첫째, 현대 서구 협상 이론과 사회 문화적 배경

서방 선진국에서는 점점 더 많은 사람들이 직접 또는 간접적으로 협상 분야에 발을 들여놓았고, 영미 등 국가의 비즈니스 협상가들은 인구의 5% 이상을 차지하고 있다. 협상은 현대 서구 관리 교육에서 점점 더 중시되고 있다. 미국, 영국, 독일, 법, 일 등 선진국과 지역, 일부 개발도상국의 대학, 기업, 과학연구기관들은 협상을 현대 정치, 경제, 관리, 외교, 정법, 교육 등의 인재를 양성하는 중요한 과정으로 삼고 있다. 일부 국가에서는 전국 협상협회도 설립했다. 서구의 치열한 경쟁과 특정 사회 조건 하에서 발생하는 협상 이론의 원칙과 방법이 점점 더 완벽하고 체계화되면서 협상 실천에 대한 지도적 역할이 나날이 드러나고 있다.

대표적인 이론은 주로 닐 렌버그의 담판에는 이론이 필요한데, 그가 쓴' 책을 읽는 것처럼 한 사람을 읽는 법' 과' 코로와 협상의 예술' 에서 체계적으로 제기됐다. 존 윈클러의 가격 흥정 능력 이론은 결과 흥정을 대표한다. 피셔, 유리, 레파 등 * * * * principled negotiation)； 제안 동의); 방법; 카를로스의' 협상게임' 은 미국인의 관점에서 협상에서 전략의 운용을 주로 연구한다. 그 중 원칙협상법은 서방 협상이론의 집대성자로 불린다. 원칙 협상법의 주요 내용은 네 부분으로 구성되어 있다. 첫째, 실질적인 문제에 부딪힐 때 사람과 문제는 따로 처리해야 한다는 점을 항상 강조한다. 둘째, 협상의 중점은 입장이 아니라 이익이어야 한다고 주장하기 때문에 항상 협상 당사자의 이익을 파악하고 입장 분쟁을 극복하기 위해 노력해야 한다. 셋째, 계획을 어떻게 실시할지 결정하기 전에, 우리는 먼저 각종 가능한 선택을 구상해야 한다. 협상가들은 다양한 가능한 해결책을 구상하고, 모든 당사자의 이익에 부합하는 충돌을 피하거나 약화시키려고 창의적으로 시도하고, 다른 협상자들에게 적극적으로 문제 해결을 위한 건설적인 제안을 할 수 있는 기회를 제공해야 한다. 넷째, 객관적인 기준을 고수하다. 협상가들은 가능한 한 많은 과학적 장점을 지닌 객관적인 기준을 도입해야 한다. 객관적 기준의 권위성이 높아 비판받기 쉽지 않다. 그리고 주관적인 판단보다는 객관적인 기준으로 문제를 해결하면 소통과 교류가 더 원활해진다. 객관적 기준의 도입과 운용을 통해 점차 합의를 이루는 것은 협상의 효율을 높이고 불필요한 논란을 줄이는 데 도움이 된다. 서구 협상의 연구와 실천을 살펴보면, 우리는 서로 다른 사회 제도, 문화 관념, 전통, 습관이 협상 활동에 미치는 영향, 특히 동양 문화에 미치는 영향에 특히 관심을 기울이고 있다. 이것은 우리의 진지한 연구와 중시의 가치가 있는 것이다.

둘째, 중국과 서양의 문화적 차이와 문화적 갈등이 협상 활동에 미치는 영향

섭외 비즈니스 협상의 장점은 먼저 상대에 대한 이해에서 비롯되며, 이를 바탕으로 우리는 자신의 장점을 발휘하고 상대의 장점을 제약할 수 있다. 협상 작업을 잘하면 협상자의 개인적 기질과 심리적 요인 외에도 서로 다른 문화관념과 국가제도의 영향으로 형성된 협상 습관과 이러한 습관들이 반영한 협상 스타일은 협상 활동의 성패와 국가 간 소통 방식과 관계에 큰 영향을 미칠 수 있다. 따라서 사물에 대한 정확한 인식은 깊은 영향을 미칠 수 있다.

(a) 협상에서 중국과 서양 문화 갈등의 구체화

서로 다른 문화적 특징은 종종 한 나라의 민족적 성격에 집중되어 있다. 국민성이란 한 나라와 한 민족이 같은 문화적 관념, 가치 판단, 행동 패턴에 기반을 두고 있으며, 다른 민족의 특징과는 다르다는 뜻이다. 민족 성격 형성의 기초는 그 독특한 문화적 기초이다. 중국과 서양의 문화 전통과 문화 관념의 차이로 인해 협상 과정에서 문제에 대한 견해는 종종 대립하거나 오해하기 쉽다. 중국의 민족적 성격에는 매우 두드러진 현상이 있는데, 바로 체면을 매우 중시하거나 체면을 중시하는 것이다. 협상 테이블에서, 만약 체면과 이익 사이에서 선택하려 한다면, 중국인들은 왕왕 체면을 선택한다. 서양인들은 이익을 중시하고, 그들은 조금도 주저하지 않고 존엄과 체면 사이에서 이익을 선택한다. 중국인들은 협상 결과가 자신의 체면을 위해 영광을 얻을 수 있을지에 대해 이렇게 중요한데, 일부 서방 협상가들은 작품에서 중국과 협상할 때 반드시 중국의 국민성을 사용해야 한다고 경고했다. 분명히, 중국과 서양의 차이를 정확하게 인식하고 적절히 파악해야만 우리가 제때에 바로잡는 데 도움이 될 수 있다.

