자동차 판매 기술의 예: 자동차 부티크 판매 화술 및 프로세스
자동차 부티크 판매는 자동차 판매 과정에서 중요한 위치를 차지하고 있으며, 자동차 시장 경쟁이 치열해지면서 자동차 부티크 판매가 기업 이익의 일환이 되고 있다. 자동차 부티크 판매에는 어떤 단어와 절차가 있습니까? 나는 너를 위해 이런 문장 한 편을 준비했다.
1, 자동차 판매 과정에서 자동차 제품 판매로 전환.
자동차 제품 마케팅 통합 과정에서 단어를 어떻게 사용합니까? 자동차 부티크는 독립적으로 판매할 수 없다. 솔직히 말해서, 자동차 부티크는 자동차의 부품이고, 독립 판매는 잘 되지 않는다. 즉, 자동차 부티크의 판매와 전체 판매를 결합하는 것이 중요하다. 예를 들어, 고객에게 스마트 키가 있는 자동차를 소개할 때 판매원은 고객에게 리모컨을 보여 주고, 리모컨을 가방에 넣기만 하면 사람이 접근하면 문이 자동으로 열리기 때문에 차량과 함께 판매된다고 고객에게 알려야 합니다. (윌리엄 셰익스피어, 리모컨, 리모컨, 리모컨, 리모컨, 리모컨, 리모컨, 리모컨, 리모컨, 리모컨)
2. 샘플 자동차를 설치하여 고객이 경험할 수 있도록 합니다.
어떤 종류의 판매든 제품을 잘 팔기 위해 고객이 끊임없이 신체검사를 할 수 있도록 하기 위해서이다. 앞서 말했듯이, 명품 차의 판매는 차량 판매와 하나가 되어야 한다. 어떻게 하면 차량과 가장 밀접하게 융합될 수 있을까요? 견본차를 설치하는 것이 가장 좋은 방법이며, 견본차는 고객이 부티크의 실제 기능과 역할을 체험할 수 있게 해준다. 할인? 스마트 키? 원버튼 부트 시스템? 제품을 생산할 때, 4S 상점은 샘플차를 설치해 고객 체험을 통해 제품을 판매하는 것도 부티크 제조업체의 요구이다.
사례 프레젠테이션:
웅병회사는 중저급 자동차에 적용되는 접는 열쇠를 생산한 적이 있다. 중화영점과 푸조 4S 점포의 판매원이 이 제품에 익숙하다면 이 두 가지 모두 이 열쇠를 곁들인 것이다. 판매원은 이 열쇠를 소개할 때 고객에게 알려준다:? 이 키는 리모컨과 일체형이니, 네가 이 버튼을 누르면 바로 튕길 것이다. -응? 또한 데모를 통해 고객에게 이것이 고객이 경험할 수 있는 한 가지 방법이라고 알려 줍니다.
3. 효과적인 판매 프로세스 설계
명품 판매원의 판매 행위를 규범화하기 위해 바쁘고 혼란스럽지 않고 고객 만족도가 높아져 결국 전체 판매 프로세스를 순조롭게 완성하기 위해 4S 상점도 효과적인 자동차 명품 판매 표준 프로세스를 설계해야 한다. 이 점의 중요성은 매우 분명하지만, 사실 잘 설계되었다. 4S 가게는 차량 판매 방면에서 이미 매우 완벽한 판매 과정을 거쳤다. 차량의 판매 과정을 참고하여 부티크 판매의 특징에 따라 수정하면 자동차 제품의 표준 판매 프로세스를 설계하기 어렵지 않다.
사례 전시: faw 도요타 4S 매장 부티크 판매 표준 프로세스
① 목표 설정 및 관리? ② 고객 접수? (3) 제품 설명 및 서명? ④ 설치 예약? ⑤ 차량 인도? ⑥ 애프터 추적
4. 전문적인 의견과 건의를 제공한다.
