현재 많은 영업 사원들이 고객을 방문할 때 한 눈을 뜨고 있다. 그들은 만나서 무슨 말을 해야 할지, 어떻게 말해야 할지 모른다. 그들은 단순히 자신을 소개한 다음 고객에게 그들의 제품을 판매하기 위해 최선을 다할 뿐이다. 고객이 거절한 후, 그들은 의기소침하게 떠나서, 그들의 다음 집을 참관할 열정이 없었다. 오늘과 마찬가지로 내일도 마찬가지다. 매일 큰 성과가 없어 전업을 생각하고, 다른 업종의 성적도 만족스럽지 못하다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 마지막으로, 나는 아직도 왜 지금 사교고객을 발전시키는 것이 이렇게 어려운지 이해할 수 없다. 고객 관계가 이렇게 유지 관리가 어렵습니까? 사실 시장도 없고 고객도 없는 것은 아니다. 관건은 네가 자격을 갖춘 업무원인지 아닌지이다. 너는 많은 일을 알아차렸니? 당신은 많은 성과를 거두었습니까? 더 많은 생각을 할 수 있고, 다른 사람의 성공 방법을 잘 복제하고, 행동을 잘하고, 총결을 잘하면, 고객을 쉽게 얻을 수 있다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 수년간의 일선 판매 경험과 현재 컨설팅 서비스를 하고 있는 많은 기업들의 감정에 대해 말하자면, 고객 대응을 위해 다음과 같은 6 가지 조치를 취할 수 있다고 생각합니다. 첫 번째 조치: 전문적으로 고객의 신뢰를 얻고 고객에 대해 이야기하는 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 믿음명언) 우선, 당신의 사람들이 고객과 접촉합니다. 우리는 사람의 외모를 바꿀 수는 없지만, 자신의 자질과 전문성을 바꿀 수 있는 것이 중요하다. 첫인상은 말할 필요도 없고, gfd 를 중시해야 하는데, 이것이 판매의 가장 기본적인 것이다. 여기서 제가 말하고자하는 것은 고객의 신뢰를 얻고 고객이 당신을 믿게하는 전문 수준에 의존한다는 것입니다. 전문 수준에 대해 말하자면, 나는 다음 사항에 주의해야 한다고 생각한다: 1, 방문 전 조사. 고객을 방문하기 전에 고객의 상황과 업계 상황을 충분히 조사해야 한다. 예를 들어 가능한 한 고객의 실력, 고객의 판매 상황, 고객의 인간관계, 고객의 성격을 이해해야 한다. 2. 고객 방문 전 준비. 모든 일은 미리 정해져 있고, 예견하지 않으면 폐지된다. 개발 성공을 참관하기 위해서는 반드시 선행 작업을 잘 해야 한다. (1) 자료 준비: 기업 프로필, 제품 브로셔, 샘플, 가격 정책표 등이 포함됩니다. (2) 용모 준비: 고객을 더 잘 개발하기 위해서는 업무원이 좋은 직업이미지로 고객 앞에 서야 합니다. 포함: 직업복 입고, 가능한 직업복 (예: 양복 등) 입으세요. , 그리고 너무 캐주얼하게 입지 마라. 전문적인 얼굴 이미지는 자신감, 미소 등으로 충만해야 한다. (3) 심리적 준비: 제조업자의 영업사원으로서, 여러 차례 패배하고, 결코 낙담하지 않는 좋은 정신 상태를 가지고, 수시로 개발 과정의 각종 어려움과 도전을 받아들여야 한다. 그래서 영업 사원들도 끊임없이 자신을 조정하고, 진취적인 태도를 유지할 것을 요구한다. 3. 고객과 협상할 때는 항상 자신의 전문성을 보여줘야 한다. 우리 회사의 소개, 우리 제품의 소개, 우리 제품의 특징, 경쟁사 제품의 특징, 업계 분석, 고객에 대한 가격 정책, 판촉 활동, 브랜드 홍보, 배송 방식, 결제 방법 등을 포함한다. , 당신은 말을 할 수 있는 기교가 있어야 하고, 고객이 당신이 프로답지 않다고 생각하게 하는 것을 망설이지 마세요. 