원칙 문제에서 양보하지 마라.
상업 협상에서 가장 무정한 상대는 왕왕 가장 강력한 상대이다. 원칙적인 문제에서 상대방에게 어떤 기회도 주어서는 안 된다. 그러므로, 협상할 때 철니인 고된 훈련을 통해 강철 이빨을 연습할 필요가 있다. 다음과 같은 협상 원칙은 많은 성공한 사람들의 다년간의 경험을 요약한 것으로, 열심히 공부하고 운용할 가치가 있다.
비즈니스 협상에서는 협상과 무관한 사람과 일, 특히 비판이나 폭로로 제 3 자의 잘못과 시비를 논의하지 않도록 해야 한다. 여기에는 다음 두 가지 측면이 포함됩니다.
금기 뒤에 있는 또 다른 비즈니스 동료 탓이다. 비즈니스 파트너 앞에서 다른 사장의 행동에 대해 이야기하는 것을 금지하다. 처음에 그는 흥미진진하게 들었을 수도 있지만, 만약 그가 똑똑하다면, 그는 이렇게 생각할 것이다. 네가 나에게 다른 사람의 사적인 일을 이야기할 수 있다면, 너는 다른 사람 앞에서 나에게 무슨 말을 할 것인가?
예를 들어, 한 회사의 여주인이 큰일을 할 뻔했을 때, 다른 고객의 사적인 활동에 대해 시기적절하게 이야기했다. 그녀의 새 고객은 오랫동안 침묵을 지켰고, 천천히 말했다. "죄송합니다. 저는 당신의 가십이 되고 싶지 않습니다." 결국 그녀는 사업을 잃었다.
우리는 우리 회사의 개인 고객이나 그들의 기업 간의 충돌에 개입하지 않고 가능한 중립을 유지해야 한다. 담판 중의 언행이 부주의하면 신뢰가 훼손되어 심각한 문제가 생길 수 있다. 예를 들어 한 회사의 중요한 고객이 자신의 상담사와 사이가 좋지 않다. 관계가 악화되는 동안 고객은 항상 그 회사의 사장에게 그의 고문을 해고하고 이에 대해 어떤 견해를 가지고 있는지 물어보자 사장은 그에게 자신의 생각을 토로했다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 그 결과 상담사들의 강한 반감을 불러일으켰고, 결국 회사와 고객 관계가 결렬되었다.
자신의 감정 때문에 협상에서 양보하지 마라. 장사에 대해 이야기하는 것은 양심만 계산할 수 없고, 경제장부는 계산할 수 없다. 비즈니스 협상의 성공은 진실성과 성공 가능성에 대한 과학적 예측에 달려 있다.
비즈니스 협상에서' 즉흥 연주' 의 역할을 과대평가하지 마라. 상대방이 취한 심리적 억제력에 놀라지 마라. 비즈니스 협상에서' 심리전술' 의 역할을 과장하지 마라. 장사를 이야기할 때 항상 상대방의 지반으로 달려가 이야기하지 마라.
자신의 기업과 제품만 자랑하면 협상이 성공할 수 있다고 생각하지 마라. 비즈니스 협상에서, 너는 상대방에게 너의 행정 등급, 직위, 직함을 과시해서는 안 된다. 협상에서 상대 회사의 거대한 규모와 협상 상대의 숭고한 지위에 압도당하지 마라. 협상에서 다른 사람이 기뻐할 때 거절하지 말고 적절한 시기를 선택하여 상대방의 무리한 요구를 거절해야 한다. 거절을 표현할 때, 항상 빙빙 돌지 말고, 솔직하고 직설적이어야 하며, 설득해야지, 굴복하지 말아야 한다. 경멸적인 언어로 자화자찬하지 마라.
협상할 때 열등하지 말고 협상에서 주도권을 자동으로 포기하지 마라. 비즈니스 협상에서 긴장하지 말고 신중하게 생각해야 한다. 장사에 대해 이야기할 때, 한 치의 이윤도 뺏지 말고, 한 치의 땅도 다투어야 한다. 네가 포기해야 할 것을 포기해라. 사업에 대해 이야기할 때,' 도리를 따지다' 가 아니라' 도리를 따지다' 가 아니라, 감정교류와 상호 이해를 중시해야 한다. 가게 주인이 손님을 업신여기는 것은 일종의 비도덕적인 행위로, 사업에 불리하다.
비즈니스 협상에서 충동적이지 말고 감정적이지 말고 이해해야 한다.
협상 중의' 교착상태' 에 대해 우리는 강경한 방법으로 해결해서는 안 되며, 쌍방의 이익을 겸비하는 것을 협상 원칙으로 삼아야 한다. 상대방의 이익을 해치는 것을 만족시키지 말고, 협상 상대가 협력할 수 없다고 생각해서도 안 된다. 협상에서 필요한 인내심이 있어야 한다. 협상에서, 거절해야 할 것은 즉시 거절해야지, 함부로 미루지 마라. 협상할 때 지루하거나 짜증을 내지 마라.
