뇌군과 황징의 코스트코 비밀은 무엇입니까?

저자 | 당아화 여명 연유경봉

편집자 | 베가

8 월 27 일' 소매의 신' 코스트코 (Costco) 가 상하이 민항 첫 점포에서 문을 열었고, 여객류가 꽉 찼을 때 5 시간 만에 영업을 중단해야 했다. 다음날부터 코스코는 제한 조치를 취했고, 많은 사람들이 새벽 4 시부터 줄을 서기 시작했고, 심지어' 닭을 잡는 사람은 모두 인생의 승자다' 는 농담도 있었다.

사실, 시끌벅적한 배후에서, Costco 는 새로운 종이 아니다. 미국 최대 체인 회원제 소매상으로 1976 에 설립되었습니다. 상해로 가게를 열기 전에 많은 거물급들이 코스코에 대해 거의 신화 같은 숭배를 표했다.

샤오미 CEO 레이군은 샤오미에 큰 영향을 미치는 세 회사가 있는데, 코스코는 그 중 하나라고 말했다. 많은 CEO 황정은 많은 미래가 코스트코 디즈니의 결합체가 될 것이라고 말했다. 유명하고 우수한 제품의 창시자인 예국부는 여러 차례 코스코에 전화를 걸었다. 상해점이 개업한 후, 그는 심야에 Costco 에게 인성의 본질을 이해하고 소매의 본질을 포착했다는 소식을 보냈다.

이 가게는 무슨 마법이 있습니까? 먼저 몇 가지 핵심 데이터를 살펴 보겠습니다.

코스코는 전 세계에 700 여개 매장이 있는데, 1 인당 단일 소비 136 달러, 소비자 단가의 25% 는 100-200 달러 사이입니다.

Costco 는 회원제를 채택하여 현재 전 세계에 9200 만 명이 넘는 회원을 보유하고 있다. 소비자는 반드시 회원비를 내야 소비할 수 있다. 상해 민행점은 현재 연회비가 299 위안이다.

20 18 회계연도 연례 보고서에 따르면 전 세계 회원 재보증률은 88% 로 나타났다. 20 19 회계연도 전 3 분기 코스트코 회원비 수입은 23 억 2 천만 달러, 순이익은 25 억 6 천 2 백만 달러였다. 다른 말로 하자면, Costco 의 이윤은 거의 전부 회원비에서 나온 것이다.

코스코 매장의 전체 총금리는 14% 미만이고, 대부분의 제품 총금리는 10%- 1 1% 정도밖에 되지 않는다. 국내 동행영휘 20 18 년 종합모금리는 22. 15%, 고신 소매는 24.79% 였다.

회원제, 초저가, SKU 수, 이유 없는 반품, 공급망 재구성. 이것들은 모두 Costco 의 키워드이다. 소비자들에게는 가격 인하를 하지 않는 것이 가장 큰 매력이며, 많은 기업들이 규황으로 추앙하는 것은 매우 낮은 마진율에서 최고의 효율성이다.

많은 외국 상인들이 대거 철수하는 배경 속에서도 코스코는 여전히 상해에 상륙했다. 그것의 특별한 점은 무엇입니까? 미국에서는 거의 모든 중산층을 계약하는 오래된 소매상이 중국에서 한자리를 가질 수 있을까? (윌리엄 셰익스피어, 중산층, 중산층, 중산층, 중산층, 중산층, 중산층, 중산층, 중산층) 이번 호' 술집' 에서는 재경을 불태워 6 명의 투자자와 기업가를 인터뷰하며 코스코가 가져온 계발과 미래에 대한 예측에 대해 이야기했다.

이들은 Costco 가 제공하는 최고의 가격 대비 성능과 거래 효율성이 국내 소매업 종사자들이 공급망을 통합하고 경쟁력을 높이는 데 역점을 둘 것으로 널리 알려져 있다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 그러나 규모가 커짐에 따라 Costco 는 미국의 모델을 거의 그대로 따랐다. 중미 쇼핑 습관 차이, 국내 멀티 모델 경쟁, 집세, 인건비 등 여러 가지 요인으로 금융모델을 유지할 수 있을지는 미지수다.