1), 사용? 절단? 자동차 4S 샵 설립 원칙? 전문화? 위치
고객에게 전문적인 의견과 건의를 제공하여 제품을 판매하는 것은 효과적인 방법이다. 이 책 앞에서 언급했듯이, 4S 상점의 자동차 부티크 마케팅 과정에서 고객들은 일반적으로 가게의 부티크 가격이 비교적 높다고 생각한다. 그렇다면 4S 쇼핑몰은 고객이 합리적인 가격을 느낄 수 있도록 무엇을 할 수 있을까요? 우선, 고객이 제품이 비싸고 가치 있다고 느끼게 하려면 전문적인 관점에서 고객에게 제품을 소개해야 합니다. 고객이 가게의 제품이 보장된다고 느낄 수 있도록 비싸더라도 받아들일 수 있도록 해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 이것도 절단의 원칙이다. 한 칼로 애프터시장과 4S 가게를 자르는 것이다. 4S 상점은 전문적이고 고객은 비전문가입니다. 전문 제품의 품질이 보장되므로 고객은 안심하실 수 있습니다. 이것은 4S 가게가 달성해야 할 이상적인 상태입니다.
2) 고객을 위해 더 많은 것을 만들 수 있습니까? 가치?
앞서 언급했듯이 4S 쇼핑몰의 제품 가격이 비싸다는 것은 소비자들의 보편적인 느낌이다. 더 과장된 것은, 그들은 모두 4S 상점이 부티크를 팔고 있다고 생각합니까? 인민을 학살하다? 그래서 4S 상점은 소비자의 이런 느낌의 균형을 맞추기 위해 최선을 다합니다. 전문적인 관점에서 고객에게 제품을 소개하고 보안을 보장하는 것 외에도 제품의 다용성을 강조하거나 관련 업종과 서비스를 증정하여 고객에게 가치를 부여할 수 있습니다. 4S 매장에서 파나요? 스마트 키? 원버튼 부트 시스템? 내가 젊었을 때도 이렇게 했다. 예를 들어 광저우 사하도요타가 팔고 있나요? 스마트 키? 원버튼 부트 시스템? 특히, 이 제품을 3 년 도난 방지 구조의 사은품으로 삼는다면 최대 보상은 20 만 위안에 달할 수 있고, 고객은 3 년 도난 방지 구조에 수천 위안, 3 년 도난 방지 구조 세트가 필요하다는 점을 고객에게 강조해야 합니다. (윌리엄 셰익스피어, 「깨어링」, 「킹」, 「킹」, 「킹」, AT) 스마트 키? 원버튼 부트 시스템? 거의 이 가격, 가치!
3) 고객의 소비 수요를 충분히 발굴하다.
고객의 부티크에 대한 소비 수요는 단지 두 기간일 뿐, 새 차가 착지할 때와 새 차를 사용한 후. 새 차가 착지할 때는 장식과 친환경 품질의 제품을 판매하기에 가장 좋은 시기입니다. 4S 샵은 양질의 제품을 신차로 포장하고 판매하는 것 외에도 고객이 신차를 받으면 스스로 양질의 제품을 선택할 수 있다는 점도 고려해야 합니다. 자신의 것이기를 바랍니다. 자기야? 더욱 완벽해요. 이때 방폭막, 대바리케이드, 방석, 좌석 커버, 머리 베개, 발바닥, 향수 등 친환경 제품을 장식하는 것이 고객에게 가장 인기가 있다. 4S 가게가 고객의 요구에 따라 더 많은 프로모션을 하거나 가장 필요한 물품을 포장해 판매할 수 있다면 새 차주가 많이 계산될 것으로 예상된다.
이 밖에도 4S 가게는 고객이 매장으로 돌아가 소비하는 제품, 즉 신차 사용 후 필요한 명품에도 관심을 기울여야 한다. 신차 판매량만 고려하지 마라. 사실 고객의 재방문 소비도 정밀 마케팅의 상당 부분이다. 4S 가게는 이렇게 여러 해 동안 차를 팔아서 수많은 차를 팔았다. 일부 프로모션을 통해 지속적으로 소비되는 양질의 자동차 경영, 특히 자동차 관리, 미용, 페인트 리노베이션, 가죽 리노베이션 등을 실감나게 할 수 있다.
