2) 자신을 중심으로 상대방의 의도를 추론하지 마라. (3) 상대방의 관점과 견해를 토론한다. (4) 상대방을 놀라게 하는 행동 기회를 찾아 갈등을 해소한다. 5] 반드시 상대방이 협상을 통해 합의를 이루는 전 과정에 참여했다고 느끼게 해야 한다. 합의는 쌍방의 생각을 반영한 것이다. 합의에 이르면 반드시 상대방에게 체면을 세워 상대방의 인격을 존중해야 한다. 다른 각도에서 문제를 고려하는 것은 이해 충돌 후 협상에서 가장 중요한 기교 중 하나일 것이다. 사람마다 문제를 보는 시각이 다르다. 사람들은 기정된 관점으로 사실을 보는 경향이 있고, 왕왕 자신과 상충되는 관점을 배척한다. 서로 다른 견해와 의견을 교환하고 상대방의 입장에서 생각하는 것은 한쪽이 다른 쪽의 사고방식에 따라 문제를 해결할 수 있다는 것을 의미하지는 않지만, 이런 사고방식은 문제의 핵심을 찾아 궁극적으로 문제를 해결하는 데 도움이 될 수 있다. 2. 협상 쌍방의 이익 충돌을 처리하는 관건은 윈-윈 해결책을 만드는 데 있다. 많은 사람들이 어렸을 때 이런 지능 테스트를 한 적이 있다. 만약 네가 과자 한 조각을 가지고 있다면, 어떻게 공평하게 여동생과 공유할 수 있을까? 대답은 내가 먼저 그것을 두 부분으로 나누는 것이다. 분할 기준은 그 중 어느 것도 손해 볼 것이 없다고 생각하고 여동생이 선택하게 하는 것이다. (존 F. 케네디, 공부명언) 이것은 전형적인 윈윈이다. 이 수수께끼에 대한 답처럼, 이익 충돌을 해결하는 열쇠는 윈-윈 해결책을 찾는 것이다. 협상의 결과는' 네가 나를 이기고 지는 것' 이나' 네가 지고 내가 이기는 것' 이 아니다. 담판 쌍방은 우선 윈윈이라는 이념을 세워야 한다. 한 협상의 결과는 협상 쌍방 모두' 승리' 라는 느낌을 갖게 해야 한다. 어떤 협상 수단, 방법, 원칙을 채택하여 모든 당사자에게 유리한 협상 결과를 실현하는 것은 비즈니스 협상의 본질적인 추구이다. 따라서, 쌍방의 이익 충돌에 직면하여, 협상가들은 쌍방의 진정한 이익을 찾기 위해 주의를 기울이고 노력해야 하며, 이를 바탕으로 쌍방이 모두 인정하는 방법을 이용하여 최대의 이익의 실현을 추구해야 한다. 윈윈은 대부분의 협상에 존재해야 한다. 창조적인 해결책은 쌍방의 요구를 만족시킬 수 있다. 이를 위해서는 협상한 쌍방 모두 쌍방의 이익을 식별할 수 있어야 한다. 모든 협상가들은 모든 협상이 잠재적인 이익을 가지고 있다는 것을 명심해야 한다. * * * 공동 이익은 비즈니스 기회를 의미합니다. 이익 일치를 강조하면 협상이 더 원활해질 수 있다. 게다가, 협상가들은 쌍방이 서로 호환되는 이익이 있는지 여부도 주의해야 한다. 윈-윈 방안을 효과적으로 찾기 위해 (1) 방안의 창조와 방안의 판단을 분리할 수 있다. 협상가들은 먼저 계획을 세우고 나서 결정을 내려야 하며, 해결책에 대해 함부로 결론을 내리지 말아야 한다. 더 효과적인 방법은 소위' 브레인스톰' 그룹 토론을 채택하는 것이다. 즉, 협상팀 구성원들은 서로의 이상을 자극하고, 이러한 아이디어가 좋은지 나쁜지, 실현될 수 있는지를 고려하지 않고 다양한 생각과 주의력을 만들어내는 것이다. 그런 다음 점차적으로 아이디어와 아이디어를 평가하고 협상의 구체적인 방안을 결정한다. 협상 쌍방이 장기 파트너인 경우, 쌍방도 함께 이런 조별 토론을 진행할 수 있다. (2) 상상력을 충분히 발휘하여 선택의 범위를 넓히다. 위의 그룹 토론에서 참가자들이 가장 자주 범하는 실수는 모두가 최선의 해결책을 찾고 있다고 생각한다는 것이다. 