담판할 때 주제에서 너무 멀리 떨어지지 마라. 담판할 때 상대방이 네가 전혀 준비하지 않은 문제를 제기할 때 당황하지 마라. 담판할 때 상대방이 자신의 기업이나 그룹의 열세를 지적할 때 화를 내지 마라. "까다로운 것은 바이어" 라는 것을 기억하고, "사업의 성공 여부와 상관없이 우정을 영원히 지속시켜야 한다" 는 것을 기억해야 한다. 담판에서 너무 멀리 가지 마라. 상대방이 너를 비판하는 어떤 일도 설명할 필요가 없다. 만약 고객이 도리를 따지지 않는다면, 너는' 그 사람의 도리로 그 사람의 몸을 다스릴 수 없다' 고 할 수 없다. 고객을 대하는 것도 "무리하게 소란을 피워서는 안 된다" 고 말했다.
협상에서 상대방에게 말할 기회를 주지 마라. 협상에서 우리는 언어의 간결성에 주의해야 한다. 협상에서 "나는 이해하지 못한다" 고 말할 용기가 있어야 한다. 협상에서, 너는 계속 "이해가 안 돼" 라고 말해야 진정으로 이해할 수 있다. 협상에서, 우리는 일이 반드시 항목별로 논의되어야 한다고 견지해야 한다. 다른 사람이 너와 토론하는 것을 방해하지 못하게 해라. 자신의 방식으로 토론하여 그가 너의 이유를 듣게 할 수 있다. 적당한 지연 시간.
협상에서 지연, 지연의 형태는 다양하고 목적도 다양하다. 정적 제동, 결함이 적은 특징을 가지고 있어 협상에서 흔히 사용되는 전술적 수단이 되었다. 목적에 따라 지연 전술은 크게 다음 네 가지 유형으로 나눌 수 있다.
(1) 장애물 제거
교착 상태가 쌍방의' 말이 통하지 않는다' 로 인한 것이라면, 협상의 속도를 늦추고 장애물이 어디에 형성되는지 살펴봐야 해결책을 찾을 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 교착, 교착, 교착, 교착, 교착, 교착, 교착)
셜록 홈즈 모험기' 의 저자 코난 도일은 천성적으로 고집이 세다. 탐정소설 제 4 권을 다 쓴 후, 그는 더 이상 쓰지 않겠다고 고집했다. 실제 행동으로 그가 쓴 셜록 홈즈와 범죄 교수 모리아티를 깊은 계곡으로 떨어뜨려' 일망타진' 했다.
코흐의 출판사인 메스는 코흐가 단지 이런 통속문학을 쓰는 것에 지쳤을 뿐 저자에게 큰 명성과 이익을 가져다 준 셜록 홈즈에 대해 여전히 각별한 애정을 가지고 있다는 것을 알고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 독서명언) 그래서 메스는 저작권 대리인을 꽉 붙잡고 코흐의 일을 열심히 하며 셜록 홈즈 팬들의 안타까움과 불만을 수시로 털어놓았다. 동시에, 나는 이야기 1000 파운드의 후한 보수를 주겠다고 약속했다. 두 갈래의 접근 방식, 1 년 후, 정말 효과가 있었고, 코난도일은 다시 썼습니다. 홈즈가 협곡에서 기어 나와 멋진 탐정 이야기를 연출했습니다.
만약 메스가 상대에게 완충할 시간을 주지 않고 초조하고 끊임없이 재촉한다면, 탐정문학사에서 이미 찬란한 톱스타를 잃은 것 같다고 생각해 보십시오.
물론, 협상의 일부 장애물은' 숨기기' 이며, 종종 각종 꽃가지모집의 핑계 아래 숨어 있어, 단번에 간파되기가 쉽지 않다. 이를 위해서는 우리가 먼저 속도를 늦추고, 속도를 늦추고, 냉정하게 이런 상황을 처리해야 한다. 미국 ITT 의 유명한 협상가인 D 코비는 이런 경우를 말했습니다.
Kirby 와 S 사의 협상이 막바지에 다다랐다. 그러나 이때 상대방의 태도가 갑자기 강경해지기 시작했고, 약속한 협의에 대해 비판적인 태도를 취하고, 각종 무리한 요구를 했다. Kirby 는 혼란스러웠다. 상대방 대표는 이치에 맞지 않는 사람이 아니기 때문이다. 합의는 당연히 쌍방에게 유리하다. 그렇다면 S 회사는 왜 계약 체결을 방해해야 합니까? 코비는 이성적으로 협상을 연기할 것을 건의했다. 모든 방면의 정보를 수집한 후, 나는 마침내 관건을 알게 되었다: 상대방은 ITT 고가 자신보다 훨씬 싸다고 생각한다! 가격은 받아들일 수 있지만 심리적으로 불공평한 느낌은 받아들이기 어려워 합의가 좌초됐다. 그 결과 협상이 재개되었고, 키비는 가격을 비교했다. 상대방은 쌍방의 이윤이 대체로 상당하다는 것을 알고 한 시간 후에 계약을 맺었다.