사례 데모: 광저우 광보풍전점은 최근 전문 미용공장을 설립하고 세차 왁스 코팅 등의 서비스를 위한 연간 소비카드를 제작했다. 고객이 한 번에 소비하는 가격은 바깥의 메이크업과 비슷해 조금 비싸지만 일반 뷰티 샵보다 전공이 많아 많은 고객들을 끌어들일 뿐만 아니라 다른 명품 판매에도 기회를 제공했다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 단독소비명언)
5. 교육을 강화하여 전원 판매를 실현하다.
자동차 제품의 판매 실적이 상승한 이유 중 하나는 제품의 성능이 소비자들의 인정을 받았기 때문이며, 더 큰 이유는 4S 점포 직원들의 전문 서비스가 사람들의 마음을 사로잡았기 때문이다. 명품 판매 업무에 있어서 영업 직원의 교육을 강화하는 것이 매우 중요하다.
1), 교육 구현 단계
우선, 4S 매장은 교육 계획과 실시 방안을 마련하고, 교육 목표와 대상을 결정하고, 교육 방식을 선택하고, 교육 일정을 마련해야 한다. 둘째, 프로그램 조직에 따라 교육을 실시하고, 강사를 선정하고, 교재를 통합하고, 교육장을 준비하고, 계획대로 교육을 진행해야 한다. 또한 교육 결과를 평가하고 영업 담당자의 연습에 대해 논평할 필요가 있습니다. 교육 과정이 끝난 후 연수생에 대해 필기나 실전 심사를 하고 고정 시간에 연습을 한다. 마지막 단계는 개선을 따라가고, 항상 교육 효과에 집중하고, 경험을 총결하고, 훈련자가 지속적으로 향상되도록 하는 것이다.
2), 일반적으로 사용되는 교육 방법
이론 학습에서 강의법을 채택할 수 있어 학생 시스템이 새로운 지식을 받아들이고 판매 이론을 파악하는 데 도움이 된다. 워크플로우 및 운영 기술 교육에서는 시연법을 사용하여 학생들의 학습 흥미를 자극하고, 다양한 감각을 활용하고, 보고 듣고, 생각하고, 질문하고, 감성적 인식을 얻고, 배운 내용에 대한 인상을 심화시킬 수 있습니다. 고객과 접촉할 때 롤 플레잉 방법을 사용하여 학습자의 기본 동작과 기술을 교육하고 관찰 능력과 문제 해결 능력을 향상시킬 수 있습니다. 예를 들어 우루무치 화통 () 은 제조업체와 상가를 초청해 특집 교육을 진행하고, 다른 한편으로는 영업 사원이 고객의 역할을 맡아 시나리오 훈련을 실시하여 좋은 효과를 거두었다.
3), 주의 사항
우선, 교육 과정은 서로 다른 직무의 업무 기능에 따라 훈련을 진행하는 것을 목표로 해야 한다. 둘째, 주별, 월별 또는 맞춤형 교육 주기와 같은 정기적인 훈련을 계획해야 합니다. 또한 유연성에 주의를 기울여 영업 전략과 인력의 변화에 따라 교육 프로그램을 적시에 조정해야 합니다. 잘 팔리는 제품에 대한 교육을 강화하고, 직원들의 거래 성사 능력을 높이고, 잘 팔리는 제품을 최대한 활용하며, 영업액을 효과적으로 높인다. 예를 들어, 교육 방면에서 주해텐다는 시장 상황을 결합하고, 시장 추세를 적극적으로 탐구하고, 적시에 인기 제품 교육을 실시하고, 매달 한 번씩 부티크 특집 교육을 실시하고, 월말마다 부티크 감독이 조직하고, 제목을 설정하고, 소재를 제작하고, 심사를 진행한다. 이런 훈련의 실시는 회사의 영업액을 크게 높였다.