그룹 창조 광전 엔젤 펀드 파트너 왕 sheng

코스코가 이번에 상해에 들어간 이후로 나는 가본 적이 없다. 언론 보도에 따르면 홍보력이 확실히 크다. 마오타이오곡액은 시장가격의 50% 할인이니, 당연히 모두 빼앗으려 한다. 사실 너무 많은 외자 슈퍼마켓이 중국에서 목숨을 잃은 것도 이해할 수 있다. 코스트코 들어오려면 먼저 크게 나서야 한다.

코스코의 회원 모델은 매우 명확합니다. 그것은 지금 대대적인 세일을 하고 있으니, 가격은 확실히 정상이 아니다. 주로 회원이 되고, 사용자가 가게에서 소비하는 빈도를 늘리고, 소비 습관을 기르는 것이다.

Costco 에는 일반 진싱 회원, 비즈니스 회원, 2% 가 돌아오는 임원 블랙카드의 세 가지 회원이 있습니다. 그중에서도 블랙카드를 만드는 사람도 적지 않다. 코스트코 (WHO) 는' 이렇게 여러 해가 걸렸으니 반드시 돈을 사와야 한다' 는 정신으로 유입을 잘 했다.

대량의 유량을 도입한 상황에서 Costco 는 어떻게 가격을 낮추었습니까? 첫째, 양이 많고 우월하다는 원칙에 기반을 두고 있으며, 포장이 크고 평균 객단가가 높다. 둘째, SKU 에 대한 통제가 적고, 자율브랜드는 25%, 다른 브랜드는 75%, 협상능력은 높다.

나는 코스코의 재무보를 연구한 적이 있는데, 확실히 싸다. 20 18 회계연도에 코스트코 전체 총 마진율은 1 1.04% 입니다. 지난 5 년간 코스트코 평균 총금리는 13. 1 1% 에 불과했다.

이 마진은 완전히 수익성이 없다. 모든 이익을 소비자에게 양보하는 것이 회원체계의 핵심이다. 코스코는 모두 가격 대비 성능이 뛰어난 상품을 판매하고 있습니다. 많은 것들이 거물급 상품입니다. 즉 비싸지만 브랜드와 서비스로 볼 때 이 가격에 떳떳할 수 있습니다.

저는 샘 회원점 회원입니다. 코스코 (Costco) 처럼 안에는 확실히 많은 판촉물이 있어 타오바오 티몰 보다 더 싸다. 그러나 그것은 일반적으로 비싸게 팔리는데, 주로 가격 대비 성능이 높다. 그것은 대중에게 싸고 심지어 가짜 상품을 판매하지 않는다.

사실 국내에서 회원에 대한 수용도는 그리 높지 않다. 중국 회원제 전자상거래의 전형적인 특징 중 하나는 모두가 가격을 매우 낮게 눌렀고, 가격이 낮을수록 좋다는 것이다. 하지만 Costco 의 소비자 초상화를 연구하면 Costco 의 회원이 전형적인 중산층 가정이라는 것을 알 수 있다. 그들의 학력, 자질, 수입은 미국의 평균 소비 수준보다 절대적으로 우수하다. 따라서 회원전기상이 극도로 싼 노선만 걷는다면, 적어도 나는 합리성이 어디에 있는지 알 수 없다. 회원제의 본질은 당연히 돈을 절약하는 것이지만, 결코 싸구려를 파는 것은 아니다.

올해 상반기에 외국 상인들이 대량으로 대피했다. 이런 상황에서 코스코는 상해에 들어가기로 선택했다. 순수 상업의 관점에서 보면, 나는 그렇게 낙관적이지 않을 수도 있다.

코스트코 들은 여전히 몇 가지 도전에 직면할 것이다. 미국에서 축적된 공급망과 가격 우위는 중국에서 구매하면 너무 도전적일 것이다. 한편 중국의 현지화 환경, 특히 농산물은 미국과 정말 다르다. 한편, 그것의 매스컴은 아직 크지 않다. 중국 사용자들을 상대로 제품을 선택하고 전체 시장에 적응하는 것도 큰 도전이다. 미국에는 여전히 소량의 금융업무가 있지만 중국에서는 면허증을 얻기가 어렵다.