물론 고객이 제시한 조건도 유연하게 처리해야 한다. 스스로 해결할 수 없는 것은 즉석에서 답을 주지 마라. 다음에 방문할 때 지난번에 남겨진 문제를 해결하다. 전공 수준은 자신의 학습과 축적으로 얻은 것이다. 즉, 방문하기 전에 모든 제품, 회사, 업종과 관련된 정보를 이해하고 배워야 하며, 고객이 전문적이라고 생각하게 할 수 있도록 능숙하게 운용할 수 있어야 한다. 그래야 고객이 당신과 당신의 회사에 신뢰를 가질 수 있다. 두 번째 트릭: 이익은 고객을 감동시킵니다. 전문적인 수준은 고객의 신뢰를 얻는 첫 번째 단계일 뿐이므로 고객은 당신의 제품을 믿지만, 그도 반드시 당신과 협력할 필요는 없습니다. 왜냐하면 그도 이익에 관심을 갖고 있기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 전공명언) 따라서, 우리는 고객에게 상품을 판매할 때, 고객에게 최선을 다해 보여 줄 수 없다. 우리는 단지 제품이나 서비스가 얼마나 좋은지 말할 수 없다, 이렇게 하면 고객을 감동시킬 수 없다. 그가 신경 쓰는 것은 너의 제품이나 서비스가 그에게 무엇을 가져다 줄 수 있느냐이다. 남보다 어떤 이점이 있습니까? 그러면 이때 우리 판매원은' 하고 싶은 대로' 하고, 고객에게' 이점' 을 팔려고 노력하며, 이 제품 판매가 고객에게 가져올 수 있는 가장 큰 이윤은 고객에게 재물길과 발전 기회를 제공하는 것이다. 윈윈 (win-win) 이기 때문에 고객의 흥미를 불러일으키고 협상이 순조롭게 진행될 수 있도록 하는 것이다. 또한 사례 설득을 통해 고객을 감동시킬 수 있습니다. 예를 들어 리셀러를 소개하여 제품을 판매하는 경우 더 나은 수익을 거둘 수 있으므로 서명을 위한 토대를 마련할 수 있습니다. 예를 들어 화장품을 팔 때, 나는 보통 사장을 만난다. 나의 첫 번째 말은 "사장님 안녕하세요, 오늘 찾아뵙게 되어 기쁩니다. 나는 여기서 너에게 돈을 벌 수 있는 방법을 추천한다. 듣고 싶은지 모르겠어? " 그러면 사장은 너를 직접 거절하지 않을 것이다. 적어도 너의 소개를 듣는 것에 흥미를 가질 것이다. 이것은 흥미 촉진법의 간단한 응용이다. 세 번째 트릭: 고객을 감염시키는 것은 쉽지 않습니다. 마음의 준비를 잘 해야 한다. 사람이 쓰러지더라도 우리의 신앙과 정신은 끊을 수 없기 때문에 고객에 대해 이야기할 때도 중요하다. 항상 긍정적이고 낙관적인 태도를 유지해야 하며, 이전 집에서 다음 집으로 감정을 가져가지 말고, 열정과 활력이 충만해야 하며, 고객 앞에서 자신의 넓은 마음과 확고한 태도와 의지를 보여야 한다. 고객은 너의 제품을 거절할 수 있지만, 너의 이 친구를 거절할 수는 없다. 그들은 이 생각을 가져야 한다. 저는 화장품 회사에서 장사를 하는데 어려움을 자주 겪습니다. 고객을 만났을 때, 나는 그들을 무시하고, 심지어 듣기 싫은 말도 했지만, 매번 평화로운 마음으로 대했다. 이 고객이 어떤 태도를 가지고 있든 간에, 나는 이 가족의 감정을 다음 고객에게 절대 가져오지 않을 것이다. 우리는 고객에게 기회와 부를 가져다주고 있기 때문에, 그는 그의 손실을 받아들이지 않으므로, 우리는 생각을 바꿔야 한다. 우리는 고객에게 구걸하는 것이 아니라 평등을 기초로 그들과 협상하는 것이다. 윈윈을 추구하는 것이다. 고객이 받아들이지 않는 것은 정상이다. 그의 전략적 안목이 부족하다는 것을 설명한다. 나 때문이 아니다. 만약 그가 이 생각을 가질 수 있다면, 별로 화가 나지 않을 것이다. 우리는 자신의 개인적 매력을 과시하고, 자신의 정신적 면모를 과시하고, 긍정적인 마음으로 고객을 감염시켜야 한다. 