실제 협상에는 많은 숨겨진 장애물이 있는데, 전술을 미루는 것은 그들을 상대하는 상당히 효과적인 방법이다. 그러나 이런' 지연' 은 수동적인 것이 아니라' 지연' 을 통해 얻은 시간을 통해 정보를 수집하고, 문제를 분석하고, 국면을 여는 것이다. 수동적인 기다림은 실패만 초래할 수 있다.
(2) 의지를 말살하다
사람의 의지는 강판과 같다. 일정한 압력 하에서 처음에는 그대로 유지될 수도 있지만, 시간이 지나면 천천히 굽힐 것이다. 지연 전술은 협상가의 의지에 압력을 가하는 가장 일반적인 방법 중 하나이다. 갑자기 멈추거나, 답장을 하지 않거나, 대답이 모호하여 욕설을 퍼붓고, 펄펄 뛰는 것보다 더 참을 수가 없다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 침묵명언)
1980 년대 말 실리콘 밸리의 한 가전제품은 새로운 집적 회로를 개발했지만, 그 선진성은 대중이 이해할 수 없었다. 이때 회사는 부채가 산더미처럼 쌓여 곧 파산할 것이다. 이런 집적 회로가 잘 보일 수 있을지는 회사의 마지막 희망이라고 할 수 있다. 다행히도, 한 유럽 회사는 진주에 대해 매우 안목이 있어서, 3 명의 대표를 파견하여 수천 마일을 비행하여 양도에 대해 토론하게 했다. 성의는 커 보이지만 시작 가격은 개발 비용의 2/3 에 불과합니다. 전자회사 대표가 일어서서 말했다. "여러분, 오늘 여기서 그만하세요!" "시작부터 끝까지 이번 협상은 3 분밖에 지속되지 않았다. 오후에 유럽인들이 협상 재개를 요구할 줄은 생각지도 못했는데, 태도가 분명히' 협력' 이어서 회로 특허가 고가로 양도되었다.
실리콘 밸리 회사의 대표가 감히 협상한 이유는 무엇입니까? 왜냐하면 그는 두 가지 주요 스트레스 포인트가 있다는 것을 알고 있기 때문입니다.
첫째, 스트레스가 충분히 강해서 상대에게 당신의 결심이 흔들리지 않는다는 것을 알려준다. 둘째, 스트레스는 상대의 감당력보다 강하지 말아야 한다. 그는 유럽인들이 수천 마일을 날아서 협상을 했다고 추정하는데, 결코 이 3 분만에 귀가하지 않을 것이다. 이 3 분짜리 대화는 관례를 깨뜨린 것 같지만, 당시에는 상대방이 환상을 잃게 하는 가장 좋은 방법이었다.
또 전술을 미루는 것은 기본적인 수단으로 구체적 시행에 많은 변화가 있을 수 있다. 예를 들어, 일부 일본 회사들은 이 방법을 자주 사용합니다.
직권이 낮은 협상가를 선봉으로 세부적인 면에서 반복적으로 얽히면 한두 걸음 양보할 수 있지만 양보할 때마다 엄청난 노력이 필요하다. 결국 쌍방은 이미 협의의 대략적인 윤곽을 그렸지만, 항상 한두 가지 관건이 있어서 서로 녹초가 되는 경우가 많다. 이때 우리 회사의 권위자들이 나와서 말했다. "다시 미루는 것은 수지가 맞지 않는다. 좀 더 양보합시다. 거래를 합시다! " 이때 상대방은 이미 심신 대월을 했으니, 이 방안은 받아들일 수 있는 범위 내에 있는 한, 왕왕 동의할 것이다.
(3) 기회를 기다리다
지연 전술을 악의적으로 사용하는 것도 있다. 즉, 시간을 미뤄 법령, 시장가격, 환율 등의 변화를 기다리는 것이다. , 주도권을 잡고 상대방의 양보를 위협하십시오. 일반적으로 두 가지 방법으로 나눌 수 있습니다.
첫째, 협상 시간을 늦추고 상대방을 안정시킨다. 예를 들어 1986, 홍콩의 한 고객이 동북의 한 성 대외무역회사와 모피 업무를 협의했지만, 우대 조항은 아직 시행되지 않았다. 눈 깜짝할 사이에 두 달이 넘었고, 원래 호황을 누리고 있던 국제 모피 시장은 공급이 충분하여 가격이 폭락했다. 이때 홍콩 상인들은 매우 낮은 가격으로 구매한다.
