협상 상대가 한 명 이상일 때, 실제로 그 중 한 명만이 최종 결정권을 가지고 있다. 여기서 잠시 이 사람을' 상대방 책임자' 라고 부르고, 상대부 협상대표를' 상대당원' 이라고 부른다. 상대방 책임자' 는 우리가 협상에서 특별한 관심을 필요로 하는 사람이지만, 따라서 우리는' 상대팀 구성원' 의 존재를 무시해서는 안 된다.
담판할 때, 어떤 때는 아무리 노력해도' 상대방의 머리' 를 설득할 수 없을 때가 있다. 이 경우, 너는 목표를 옮기고,' 상대대원' 에게 공세를 일으켜' 상대대원' 이 너의 생각을 이해하게 하고' 상대측 책임자' 에 영향을 미치도록 해야 한다. 과정은 일반 협상보다 더 어려울 수 있지만, 무엇을 하든, 가장 중요한 것은 끈기를 가지고 더 분발해야 최종 성공을 거둘 수 있다. (조지 버나드 쇼, 성공명언)
당신이' 다른 지도자' 를 설득할 수 없을 때, 공격의 예봉을' 다른 팀원' 에게 가리켜야 한다. 이것은 고대 공성이 땅을 약탈한 것과 같다. 먼저 성외의 요새를 점령하기만 하면 진군할 수 있다.
도시를 점령하려면 먼저 도시를 보호하는 보루를 따야 한다. 결과는 마치 무인지경에 들어간 것 같다. 마찬가지로, 당신이 설득할 수 없을 때,' 다른 팀 구성원' 을 통해' 다른 지도자' 의 지위를 흔들려고 노력해야 한다.
요새를 공격하는 전술을 사용할 때 관건은' 변변으로 반복적으로 설명' 하는 것이다. 분명히,' 상대방의 머리' 를 한 번 이상 너의 의견을 듣게 하는 것이다. 이제 같은 말로' 건너편 대원' 을 로비해야 한다.' 맞은편 맞은편 머리' 는 자연스럽게 재미없다. 그리고' 다른 팀원들' 도 마찬가지로, 당신의 변함없는 진술을 집중해서 들을 수는 없습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 따라서 목적은 같지만 반복되는 해석 과정에서 역효과를 내지 않도록 가변성에 각별히 주의해야 한다. 또한' 반대 팀 멤버' 를 진지하게 설득했다고 해도' 반대 팀 멤버' 가' 반대 지도자' 를 설득하는 것만큼 진지할 것이라고 보장할 수는 없다는 점도 유의해야 한다. 만약' 상대팀' 이 이렇게 하기를 거부한다면, 네가 최선을 다하더라도' 요새를 공격하는' 전술은 여전히 작용하기 어렵다.
셋째, "하얀 얼굴" 과 "검은 얼굴"
한번은 전설의 억만장자 휴스가 대량의 비행기를 사고 싶어했다. 그는 34 대의 비행기를 구매할 계획인데, 그 중 11 대는 반드시 얻어야 한다. 처음에는 휴스가 직접 항공기 제조업체와 협상을 했지만, 이야기할 수가 없었다. 결국 부자는 벌컥 화를 내며 떠났다. 하지만 휴스는 포기하지 않고 브로커를 찾아 협상을 계속할 수 있도록 도와주었습니다. 휴스는 그의 매니저에게 그가 가장 좋아하는 1 1 호를 살 수 있다면 만족한다고 말했다. 협상 결과 대리상이 실제로 34 대의 비행기를 모두 구입했다. 휴스는 이 대리인의 기교를 탄복하고, 그에게 어떻게 해냈는지 물었다. 에이전트가 대답했습니다. "간단합니다. 협상이 교착 상태에 빠질 때마다, 나는 그들에게 물어볼 것이다. 너희들은 정말 나와 이야기하고 싶니? 아니면 휴스 본인에게 다시 이야기하라고 부탁하고 싶습니까? 내가 묻자 상대방은 순순히 말해야 했다. 됐어, 네가 하고 싶은 대로 해! "
좋은 경찰' 과' 나쁜 경찰' 의 전술을 사용하려면 두 명의 협상대표가 필요하며, 이 두 협상대표는 1 차 협상에 함께 참가할 수 없다. 만약 두 사람이 함께 참가한다면, 한 사람이 다른 사람에게 나쁜 인상을 남긴다면, 반드시 다른 사람에 대한 그의 인상에 영향을 미칠 것이며, 이는 2 차 협상에 매우 불리하다.
