商務談判案例和分析案例
江西某市g廠與C進口公司(以下簡稱中方)聯合派團赴法國巴黎，與法國P公司(以下簡稱法方)就鋁電解電容器用鋁箔生產線的技術和商務條件進行談判。由於項目進度的要求，我行希望在以往雙方技術交流的基礎上，完成最終合同簽訂的談判。為此，談判小組有9名各類專家，時間定在兩周。由廠長F和主管C公司業務部的經理B帶領，陣容不算龐大，但實力不容小覷，擺出決戰架勢。
到達巴黎後，法國P公司的總經理、生產經理、設備經理和律師會見了中方談判小組。技術談判只用了兩天，雙方交換了意見，進入起草技術文件階段。進入價格談判時，法方開始強硬。不管中方怎麽說，調價5%後就不動了。為了充分利用時間，中國建議價格談判和合同文本談判同時進行，法國表示同意。雙方將人員分成兩組，繼續談判。在法國律師和中國經理B的努力下，合同文本的大部分條款差不多兩天就談完了，但是價格組的談判幾乎停止了。更嚴重的是P公司總經理不露面。當被問到對方律師時，回答是什麽？他去國外開會了。妳什麽時候回來？我不知道。中國談判小組遇到了麻煩。
法方在想什麽？中國該怎麽辦？不到壹周，談判破裂。我們是回國還是留下？雖然價格還有空間，但妳能放棄嗎？讓步後還有可能成交嗎？談判小組仔細分析了這些問題。最後統壹的意見是:沈住氣，進壹步摸清情況再做打算。於是我決定分頭行動，有人收集市場信息分析價格狀況；有人掌握談判情況，B經理試圖與對方律師取得聯系獲取信息。
B經理和律師取得了聯系，談話還是很投機的。因為交易成功後律師的收入更高，最重要的是，他想找機會訪問中國，所以他也很樂意與中國人交朋友。兩人非常願意單獨約會。律師邀請B經理去他家做客，B經理欣然接受，因為這正是他所需要的。
B經理根據地址找到了律師的家。他的家在壹套公寓的五樓！因為他是單身漢，所以兩居室的房子裝修很簡單。地上壹個墊子就是床，桌子上放著雜七雜八的東西。壹看就是壹個生活不拘小節的人。B經理送了中國特產作為禮物，然後逐漸從家庭、生活、興趣、朋友、文化的話題轉移到交易的洽談上。我們聊得開心的同時，生意上的事也作為人生見解倒了出來。
律師:？P公司的經理不夠有趣。既然邀請了中國的朋友，就應該安排。如果還有分歧，坐下來談！？
經理b:？也許總經理在國外有急事要處理。？
律師:？是的，但是我們可以設定壹個時間表。？
經理b:？他太忙了，沒法確定日程，也可能是我們的交易額太小，不能優先考慮。？
律師:？妳公司的交易對他很重要。這是第壹次向中國出售其產品和技術。在妳來之前，他和他的助手們討論過很多次，但他似乎並不重視。只是這個人是日耳曼移民，性格直爽，處理問題的方式很簡單。再加上這次他出差可能真的有急事要辦，顯得很沒禮貌。？
經理b:？我說跟他說話不像跟妳這種本地法國朋友說話那麽容易！？
律師:？他是總經理。他認為自己地位很高，太自大了，交不到朋友。甚至當我和他說話的時候，我都感到不舒服。？
經理b:？但是為了交易，我們必須找到壹種相互理解和溝通的方式。？
至此，兩人又沈默了，交易失敗，兩人都不舒服。
B經理突然興高采烈，對律師說。我們是朋友，我信任妳。有些事情我不能對總經理先生說，但是我可以告訴妳，妳可以幫我們溝通，給我們建議。？
律師:？好吧！我很樂意做這份工作。？
經理b:？我認為總經理先生正在催促我們做出讓步。也許他已經回辦公室了，但他就是不想見我們。我們必須先做出讓步，然後才能恢復談判。我可以告訴妳，我們可以做出讓步，但如果我們想達成交易，我們必須從雙方都做出讓步。按照P公司目前的談判態度，即使可以，我們也不會讓步。
律師:？我能理解中國的立場，但如果這樣下去，我很難看到妳們在巴黎談判的結果。？
