은행계와 은보 채널의 미래 발전 질문에 답하려면 먼저 몇 가지 질문에 답해야 한다고 생각합니다.
1. 전체 보험업계의 현재 추세와 변화 환경은 어떻습니까? 2. 은행과 보험회사는 어떻게 자신의 장점과 차별화 특징을 포지셔닝합니까? 은행 보험의 현재 운영 방식에 어떤 변화가 필요합니까? 이러한 문제들은 매우 중요하며, 또한 많은 중요한 이론 지식과 실천 발전의 판단을 포함한다. 그래서, 나는 단지 내 생각으로 그들에게 대답하려 한다고 말할 수 밖에 없다.
1. 업계 변화 추세 (이는 사실 큰 문장, 포괄적이지 않고 설명만 할 수 있음) 20 16 지금까지 생명보험 시장은 크게 변화하고 있으며, 주로 다음과 같이 나타납니다.
기관 확장과 조직 발전의 비즈니스 모델은 기본적으로 지속 불가능하며 곧 끝날 것이라고 선언합니다.
주체회사 간의 차별화된 경영 전략이 등장하기 시작했고, 차별화된 특징이 두드러질수록 경영 성과가 더욱 두드러졌다 (예: 홍강, 메신, 횡금 등). ), 특징이 없거나 차이가 없는 중소기업은 어려움을 겪고 있습니다.
생산과 판매의 분리 추세가 날로 밝아지면서 중개 채널이 급속히 부상하고 있다. 일부 중소기업은 일부 판매 채널의 경쟁을 전략적으로 포기하거나 일부 지역 시장을 탈퇴하기 시작했고, 포기한 부분은 대리점이 차지하였다.
인터넷과 빅 데이터의 완전한 참여. 모든 생명 보험 회사들에게 모바일 인터넷은 단순한 판매 채널이 아니라 브랜드, 운영, 판매, 서비스, 교육, 다양한 지능형 투자 시스템 등 운영 전 과정에 진입하기 시작했습니다.
2. 은행과의 차별화 우위는 이러한 업계의 변화 추세가 주요 생명 보험 회사 간의 경쟁 격차를 가속화할 것이며, 목표 시장과 차별화 경쟁 전략을 명확하게 포지셔닝할 수 없는 생명 보험 회사는 추세에서 탈락할 것이라고 단언할 수 있다.
은행계 생명보험회사의 천연 우세는 지주주주의 채널 자원에 있다. 이를 바탕으로 자신의 핵심 경쟁력을 확정할 수 있다. 즉, 은행 회사가 개인 대행 채널을 만들기 위해 많은 노력을 기울인다면, 나는 득보다 실이 많다고 생각한다. 은행 채널을 집중적으로 경작하는 것이 이치에 맞는다.
현재 각 은행의 경영 상황을 보면, 나는 거의' 정경 세작' 을 하지 않았다고 생각한다. 기본적으로 그들은 단지 은행의 채널 자원을 이용하여 업무 규모를 확보하고 풍부한 현금 흐름을 가져오고 있을 뿐이다. 풀뿌리 운영 모델은 10 년 전과 비교했을 때 실질적인 개선과 진보가 없었다. 단지 동질화 제품의 수입 비교와 크기 장부비 경쟁일 뿐이다.
물론, 이 은행들이 계속 살아가는 것을 방해하지는 않지만, 실제로 업계의 선두에 설 수 있을지는 더 많은 경영 모델의 문제이다. 지주인 각 주요 은행들이 이 보험 면허를 어떻게 보는가에 따라 달라진다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 은행명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 은행명언)
종합금융서비스는 진부한 개념이지만, 어떤 회사도 통합과 서비스 방법에 대한 아름다운 답안지를 내놓지 않았다. 현재 은행사는 자신의 지주은행의 VIP 고객, 개인 고객, 회사 고객을 동원하려 해도 불편할 뿐 아니라, 대부분 은행회사 업무 간부들이 보험전문능력에 어려움을 겪고 있다.
은행 보험 운영 모드. 규제 당국은 여러 차례 명령을 신청하고 각종 수단을 통해 판매 오도를 엄격히 통제하고 있지만, 은행 보험은 줄곧 판매 오도의 중재해 지역으로, 기한, 현가, 수익에 관한 각종 허위 진술이 많다. 이런 것들이 여러 차례 금지된 한 가지 기본적인 이유는 보험증서 한 장을 집으로 가져가기 위해 은행에 들어가는 고객이 거의 없다는 것이다.
아무리 훌륭한 연설가이든 소위 전문가든, 너는 이 모든 것을 부인할 수 없다. 즉, 거의 모든 고객이 은행 보험 상품, 특히 카운터를 구입하는 것은 본의가 아니라 유도된 것이다. 이런 운영 방식은 지속가능하지 않을 운명이며 반드시 바뀌어야 한다. 저는 은보 운영 방식에 대한 제 자신의 견해에 대해 이야기하고 싶습니다.
은보 경영은 우선 판매행위에 따라 카운터 판매, 비카운터 판매 (재테크 고객 또는 개인은행) 와 회사 고객의 세 가지 범주로 나뉜다. 현재 대부분의 생명 보험 회사들은 이 세 가지 범주를 구별하기를 꺼리거나 어떻게 구분해야 할지 모르거나, 구분하더라도 다른 제품, 보험증서, 서비스가 없는 것이 오늘날 은보 시장의 혼란의 근본 원인이다.
카운터에서 판매하다. 짧고도 빠르며, 저축 대체 상품을 위주로 해야지, 어떤 해 분담, 건강, 평생 밀지 마라. 카운터 판매의 논리에 맞지 않고, 점원의 업무 습관과 예금자의 기대심리에 맞지 않기 때문이다. 카운터는 도매/전세월, 정기/만족, 범용/연결이어야 합니다. 서너 마디로 분명히 말할 수 있는데, 고객 수용도가 높아서 확실히 이득이 될 수 있다.
카운터가 아닙니다. 사실, 재테크 매니저나 개인은행을 찾아올 때는' 은보제품' 을 구분할 필요가 없다. 그들이 판매행위에서 보험대리인과 다르지 않기 때문이다. 이러한 자원이 우수하고 능력이 뛰어난 판매 전문가가 가격 대비 성능이 낮은' 은보 제품' 을 팔게 하는 것은 낭비이다. 물론 그들은 중병, 사고, 의료, 연금, 종신생명 보험을 직접 팔 수 있지만, 이 제품들을 팔지 않으면 정말 이해하고 싶지 않다.
기업 고객. 사실, 현재 국내 생명 보험 시장은 매우 조잡하고 프로답지 않은 곳인데, 위험 식별과 관리, 심각한 결핍에 있다. 기본적으로 회사는 고객의 실제 위험 상황과 이전 수요에 관계없이 무엇을 팔고 싶은지 나에게 알려준다. 기업 고객에 대한 위험 식별은 더욱 나빠졌다. 실제로 은행이 고도의 전문적인 태도로 장기 예금 대출 기업에 위험 식별 및 관리 서비스를 제공할 수 있다면 보험 상품을 주요 위험 관리 솔루션으로 삼는 거대한 시장이 될 것입니다. 하지만 앞서 말씀드렸듯이, 현재 은행사들은 이런 안목과 용기, 그에 상응하는 전문적인 자질과 능력이 부족하기 때문에 대부분 시장에 끌려가는 단계에 있습니다.
핸드폰 코드 글자, 논리가 혼란스럽습니다. 양해해 주십시오.