손자병법은 말했다:? 푸 6 월 연습 없음, 백 없음; 배워서 쓰면, 일능백이다. (서양속담, 공부속담) 가르치지 않고 싸우는 것은 걱정스럽다. -응? 쇼핑몰은 전쟁터와 같고, 교회 직원들이 습득해야 할 지식과 기술이 없고, 직원들은 집행력이 없고, 기업도 상가에서 선두를 차지할 수 없다.
시범 사례: 산서상산 항윤점은 지속적으로 엄격한 훈련을 하고 있다.
향산기무역 베이징 현대항윤점은 산서에서 판매 실적이 좋은 4S 가게입니다. 이 회사는 6 월 이후 곰병을 팔고 있다. 스마트 키? 원버튼 부트 시스템? 제품은 주로 베이징 현대를 홍보합니까? 왕위 이동? 차종, 그리고 이 하이엔드 제품과 결합하여 베이징 현대를 출시합니까? 왕위 이동? 고급판. 동시에 주로 부티크 쇼핑 지역에서 추천합니다. 헝윤점은 이 제품에 대한 업무 직원의 친숙도를 매우 중시한다. 제품이 온라인화되기 2 주 전, 항윤점 시장부는 하루 퇴근 후 0-2 시간 동안 65438+ 의 지속적인 교육을 채택하면서 영업 훈련을 계속하여 업무 인원이 신제품에 대한 이해를 최고 수준으로 끌어올렸다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 상품명언) 항윤점은 또한 업무원들이 답을 기억할 수 있도록 표준 연설 기교를 제정했다.
내부 교육 외에도 항윤점은 웅병 산시 지사의 영업 관리자를 초청해 실무 훈련을 하는 경우가 많다. 한편, 항윤점은 다른 부서의 모든 직원을 일괄 소집해 본 부티크 교육을 진행했다. 교육을 통해 다른 부서의 사람들에게 이 부티크를 알리고 마케팅 부서와 협력하여 이 부티크를 고객에게 홍보하는 방법을 알게 되었습니다.
자동차 판매 기교의 예: 푸젠성 동남 자동차 상서 데이터베이스 마케팅 사례
동남자동차는 푸젠자동차공업그룹과 중국자동차회사의 합자기업으로 대만성 최대 자동차 업체인 유륭기업그룹에 소속되어 있다. 지금까지 국가가 정식으로 비준한 가장 큰 양안 합자자동차 기업이기도 하다. 그것은 생산됩니까? 동남델리카? ,? 동남아프리카? ,? 동남령이 멋있어? ,? 심링동 남부? 4 대 시리즈 기종을 기다려 많은 소비자들의 사랑을 받았다.
현재 자동차 부품 시장 가격 상승, 유가 급등, 수입차 관세 인하, 자동차 소비 관념 변화에 따라 우리 자동차 산업은 전례 없는 충격을 받아 자동차 업계의 경쟁이 더욱 치열해지고 있다. 브랜드 지위를 지속적으로 강화하고, 소비자들의 주목을 받고, 주요 업체들이 추구하는 목표가 되는 방법. 현재 각 자동차 공장상들은 모두 자신의 차종의 장점을 선전하고 있다. 경쟁에서 눈에 띄기 위해서는 동남 자동차가 명성을 높이고 판매량 증가를 달성하기 위해 광고 홍보를 위한 적절한 목표를 찾아야 한다. 우편상서 광고는 대상 소비자의 특징을 직접 겨냥해 사실상 동남차의 마케팅 전략에 맞춰 좋은 효과를 거두고 있다.
직접 우편 광고에 대한 인정은 성공적인 협력의 기초이다.
