논문 키워드: 의학; 마케팅; 의료 마케팅 마케팅 전략 계획 판매 채널
1. 마케팅 전략 계획 및 구현
우리 나라 경제가 계획경제에서 시장경제로의 전환과 마케팅 관념이 확립됨에 따라 의약 마케팅 모델도 계획생산 판매에서 시장 수요에 따라 생산 판매까지 근본적인 변화가 일어났다. 그러나 대부분의 기업은 여전히 마케팅 활동의 비전략적인 단계에 있거나 광고 기획과 판촉 계획에만 국한되어 있으며 체계적인 마케팅 전략은 없습니다.
첫째, 우리나라의 신약 혁신 능력이 약하기 때문에 대부분의 기업들은 복제품 개발에 의존하고 있으며 신약 심사 제도의 허점으로 신약 개발의' 높은 수준의 반복' 현상이 빚어지고 있다. 최대 수백 개의 기업이 같은 제품을 생산하고 판매하는 것은 현재 시장의 혼란과 악순환 경쟁의 중요한 원인이다. 둘째, 채널 건설이 혼란스럽다. 현재 우리나라 대부분의 의약업체들은 여전히 광고에 의지하여 인터넷과 비표준 대리점을 매입하는 방법을 적용하고 있다. 이 방법들은 일정 역사 시기에 어느 정도 역할을 했지만 현재의 경제 형세에서도 점차 자신의 폐단을 드러내고 있다. 규제되지 않은 대리 매수 작업은 기업에 대량의 외상 매출금을 초래하고, 기업에 있어서는 안 되는 시장 격차 등을 발생시켰다. 셋째, 마케팅 수단이 간단하고 표준화되지 않아 큰 광고나 고리베이트 판촉 등 마케팅 수단으로 시장에 충격을 준다. 광고의' 추격' 은 많은 기업의 인지도와 명예도를 반대 방향으로 이끌었다. 국가가 약품 광고에 대한 규범 조치의 출범으로 광고 발표가 더욱 제한되고, 의약품 시장에 미치는 영향이 크게 감소할 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 의약품, 의약품, 의약품, 의약품, 의약품, 의약품, 의약품) 금프로모션은 법률법규를 위반할 뿐만 아니라 의약과 의약업계의 사회적 공신력을 심각하게 떨어뜨려 관련 업계의 발전에 부정적인 영향을 미칠 수 있다.
요컨대, 필요한 시장 조사, 혁신적인 제품 부족, 공식적인 브랜드 홍보, 판매 채널 관리가 혼란스럽다는 것은 상당수 업체가 현재 진정한 의약 마케팅 전략을 가지고 있지 않다고 할 수 있다.
2. 좁은 마케팅 채널
국제 마케팅 채널은 주로 국내 중개인과 외국 중개인으로 구성되어 있다. 제조업체는 외국 시장 상황에 따라 긴 채널 또는 짧은 채널, 직접 채널 또는 간접 채널을 선택할 수 있지만, 전통적인 무역 체제로 인해 중국 제약 회사는 채널 (국내외 중개인) 을 평가, 선택, 조정 및 관리하기가 어렵습니다. 의약품 생산업체의 국제시장 정보는 유통 채널의 피드백과 정부 부처가 제공하는 정보 외에도 자체 연구기관이나 목표 시장 국가가 위탁한 연구기관에 더 많이 의존하고 있다. 여러 해 동안 중국 의약업체들의 마케팅에 대한 소홀함과 오해로 인해 현대 마케팅 전략에서의 시장 정보의 지위와 역할은 일반적으로 잘 이해되지 않았다. 국제시장 정보는 말할 것도 없다. 우리나라의 절대다수의 의약기업은 전문 시장 연구기관을 설립하지 않았다. 이론적으로 기업의 영업 부서는 판매 네트워크를 통해 시장 정보를 얻어야 한다. 사실 완전히 그렇지는 않습니다. 판매 부서조차도 판매 업무에만 종사하며, 주로 예정된 판매 목표를 달성하는 것이다. 상당수 의약품 생산업체의 의사결정자들은 여전히 경험과 느낌으로 일을 하는 데 익숙해져 있으며, 종종 판단상의 실수로 인해 마케팅에 실패하는 경우가 많다. 이런 일은 중국에서 발생할 때 발생하는데, 특히 국제마케팅에서는 더욱 그렇다. 시장 조사는 이미 외국의 대형 다국적 제약회사에 없어서는 안 될 효과적인 경쟁 무기가 되었다. 그들은 시장 조사 회사에 조사를 의뢰할 뿐만 아니라 자체 시장 조사 기관과 운영 메커니즘도 세웠다. 중국 의약기업은 시장 조사를 더욱 중시하고 강화해야 하며, 국제시장과 마케팅 환경에 대해 잘 알지 못하는 상황에서 시장조사는 국제시장을 여는' 금열쇠' 이다. 물류 서비스 및 관리
물류 서비스 및 관리에는 물류 관리, 판매 서비스, 마케팅 시스템, 내부 관리 등 여러 가지 측면이 포함됩니다. 현대시장 경쟁은 시장 개발 경쟁에만 국한되지 않고 빠른 물류와 완벽한 애프터서비스에도 반영된다. 물류 관리는 고객이 필요로 할 때 빠르고 안전하게 화물을 고객에게 전달하는 방법이며, 이를 위해서는 기업의 내부 메커니즘과 네트워크를 보완하여 고객의 요구를 충족시켜야 합니다.