국제 협상 분야에서 중국과 서양의 문화적 차이는 주로 다음 두 가지 측면에 나타난다.

첫째, 객관적인 사물에 대한 인식의 사고 차이. 4 대 문명 고국 중 하나로 중국은 유구한 역사와 문화를 자랑스럽게 여기며 중국 인민을 강한 민족감정, 호매한 정신, 강한 애국주의로 만들어 민족의 진보와 발전에 긍정적인 역할을 한다. 하지만 오랜 역사와 찬란한 문화로 인해 오만한 편견이 생기기 쉬우며, 일종의 체면을 형성하고, 심지어 무거운 짐을 짊어지게 되기도 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자신감명언) 이런 체면심리는 심지어 거의 모든 분야에 스며들기도 한다. 영국 협상가 빌 스콧은 그의' 협상론' 이라는 책에서 이것에 대해 전문적으로 분석했다. 그는 중국인이 체면을 매우 중요시한다고 말했다. 협상에서, 만약 네가 중국인들에게 양보하도록 강요하고 싶다면, 너는 반드시 이 점에 주의해야 한다. 마찬가지로, 우리가 원래의 강경한 입장에서 물러난다면, 우리도 그들 앞에서 지지할 필요가 없다. 이것은 우리에게 매우 중요하다.

또 다른 흥미로운 현상은 중국의 일부 사람들이 자랑스럽지만 공공장소에서 자기가 체면을 세웠다고 말하는 것을 절대 허락하지 않는다는 것이다. 그렇지 않으면 불편할 것이다. 미국인 루시우스 W 파이 (Lucius W. Pai) 는 그의' 협상 스타일' 이라는 책에서 중국인들이 체면을 얻을 수 있도록 도와주면 많은 것을 얻을 수 있다고 지적했다. 언제든지 체면을 잃으면 손해를 볼 수 있다. 서양인들은 여전히 우리의 체면 관념을 매우 투철하게 본다. 협상 분야와 모든 분야에서 편견을 극복할 수 있을지는 세계 선진 수준을 따라잡고 다시 세계 강국이 될 수 있을지의 중요한 문제다. 서방 국가의 국민성도 크게 다르지만 확실히 어느 정도 * * * 가 있다. 여기, 미국인을 예로 들자면, 미국인의 민족적 성격은 아마도 서양에서 가장 전형적일 것이다. 미국인의 민족적 특징은 경제적 성과와 역사적 전통과 밀접한 관련이 있다. 그들은 분투와 독립행동, 개성이 드러나고 자신감과 열정이 충만하다. 미국인의 이러한 특징들은 사교 활동에서 곳곳에서 볼 수 있다. 그들은 국제사무에서 각종 수단을 이용하여 외교 협상에 협조하여 이익을 얻는 데 매우 뛰어나다. 미국인들은 이런 특징을 가지고 있기 때문에 겉으로 보이는, 의식적인 것에 대해 매우 냉막. 그러나 실질적인 문제에 매우 민감하고 솔직한 협상가에게 호감이 있어 중국인의 협상 스타일과는 크게 다르다.

둘째, 윤리와 법률 관념의 차이. 중서방은 사람의 행동을 규범하고 분쟁을 처리하는 방면에서 큰 차이가 있다. 이 차이는 주로 다음 두 가지 측면에서 나타납니다.

1, 중국 문화 습관은 법적 고려를 회피하고 윤리적 고려에 중점을 둡니다. 반면에, 대부분의 서양인들은 법적 관점에서 문제를 고려한다. 중국에서는 윤리 위주의 관념이 줄곧 사람들의 마음속에서 중요한 위치를 차지하고 있다. 분쟁이 발생하면 주변 여론의 지지를 어떻게 얻을 수 있을지 가장 먼저 생각하는 것은 국인들이 매우 특별한 의미와 의의를 가지고 있다고 여겨진다. 따라서 법에 의해 해결되어야 할 많은 문제들이 중국인은 익숙하지 않다. 조직과 여론을 통해 도덕규범의 역할을 발휘하는 것에 익숙하다. 서양인들은 양심과 도덕의 역할보다는 법적 수단으로 분쟁을 처리하는 데 익숙하다. 서방의 많은 개인과 회사들이 모두 법률 고문과 변호사를 초빙하여 분쟁이 발생할 때 변호사가 나서서 처리한다. 일부 중국인들은 복잡한 인맥을 통해 해결해야 한다고 생각하는 분쟁이 서양인에게는 반드시 그런 것은 아니다.

