다음으로, 그것의 9 대 모듈이 무엇인지 자세히 살펴보도록 하겠습니다.
고객 세분화는 서비스를 희망하고 기대하는 다양한 대상 그룹 또는 기관입니다. 비즈니스 모델은 하나 이상의 크거나 작은 고객 커뮤니티를 지원할 수 있으며 대상 고객 커뮤니티 또는 대상 오디언스라고도 할 수 있습니다. 물론 대중시장을 서비스하는 것도 있다. 고객층을 적극적으로 구분하지 않고, 모든 일반 대중이 대상 청중이다. 이러한 선택의 가치 제안, 유통 채널 및 고객 관계는 광범위한 유사 요구와 문제를 가진 방대한 고객 기반에 초점을 맞추고 있습니다. 보통 중소기업이나 창업회사에게는 이런 선택이 현명하지 않다. 특히 시작 단계에서 더욱 그렇다. 내부적으로, 너는 충분한 자원이 없다. 외부적으로 볼 때, 이런 대중시장은 종종 대기업이 점유한다. "통식" 에 대한 야망이 있다 해도, 시작 단계에서 작은 대중 시장에서 진입하여 특정, 구체적인 고객 집단에 집중해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 음식명언) 당신의 가치 주장, 유통 채널, 고객 관계는 모두 이 작은 시장의 구체적인 요구에 따라 맞춤화됩니다. 당신이 굳건히 서 있는 후에, 다시 기회를 선택하여 더 넓은 청중으로 확장하세요. 예를 들어, 지금 한창인 짧은 동영상 제품은 웨이보/위챗 모멘트 대신 잠재력을 가지고 있는 것 같습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 처음 출시되었을 때도 주로 젊은이들을 겨냥한 패러디 쇼였다. 그것의 사용자 기반과 활약도가 일정 단계에 이르면 인터넷 유명인 빅 V 로 끌려와 관객을 넓힐 것이다. -응? 고객의 세분화는 수요 지점과 분배 채널 또는 서로 다른 고객 관계를 기준으로 할 수 있습니다. 예를 들어 식당은 주로 어떤 요리계나 요리를 만들 수 있고, 배달만 할 수도 있고, 월별로 샘플링할 수도 있다. -응? 서비스의 일부 고객층을 선택하는 것은 단계적인 소홀함에도 불구하고 다른 고객층을 소홀히 해야 한다는 것을 의미한다. 그 원칙은 이전에 제창한 소대중 시장과 똑같다. 만약 당신이 모든 고객층을 포괄하려고 한다면, 당신의 제품이나 서비스는 특색이 없어질 수 있습니다. Dell 은 일반적으로 고객이 사용자 및 의사결정권자와 하나라는 것을 이해하지만, 많은 경우 분리되어 있습니다. 예를 들어, 기업 대상 제품이나 서비스, 기업 사용자는 직원, 의사결정권자는 지도자, 또는 아이가 키우는 아이와 학부모입니다. 따라서 Dell 은 고객 집단의 의사 결정 체인을 명확하게 이해하고 가치 제안, 배포 채널 및 고객 관계 구축을 안내하는 것이 좋습니다.
당신이 창조하고 제공하는 가치는 무엇입니까? 서비스를 원하는 고객을 찾았습니다. 그들은 몇 가지 문제에 직면해 있으며, 그들의 목표를 달성하기 위해 약간의 도움이 필요하다. 따라서 가치 제안은 고객 커뮤니티에 가치를 창출할 수 있는 제품이나 서비스를 제공하여 고객의 문제를 해결하거나 요구를 충족시키는 것입니다. 가치 창출은 효율성, 이익, 비용, 안전, 경험 등에 있을 수 있다. 고객 기반에 따라 가치 제안에 대한 수요가 다릅니다. 예를 들어 신생 기업은 효율성에 더 신경을 쓰고, 성숙한 기업은 효율성/안전에 더 신경을 쓰고, 개인은 경험의 가치에 더 신경을 쓸 수 있다. -응? 가치 제안은 또한 고객이 다른 회사가 아닌 한 회사의 제품이나 서비스를 선택하는 이유이기도 하다. 같은 콘텐츠 제품이라면 제품 A 에서 보는 것은 전적으로 당신이 결정하고, 제품 B 에서 보고 싶은 것은 전적으로 당신이 결정합니다. 서로 다른 메커니즘의 본질은 서로 다른 가치 주장이며, 이는 고객의 선택에 영향을 미치며, 서로 다른 문제를 해결한다.