중국-상하이 투자 부사장 장

사실 스타벅스, 매드롱 등 외국 브랜드는 중국 첫 매장에서 인기가 많아 최근 몇 년 동안 정상이어서 계속 줄을 설 수 없다. 일선 도시에 많은 사람들이 출국했다. 코스코가 상해에 오기 전에, 그는 일선 도시에서의 지명도가 이미 매우 높았다. 가게를 열기 전에 많은 큰 사람들이 나서서 모두에게 풀을 심어주기 때문에 개업하자마자 인기가 많다.

메드롱과 코스트코 운영 방식과 이념은 매우 유사하며 회원으로서 큰 포장에 중점을 두고 가격이 낮고 가격 대비 성능이 뛰어나며 직접 공급원 구매, 슈퍼마켓 면적이 특히 넓어 운영비용 절감을 극대화해 더 낮은 마진을 감당할 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 코스코는 메드론보다 좀 더 극단적일 수도 있고, 제품 포지셔닝도 메드론보다 높을 수도 있다. 저비용, 저마진 뒤에는 운영 효율성 향상이 있습니다. 모든 채널 또는 플랫폼의 경우 충분한 거래 효율성이 가장 중요한 요소입니다.

현재 Costco 는 이미 미국 모델을 복제했으며, 중국에서 실행할 수 있을지는 아직 시간이 좀 더 걸릴 것이다. 미국은' 바퀴 위의 나라' 이다. 그들은 큰 포장에 익숙하고, 단체로 차를 타고 쇼핑하고, 한 번에 일주일 혹은 한 달 동안 물건을 사재기하는 것에 익숙하다. 그러나 중국인들은 이런 쇼핑 습관이 없다. 국내 곳곳에 편의점과 매장이 있어서 밀도가 너무 높아서 물건을 사기가 편리합니다.

중국의 추세는 갈수록 작아지고 있다. 상자 마선생의 주요 업무는 소량 구매, 즉 바로 얻을 수 있는 것으로, Costco 의 기본 이념과 맞지 않는다. 결국 어떤 모델이 중국인에게 더 적합한지는 아직 결론을 내릴 수 없다. 나는 시장이 있을지도 모른다고 생각한다. 결국 매드론은 중국에서도 수십억 달러의 매출을 올리고 있다. 코스트코 역시 살 수 없지만 미국과 같은 시장 점유율을 유지하고 미국과 같은 재무 모델을 유지할 수 있다면 진정한 성공이라고 할 수 있다. 단점의 성공은 그다지 대표적이지 않다.

나는 항상 기술이 효율성 향상을 촉진하는 원동력이라고 믿었다. Costco 는 지난 세기의 회사이며, 우리 국내의 인터넷 전자 상거래는 신기술 응용의 산물이다. 나는 순선이 선보다 높을 수 있다고 믿지 않는다. 코스코의 운영 도구와 고객을 붙이는 도구는 그리 많지 않다. 물론, 그들이 과학기술 수단을 이용하여 중국화된 것을 만들 수도 있다는 점도 배제할 수 없지만, 그렇지 않으면 여전히 중국에서 인터넷판 코스코를 물리칠 수 있다는 것은 비현실적이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 과학기술, 과학, 과학, 과학, 과학, 과학, 과학, 과학, 과학)

Costco 가 중국 시장에 진출하는 것은 좋은 일이며, 국내 기업들이 단지 유입을 생각하는 것이 아니라 공급망을 잘 하도록 강요하는 것이 좋다. 공급망을 잘 하는 것이 진정한 핵심 장벽이다.

한 회사의 단기 폭발은 유량 배당에 달려 있지만 장기적으로 존재할 수 있다. 우리가 쟁취해야 할 것은 회사의 중급 운영과 백엔드 공급망이다. 타오바오, 티몰, JD.COM, 철자가 많든, 유량 배당금에 의존해 수십 년 동안 회사가 될 수 있는지, 더 중요한 것은 중층 운영 능력과 백엔드 공급망 체계를 구축하는 것이다.

