2 장은 대등원칙을 소개했다. 이는 일상생활에서 가장 흔하고 효과적인 영향력 무기 중 하나다.
이 원칙의 기초는 사람들의 머리 속에 뿌리박힌' 빚을 갚는다' 는 책임감에 있다. 우리가 다른 사람의 선의를 받아들일 때, 우리 마음속에는 빚이 있을 것이다. 이것은 우리가 기회가 있을 때마다 상대방에게 보답할 수 있게 한다.
이 보편적인 법칙을 알면, 너는 당연히 이 법칙을 이용하여 다른 사람에게 영향을 주고 자신의 목적을 달성할 수 있다. 사실 많은 사람들이 이미 이렇게 했습니다.
가장 흔한 것은 각종 검감 활동이다. 비록 네가 그렇게 좋아하지 않더라도, 너는 일종의 부채감에 이끌려 물건을 살 수 있을 것이다. 또 다른 예로, 오늘 놀러 나와서 머리띠를 잊고 마트에 가서 샀어요. 마누라는 팔지 않겠다고 했지만 머리를 나에게 가져왔다. 마담에게 감사하기 위해서, 나는 반드시 여기서 내가 필요로 하는 상품을 살 것이다.
소비자로서 상가가 증여한 작은 선물에 직면하여 선의에서 나온 것인지 아니면 단지 마케팅 일과에 불과하다는 것을 감별해야 한다. 선의라면 받아들이고 피드백해야 한다. 만약 마케팅 목적으로 한다면, 우리는 선별적으로 받아들일 수 있다.
더 높은 수준의 용법, 대등양보, 즉 먼저 거부할 가능성이 더 높은 요구를 하고, 거절당한 후 한 걸음 물러나면 상대방이 동의할 가능성이 더 높다. 책에서 한 가지 예를 들었다. 한 아이가 5 원짜리 서커스 표를 팔러 왔는데, 네가 거절하고 1 원짜리 초콜릿을 더 팔아라. 이때, 거절의 죄책감은 당신이 필요하지 않더라도 가격이 불합리한 초콜릿 한 조각을 사도록 유도할 것이다.
이 수법은 역시 해독하기 어렵고, 우리가 서로 다른 요구를 독립적으로 다루고, 각 요청에 대해 객관적인 평가를 해야 한다. 자문해 보세요, 이 요구가 합리적입니까? 아니면 내가 정말 이 물건이 필요한가? 어쩌면 당신은 완전히 다른 결론에 도달 할 것입니다.
요약하자면, 호혜의 원칙은 인류가 서로 돕는 본능에 기반을 두고 있다. 상대방에게 은혜를 베풀거나 양보를 할 때, 상대방은 일부 요구에 더 쉽게 동의할 수 있다. 한편, 마음에 드는 사람이 이용하지 않기 위해서는 이런 호감이나 양보가 어떤 목적을 위한 것인지 아닌지를 감별해 더욱 이성적인 결정을 내려야 한다.