채널은 대상 고객층과 소통하고, 관계를 맺고, 상대방에게 자신의 가치 주장을 전달하는 채널입니다. 그것은 단방향 정보 전달만이 아니라 왕복 상호 작용 시스템이다. 예를 들어, 고객이 회사의 제품과 서비스를 더 잘 이해하고, 고객이 회사의 가치 제안을 평가하고, 고객이 제품과 서비스를 구입하고, 고객에게 애프터 지원을 제공하고, 고객 정보에 대한 피드백을 제공할 수 있도록 돕습니다. 통신 채널, 판매 채널 및 애프터/피드백 채널로 크게 나눌 수 있습니다. 조직은 자신의 채널을 사용하여 고객과 연락을 취하거나, 파트너의 채널을 선택하거나, 둘 다 선택할 수 있습니다. 파트너의 채널을 사용하면 이윤이 떨어질 수 있지만, 이러한 채널을 통해 고객 기반을 확대하고 파트너의 이점을 누릴 수 있습니다. 자체 채널, 특히 직접 자체 채널 (예: 내부 영업 팀 또는 웹 사이트) 은 수익성이 높지만 채널 자체의 설립 및 운영 비용도 높습니다. -응? 예를 들어 안드로이드 앱의 배포는 자신의 공식 홈페이지를 통해 각종 앱 시장, 심지어 원폰 제조업체까지 이용할 수 있다. 효과가 다르고 비용도 다르다. App 배포 후 정보 루프에는 App 내의 사용자 피드백 및 각 애플리케이션 시장에 대한 사용자 의견이 포함됩니다. -응? 어려움은 다양한 채널을 통합하고, 최적의 균형을 찾고, 최상의 고객 경험을 창출하고, 수익을 극대화하는 것입니다. 이는 새로운 채널을 지속적으로 탐색하고 결과 데이터를 기반으로 채널 구성을 지속적으로 최적화하는 동적 프로세스입니다.
고객 관계 유형에는 적합한 상호작용 유형이 있습니다. 예를 들어 소매에는 사복과 셀프 서비스가 있습니다. 전자는 대인 관계 상호 작용을 기반으로 하며, 고객은 판매 프로세스 중 및 구매 후 영업 담당자와 소통하고 적절한 도움을 받을 수 있습니다. 후자는 기업이 셀프 서비스를 제공할 수 있는 채널이며, 고객은 스스로 상품을 선택하고, 셀프 수령은 떠날 수 있다. 고객 관계 유지는 주로 신규 고객 개발, 기존 고객 유지, 판매 (또는 단가) 증대, 커뮤니케이션 및 공유 촉진에 중점을 두고 있습니다. 예를 들어, 전자 상거래 초기에는 각 주요 플랫폼의 주요 전략이 신규 고객을 유치하는 것이었습니다. 배당금이 점차 사라지고 시장이 포화될 때 플랫폼은 고객 충성도를 높이고 고객당 평균 수익을 높이는 데 주력하면서 신규 고객인' 침몰시장' 을 개발하는 것을 잊지 않는다. -응? 샤오미 공동체도 고객 관계의 한 유형인 공동체이다. 커뮤니티는 사용자 간의 교류를 촉진하고, 서로 문제를 해결하는 데 도움을 주며, 기업이 고객을 더 잘 이해하고 효과적인 상호 작용을 하는 데 도움이 됩니다. 동시에 고객이 생성한 콘텐츠는 오픈 소스 커뮤니티, 웨이보, Tik Tok, 콩잎 등과 같은 기업에 가치를 창출할 수 있습니다. -응? 같은 전기상, 할인, 플래시 구매/사재기, 공동구매/공동구매는 서로 다른 고객 관계를 형성한다. 소셜 플랫폼 기반 그룹 모델은 신규 고객 개발, 커뮤니케이션 및 공유 촉진, 추가 공유자 자신의 명성에 대한 배서 등 두 단계로 구성됩니다.
고객이 비즈니스 모델의 심장을 구성한다면 수입원은 비즈니스 모델의 동맥이다. 고객의 일회성 지급으로 인한 거래 수익이거나 지속적인 수익일 수 있습니다. 예를 들어, App Store 의 많은 유료 애플리케이션은 대량의 일회성 구매에서 소량의 가입 (연속) 비용으로 변경되었습니다. -응? 일반적인 수입원에는 실물 제품 판매의 소유권, 로열티, 회원비, 임대비, 커미션, 광고비 및 점유비가 포함됩니다. 인터넷에서는 양털이 돼지에게서 나오고 개가 돈을 지불한다고 자주 말한다. 수입 방식은 대부분 광고비와 커미션이다. -응? 지불 방식은 물론 편리할수록 고객 인식이 낮을수록 좋다. 무밀은 지문보다 편리하고, 몇 개의 숫자는 지폐에 민감하지 않고, 다음 달에 반납하는 신용카드는 즉시 위어바오 예민함을 공제하지 않는다.