애프터서비스의 보완은 고객을 안정시키는 법보입니다. 이를 위해서는 마케팅 담당자들이 기업의 협조가 필요한지, 충분한 정보를 제공하여 언제든지 고객의 요구를 준비할 수 있는지, 마케팅 관리자도 정기적으로 방문하여 업무 연계를 더욱 강화해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언) 마케팅 체계는 시장 발전의 법칙에 적응해야 하며, 시장을 더 잘 개발하고 운영할 수 있어야 한다. 내부 관리는 완벽하고 원활하며 엄격해야 시장 발전의 결과를 보장할 수 있다. 이 두 방면의 자질은 기업이 지속적으로 안정적으로 발전할 수 있는지 여부를 결정하고, 기업이 우수한 마케팅 인재를 보유하는 관건이기도 하다.
4. 완화 전략은 마케팅 포트폴리오를 조정하여 환경을 개선함으로써 환경 위협의 심각성을 줄이는 것이다. 마케팅 조합은 경쟁에 대처하는 강력한 수단이자 현대 마케팅 이론에서 중요한 개념이다. 그것은 1960 년대에 출현했고, 그 의사결정사상은 제 2 차 세계대전 이후 새롭게 부상한 시스템론과 관리과학에서 대량의 영양을 흡수하였으며, 기업 마케팅 실천의 발전에도 도움이 되었다. 끊임없는 완벽과 발전을 통해 마케팅에 큰 이론적 공헌을 하였다. "4Ps" 는 마케팅 포트폴리오 (제품, Pricef~ 그리드, 지역 채널, 판촉) 의 통속적이고 고전적인 약어입니다. 기업의 제품 전략, 가격 전략, 채널 전략, 판촉 전략, 기본 전략에 포함된 내부 통제 변수를 조율하고 보완하여 기업의 모델 결정 방법이 되는 방법 마케팅 포트폴리오의 역할은 기업의 의사 결정 절차를 간소화하는 것이며, 그 과정은 사실상 순리하고 선별하는 과정이다. (1) 제품 결정. 의약업은 첨단 기술, 높은 투자, 고위험, 지식 집약적인 산업이다. 신약을 개발하는 데는 많은 돈이 들지만, 우리는 지금 할 수 없기 때문에 대부분의 제품은 생명공학 약물을 포함한 모조품이다. (존 F. 케네디, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 과학명언) 신약의 도입과 기술 이전은 이미 현재의 의료 수준을 높이는 관건이 되었다. 이를 위해서는 기업을 더 크고 강하게 만들고, 탄탄한 자본 기반을 갖추고, 진정한 자주지적 재산권을 개발하는 의약품 제품을 개발해야 한다. 국내의 많은 실력 있는 기업들이 모두 시장이라는 큰 문장 을 하고 있다. 예를 들어 우리 성의 세 번째 기업인 하약그룹은 증자 증주 활동을 하고 있다. 증자 증주가 완료되면 하약그룹 자산은 약 10ME 에 이를 것이다. 대부분의 제약 회사에서는 압력을 완화하기 위해 마케팅 포트폴리오 전략을 조정하도록 선택할 수 있습니다. 의약업의 제품은 종류가 다양하며, 일반적으로 의약품, 의료기기, 화학품, 유리기기 4 대 범주를 포함한다. 각 큰 클래스는 여러 하위 클래스로 나뉩니다. 기업은 상황에 따라 포트폴리오의 폭, 길이, 깊이 및 연관성을 조정하고 최적화해야 합니다. 선택할 수 있는 전략은 다음과 같습니다. 포트폴리오 확장 제품 포트폴리오 감소 세 가지 제품 확장이 있습니다. 예를 들어 농촌 시장의 잠재적 수요, 인구 고령화 추세는 모두 제품의 최적 조합에 영향을 미친다. 따라서 차별화되고 매력적인 포트폴리오는 의약 마케팅 전략의 기초이다. (2) 가격 결정. 가격은 소비자들에게 가장 민감한 마케팅 변수다. 원가가 가격에 미치는 영향은 의심할 여지가 없지만, 소비자는 여전히 훨씬 중요하다. 소비자가 진정으로 중시하는 것은' 고객 양도 가치' 이다. 고객은 제품을 구매할 때 항상 돈, 시간, 정신, 체력 등 관련 비용을 최소화하면서 더 많은 실질적 이익을 얻고자 함으로써 자신의 요구를 최대한 충족시키고자 한다. 따라서 고객은 제품을 선택할 때 가치와 비용의 두 가지 측면을 비교 분석하여 가장 가치가 높고 비용이 가장 낮은 제품, 즉 고객이 가장 높은 가치를 제공하는 제품을 우선 구매 대상으로 선택하는 경우가 많습니다. 따라서 가격을 책정할 때는 제품이나 서비스가 고객의 마음 속에 있는 긍정적인 인식가치를 고려해야 한다. 가격은 마케팅 수단으로도 경쟁 수단이어야 하며 경쟁사의 전략을 충분히 고려해야 한다. 서로 다른 약품의 가격은 목표 시장 포지셔닝을 바탕으로 최적화해야 한다. 그룹마다 수요 수준과 선호도가 다르기 때문이다. 일정한 비용 조건 하에서만 가격 전략을 유연하게 활용해야 이길 수 있다. (3) 채널 결정. 중국 제약 시장의 유통 채널은 약한 고리이다. 배송회사는 규모가 작고, 기술이 낙후되어 효율성이 매우 낮고, 지역화 현상이 심각하다. 개혁을 하지 않으면 외국의 선진 물류 관리 및 배송 시스템을 도입해도 배송 채널의 문제는 여전히 개선되기 어렵다. 의약품 생산업체의 마케팅 채널 설계와 배송업체의 관리 모델은 약품 배송 시장 구조의 변화에 따라 변화해야 한다. 생산업체의 채널 전략이 의약유통기업의 발전 추세에 부합해야 시장에 적응하지 못하는 현상을 효과적으로 막을 수 있다.