첫 번째 협상가는' 나쁜 얼굴' 의 역할을 맡았고, 그의 임무는 상대방의' 이 사람은 건드리기 어렵다' 와' 이런 협상이 상대를 만나니 정말 재수가 없다' 는 반응을 불러일으키는 것이다. 두 번째 협상가는' 하얀 얼굴' 역할, 즉' 평화의 천사' 역할을 맡아 상대방을 안심시켰다. 이렇게 두 사람은 번갈아 나타나 협상이 목적을 달성할 때까지 번갈아 출전했다.
첫 번째 협상가는 상대방에게 "나는 정말 이런 사람과 더 이상 얘기하고 싶지 않다" 고 느끼게 했다. 그러나 이런 전술은 상대방이 협상에서 합의를 얻기를 열망하는 경우에만 사용할 수 있다. 상대방이 협상을 통해 해결책을 찾으려고 할 때, 첫 번째 협상자에 대한 인상이 좋지 않아 협상을 멈추지 않을 것이다. 그러므로 협상하기 전에, 너는 반드시 상대방의 담판에 대한 태도를 통제하기 위해 노력해야 한다. 만약' 상의할 수 있다' 라면' 하얀 얼굴',' 썩은 얼굴' 의 전술은 쓸모가 없다.
앞서 언급했듯이 자신의 구역에서 협상하는 것이 더 유리하지만' 좋은 얼굴' 과' 나쁜 얼굴' 의 전술을 사용할 때는 상대 진영에서 협상하는 것이 좋다. 첫 번째 협상자가 어떻게 상대방에게 도전하든, 협상이 상대 진영에서 진행된다면,' 어차피 내 구역이다' 는 안정감에 따라 상대방은 보통 지나치게 감정적인 반응을 보이지 않는다. 따라서 두 번째 협상 대표가 나타날 때 그들의 태도는 당연히 나쁘지 않을 것이다.
반대로, 협상이 자신의 영토에서 진행된다면, 상대방은 첫 번째 협상가들에게 격노할 것이며, 다시 오기를 거부하거나 아예 장소를 바꾸라고 요구할 가능성이 높다. 일단 협상 장소를 바꾸면, 지난번 협상에서 가져온 불쾌함에서 벗어나 다시 기운을 차리고 다시 높은 투지로 당신의 도전에 직면할 수 있을 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 도전명언) 그렇다면' 하얀 얼굴',' 썩은 얼굴' 전술의 효과는 크게 할인될 것이다.
하얀 얼굴' 과' 검은 얼굴' 전술의 효과는 첫 번째 협상가와 두 번째 협상가 사이의' 온라인 조작' 에서 비롯된다. 두 번째 협상가는 상대방의 첫 번째 협상자에 대한 좋지 않은 인상을 이용하여 그의' 승전 후' 일을 계속하는 것이다. 만약 첫 번째 협상가의' 공연' 이 실패한다면, 두 번째 협상자는 당연히 노래를 부를 기회가 없을 것이다.
"그러나 ..." 이 "그러나" 는 자주 사용되는 말하기 기술이다. 한 유명한 텔레비전 프로그램 진행자가 특별한 손님을 방문할 때 이 기교를 교묘하게 사용했다. 당신의 사생활에 대해 묻는 것을 좋아하지 않을 것이라고 확신합니다. 하지만 ... 이것은 "그러나, 특별한 손님에 대한 경고와 맞먹는다", "당신이 좋아하지 않지만", "나는 여전히 생각한다 ..." 입니다. 일상 언어에도' 하지만',' 그러나',' 그럼에도 불구하고' 와' 그러나' 의 동의어가 있다. 질문할 때 이런 전환적인 말을' 인용자' 로 사용하면 상대방이 대답하기 쉽고 상대방의 반감을 불러일으키지 않는다.
그러나 ... "상대방이 질문에 대답하도록 유도하는 기능이 있다. 앞서 언급한 진행자는 이어 "하지만 텔레비전 앞 시청자들은 당신의 사생활에 대해 더 많이 알고 싶어. 그래서." 라고 물었다. 이 질문을 받고 초청 게스트는 대답하기 싫더라도 거절하기 어렵다.
셋째, 긴장 완화
협상에서, 문제 자체가 비교적 복잡할 때, 말하기가 어렵지만, 또 물어봐야 하기 때문에, 우리는 보통' 슬로우 액션' 기술을 사용해야 한다. 천천히 말하는 기교는 상대방이 화를 내는 것을 막고 협상이 순조롭게 진행될 수 있게 한다.