두 번째는 협상 의제에 허점을 남겨 배달 시간을 늦추는 것이다. 1920 년 무창의 모 방적 공장에서 공장을 설치했을 때 영국 안리양행에 2 만 개의 원사기를 주문했는데, 20 만 파운드의 가치가 있다. 당시 파운드와 은의 환전 비율은1:2.5,20 만 파운드로 50 만 냥의 은값에 불과했다. 은이 비싸고 금이 싸다는 것을 보고 영국 상인들은 물품 인도를 연기할 구실을 했다. 192 1 까지. 세계 금융시장의 풍운이 돌변하면서 파운드와 은의 환전비가 1: 7 로 치솟았다. 이때 영국 상인들은 기회를 틈타 사공장 결산 입고를 촉구했고, 50 만 냥은의 가격이 단번에 142 만 원으로 바뀌어 공장에 큰 손실을 입혔다. 일반적으로, 악의적인 지연을 방지하기 위해서, 우리는 다음과 같은 일을 잘 해야 한다.
첫째, 상대방의 신빙성과 실력을 충분히 이해하고 협상가의 상투적인 수법과 과거 기록까지 실천해야 한다.
둘째, 관련 법규, 시장 및 금융 상황의 현황과 추세를 충분히 파악해야 한다.
셋째, 한 수를 반공갈의 수단으로 남겨야 한다. 예를 들어, 송금은 금본위제, 신용보증, 선불로 해야 한다.
(4) 호감을 얻다
협상은 일종의 논쟁이다. 쌍방이 모두 상대방이 자신의 의도에 따라 행동하기를 바라는 과정이며, 매우 대립적이다. 하지만 이제 우리는 함께 앉아 있습니다. 우리는 우리가 관심 있는 문제에 동의하고 협력을 설득하는 것이 여전히 가장 기본적인 일이라고 생각합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 노력명언) 따라서 모든 훌륭한 협상가들은 상대방의 호감과 신뢰를 얻는 것을 매우 중시한다.
협상의' 전문가' 가 쌍방이 막 자리에 앉자마자, 이 선생은 "오늘 좀 쉬어라, 이것에 대해 얘기하지 마라. 우리 이곳에는 많은 관광지가 있다. "
협상이 교착 상태에 빠졌을 때, 그 신사는 갑자기 다시 후대하기 시작했다. "그만해, 그만해, 오늘 노래방은 내가 한턱 낼게."
그래서 노래를 부르면서 춤을 추면서 편안하고 조화롭게 느껴졌고 교착상태가 깨져 장외 거래가 이뤄졌다. 이 선생이 봉행하는 이런 방법은 매우 효과적이라고 한다. 여러 번 이야기할 수 없는 많은 장사들이, 그는 이렇게 오래 끌다가, 단시간에 완성되었다.
차분하게 말하면, 오프사이트 소통은 전술을 미루는 특수한 형태로서 매우 중요한 역할을 한다. 심리학자들은 인간의 사고방식이 항상 신분과 환경에 따라 변한다고 생각한다. 협상 테이블의 심리는 야광컵 전의 심리와 분명히 다를 것이다. 상대로서 상대와 이야기하는 것은 확실히 또 다른 심정이다. 쌍방이 이런 조화로운 관계를 협상장으로 돌려보낼 때, 자연히 많은 오해를 없애고 많은 우여곡절을 피할 수 있다.
그러나 어떤 형태의 조화라도 반드시 원칙을 따라야 한다. 사적인 우정은 공무의 보조이며, 공무는 결코 사적 이익의 희생양이 되어서는 안 되며, 이는 협상가의 근본적인 자질과 관련이 있다.
협상의 세부 사항을 동등하게 중시하다.
과거에는 우리나라가 이 방면의 교훈을 가지고 있었다. 예를 들어, 한 외국 상인이 한 향진 기업의 공장장과 큰 거래 계약을 체결하려고 한다. 협상실로 통하는 복도에서 주임은 벽 모퉁이에 침을 뱉고 발로 닦았다. 그가 그것을 보았을 때, 외국 상인들은 떠났다.
다음은 비즈니스 성공한 사람들이 주의해야 할 세부 사항입니다.
(1) 중간에 끼어들지 마세요.
중간에 끼어들어 말하는 것은 종종 다른 사람의 반감을 불러일으킨다. 입만 열면 사람들의 역반심리를 불러일으킬 뿐이다.
(2) 단독 대화를 금지하고 자신을 과도하게 표현하는 것을 금지한다.
비즈니스 커뮤니케이션은 특히 대화 과정에서 대등해야 합니다. 한 단락의 대화를 독점하여 자신을 과도하게 표현하면 큰 손실을 초래할 수 있지만, 비록 잠시 즐겁게 지낼 수는 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자기관리명언)
(3) 경청에 능하다
담판을 잘하는 사람들은 대부분 과묵하다. 모두 좋은 경청자입니다. 결정적인 순간에 한두 마디만 합니다.
(4) 상대방의 대화의 초점을 분명히 듣는다
사람들과 대화할 때 가장 중요한 것은 상대방의 말의 목적과 요점을 똑똑히 듣는 것이다.
(5) 제때에 자신의 관점을 표현하다.
대화는 상대방의 대화를 방해하지 않고 적절한 시간에 자신의 견해를 발표하는 것이 올바른 대화 방식이다.
(6) 상대방의 대화 가치를 긍정하다
대화에서 반드시 상대방의 가치를 찾아내 긍정하기 위해 최선을 다해야 한다. 이것은 상대방의 호감을 얻는 큰 묘책이다.