핵심 자원은 비즈니스 모델의 원활한 운영을 보장하는 가장 중요한 자원입니다. 이러한 자원을 통해 기업은 가치를 창출하고 제공하고, 시장을 확보하며, 고객 기반과의 관계를 유지하고, 이익을 얻을 수 있습니다. 핵심 자원은 물리적 자원, 지적 자원, 인적 자원, 재무 자원, 가상 자원 등이 될 수 있습니다. 핵심 리소스는 자체적으로 소유할 수 있고 임대를 통해 얻을 수 있으며 주요 파트너로부터 얻을 수 있습니다. -응? 예를 들어 같은 인터넷 제품, 바이두의 KR 은 검색 알고리즘이고, 위챗 KR 은 사용자와 관계체인이며, 웨이보는 큰 V 일 수 있으며, 현재 대부분의 기업의 KR 에는 데이터 자산도 포함되어 있다.
핵심 업무는 기업이 성공적으로 운영하기 위해 반드시 취해야 하는 가장 중요한 행동이다. 핵심 리소스와 마찬가지로 기업이 가치를 창출하고 제공하고, 시장을 확보하고, 고객 관계를 유지하고, 수익을 얻는 데 필요합니다. 제조업에게 핵심 업무는 대부분 생산이다. 컨설팅 회사, 병원 등 서비스 기관의 중점 업무는 해결책을 제공하는 것이다. 인터넷 업계에 있어서, 그 주요 업무는 대부분 제품과 플랫폼이다. -응? 예를 들어, 짧은 비디오 제품, 플랫폼 없음, 캐리어 없음, 아무것도 없으므로 플랫폼은 KA 입니다. 하지만 플랫폼이 있으면 당신은 모든 것을 가지고 있습니까? 아니요, 고품질의 콘텐츠를 지속적으로 생산할 수 있는 능력도 중요한 업무입니다.
기업들이 중요한 협력을 구축해야 하는 데에는 여러 가지 이유가 있습니다. 예를 들어 비즈니스 모델 최적화, 위험과 불안정성 감소, 특수 자원 확보 등이 있습니다. 가장 기본적인 협력관계나 매매 관계는 자원을 최적화하는 것이다. 한 회사가 필요한 모든 자원을 가지고 직접 모든 생산, 판매 및 서비스 고리를 완성하는 것은 불합리한 일이다. 대신, 특정 자원을 점유하거나 특정 생산 활동에 집중하는 다른 회사에 의존하여 용량을 확장함으로써 비용을 절감하고 효율성을 높입니다. -응? 중요한 협력은 비경쟁 업체 간의 전략적 협력, 경쟁 업체 간의 전략적 협력, 그리고 신뢰할 수 있는 공급을 보장하기 위해 공급업체와 구매자 간의 관계가 될 수 있습니다. 비즈니스 모델이 원활하게 운영되도록 하는 데 필요한 공급업체 및 파트너 네트워크입니다. -응? 예를 들어 위에서 언급한' 양질의 콘텐츠를 지속적으로 생산할 수 있는 능력' 은 사용자 (개인) 가 제공하거나 기관이 입주할 수 있으며, 이때 콘텐츠 생산자, 사용자 또는 기관은 모두 파트너에 속한다. -응?
비용 구조는 비즈니스 모델을 운영하는 모든 비용 (가치 창출 및 제공, 고객 관계 유지, 수익 창출 등) 을 설명합니다. -응? 우리는 비용 구조를 크게 두 단계로 나누었다.
비용 지향: 비용 최소화에 초점을 맞추고, 매우 능률적인 비용 구조를 만들고 유지하며, 저렴한 가치 제안을 채택하는 것을 목표로 합니다.
가치 지향: 일부 기업은 비용을 그다지 중시하지 않고 가치 창출을 더욱 중시한다. 일반적으로 더 높은 수준의 가치 제안과 고도로 개인화된 서비스는 가치 지향적인 비즈니스 모델의 특징입니다.
많은 비즈니스 모델의 비용 구조는 종종 둘 사이에 있습니다. -응? 핵심 자원, 주요 업무, 중요한 협력이 확정되면 원가 회계가 상대적으로 쉬워집니다. 일반적으로 고정 및 변동 비용이 포함됩니다. 실물경제에 비해 디지털 경제는 고정자산 감가상각이 아니라 한계비용이 0 에 육박하는 독특한 장점을 가지고 있다. 위챗 상에 한 명 이상의 사용자가 있고, 한 과목을 더 팔고, 전자상거래 플랫폼에 한 개 더 많은 제품을 판매하며, 비용은 거의 없고, 식당에 손님이 한 명 더 있고, 교육기관에 아이가 한 명 더 있으면 기업의 비용에 영향을 미칠 수 있다.
위의 9 대 모듈은 이 창업 캔버스의 기본 모듈이다. 이 9 개 모듈을 통해, 우리는 이윤을 추구하는 비즈니스 모델의 논리적 과정을 보여줄 수 있으며, 하나의 생각이나 제품의 논리를 고찰할 수 있다.