2. 중국인은 사회 등급 관념에 기반한 평등주의 성향으로 수천 년의 봉건문화에 의해 수태되어 사회생활의 각 분야에서 특별한 역할을 하고 있다. 그중에서도 관본위 사상이 두드러져 일부 사람들이 관원을 숭배하고 제도를 경시하고 법률을 경시하며 관원의 배경에 의지하여 장사하는 데 익숙해졌다. 미국 학자들은 그의 책에서 감개무량하게 썼다. 우리가 만난 많은 미국 상인들은 중국인들 사이에서 구두 약속만 하고 고개를 끄덕이거나 악수를 하면 합의나 합의가 발효될 가능성을 결정할 수 있다는 것을 알게 되었다고 말했다. 이러한 차이를 열거하는 것은 중국과 서양의 문화적 차이가 소통과 협상에 심오하고 복잡한 영향을 미친다는 것을 설명하는 것뿐이다. 이에 대해 우리는 반드시 심오하고 깨어 있어야 한다.

셋째, 우리의 대책

중국과 서양의 문화적 차이로 볼 때, 우리는 외국의 달이 중국보다 둥글다고 가정할 수 없다. 객관적으로 중국과 서양 문화는 각각 장단점이 있다. 우리가 중국과 서양의 문화적 차이와 갈등을 연구하는 목적은 자신을 더 잘 이해하고, 타인을 더 잘 이해하고, 섭외 협상이 진정으로 장점을 살리고 단점을 피하도록 하기 위함이다. 필자는 위의 인식으로 출발하여 섭외 협상에서 다음과 같은 문제에 특별한주의를 기울여야 한다고 생각한다.

(1) 먼저 원칙을 말하든지 아니면 세부 사항을 먼저 이야기하든지. 중국의 문화적 특징에 따르면, 협상에서, 우리는 통상 원칙을 중시하고 세부 사항을 중시한다. 반면 서양에서는 세부 사항을 먼저 논의하고 토론 원칙을 피하는 데 더 많은 관심을 기울이고 있다. 이 차이는 종종 중국과 서양 간의 의사 소통에 어려움을 초래합니다. 중국인들은 번거로운 세부 사항을 처리하기 전에 먼저 쌍방 관계의 큰 원칙에 합의하여 구체적인 문제를 추후 협상으로 안배하는 것을 좋아한다. 대부분의 경우, 이런 마음가짐은 우리로 하여금 미래에 가격 흥정을 하게 할 것이다. 유리한 위치에 있다. 서양인들은 중국인의 이런 협상 방식에 적응하지 못하며, 협상의 결과는 왕왕 중국인에게 더 유리하다. 서양인들은 흔히 세부 사항이 문제의 본질이라고 생각하기 때문에 세부 사항에 머리를 쓰는 것을 선호하고 원칙에 대한 토론은 더욱 느슨해졌다. 많은 사실들은 선담 원칙이 반드시 뒤의 세부 사항에 대한 토론을 제한한다는 것을 보여준다. 예를 들어 중국은 미국과 수교하고, 홍콩은 중국으로 돌아가고, 마카오는 중국으로 돌아간다. Quot 대만성은 중국 국민의 불가분의 일부이다. 이 원칙에 따라 세부 협상의 기조가 미리 확립되어 협상 범위를 통제하는 틀이 되어 세부 협상의 우세를 얻었다. 바로 이런 협상 전략이 중국에서 성공적으로 운용되어 상술한 외교 협상이 원만한 성공을 거두고 국제사회의 보편적인 찬사와 좋은 명성을 얻었다.

(2) 집단인가 개인인가? 중국과 서방은 협상 과정에서 집단과 개인을 모두 중시한다고 말해야 한다. 그러나 비교하면 서양인들은 집단권력과 개인의 책임, 즉 분권화를 강조한다. 중국인들은 집단책임과 개인권력, 즉 집권을 강조한다. 이러한 차이로 인해 협상 자리에는 두 가지 현상이 나타났다. 서양인은 겉으로는 한두 명으로 나타났고, 그들은 중국 측에 있으며, 모두 협상하고, 한 사람은 최종 결정을 내렸다. 마지막으로 결정을 내린 사람이 전문가라면 당연히 좋겠지만? Quot 의사결정자가 문외한이라면 협상의 위험과 결과를 예측하기 어렵다. 따라서 우리는 협상에서 집단과 개인, 집권, 분권화의 관계를 과학적으로 적절하게 처리하여 서양인과의 협상에서 시종 더욱 적극적인 위치에 있어야 한다.

결론적으로, 중국과 서양의 문화적 차이의 영향으로 협상 테이블에서의 협상 스타일은 큰 차이를 보였다. 때때로 협상 테이블의 어려움은 심지어 협상 스타일의 차이로 인한 것이다. 따라서 중국과 서양의 협상 스타일의 차이를 이해하면 건설적인 커뮤니케이션 채널을 찾고 오해나 대립의 진정한 원인을 찾아내며, 협상 스타일의 장점을 효과적으로 활용하여 몇 가지 열세를 극복하고 협상 과정을 적극적으로 통제하고 협상의 방향과 진도를 파악하는 데 도움이 됩니다.