협상 과정에서, 우리는 때때로 감정적으로 변하기도 하고, 인신공격과 관련된 질문을 하기도 하고, 또 다시 패배한 협상 상대와 만나기도 한다. 이런 상황에서 너는 어떻게 해야 하니? 여기 한 가지 예가 있습니다. 당신의 현재 협상 상대가 얼마 전에 당신과 땅을 파는 일에 대해 이야기한다고 가정해 봅시다. 당시 상대방은 그가 제시한 가격이 합리적이라고 생각했지만, 나중에는 생각할수록 적었다.
네, 생각할수록 가격이 너무 낮아서 큰 손해를 봤어요. 이런 상황에서, 이 담판 상대가 다시 한 번 너와 대면하여 땅을 파는 문제에 대해 토론할 때, 반드시 불공평하고 분노해야 한다. 따라서, 당신의 제시가격이 아무리 합리적이더라도 상대방은 쉽게 동의하지 않을 것입니다. 그가 동의를 거절한 이유는 가격이 불합리한 것이 아니라, 그는 이미 더 높은 가격으로 땅을 팔아 지난번 손실을 메우기로 결심했다.
이런 예는 자주 발생한다. 따라서 현재 협상 상대가 당신에게 불만을 품고 있다는 것을 알게 되면, 조심스럽게 처리하고 신중하게 대처해야 합니다. 간고를 옥으로 만드는 가장 좋은 방법은 처음부터 진실하게 상대방에게 직접 설명하고, 그들의 마음속에 쌓인 불만과 원한을 없애고, 모든 것을 다시 시작하는 것이다.
어쩌면 당신은 말할 수 있습니다. "마지막 판매가 끝났습니다. 지금 생각하면 정말 미안하지만 ... "라고 말했다. 그런 다음 상대방이 우리의 마음속에 원한이 없다는 것을 알게 해야 협상이 순조롭게 진행될 수 있다. 이것이 소위 말하는 느린 기교이다.
넷째, 한 마디 삽입한다
"중단" 이라는 느리게 움직이는 기교는 전체 협상 국면을 바꿀 수 있는 힘을 가지고 있다.
만약 한 사람이 법원이 이미 판결한 소송을 제기한다면. 그러나 양측은 법원 판결의 효력에 대해 여전히 논란이 있고, 몇 차례의 논의는 여전히 구체적인 결과가 없다. 그러나 남자가 이미 상대방의 자신감을 알아차렸다면 미묘한 흔들림의 조짐이 있다.
법원의 판결이 유효한지 여부는 협상 결과에 큰 영향을 미친다. 따라서 상대방은 더 이상 이 주제에 대해 이야기할 필요가 없다고 생각하지만, 만약 남자가' 말 끊기' 라는 느린 수법을 반복해서 사용한다면, 화제를 판결이 유효한지 아닌지에 대한 질문으로 되돌려 놓으려 한다. 만약 남자가 상대방에게 "법원 판결 문제를 충분히 논의했지만 다시 한 번 언급하는 것은 실망스럽다" 고 반복해서 말했다면. " 하지만 ... "그런 다음 판결에 대한 자신의 견해를 설명하다. 이렇게, 만약 한 남자가 기회가 있다면, 그는 법원 판결에 대한 그의 견해를 반복해서 진술할 것이다. 마침내 상대방의 자신감이 완전히 흔들리고, 오히려 약남의 제의를 받아들였다.
동사 (verb 의 약어) 문서 전략
한 금융회사가 이사회를 열고 12 명의 이사가 타원형 회의석 앞에 둘러앉아 열띤 토론을 벌였다. 앞에 종이와 펜을 든 11 명의 감독이 있는데, 다른 한 명은? 종이와 펜 외에도 서류와 자료가 무더기로 쌓여 있는데, 각 더미는 거의 10 센티미터 두께이다. 이사들은 회의의 중심 의제인 회사 경영 방침의 변화에 대해 대담하게 발언하며 각자 자신의 의견을 표명했다. 한동안 네 가지 설법은 결론을 내리기가 어려웠다. 혼란 속에서 대량의 서류를 소지한 주임은 침묵을 지켰고, 일어서서 발언하는 모든 주임은 약속도 하지 않고 엄숙하게 그 서류 더미를 바라보았다. 현장에 있던 모든 사람들이 발언한 후, 의장은 몇 마디 할 준비가 된 것 같은 주임에게 물었다. 주임이 일어서서 맨 위에 있는 재료 더미를 집어 들고 간단히 몇 마디 한 다음 다시 앉는 것을 보았다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 독서명언) 나중에 간단한 토론 끝에 1 1 감독은 최종 발언한 감독이' 일리가 있다' 고 생각하고 만장일치로 그의 관점에 동의하여 이 혼란스럽고 긴 토론을 끝냈다.