사실, 상상력을 자극하는 단계가 최선의 방안을 찾는 것이 아닐 때, 우리가 해야 할 일은 협상을 극대화하는 옵션이다. 이 단계에서 협상가들은 서로 다른 각도에서 같은 문제를 분석해야 한다. 심지어 몇 가지 문제와 계약 조항에서도 서로 다른 협의를 달성할 수 있다. 영구 합의에 이르지 못하면 임시 합의에 도달할 수 있다. 무조건적인 협의를 달성할 수 없고, 조건적인 등을 달성할 수 있다. (3) 상대방을 배려하여 그들이 쉽게 결정을 내릴 수 있도록 한다. 만약 당신이 상대방에게 해결책이 합법적이고 공정하며 쌍방에게 공평하다고 느끼게 할 수 있다면, 상대방은 쉽게 결정을 내릴 수 있고, 당신의 해결책도 성공할 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 정의명언) 3. 객관적인 기준을 이용하여 협상에서 이해 상충을 최종적으로 해결한다. 협상 과정에서 양측은 상대방의 이익을 이해한 뒤 여러 가지 호혜적인 해결책을 찾기 위해 머리를 쥐어짜고 상대방과의 관계 발전을 중시한다. 그러나 까다로운 이해 상충은 여전히 그렇게 쉽게 해결되지 않는다. 이런 상황에서 쌍방은 어떤 이익 문제에 있어서 서로 양보하지 않고,' 윈윈' 을 강조해도 소용이 없다. (윌리엄 셰익스피어, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈) 이때 객관적인 기준의 적용은 비즈니스 협상에서 매우 중요한 역할을 한다. 예를 들어, 양측이 합의에 이르지 못할 경우 시장 가치, 비용 재설정, 감가 상각은 장부 가치 등과 같은 객관적인 기준을 참조할 수 있습니다. 이런 방법은 실제 협상에서 매우 효과적이어서 협상 결과를 신속하게 달성할 수 있고, 화기애애애하지 않을 수 있다. 가격 문제에 대한 이해 충돌은 이렇게 해결할 수 있고, 다른 문제도 객관적인 기준으로 해결할 수 있다. 그러나 협상에서 파악해야 할 한 가지는 기본 원칙이 공정하고 효과적이며 과학적이고 선례가 있어야 한다는 것이다. 협상에서 협상자는 객관적인 기준을 적용할 때 다음과 같은 문제도 주의해야 한다: (1) 공정한 기준을 세워야 한다. 비즈니스 협상에서는 시장 가치, 과학 컴퓨팅, 산업 표준, 비용, 유효성, 호혜 원칙 등 일반적인 객관적 기준을 따라야 합니다. 객관적 기준의 선택은 쌍방 당사자의 의지와 무관하고 공정하고 합법적이며 이론과 실천에서 가능해야 한다. ⑵ 공정한 이익 분할 방법을 수립한다. 예를 들어, 대종 상품 무역은 선물 시장에 의해 가격이 책정되어 기초차 거래를 한다. 두 주주가 주식을 보유하는 투자기업에서 사장의 임명은 임기 교체제를 채택한다. ⑶ 협상 이익의 구분을 객관적인 근거를 찾는 것으로 제한한다. 협상 과정에서 상대방에게 물었다: 당신의 제의는 어떤 이론적 근거가 있습니까? 왜 이 가격인가요? 너는 어떻게 이 가격을 계산했니? (4) 자신의 이유를 잘 설명하고 상대방의 합리적이고 공정한 객관적인 근거를 받아들인다. 반드시 엄밀한 논리로 상대를 설득해야 한다. 상대방은 공평한 기준이 반드시 너에게 공평하다고 생각한다. 상대방이 인정하는 기준으로 상대방의 터무니없는 가격을 제한하고, 심지어 두 가지 다른 기준도 타협을 추구할 수 있다. 다른 쪽에서 오는 압력에 굴복하지 마라. 협상 상대의 엄함은 뇌물, 최후통첩, 신뢰를 핑계로 굴복시키고 타협하지 않는 고정가격을 던지는 등 다양할 수 있다. 그러나 어떤 경우든 상대에게 이유를 진술하고 따라야 할 객관적인 기준을 설명하도록 해야 한다.