(7) 풍부한 화제를 준비해야 한다.
대화의 조용함을 유지하고 교류를 증진시키기 위해서 우리는 풍부한 화제를 준비해야 한다. 풍부한 화제는 풍부한 지식에서 비롯되지만, 풍부한 화제는 결코 상대방에게 과시하는 데 사용해서는 안 된다는 것을 기억해야 한다. 상대방이 반감을 품지 않도록, 너는 손해를 보지 않을 것이다. (존 F. 케네디, 지식명언)
(8) 온몸으로 말하다.
입으로만 말하면 동력이 생기기 어렵기 때문에 입, 손, 눈, 마음으로 말해야 한다. 그래야만 상대방을 녹여 설득할 수 있다.
(9) 협상 어조는 깊고 명확해야 한다.
명확하고 깊고 듣기 좋은 어조가 가장 매력적이다. 고음이 정확한 사람은 연습을 열심히 해서 낮게 하고 매력적인 목소리를 내야 한다.
(10) 발음이 명확하고 단락이 선명하다.
말을 할 때 발음이 분명하지 않고, 단락이 분명하지 않다는 것을 가장 두려워한다. 이렇게 하면 상대방이 너의 뜻을 알아들을 수 없을 뿐만 아니라 다른 사람에게 압박감을 줄 수 있다.
(1 1) 협상에서 언어 속도의 적절한 사용.
운전할 때 저속, 중속, 고속이 있으니 반드시 실제 도로 상황에 따라 적절히 조정해야 한다. 마찬가지로, 말을 할 때도 실제 상황의 필요에 따라 말의 속도를 조절해야 한다.
협상에서 "일시 중지" 를 사용하는 비밀
일시 중지는 협상에서 중요하지만 적절하게 사용해야 한다. "일시 중지" 는 자신의 생각을 정리하고, 상대방의 호기심을 불러일으키고, 상대방의 반응을 관찰하고, 상대방의 답변을 유도하고, 상대방에게 속전속결을 강요하는 등의 역할을 하며 부적절하게 사용해서는 안 된다.
(13) 협상 시 거래량이 적당해야 한다.
두 사람이 말을 할 때, 상대방이 아주 똑똑히 듣고, 매우 자연스럽고, 이 음량이 비교적 적합하다.
(14) 협상할 때 문장은 반드시 표정에 맞춰야 한다.
모든 단어와 모든 표현에는 그 의미가 있다. 말로 너의 뜻을 표현하는 것만으로는 충분하지 않다. 또한 모든 표정에 대한 감정과 표정과 자세를 더해야 대화가 생동감 있고 감동적이다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언)
(15) 협상할 때, 어휘는 우아해야 하고, 발음은 정확해야 한다
대화에서 한 사람의 어휘는 그의 외모와 옷차림처럼 그의 대화의 효과에 깊은 영향을 미쳤다. 일부 생소한 단어에 대해서는 가능한 정확하게 발음해 보십시오. 이렇게 하면 당신의 박학함과 교양이 보이지 않기 때문입니다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 언어명언)
결론적으로, 세부 사항에 주의를 기울여야 하는데, 이것은 협상자들이 상대방의 정보를 포착하는 데 필요한 것이다. 따라서 질문하고 듣는 것 외에도 상대방이 보낸 소리 없는 메시지를 자세히 관찰하고 수집하는 것도 중요하다. 옛 노래가 말했듯이, "모든 작은 행동에는 그 자체의 의미가 있다." "
사람들은 종종 이런 오해를 일으키기 쉽다. 사람들은 교류가 주로 언어에 의존한다고 생각한다. 하지만 전파학 연구에 따르면, 사람들이 대화할 때 그들이 주고받는 정보의 극히 일부만이 언어를 통해 전파된다고 한다. 세계 유명 협상가 허버 코헨 (Herb Cohen) 은 두 사람의 한 번의 일반 대화에서 언어 전달 부분이 35% 미만이고 언어 성분이 65% 이상의 정보를 전달한다고 지적했다. 협상가로서, 너는 풍부한 비언어적 교류 지식을 가지고 있어야 한다. 이런 지식을 습득하면 상대방의 심리 상태를 통찰하는 데 큰 도움이 될 것이다.
상대방의 언행을 읽다. 상대방의 언행을 자세히 관찰하고, 그 내면의 활동에 대한 실마리를 포착할 수 있다. 상대방의 태도를 헤아려 보고 이런 행동을 일으키는 심리적 요인을 탐구해 볼 수도 있다. 이 방법을 사용하면 상대방의 생각을 판단하고 자신의 정책을 결정할 수 있을 뿐만 아니라, 의식적으로 행동언어를 사용하여 정보를 전달함으로써 협상을 자신에게 유리한 방향으로 발전시킬 수 있다.
협상이 교착 상태에 빠지면 어떡하지?