식향회 창립자 겸 CEO 다이산휘

코스코의 브랜드는 싸구려라는 속성과 직접적인 연관이 있어 브랜드에 강한 특색을 형성해 개업을 하면 소비자들의 구매가 촉발될 수 있다. 그것이 저가를 할 수 있는 것은 우선 회원 때문이다. 모델은 비용 구조를 결정합니다. 코스코의 비즈니스 모델은 회원비를 받아 수익을 올리는 것이다. 한편 코스코의 상품은 양이 많고 집중돼 공급망과 점포 임대료에 유리하며 전체 소매사슬에 대한 원가통제가 매우 좋아 최종 상품의 가격이 매우 낮을 것으로 보인다.

하지만 가격이 낮기 때문만은 아니다. 소매의 성공은 세부 사항에 달려 있다. 모델 뒤에는 완전한 방법 체계가 있다. 모든 세부 사항이 축적되어 방대한 운영 체제를 형성하며, 여러 가지 방법으로 지탱해야 한다. 해저인양처럼, 그것의 발흥은 인적자원 체계에 달려 있다.

Costco 의 모델은 미국에서 매우 성공적이지만 장기적으로 중국 시장에서의 미래 성과는 아직 관찰되지 않았다. 중국은 아직 회원제를 완전히 받아들이지 않았다. 왜냐하면 지금 사람들은 많은 곳에서 물건을 살 수 있고, 회원비를 지불하지 않고도 매우 낮은 가격을 즐길 수 있기 때문이다.

개점만 한다면 코스코의 영업액 천장은 매우 제한적이다. 수평 확장 후기에는 빠른 성공개점 도전에 직면할 것이다. 게다가, 그 지역에서는 다른 형태의 경쟁에 직면할 것이다.

과거 중국의 전통 소매 매장은 사실 전기상, 지역사회 신선점, 지역사회 공동구매 등 다양한 소매 형식에 의해 해체되었다. 많은 소매상들이 10 여 년 전에 서명한 장소가 속속 만기되어 다른 형식의 충격이 매우 크며, 외자가 너무 많이 물러나는 것도 이해할 수 있다.

중국 전자상거래가 급속히 발전한 지난 20 년 동안 주요 경쟁은 가격 대비 성능이었다. 하지만 오프라인 경쟁, 가격 대비 성능, 서비스, 위치 등 다양한 이유로 더 많은 차원이 관련되어 있습니다. 일단 경쟁의 요인이 복잡해지면 경쟁의 요소는 가격뿐만이 아니다. 코스코는 상해에 가게를 열었다. 나는 미래의 현지 소매가 비교적 안정될 것이라고 생각한다. 경쟁이 있을 수 있지만 전자상만큼 치열하지는 않다.

분세 창업자 조림천

미국의 코스코 가게에 가 봤는데 소비 욕구가 있어요. 물건은 정말 비싸지 않고, 가격 대비 성능이 뛰어나며, 무조건적인 반품을 지원합니다.

소매 채널에서의 나의 경험으로 볼 때, 나는 몇 가지 방면에서 토론할 수 있다고 생각한다. 만약 가격이 매우 낮다면, 이 브랜드의 다른 채널에 약간의 영향을 끼칠 수 있을까? 만약 북미의 정책에 따라 무조건 반품한다면, 제조업자가 지원할 수 있습니까? 중국 제조업이 발달하다. 큰 브랜드 외에 일부 작은 브랜드의 품질을 보증할 수 있습니까?

Costco 자체는 확실히 전복이다. 그것의 가격과 비용 통제가 극치를 달성했고, 서비스도 극치를 달성했다는 것이 가장 큰 장점이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 비용, 비용, 비용, 비용, 비용, 비용, 비용) 또한 Costco 의 공급망은 특히 잘 해결되었다고 생각하지만 중국에서는 6.5 의 종합모금리를 달성하기 어렵다. 브랜드의 기존 채널과 가격관리체계를 파괴할 수 있기 때문이다.