회의가 끝난 후 주석은 달려가서 마지막 주임과 악수를 하고, 그의 소중한 의견에 감사하며, 정보를 수집하려는 그의 노력에 경의를 표했다.
\ "무엇? 이 서류와 자료들은 오늘 회의와는 본질적으로 다르다! 이 일들은 비서가 정리한다. 내가 먼저 그들을 보자. 만약 그것들을 보존할 필요가 없다면, 그것들은 태워질 것이다. 그리고 회의 후에 휴가를 갈 예정이어서 그들을 회의에 데리고 왔다. 내가 의견을 발표할 때 손에 든 그 쪽지는 단지 내가 너희들의 발언을 들을 때 대충 적어 놓은 총결산일 뿐이다. 솔직히 이번 만남은 미리 아무런 준비도 하지 않았다. "
오해받았다' 는 감독이 이런 설명을 했다.
어떤 일도 표면만 봐서는 안 된다. 일반 이사회에서, 모든 사람은 종이와 펜 외에는 아무것도 가지고 있지 않다. 이번에 많은 자료를 가지고 회의에 온 감독이 갑자기 나타나 현장에 있던 사람들을 놀라게 했을 뿐만 아니라, 당연히 사람들에게 그가 이렇게 많은 참고 자료를 가지고 회의에 온 것은 반드시 미리 충분한 준비를 한 것이 분명하다는 것을 일깨워 주었다. 이 연상으로 감독이 무슨 말을 하든' 무게가 있다',' 일리가 있다' 고 느끼게 해 이의가 없다.
회의와는 달리 협상에서' 문서 전술' 을 사용하려면 소지하고 있는' 도구', 즉 각종 서류와 자료는 협상 자체와 관련이 있어야 한다. 만약 당신이 협상과 무관한 많은 자료를 가지고 있다면, 과거를' 혼합' 하고 싶다면, 일단 발견되면 협상 신용은 파산하고, 일단 잃어버리면 만회하기 어렵고 돌이킬 수 없다는 점을 반복해서 강조했습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 그러므로 협상할 때는 신중해야 하며, 편법을 위해' 신용파산' 의 잘못을 범하지 말아야 한다. 이것은 협상의 원칙이다.
어떤 협상에서든, 네가 사용하는 전술이나 기교가 협상의 내용에 적합한지 주의를 기울이는 것이 매우 중요하다. 사용하는 전술이나 기교가 교묘하지 않고 협상 내용에 맞지 않으면 협상이 순조롭게 진행되기 어려울 것이다.
서류전술' 의 효과는 대부분 협상 초기에 발생하는데, 즉 쌍방이 협상 테이블을 사이에 두고 앉았을 때이다. 왜요 만약 협상이 일정 단계에 이르러 갑자기 대량의 문건을 옮겼다면 상대방이 의심하지 않을 수 있을까? 대량의 서류를 가지고 협상에 가는 목적은 상대방이 자신이 얼마나 주도면밀한지, 협상 내용에 대한 이해가 얼마나 깊은지 미리 알 수 있도록 하기 위함이다. 그러나 중간에 대량의 서류를 옮기면 상대방은 그렇게 생각하지 않을 것이다.
둘째,' 문서 전술' 을 채택하면 시작과 끝이 있어야 한다는 점에 유의해야 한다. 모든 협상에서 모든 서류를 가져가는 것을 잊지 마라, 그렇지 않으면 상대방의 의심과 경멸을 불러일으킬 수 있다. 더 이상 서류를 휴대할 수 없는 이유가 있다면, 상대방에게 자세히 설명해 이해시켜야 한다.
협상이 일정 단계에 이르면, 모든 중요한 문제가 해결되고, 단지 두세 가지 작은 문제만 남아 있으면, 너는 너의' 문서 전술' 을 끝낼 수 있다. 그러나 모든 파일이 제거되기 전에 "모든 중요한 문제가 이미 논의되었다" 고 상대방에게 설명해야 한다. 이 재료들은 이미 필요하지 않으니, 의심을 사지 않도록 해야 한다. 또한 협상 장소를 바꿔 대량의 서류와 자료를 휴대하기가 불편하다면, 상대방에게 "그 물건들은 너무 무거워서 휴대하기 불편하다" 고 설명해야 한다. 요컨대,' 문서 전술' 을 사용할 필요가 없다고 느낄 때, 어떤 이유든, 가장 중요한 것은 상대방을 의심하지 않는 것이다.