협상이 실제 협의 단계에 들어선 후, 협상 당사자들은 어떤 이유로 교착 상태에 빠지고 딜레마에 빠지는 경우가 많다. 우리는이 정체 된 협상을 교착 상태라고 부릅니다.
협상이 교착 상태에 빠진 것은 일반적으로 협상 양측이 해결할 수 없는 갈등이 있기 때문이 아니라 감정, 입장, 원칙 등 주관적인 이유 때문이다. 따라서 협상가들은 협상이 시작된 후 일부 비본질적인 문제에서 강경한 입장을 고수하는 것을 피하려고 노력하여 협상이 교착 상태에 빠지는 것을 피해야 한다.
협상이 교착 상태에 빠지면, 협상 당사자들은 즉시 원인을 탐구하고 해결책을 적극적으로 찾아야 하며, 일시적인 교착 상태로 인해 협상을 포기하거나 종료해서는 안 된다. 다음은 협상 교착 상태를 타파하는 몇 가지 일반적인 방법이다.
(1) 변환 문제
협상 과정에서 어떤 화제로 분쟁이 일어나 잠시 해결할 수 없다. 화해를 추구하기 위해 협상 쌍방은 화제를 바꿔 교착된 화제를 잠시 방치하고, 다른 화제가 해결되면 우호적인 분위기 속에서 교착된 화제를 다시 토론할 수 있다.
(2) 주 스피커를 교체합니다
때때로 협상의 교착 상태는 주요 협상가들의 정서적 색채로 인해 발생한다. 교착상태가 형성되면 주요 협상가의 태도는 쉽게 바뀌지 않는다. 이런 잠재적 저촉감은 협상에 매우 해롭다. 이때 주협상대표를 바꾸는 것이 가장 좋다. 새로운 협상가들은 전임 협상가의 감정에 영향을 받지 않고 새로운 자세로 협상 테이블에 와서 교착 상태를 완화할 것이다.
(3) 잠시 휴회하다
협상 당사자들의 일시적인 정서적 갈등으로 인해 협상의 실제 이익에서 출발하여 회의 중단을 고려하고 분위기가 완화될 때까지 기다렸다가 다시 말해야 한다. 평온하고 평화로운 분위기 속에서 협상 쌍방은 각자의 이익을 얻기 위해 공통점을 찾아 차이를 유지할 것이다.
(4) 세 번째 프로그램 찾기
협상 쌍방이 모두 자신의 협상 방안을 견지할 때, 협상은 교착 상태에 빠질 것이다. 이때 교착상태를 타파하는 가장 좋은 방법은 자신의 협상 방안을 포기하고 각 방면의 이익을 겸비할 수 있는 제 3 방안을 찾는 것이다.
(5) 중재자의 도움으로
일부 협상 교착 상태가 발생하여 협상자가 스스로 해결할 수 없을 때, 쌍방의 모순의 조화와 전환을 용이하게 하기 위해 중개인의 중재를 이용해야 한다. 이것은 교착상태를 타파하는 매우 효과적이고 일반적인 방법이다.
(6) 질문 제출
협상이 교착 상태에 빠졌을 때, 이러한 방법 중 어느 것도 효과가 없을 경우, 협상 쌍방은 해결책을 제공하거나 직접 나서서 교착 상태를 역전시킬 수 있는 임명자나 상급 주관부에 문제를 제출할 수 있다.
(7) 각 측 전문가는 단독 회담을 개최한다.
협상가들은 교착상태와 관련된 전문적인 문제에 근거하여 관련 전문가에게 단독 대화를 요청할 수 있다. 예를 들어, 법적 문제와 관련하여 양 당사자의 변호사는 개별적으로 이야기 할 수 있습니다. 기술 문제와 관련하여 쌍방 엔지니어링 기술자가 단독 회담을 할 수 있다. 또래 간의 대화는 많은 번거로움을 피할 수 있고 유사점을 쉽게 찾을 수 있어 새로운 문제 해결 방법을 만드는 데 도움이 되기 때문이다.
실패를 쉽게 받아들이지 마라.
비즈니스 협상에서 모든 협상가가 전문가인 것은 아니며, 협상 전문가조차도 때때로 실패할 수 있다. 이것이 바로' 아무리 똑똑한 사람이라도 오랫동안 생각하면 손해가 있을 것' 이라는 이치다. 그래서 약자에게 이 점을 잡으면 약해져 상대를 이길 수 있다.
(1) 자신의 능력을 과소평가하지 마라.
대다수의 사람들의 능력은 정말 자신이 생각했던 것보다 많다. 체계적인 분석을 하기만 하면 자신의 능력을 이해할 수 있다. 능력은 확고한 개성, 치열한 경쟁, 장려나 처벌을 제공하는 방법, 약속, 지식, 모험정신에서 비롯된다. 열심히 일하고 숙련된 교섭 기교도 힘의 원천이다.
(2) 상대방이 당신의 약점을 알고 있다고 가정하지 마십시오.
그들이 당신의 약점을 모른다고 가정하고, 그 가설의 정확성을 시험해 보십시오. 왜냐하면 당신의 상황이 생각보다 더 좋을 수 있기 때문입니다. (존 F. 케네디, 생각명언)
(3) 지위에 놀라 쓰러지지 마라.