최근 몇 년 동안, 직접 판매는 대만성에서 활발하게 발전했다. 직판은 이미 대만성의 각 업종에 스며들었고, 대만성 자동차 업계의 직판도 상당히 빠르게 발전했다. 잠재 소비자를 찾거나 기존 고객과 연락을 유지하려고 할 때 자동차 회사는 직접 우편 또는 기타 수단을 통해 고객의 기본 정보를 보존하고 특별히 설계된 설문지에서 고객의 구매 습관을 분석하여 대상 소비자를 위한 다음 프로모션을 수행하려고 합니다.
동남 자동차 각 부문의 고위 경영진은 대부분 대만성 출신으로 직판의 이념과 운영 방식에 익숙하며 인정도가 높다.
성 () 과 시 () 현을 건립합니까? 트리니티 킬러. 우리 프로젝트 팀은 성공적인 협력을 보장합니다.
동남 자동차 상서 데이터베이스 마케팅 프로젝트의 성공을 확보하기 위해 푸젠국은 푸젠성 주도, 푸저우시 우체국 지원, 민후현 우체국이 실시하는 편지 광고국을 설립했다. 트리니티 킬러. 동남 자동차 상서 데이터베이스 마케팅 프로젝트 팀을 기초로 전체 프로젝트의 각 부분을 상세하게 나누었다.
성신방국은 전체 프로젝트의 소통, 해석 및 조정을 담당하고, 동남 (푸젠) 자동차 공업유한공사 데이터베이스 마케팅 방안을 작성하며, 동남차에 프로그램 마케팅 및 사례 마케팅을 제공하고, 동남 자동차 우편 봉투 신고를 담당한다.
푸저우시 우체국은 성신방국의 지도하에 동남 자동차의 각 차종의 포지셔닝에 따라 이름과 주소 정보를 선별하고 동남 자동차 비즈니스 서신의 인쇄와 포장을 담당한다.
민후현 우체국은 동남 자동차 책임자와의 일상적인 소통과 구체적인 일의 처리를 담당한다.
다 채널, 다방향 소통은 성공적인 협력의 촉매제이다.
첫째, 동남자동차가 처음으로 제출한 동남 (푸젠) 자동차 산업유한공사 데이터베이스 마케팅 기획 사례에 대한 의혹에 따르면 프로젝트 팀은' 동남 자동차 상서 데이터베이스 마케팅 실시 방안 제안서' 를 작성하고, 기서 자동차를 이용한 데이터베이스 마케팅 성공 사례를 제공했다. 동남 자동차가 상서를 이용한 데이터베이스 마케팅에 대한 자신감을 굳혔을 뿐만 아니라 동남 자동차 프로젝트 관계자들이 상업서신을 이용한 직접 마케팅 관련 개념에서 체조를 볼 수 있게 했다.
둘째, 성신 광고국은 동남 자동차 애프터서비스부와 소통해 동남차의 상신 데이터베이스 마케팅에 대한 태도와 프로젝트의 돌파 상황을 파악했다. 한편 푸저우 우체국과 민후 우체국은 동남 자동차 판매부의 인력 변동 상황과 프로젝트 실시에 미칠 수 있는 영향에 대해 다양한 경로를 통해 후속 홍보 업무의 타당성을 확보했다.
다시 한 번, 프로젝트 팀 관계자들은 실무적인 태도로 동남 자동차 공장에 여러 차례 가서 동남 자동차 관계자 및 리셀러와 상서 데이터베이스의 마케팅 문제를 논의했다. 협상에서 상서 데이터베이스 마케팅의 독특한 장점을 상세히 소개하고 실제 상황에 따라 공장에서 제기한 질문에 답했다. 한편 동남 자동차 관계자들을 푸저우 편지 광고국에 초청해 상서의 전체 제작 과정을 살펴보고, 상서의 이름 주소 정보센터를 방문해 상서의 전체 운영 과정에 대해 매우 직관적으로 느낄 수 있도록 초청했다.