사실, 소비자들은 비용뿐만 아니라 그에 상응하는 서비스 보장도 인식하고 있다. Costco 회원제로 볼 때 이론적으로 회원이 마음대로 구매할 수 있기 때문에 Costco 보증 공급원이 필요하지만 사용자가 회원비를 내면 많은 물건을 살 수 없다고 할 수는 없다. 이때 회원비를 다시 부르면 의미가 없다. 국내에서, 많은 제품 브랜드에 있어서, 나는 개인적으로 분명히 실현할 수 없을 것이라고 생각한다.

실무자의 관점에서 볼 때, 이런 시장 상황에서 우리에게 주어진 계시는 소비자에 대한 고려를 추구하고 가격 대비 성능을 극대화한다는 것입니다. 반드시 미래의 한 방향이자 우리의 추구일 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)

코스코의 포지셔닝이 생활슈퍼마켓이라면 괜찮다고 생각하지만, 일단 중고가의 소비품이 포함되면 극한의 가격을 달성하는 것은 어렵다면 서비스는 시험을 받아야 한다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)

그것은 변화할 이유가 없다는 점을 강조해 왔으며, 북미 표준에 따라 기업의 업무 부담이 매우 클 것이라고 강조했다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 중국인의 소비의식이 코스코의 상하이 업무에 어떤 영향을 미칠지 우리는 지켜볼 수밖에 없다.

편의점 브랜드의 창시자 왕치

코스코의 브랜드 영향력, 비즈니스 모델, 기업문화, 마케팅은 모두 국내 기업의 학습과 존중을 받을 만하지만 개업이 환영을 받는다고 해서 지속적인 환영을 받는 것은 아니다. Costco 의 가장 큰 특징은 낮은 상품 비용과 보다 효율적인 작업 시스템을 추구하는 것입니다. 그러나 중국에서는 이런 모델이 많은 도전에 부딪칠 것이며 양국은 상업제도, 법률 등에 큰 차이가 있다.

샘 회원점도 중국에 진출할 때 인기가 많다. 선전 샘 회원점 매출은 한때 세계 1 위였으며, 베이징 석경산 샘점도 세계 10 위권에 올랐다. 그런데 얼마 지나지 않아 가게가 불타서 큰 문제는 수토불복이다. 그들은 외국 회사의 제도와 이념을 중국으로 옮겼다. 아이디어는 좋지만 많은 것이 통하지 않는다.

집세와 인건비는 아마도 Costco 가 중국에서 직면한 가장 큰 문제일 것이다. 편의점을 예로 들다. 일반 임대료는 총 매출의 65,438+00%, 인력은 65,438+00%, 유틸리티, 손실 피해비, 세금, 합은 거의 25% 를 차지한다. 기업의 실적이 저조한 것은 판매량이 나쁘고, 원가가 높으며, 집세와 인력이 많은 기업을 압도했다는 것이다. 이런 상황에서 낮은 마진을 제창하는 것은 현실적이지 않다.

최근 몇 년 동안 중국 본토의 소매업체는 점점 강해지고 학습 능력도 강해졌기 때문에 외국 기업이 국내 기업에 얼마나 큰 충격을 줄지 걱정하지 않는다. 대신 코스코의 모델이 중국에서 실현하기 어렵다고 우려하고 있다. 코스코는 사람들이 말하는 것만큼 신기하지는 않지만, 단지 많은 거물급 카드를 입에 달고 한 걸음 한 걸음 한 걸음 완성할 뿐이다. 다른 동료들을 경배시킬 수 있는 모든 회사들은 사실 가장 간단하고 소박한 이치를 극치했을 뿐이다.

현재 국내 대형 슈퍼마켓에는 몇 가지 잠정적인 규칙이 있다. 일부 슈퍼마켓들은 원가를 절약하기 위해 공급자를 착취하는데, 결국 상품의 가격 상승이나 품질 하락을 초래하게 된다. 간단히 말해서, 양털은 양에서 나왔는데, 사용자에게 돈을 절약하는 것이 아니라 비용이 더 많이 들게 한다. 외국 기업은 국내의 많은 규칙에 익숙하지 않다. 비록 그들이 비교적 성숙한 관리 체계를 사용했을 수도 있지만, 쓰는 사람은 여전히 이 서클에 있다.