우리는 종종 계급을 구분하는 것에 습관이 되어, 늘 이런 태도를 회의석으로 데려온다. 어떤 전문가들은 위장하고, 어떤 의사는 시대에 뒤떨어지고, 어떤 권위자들은 무능하다는 것을 기억하십시오. 한 전문가는 너무 전문적이어서 자신의 영역 밖의 것에 익숙하지 않을 수도 있습니다. 식견이 있는 일부 사람들은 사소한 일에서 많은 것을 추론할 수 있다. 어떤 사람들은 높은 지위나 권력을 가지고 있음에도 불구하고 그들의 신앙을 증명할 용기가 부족하거나 없다. 이런 복잡한 작은 인물과 큰 인물들의 예를 잘 모르는 것은 매우 위험하다.
통계, 선례 또는 규정에 현혹되지 마라. 어떤 결정은 선례의 낡은 원칙에 근거하여 내려졌으므로 우리는 의심과 의문을 유지해야 한다.
(4) 무리하거나 난폭한 태도에 놀라지 마라.
만약 네가 상대방이 너를 모욕할 수 있도록 허락한다면, 그는 이렇게 할 것이다. 상대방이 나타내는 비이성이 일종의 교활하다면, 너는 차라리 면전에서 큰 소리로 상대방을 훈계하는 것이 낫다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 아마도 상대방 회사의 누군가가 너처럼 그의 불합리함에 시달렸을 것이다.
(5) 자신의 모든 장점을 너무 일찍 드러내지 마라.
자신의 실력을 발견하고 과시하는 것이 한 번에 자신의 실력을 모두 드러내는 것보다 더 효과적이다. 천천히 전시회가 서로의 이해를 강화하고 관점을 바꿀 가능성을 촉진하기 때문에 서로 적응하고 우리의 관점을 받아들이는 데 상당한 시간을 줄 수 있기 때문이다.
(6) 자신의 가능한 손실에 너무 신경을 쓰지 말고 자신의 어려움을 지나치게 강조하십시오.
협상이 교착 상태에 빠졌기 때문에, 너와 상대방의 행동도 제한할 것이다. 상대방의 문제에 주의를 기울이는 것은 네가 이용할 수 있는 기회이다.
모든 협상이 필요하다는 것을 잊지 마세요.
상대방이 회의 테이블 앞에 앉아서 논평하는 이유는 그가 협상에서 이익을 얻을 수 있다고 믿었기 때문이다. 너는 이 협상이 아무리 작더라도 쌍방 목표의 주요 임무라는 것을 발견할 수 있을 것이다.
(8) 초기 가격은 절대 받아들이지 않는다
만약 첫 입찰가가 그들의 예상보다 높다면, 많은 사람들이 왕왕 즉시 받아들일 것이다. 그러나 다음과 같은 두 가지 이유로 첫 번째 입찰을 쉽게 받아들이지 않는 것이 좋습니다. 하나는 상대방이 약간의 양보를 할 수 있다는 것입니다. 둘째로, 이것은 상대방을 곤혹스럽게 하고, 자신의 입찰가가 너무 낮은 것 같다고 생각한다. 두 경우 모두, 너무 일찍 입찰을 받아들이는 것은 잘못된 것이다.
한 문제에 부딪히면 협상 전체가 교착 상태에 빠질 수 있다고 절대 생각하지 마라. 만약 어떤 문제에 있어서 합의가 이루어지지 않는다면, 잠시 보류하고 다음 문제를 계속 토론할 수 있습니다.
(9) 상대방의 마지막 입찰 전략에 현혹되지 마라.
그는 또 변덕을 부렸는지 재담할 계획이라면 다른 사람의 체면을 돌보는 것을 기억한다.
(10) 비용 분석에 초점을 맞추지 말고 가치 분석이 더 중요하다.
상대방에게 품질 및 가격 분석에 대한 정보를 제공하도록 요구하다. 더 많이 요구할수록 더 많은 것을 얻을 수 있습니다. (1 1) 그가 거래에서 얻은 이익을 이미 알고 있다고 생각하지 마라.
거래가 그에게 단기적이고 장기적인 이익을 가져다 줄 수 있다는 것을 천천히 설명하는 것이 낫다. 그래서 그는 회사에 더 쉽게 설명할 수 있다.
(12) 범한 잘못을 되돌아보다.
우리는 종종 다른 사람이 저지른 어리석은 실수를 더 쉽게 볼 수 있다. 지식은 정말 가격 흥정의 기교를 높일 수 있다. 그러나, 단지 아는 것만으로는 충분하지 않다. 지식을 깊게하는 가장 좋은 방법은 각 토론 후에 검토하는 것입니다. 너의 잘못을 작은 카드에 적고 가끔 잘못된 서류를 뒤집는다. 특히 큰 장사를 하기 전에, 너는 이러한 노력이 모두 가치가 있다는 것을 알게 될 것이다.