넷째, 프로젝트 팀은 사람들과 소통하면서 편지 소통도 했다. 성신방국장은 동남 자동차 부사장에게 편지를 한 통 썼는데, 이 편지에는 상서 데이터베이스 마케팅과 관련된 사항, 현재 프로젝트 진전, 당면한 어려움, 프로젝트 실시에 대한 건의가 중점적으로 소개되어 있다. 관련 계획 방안 및 실시 방안 건의서를 동봉했다. 한편, 성신 광고국은' 직복 마케팅 홍보서',' 데이터베이스 마케팅 홍보서',' 푸젠 우편 데이터베이스 마케팅 브로셔' 를 동남 자동차 관련 부서원들에게 우편 봉투로 보내 관련자들이 상신 데이터베이스 마케팅의 전체 운영 원리와 절차에 대해 전체적으로 자세히 알 수 있도록 했다.
비즈니스 서신을 소규모로 우편으로 보내는 것은 성공적인 협력의 전주곡이다.
7 월 초, 민후현 청구지국 사무원은 남동자동차유한공사가 대만성 유륭기업그룹 사장의 이름으로 대륙에서 창업한 대만성 동포에게 선전을 하고 진한 향수로 선전하고자 한다는 기쁜 소식을 포착했다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 심링동 남부? 이 중급형 상용차. 이에 대해 프로젝트 팀은 즉시 매니저에게 찾아와 상서 광고를 전체 마케팅 활동의 일부로 삼을 것을 제안했다. 프로젝트 팀의 성의에 감동하여 동남 자동차 경영진은 한번 해보기로 했다. 그러나 이들은 동남자동차가 직접 채집한 대륙 대만성 동포 주소 데이터베이스를 활용해 우편부에서 가공 정리해 포장, 인쇄, 우편 등 원스톱 서비스를 제공할 것을 요구했다. 이번에 * * * 2 만 통의 비즈니스 서신을 만들려고 시도했는데, 업무수입은 3 만 2000 위안에 달했다.
전국적으로 대규모로 상업 서신을 우편으로 보내는 것은 장기 협력의 좋은 시작이다.
동남 자동차가 시험 우편 과정에서 푸젠국 우편주소 창고의 품질에 대한 의심을 감안하여, 프로젝트 팀은 동남차가 푸젠국 우편주소 라이브러리의 품질에 대해 무작위로 조사할 것을 건의했다. 동남자동차는 9 월 9 일부터 1 1 푸저우 5 구의 고다, 건양, 건우, 복정, 남평, 닝더시, 삼명, 소무 등 8 개 현시의/KLOC 를 즉각 조직했다. 동남자동차는 전화 조사 결과에 만족해 대규모 우편 업무가 됐다.
의사 소통 과정에서 프로젝트 팀은 동남차 대리점이 기업 우편 봉투에 관심이 많다는 것을 발견했다. 이에 따라 프로젝트 팀은 기업 우편 봉투를 이용해 광고를 보내는 이점을 적극 소개하고 동남차의 브랜드와 기업 이미지를 확립하는 데 도움이 되며 동남자동차 제작업체 우편 봉투를 추천하고 광고를 보낼 것을 제안했다. 동남자동차는 푸젠국의 건의를 받아들여 7 번 우편 봉투를 이용해 광고를 보내기로 했다.
합작성공을 위해 프로젝트 팀은 동남 자동차에 포장, 인쇄, 배달 등 원스톱 서비스를 제공하기로 결정하고, 이름 주소로 인해 편지가 반송되면 우체국은 실제로 반송된 편지의 양과 새로운 이름 주소에 따라 재송할 것을 약속했다. 좋은 일이 많아 동남 자동차 상서 데이터베이스 마케팅 방안은 이미 동남 자동차 고위층 지도자의 비준을 받았다. 현재 동남자동차는 7 번 우편봉투 26 만 2500 개를 제작해 푸젠국 이름 주소 데이터베이스를 이용해 전국 각지에 상업서신 26 만 2500 통을 보내 동남 자동차 링서, 푸리카, 델리카 세 가지 차종을 보급하고 있다. 이번 협력으로 30 여만 원의 업무수익이 발생했다.