편의점 창업자 손량

상해 코스트코 개업 시 손님이 꽉 찼다. 결국 임시 세일이기도 하다. Costco 는 서비스 고객 기반에 위치하며 고객 경험을 중요하게 생각합니다. 개업 첫날의 화끈한 장면은 그들이 추구하는 것이 아니다. 다음날 여객류를 제한하는 조치는 점차 고객 체험을 개선하는 것이다. 고객이 냉정해짐에 따라, 나는 앞으로 오랫동안 이렇게 핫한 장면이 없을 것이라고 생각한다. 주말을 제외하고.

회원제가 코스코 모델의 가장 큰 특징이라는 것은 의심의 여지가 없다. 기존 소매점은 대부분 채널로 이해할 수 있으며, 주로 공급업체나 생산자의 상품에 대한 통로를 제공한다. 그들이 벌어들인 것은 진입비, 즉 상품의 차액이며, 그들은 상품 생산자의 이익에 더 가깝다. 코스코의 주요 이윤은 회원비에서 나온다. 그들은 회원들에게 더 가깝고, 회원들이 더 높은 가격 대비 성능의 제품을 얻을 수 있도록 돕기 위해 노력하기 때문에 소비자의 이익에 더 가깝다.

코스코의 재무보를 통해 이들의 순이익은 회원비 소득과 거의 같고 회원비 소득보다 약간 낮다는 것을 알 수 있다. 사실, 그들의 상품 판매가 돈을 벌지 못하거나 약간의 적자가 있어서 회원비 수입의 작은 부분으로 이 적자를 보조해야 한다는 것을 이해할 수 있다. 하지만 이들은 매년 상당한 회원비 수입에 기여하는 거대한 충직 회원 집단을 보유하고 있다.

그래서 내 의견으로는, Costco 가 이윤을 내는 이유는 그들이 물건을 팔아서 돈을 버는 것이 아니라 서비스 회원으로 돈을 벌기 때문이다. 회원들이 가격 대비 성능이 가장 높은 상품을 찾도록 돕는 것이 그들의 서비스 내용이다. 만약 그들이 충분히 잘 한다면, 더 많은 회원들이 그들의 서비스에 대해 비용을 지불할 것이다.

코스코의 오늘 성적은 각계의 평가를 받을 만하다. 하지만 회원들이 회원비를 내고 싶어하는 근본적인 이유는 당신이 나에게 만족스러운 소매 서비스를 제공하고 가격 대비 성능이 가장 뛰어난 제품을 찾을 수 있기 때문입니다. 이것은 기업의 공급망 관리에 대한 높은 요구 사항을 가지고 있다. Costco 는 결국 중국 대륙에 가게를 열었기 때문에 공급망 시스템을 처음부터 구축해야 한다. 미래가 시련을 견딜 수 있을지는 그 모델의 성공 여부를 측정하는 관건이다.

중국의 소매 경쟁은 매우 치열하다, 특히 전자상거래가 매우 빠르게 발전하는 중국에서는 더욱 그렇다. 중국 소비자들은 고품질의 상품과 서비스를 쉽게 받을 수 있기 때문에 외자 슈퍼마켓은 중국의 소매시장에 대해 다소 부적합하다.

코스코의 모델은 엄격한 의미의 서비스 모델이다. 그들이 처한 곳은 거대한 중산층 소비집단인데, 이것은 중국에서 가장 역동적인 고객층이다.

Costco 의 서비스 이념이 그들의 목표 고객을 감동시킬 수 있다면, Costco 도 중국에서 성공할 가능성이 매우 높다. 그러나 중국의 시장 환경은 미국과 달리 고객 수요와 소비 습관이 다르다. Costco 는 소비자에게 서비스를 제공하는 방법을 점진적으로 연구하기에 충분한 시간과 인내가 필요하다. 이와 동시에, 그것은 더욱 강력한 온라인 경쟁자를 대면하고, 코스트코 들에게 미래의 가능성을 볼 수 있는 시간을 더 주어야 한다.

* 주제도는 코스코 홈페이지에서 나온 것으로 인터뷰 대상자의 요청에 따라 문중 왕치가 가명이다. -응?