담판 입담의 오해.
협상에서 말솜씨의 사용을 오해하기 쉽다.
(1) 공개가 너무 많습니다.
일부 협상가들, 특히 초보자들은 상대와 앉자마자 매우 열정적이다. 상대방이 올가미를 놓을 때까지 기다리지 않고, 세 마디로 다른 사람에게 약간의' 기초' 를 주어 협상이 처음부터 매우 수동적인 국면에 놓이게 하였다. 따라서 협상가들은 너무 많은 정보를 공개하지 말라는 것을 명심해야 한다. 예를 들어, 재고 상품을 홍보하기 위해 가격, 납품 기간, 지불 방식 등 중요한 조항이 타결될 때까지 수량, 원가 등 민감한 데이터를 절대 떨쳐내거나' 점유한 돈',' 뒷장사에 영향을 미칠 것',' 창고 품절' 등의 진실을 밝힐 수 없다. 그렇지 않으면 상대에게 줄을 감아 목에 매는 것과 같다. 일단 상대방이 당신이 교역에서 벗어나기 위해 서두르는 심리를 잡으면, 반드시 흥정을 해서 큰 손실을 입게 될 것이다. (존 F. 케네디, 도전명언) 협상 테이블에서, 이익 분배 분쟁만 있고,' 도움' 은 없다. 누가 수만 혹은 수십만을 내서 너를 "도와" 주겠니? 물론, 무료 보조금은 또 다른 문제이다. 재고 상품의 세일은 이렇다. 다른 방면에서도 마찬가지다. 말해야 할 때는 말하고, 말하지 말아야 할 때는 말해라. 때로는 캐주얼해 보이는 질문, 예를 들어 오늘 유능한 지도자가 있는지, 국가가 최근 한 상품의 가격에 대한 새로운 규정이 있는지 여부 등이 있다. 말하는 사람은 무심코 하고, 듣는 사람은 마음이 있어 상대방의 반격의 약점이 될 가능성이 높다.
(2) 받아들이기 쉽다
"절충안을 찾아 봅시다." 우리는' 타협' 을 하나의 전략으로 생각하는데, 마침 이런 전략을 사용할 수 있다는 것을 설명한다. 실제 협상에서, 어떤 사람들은 노력이나 세심한 계산이나 사고를 거치지 않고 입을 다물고, 상대방의 소위 타협안을 받아들이고, 적절하지 않다고 생각하여 생각을 바꾸고, 수동적으로 변한다. 상대방이 당신을 위해 생각하는 것처럼 보이는 제의를 쉽게 받아들이고, 상대방의 올가미에 걸려들기 쉽다. 상대방이' 절충안을 찾아 보자' 고 제기할 때, 제안 자체에 대해 서둘러 입장을 표명하지 말고, 상대방의' 절충법' 의 실제 내용이 무엇인지, 자신에게 유리한지, 그리고 결정을 내려야 한다. 빈 견적을 쉽게 받아들이는 것은 종종' 함정' 의 시작에 빠지는 경우가 많다는 점에 유의해야 한다!
(3) 다른 사람들의 지원을 기꺼이 받는다.
손해를 보지 않는다' 고 말하지만 다른 사람이 지지하고자 하는 협상가는 협상 테이블에서 매우 위험하다. 상대방이 당신의 약점을 파악하면,' 꿀즙' 을 가득 채워 줄 것이며, 당신이 정당한 경각심을 잃고 불필요한 타협과 양보를 하게 할 것이다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언)
(4) 불필요한 갈등과 대립을 야기한다.
모두가 장사를 하고 공동의 이익을 추구하기 위해 협상하는 이상 불필요한 충돌과 대항을 피해야 한다. 그러나, 동시에, 우리는 협상이 쌍방의 이익 사이의 분쟁이라는 것을 잊어서는 안 된다. 갈등과 대립 없이는 필요한 갈등과 대립을 포기할 수 없고, 때로는 자신의 권리를 포기하는 경우도 있다. 상대방이 너에게 어떤 가격을 묻고, 네가 양보하기를 원한다면, 너는 어떤 가격을 약속하고, 아무 말도 하지 않고 양보하는 것에 동의하지 않는다. 이런 협상은 당연히 충돌과 대립이 없을 것이다. 그러나 너는 어떻게 자신의 이익을 보호할 수 있니? 좋은 협상가는 불필요한 충돌과 대립을 피하려고 노력해야 하지만, 그는 대항과 충돌을 두려워하지 않는다. 이익 쟁탈에서 쉽게 반보 물러나지 않는 사람은 상대의 존경을 받게 된다.
(5) 협상의 조기 탈퇴를 위협하다.
담판에서 탈퇴하는 것은 부득이한 일이다. 협상 탈퇴는 쌍방 거래의 종말을 의미하며, 어쩔 수 없이 처음부터 새로운 무역 파트너를 선택해야 한다. 더 중요한 것은, 판매에 가장 좋은 시기를 잃을 가능성이 높다는 것이다. 그래서,