그러면 고객은 네가 영원히 생기발랄하다고 느낄 것이다. 이는 네가 회사에 대한 자신감과 자신감이 있다는 것을 보여주기 때문에 너의 제품은 나쁘지 않을 것이다. 네 번째 트릭: 감정적 감동의 고객은 모두 감정동물이다. 고객도 마찬가지다. 어떤 고객들은 겉으로는 무관심할 수도 있고, 두세 번 방문해도 협조하지 않을 수도 있지만, 당신이 견지해 나가면 성공할 수 있을 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 고객은 당신의 제품뿐만 아니라 인품도 고찰할 수 있기 때문에 감정으로 고객을 감동시키는 법을 배워야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 우리는 고객에게 자주 메시지를 보내고, 전화를 하고, 명절에 선물을 보내고, 생일에 선물을 주는 등 여러 가지 선물을 보낼 수 있다. , 사장이 먼저 너의 친구가 되고 나서 협력에 대해 이야기하게 해라. 어떤 고객은 한 번 방문하면 협력할 수 없고, 어떤 고객은 지속적인 방문과 후속 조치가 필요하다. 나는 호추와 육안슈에 두 명의 고객이 있다는 것을 기억한다. 나는 결국 그들과 한 달 넘게 협력했다. 첫 방문을 통해 나는 매우 흥미를 느꼈고, 고객들은 모두 매우 총명하다. 모두 비교 중인데, 할 것인지 말지 명확한 뜻을 제시하지 않았다. 나는 우리가 따라잡아야 한다고 생각한다. 그래서 나는 자주 전화를 걸어 방문한다. 방문할 때 직접 협력에 대해 이야기하는 것이 아니라, 내 고객을 배려하고, 그들의 사업과 생활에 관심을 갖고, 그가 네가 친구를 사귈 수 있는 친구라고 생각하게 한다. 그런 다음 첫 번째 단계가 성공했습니다. 그럼 난 문자 "공격", 자주 인사말 문자 메시지를 보냅니다. 고객이 매일 머리 속에 당신을 가질 수 있도록, 당신은 성공에 매우 가깝습니다. 마지막으로, 전화와 문자 메시지의 인사와 축복 아래 한 달 후, 리스트가 내려졌다. 호추의 사장은 내가 좋은 사람이라고 생각했기 때문에 우리 제품이 되고 싶다고 말했다. 사실 장사는 연애와 같다. 우리는 견지해야 한다. 여학생을 추구하는 정신과 끈기를 내세우면 장사 성공 가능성이 크다. 아쉽게도 많은 판매원들이 버티고 싶지 않다. 새로운 고객이 생기자 단골 고객을 잊어버렸다. 사실, 우리는 관심 있는 고객이 제품뿐만 아니라 당신의 인품과 당신 회사의 명성을 비교하고 있다는 것을 알아차리지 못했습니다. 그래서 적극적으로 출격하고 감정과 성실함으로 고객을 감동시켜야 한다. 다섯 번째 수단: 행동은 고객을 감동시킬 뿐만 아니라, 더욱 중요한 것은 행동을 잘하고, 고객을 배려하는 데 능해야 하며, 고객으로부터 상품을 사려는 생각뿐만 아니라, 고객을 도와 판매할 수 있는 방법도 생각해야 한다. 고객이 판매를 달성하는 데 도움이되는 몇 가지 실용적인 방법이 있습니다. 고객을 도와 그들의 재고를 정리하고, 그들의 전시를 재조정하고, 포스터를 게시하고, 프로모션을 계획하는 데 도움을 줄 수 있다는 뜻입니다. 이런 사소한 일을 하는 것이 사장이 당신의 제품을 만드는 것과 무관하다고 생각하지 마라. 사실, 당신의 행동 중 하나가 그를 감동시키고 설득했을 가능성이 높습니다. 그는 당신의 제품을 만들었습니다. 많은 판매원들의 관념에서 장사의 궁극적인 목적은 고객의 돈을 받는 것이라고 생각한다. 사실 이것은 가장 원시적이고 초보적인 판매이다. 고객의 관점에서 장사를 하고, 고객에게 서비스를 제공하고, 고객이 제품을 판매할 수 있도록 돕고, 단지 수익만을 생각하는 것이 아니라 고객이 제품을 판매하도록 유도한다. 