這是壹個非常實際的問題。B經理認真的看著律師，點了點頭，認可了他的觀點，表示寧願空手回國，也不願意接受P公司目前的交易條件..兩人又換了壹些輕松的話題。晚飯後，律師把B經理送了出去。這時，B經理試探性地問律師:？我有個主意。不知道行不行。？律師說，去吧。？經理乙說:？如果可能的話，請轉告P公司總經理，我們的交易條件可以調整，但對他目前的態度和做法有意見。如果他不改變，我們將無法談判。既然這樣，我們準備回國。另外，如果妳能影響他帶他的助手來中國，我們會歡迎他並恢復談判。否則，我們將制定其他計劃。？律師說，當然，我們可以轉達妳的意見。我將盡力說服他去中國。？說完，兩人道別。
在與談判團隊溝通情況後，B經理決定縮短在法國的停留時間，使用2？經過3天的調查研究，我將適當參觀巴黎的文化景點，同時通過我的律師再次聯系P公司，看總經理是否會返回巴黎或者是否願意恢復談判，然後決定回國的具體日期和航班。兩天後，B經理找律師談話，得知P經理還沒有回國，於是全團決定提前回國。
中國人回國壹個月後，律師打來電話，說P公司總經理回國後立即與他交換了意見。他道歉了，但同時表示重視與中方的交易。如果中方邀請，他們可以組織壹個代表團來中國談判。雙方很快完成了相關手續。
P公司的談判團隊幾乎是巴黎談判中的原班人馬，除了總經理的妻子。在為法國員工舉行的晚宴上，雙方員工都非常激動，尤其是總經理的妻子。她說:中國的食物色香味俱全。真的是藝術品，也是營養品。法國菜雖然比不上中餐，但法國菜是西餐第壹。下次妳來巴黎，我壹定邀請妳品嘗法國菜。？經理b回答:？兩個月前我們去了巴黎，和妳丈夫討論了這筆交易。？總經理的妻子驚訝地問。為什麽我不知道？她轉身面對她的丈夫。總經理尷尬地點頭。經理b接著說:？我們去巴黎幾天後，總經理說我們要出差，會議就停了。？這時候那位女士盯著總經理的眼神有了很大的變化，但還是說了壹句:把壹個中國的客人請到巴黎，自己卻走了，這是不禮貌的。？總經理臉有點紅，不知道是尷尬還是喝醉了。席間，我們有說有笑，氣氛還算融洽。雙方都看到了談判成功的希望。
這次談判還是分成兩組，壹組是談價格，壹組是陪總經理夫人玩。由於這是上次談判的延續，雙方同意先討論主要分歧。雖然在巴黎雙方的差距是50%，但是雙方確實表現出了相互合作，尋求正義的態度。P公司承擔22%的缺口，加上巴黎談判5%的改善，總額達到27%；中國承擔了28%的差距，讓步似乎大於法國，但總體情況差不多。雙方人員迅速整理交易內容和合同文本，中方組織人員打印合同。在簽字儀式後的慶功宴上(這次是法國人為中國宴會買單)，中心人物是P公司總經理的妻子，她為丈夫迎接中國客人。壹方面，中國員工向總經理敬酒，另壹方面，他們稱贊他的妻子。她壹出來，談判就成功了。？
合同執行得非常順利。
個案分析
這個案例反映了另壹種海外談判？冷？用什麽？急？對中國談判小組的處理也提供了壹個成功的案例。這個案例的啟示如下:
(1)及時把條件掌握在手中。
在談判過程中，法方態度強硬，不但不糾正自己的不足，反而借口中斷談判，給有意達成交易的中方造成了很大壓力。面對壓力，中國冷靜審時度勢，先守住自己的條件。是這樣嗎？冷？最好的方法。這樣做既節省了談判資源，又最大限度地減少了對方的壓力作用，對法方也有反作用。
(2)回顧談判情況
保持條件很重要，但區分談判情況更重要。談判小組攻擊幾種方式收集談判信息，從而進壹步判斷對方行為的真實意圖，為後續談判決策提供依據。特別是，律師的工作是這項措施中最成功的部分。通過律師，完成了調查任務和布局任務，使中方談判小組以最好的狀態、最好的時機退出談判，才有可能繼續談判。
(3)抓住重新談判的機會。
中方對法國駐華人員的安排令他們滿意；抓住談判中的關鍵問題，使談判的整體氣氛熱烈起來，互相配合進入談判，在這個絕好的機會下壹下子解決原則上的分歧。中國抓住了這些時機因素，大大提高了談判效率和成功概率，同時也使交易條件更加公正公平。
(D)內部團結
無論是在巴黎還是在國內，中方都有良好的誠信，思路連貫，全體工作人員步調壹致，使談判思路得以全面落實。內部人士的思想統壹也是本案談判成功的保證。中方談判小組由工廠和外貿公司的人員組成，協調技術和商務談判以及不同單位人員的立場是談判小組幾乎每天都要做的工作。從案件的談判效果來看，內部協調統壹工作做得不錯。