당연히 우리 자신의' 구역' 에서 협상을 하는 것이 더 유리하다. 그러나, 때때로 그들은 상대편 진영으로 들어가 협상을 시작해야 한다.
상대방의 캠프에 가서 협상하면 서류와 자료의 휴대를 고려해야 한다. 버스를 타고 대량의 증명서를 휴대하는 것은 불편해서 택시를 타도 분실될 수 있다. 상대방이 네가 고심하여 산더미처럼 쌓인 서류를' 이동' 하는 것을 보았을 때, 가장 먼저 생각한 것은 분명 나를 상대하는' 문서 전술' 일 것이다.
따라서 상대 진영에서 협상할 때는 협상에 사용될 필요한 서류와 자료 외에는 아무것도 가져오지 않는 것이 좋다. 이렇게 하면 즐겁고 홀가분할 뿐만 아니라, 상대방을 의심하지 않을 뿐만 아니라, 신용을 높이는 데도 도움이 된다.
신용은 협상 성공의 관건이다.
여섯째, 기한효과
통계에서, 우리는 많은 협상, 특히 비교적 복잡한 협상이 협상 마감일 전에 합의에 도달했다는 것을 발견했다. 그러나 많은 열린 협상도 있습니다.
만약 협상이 기한이 있다면, 협상가들은 기한이 지나지 않는 한 어떠한 압력도 느끼지 않을 것이다. 이것은 소위 "관을 보지 않으면 눈물을 흘리지 않는다" 는 이치이다.
예를 들어, 사람들은 대개 죽음을 두려워하지 않습니다. 그들은 모든 사람이 결국 생로병사로 향할 것이라는 것을 알고 있지만, 항상 그것이' 먼 미래' 라고 생각한다. 하지만 어느 날, 의사가 갑자기 당신이 한 달밖에 살 수 없다고 발표한다면, 이런 타격을 누가 감당할 수 있겠습니까?
협상 마감일에 가까울수록 양측은 더욱 불안과 불안감을 느끼게 되고, 이런 불안과 불안은 협상이 끝나는 날 정점에 이를 것으로 보인다. 협상 기교를 운용하기에 가장 좋은 시기다.
카터 미국 대통령과 사다트 이집트 전 대통령, 비킨 이스라엘 전 총리가 데이비드 캠프에서 열린 12 일 회담을 기억하시나요? 이번 정상회담의 목적은 이스라엘과 이집트 간의 30 년 대결에서 미해결 문제를 모두 해결하는 것이다. 이러한 문제들은 매우 복잡하기 때문에 협상은 처음부터 매우 느리게 진행되어 자주 중단된다. 어느 누구도 어떤 결과를 얻을 수 있을지 확신이 서지 않는다. 그 결과, 책임자는 다음 주 일요일에 협상을 위한 기한을 설정해야 했다. 역시 기한이 다가옴에 따라 사장의 일부 문제가 해결되었다. 일요일 전날 이틀 전에 협상의 분위기가 갑자기 그 어느 때보다도 원활해졌고, 더 많은 문제가 해결되었고, 이스라엘과 이집트도 최종 합의에 도달했다.
이처럼 중대한 협상 과정에서 협상의' 마감일' 은 여전히 놀라운 결과를 낳을 수 있으므로, 이런 심리를 각종 협상에 적용할 수 있다면 당연히 원하는 결과를 얻을 수 있을 것이다.
