예를 들면. 4 년 반 전에 LinkedIn 에 입사했는데, 첫 번째 직업은 내부 영업 직원을 지원하는 것이다. 나는 그때 매우 운이 좋게도 가입했다. 회사에는 500 명밖에 없는데, 나는 혼자서 200 개의 판매를 지탱해야 한다. 이것들은 그들이 매일 나에게 묻는 질문들이다.
"안녕, 사이먼, 어느 회사에 전화해야 돼? 이 회사의 의사결정자는 누구입니까? 이 의사결정자에게 어떻게 연락해야 합니까? 우리 이렇게 많은 사람이 있는데, 누가 연락합니까? 그곳에 도착하면 우리는 어떤 이야기를 해야 합니까? 클릭합니다
배경은 당시 LinkedIn 은 각 사용자의 이력서에서 추출한 약 300 만 개의 회사 정보를 가지고 있었지만, 영업 담당자로서 300 만 개 회사의 모든 회사에 전화를 걸 수는 없었다는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 그는 어느 회사에 가장 전화해야 합니까?
첫째, 어느 회사에 전화해야 합니까? 이 회사는 LinkedIn 에게 얼마의 가치가 있습니까? 왜냐하면 우리는 모델이기 때문입니다. 고객은 매년 한 푼의 돈을 지불한다. 두 번째 질문은, 이 회사의 의사결정자는 누구입니까? 예를 들어 구글의 직원 2 만 명이 2 만 개의 전화를 걸거나 누구에게 전화해야 합니까?
세 번째 질문입니다. 이 사람에게 어떻게 연락하나요? LinkedIn 은 전문적인 소셜네트워크서비스이기 때문에, 여전히 사람 사이의 관계를 매우 중시하기 때문이다. 우리는 올바른 관계와 다리가 생산성을 높일 수 있다는 것을 알고 있다. 네 번째 단계에서는 LinkedIn 에 200 명의 영업 사원이 있습니다. 누가 이 회사에 가장 접촉해야 합니까? 다섯 번째 질문, 우리는 갔다, 무슨 이야기를 할까?
이제 저는 Linkedin 의 데이터로 이 다섯 가지 질문에 일일이 대답하겠습니다. 알다시피, LinkedIn 의 가장 큰 업무는' 헤드헌터' 로 오늘 총소득의 약 60% 를 차지한다. 우선, LinkedIn 의 데이터로 어느 회사가 얼마를 쓸지 문제를 해결할 수 있을까요?
첫째, 우리는 각 회사와 얼마나 많은 직원이 있는지 분석합니다. 둘째, 이 회사가 얼마나 많은 사람들을 모집했는지 분석해 봅시다. 셋째, 이 회사가 얼마나 많은 사람들을 잃었는지 분석해 봅시다. 넷째, 이 회사가 어디서 사람을 모집하는지 분석해 봅시다. 그의 직무의 성격, 직무 유형, 직함, 직무, 직능은 무엇입니까? 그의 직위, 그의 등급, 차근차근, 이것들은 모두 우리 모델의 함수이다.
다음으로, 얼마나 많은 HR 직원, 얼마나 많은 헤드헌터가 책임지고 있는지, 그들의 헤드헌터 손실률, 그들이 매일 Linkedin 에서 얼마나 많은 일을 하는지 분석해 보자. 그런 다음이 모든 정보가 요약되면 단순하고 복잡한 모델을 만들었습니다. 이 모델의 최종 결과는 숫자입니다: 미국 달러.
즉: 이 회사는 매년 LinkedIn 에 얼마를 쓰나요? 이런 숫자로 이렇게 쓸데없는 말을 많이 하더니 결국 영업사원에게 주었다.
예를 들어 당시 구글은/Kloc-0 만/0 만 원을' 헤드헌터' 에 쓸 것으로 예상했는데, 이는 구글의 지난해 숫자였다. 하지만 제가 처음 왔을 때, 구글이 1 년에 300 만 달러를 썼다는 것을 기억합니다. 그럼 세일즈 맨은 말했다, 사이먼, 그건 불가 능 해. 그리고 저는 당신의 데이터 분석 결과가 이 숫자여야 한다고 말했습니다. 구글은 더 많은 꽃을 쓰고 덜 쓰지 않을 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 데이터명언)
다음으로 두 번째 질문: 의사 결정자는 누구입니까? 당시 우리는 구글 내부 소셜 네트워크를 분석하여 의사결정자를 찾았다. 여기서 많은 사람들은 그가 VP 나 HR 이어야 이 제품을 살 수 있다고 생각하지만, 우리는 이 생각이 더 믿을 만하다는 것을 발견했지만, 가장 믿을 만한 것은 아니다.
우리는 마침내 진정으로 LinkedIn 서비스를 사고 싶은 사람은 사실 일선 제품 매니저이고, LinkedIn 으로 기이한 사람이고, LinkedIn 서비스를 정말로 사고 싶어하는 사람이라는 것을 알게 되었다. (윌리엄 셰익스피어, Linkedin, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 하지만 그들 위의 사장은 계약을 맺었기 때문에 우리는 Target 과 같은 중급 관리자이며, 그도 Linkedin 과 같은 사람을 많이 사용한다. 이 전환율은 순식간에 세 배로 올랐는데, 그때 이것을 발견한 뒤였다.