장사를 하는 과정에서 많은 고객들이 허풍을 떨며 설득하는 것이 아니라 나의 성실함에 감염되었다. 예를 들어 위에서 언급한 호구, 서성 같은 고객은 성의를 그들에게 전달하여 내가 제품을 파는 것이 아니라 친구를 사귀고 있다고 생각하게 하고, 태도가 성실하고 거래가 성사될 확률이 높다. 소주에서 화장품 가게를 둘러보니 사장이 바빠서 장사를 한다. 나는 그를 방해하지 않고 그의 곁에서 기다리고 있다. 이때 다른 판매원이 배달하러 왔다. 사장이 떠날 수 없어서, 판매원이 입구에서 짐을 내리고 있어서, 나는 물건을 가게로 옮기는 것을 도왔다. 나는 이것이 사소한 일이라고 생각했는데, 사장이 볼 줄은 생각지도 못했기 때문에 사장이 바쁘게 이야기를 마쳤을 때, 사장은 흔쾌히 우리 제품을 만드는 것에 동의했다. 사후에 사장은 내가 예의 바르고, 자발적으로 물건을 옮기는 것을 도와주고, 부지런하고 사려 깊고, 고객 봉사에 능한 느낌에 감동을 받았다고 나에게 말했다. 이것도 협력할 수 있는 중요한 이유 중 하나이다. 장사 과정에서 리셀러를 친구로 삼고, 그를 돕고, 그를 도와 상품을 파는 것이 아니라, 그에게 돈을 갚으라고 강요해야 한다. 왜냐하면 리셀러의 물건이 소비자의 손에 도착해야만 그는 계속 입고될 것이기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 친구명언) 만약 우리가 리셀러의 재고에 의지하여 환불을 강요한다면, 리셀러의 창고에 있는 물건이 움직이지 않는다면, 결국 파손되는 것은 제조업자의 이익이 될 것이다. 여섯 번째 트릭: 고객을 성취하기 위해 열심히 노력하십시오. 앞서 언급한 바와 같이, 가장 중요한 것은 영업사원으로서, 당신은 진정으로 마음을 다하고, 진정으로 중시하고, 진지하게 생각하고, 총결산을 잘하며, 진심으로 고객을 위해 봉사해야 한다는 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 고객이 판매와 발전을 실현하고 이윤을 실현하도록 진정으로 도우려면 서로 보살피고, 고객의 입장에서 생각하고, 고객의 심리를 사로잡아' 공략' 을 잘 해야 한다. 그에 더해, 다음과 같은 "마음" 에 주의를 기울여야 합니다. 사람들은 매일 중요하지 않은 활동에 시간을 낭비하며, 아마도 몇 시간까지 시간을 낭비할 수 있습니다. 하루에 낭비되는 한 시간을 잘 활용할 수 있다면 1 년에 365 시간 또는 45 일 (영업일 기준) 이 있을 것입니다. 다시 말해, 장시간 전화 대화와 조직화되지 않은 일에 집중하지 않으면 생산성이 크게 향상될 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 2. 열린 심리학자들이 논의한 역할 모델에서는 판매원과 아이의 발전도 똑같이 중요하다. 사람이 사는 집단에서 사람들은 왕왕 자신보다 더 우수한 사람을 찾을 수 있다. 그 사람들은 사람들이 더 높은 목표를 쟁취하도록 격려하고, 우리를 더욱 겸손하게 한다. 그러므로 열린 마음을 가지고, 인생에서 만나는 모든 사람을 경청하고, 모든 방면의 생각을 받아들여야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 공부명언) 3, 형제애의 마음, 당신은 다른 사람들을 위해 자신을 설정할 수 있어야합니다. 다른 사람의 감정을 정확히 알 수는 없지만 항상 노력해야 한다. 집중력, 성실, 성실, 성실, 선함, 세심함,' 오심' 을 함께 사용하면 고객을 얻고, 고객을 이루고, 결국 자신을 이룰 수 있다고 생각합니다.