다음 질문: 어떻게 연락하나요? Dell 은 내부 영업 담당자와 이 상대 의사결정권자의 관계를 분석하여 LinkedIn 에 누가 가장 큰 사회적 영향력을 가지고 있는지, 또는 그의 사회적 관계와 가장 밀접한 관계를 맺고 있는지 파악합니다. 그럼 이 영업사원을 보내서 연락합시다.
4 단계는 모든 내부 영업 사원과 회사 간의 관계를 분석하고, 가장 강력한 영업 사원을 찾거나, 그를 지원할 수 있는 사람을 찾아 팀 내에서 관계를 구축하는 데 도움을 줍니다. 예를 들어, 당신을 아는 것은 나의 관계가 아니라 나의 팀입니다. 이 "벽" 관계를 소개해 드리겠습니다. 이렇게 하면 이런 사교 관계가 다시 확대되어 전환율을 더욱 높일 수 있다.
즉, 이 모든 단계를 약 4 ~ 8 시간에서 오늘날의 30 초에서 1 분으로 단축했습니다.
과거에는 이 정보를 찾아 준비하는 데 두 달이 걸렸습니다. 하지만 3 년 전, 그것은 LinkedIn 의 "버튼" 이 되었습니다. 영업 담당자는 이 "버튼" 을 클릭하기만 하면 자동으로 이러한 질문에 대답할 수 있으며, 이러한 질문에 답하면 전체 이야기가 나옵니다. 무슨 이야기가 있어요? 이야기는 가장 중요한 점이다. 이야기는: 왜 구글이나 GE 가 Linkedin 의 서비스를 인수해야 하는가? 왜요
이야기는 간단합니다. 제가 방금 말씀드린 데이터의 질문으로 돌아가겠습니다. 왜냐하면 우리는 그 사람의 흐름을 알고 있고, 회사의 성장을 알고 있기 때문입니다. 우리는 우리가 알고 있다는 것을 알고 있습니다. 우리는 그들 자신의 HR 보다 훨씬 더 많은 정보를 알고 있고, 노동 시장에서의 장점과 단점도 알고 있습니다.
이런 식으로, 그것은 완전히 진실한 데이터 중심의 "이야기" 입니다. 예를 들어, 지어낸 이야기가 아니라 사실에 근거한 이야기입니다.
당시 한 영업 사원이 한 분기에 한 고객을 폐쇄할 수 있다고 말했던 것을 기억합니다. 예를 들어, 그가 입사한 후 일주일에 세 명의 고객을 폐쇄할 수 있었습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 이것은 대략 20 1 1 의 중기인데, 당시에는 우리에게 매우 큰 승리였다.
그럼 오늘 이 버튼이 사라졌어요. 우리 모두 휴대폰을 통해 이 정보를 우리 내부 영업사원에게 푸시하고 있어요. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 모두가 밖에서 뛰고 있기 때문에 아무도 이 버튼을 누를 시간이 없다. 이제 올바른 시간과 장소에서 올바른 정보를 올바른 사람에게 푸시합시다.
그렇다면 왜 정보로 푸시할 수 있을까요? 한 회사의 HR 고위 이사가 이직한다고 가정하면, 곧 우리는 내부적으로 두 가지 메시지를 이끌 것이다. 첫 번째는 계정 관리자에게 통지하는 것이다. 예를 들면, 내부에서는, 네가 보기에, 너의 고위층 관계가 갈 수도 있고, 우리의 경쟁자가 들어올 수도 있다. 두 번째 메시지: 이 사람은 이직하여 새로운 회사에 가입했다. 이 메시지는 고객 관리를 담당하는 영업 관리자에게 즉시 발송됩니다. 예를 들어, 아주 큰 후보자가 당신 편으로 옮겨졌습니다. 그가 안정된 후에 다시 쟁취해야 합니까?
이것들은 모두 데이터 중심 판매의 사례이다. 현재 LinkedIn 내부에는 3500 명이 넘는 사람들이 이 시스템을 사용하고 있다. 현재 회사에는 6000 명, 판매원은 3000 명 정도이다. 다른 말로 하자면, 판매원 외에 다른 사람이 쓰고 있고, 쓸모가 없으면 아무도 쓰지 않기 때문에, 이 물건은 바로 가치 있는 시스템이다.
또한 내부 빅 데이터 분석에서 새로운 제품 라인을 반복할 수 있습니다. LinkedIn 의 3 대 비즈니스 모델인 인재 솔루션, 마케팅 솔루션, 유료 구독을 알고 있습니다. 이것이 우리의 전통적인 3 대 수익 기둥입니다. 하지만 사실 네 번째 비즈니스 모델은' 판매 솔루션' 이라고 불리며 올해 7 월 말에 출시되었습니다.