미국 서부의 한 카우보이가 한 호텔에 뛰어들어 술을 마셨고, 황탕을 몇 잔 마신 후 마구잡이로 호텔을 엉망으로 만들었다. 아닙니다. 나중에 그는 권총을 꺼내 천장을 향해 총을 쏘았고, 심지어 호텔 손님들을 향해 총을 쏘았다. 사람들이 어찌할 바를 몰랐을 때, 호텔 주인, 여위고 점잖은 한 남자가 갑자기 한 걸음 한 걸음 한 걸음 카우보이 앞으로 걸어가 그에게 말했다. "5 분 동안 시간을 줄게. 그래서 너는 5 분 안에 여기를 떠날 수 있어." " 카우보이가 정말로 권총을 접고 술병을 들고 곤드레만드레 취한 걸음으로 호텔을 떠날 줄은 생각지도 못했다. 놀라움이 아직 결정되지 않았는데, 누군가가 사장에게 물었다. "만약 그 건달이 가려고 하지 않는다면, 너는 어떻게 할 거니?" 사장이 대답했다: "아주 간단합니다. 기한을 연장하기만 하면 그에게 더 많은 시간을 준다. "
위의 이야기는 가게 주인이' 행운' 이라는 것을 증명할 수 있을 뿐, 협상에서 그의 행동은 참고가치가 있다. 협상의' 기한 완료' 가 정당한 역할을 할 수 있도록 협상자는 협상 기한 전에 발생할 수 있는 모든 것에 대해 책임을 져야 한다. 이것이' 제한' 의 전제조건이다. 새로운 상황이 발생하거나 충분한 이유가 있어야 시한을 연장할 수 있다. 상대방이 당신이 정해진 기한을 지키지 않는 사람이라고 생각하거나 기한을 마음대로 연장하는 전과가 있다면, 소위' 제한 설정' 은 협상에서 아무런 역할을 하지 않는다. 기한이 다 되어도 아무도 불안하고 초조함을 느끼지 않을 것이다. 왜냐하면 그들은 이미 너를 계산했기 때문이다. "기한을 같은 것으로 여기지 마라." "
협상중인 상대는 "한 시간 안에 공항에 도착해야 한다", "한 시간 안에 중요한 회의에 참석해야 한다" 와 같은 협상 마감일을 의도적으로 밝힐 수 있습니다. 이 "자기 제한" 은 당신에게 기회를주지 않습니까? 。 이런 상황에서는 천천히 기다리면서' 마지막 순간' 을 기다리면 된다. 비행기가 이륙하거나 회의를 하는 시간이 다가옴에 따라 상대방의 긴장감은 점점 더 심해질 것이며, 심지어 양측은 1 초 안에 합의에 도달하기를 기다릴 수 없을 것이다. 이 시점에서, 당신은 천천히 다양한 요구를 할 수 있습니까? " 나는 나의 제안이 매우 공평하다고 생각하는데, 네가 말해 줄 때까지 기다려라. 네가 승낙하기만 하면, 너는 안심하고 다음 일을 할 수 있다. "시간이 촉박하다. 상대방이 너의 제의에 마지못해 동의할 가능성이 높으며, 어떠한 이의도 있을 수 없다.
협상 상대가 자신에게 불리한 시간 제한을 설정한 사례다. 이것도 동시에 너에게 같은 실수를 하지 말라고 일깨워 주는 것이다. 이런 잘못은 결코 협상 고수에게 일어나지 않을 것이다.
협상 과정에서 누가' 기한' 을 제시하든 기한이 결정되면 쉽게 변경할 수 없다. 그러므로, 어쨌든, 당신은 기한의 압력을 피하기 위해 기한 내에 모든 준비 작업을 끝내기 위해 최선을 다해야 합니다. 상대방이 불합리한 기한을 제시한다면, 네가 항의하기만 하면 기한을 연장할 수 있다. 그러나 상대방이 당신의 기한 연장 제의를 거절하거나 정해진 기한이 상당히 합리적이라고 생각한다면 곤란합니다. 이런 상황에서 네가 할 수 있는 유일한 일은 노력을 배가하고, 정보를 수집하고, 전략을 세우는 것이다. 만약 당신이 여전히 상대방의' 이지력' 에 화를 내고 자신의 제한된 시간을 낭비하고 있다면, 당신은 상대방의 함정에 빠지게 될 것이다. (존 F. 케네디, 시간명언) 시간이 아무리 많아도 냉정하게 대책을 세우고 대책을 꼼꼼히 점검하는 것이 가장 현명한 방법이다.
예를 들어, 한 무더기의 부동산을 사고 싶다면, 상대방은 단지 10 일 동안만 당신에게 10 일 이내에 그 가격에 따라 이 부동산을 구매할지 여부를 결정할 수 있게 해 줄 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 가족명언) 이때 너는 먼저 모든 각도에서 상대방의 제의를 검사해야 한다. 만약 가격이 합리적이지 않다고 생각한다면, 마감일 전에 가능한 한 빨리 상대방에게 당신의 의견을 설명하는 것이 가장 좋습니다. 가능하다면, 자신의 뜻에 따라 새로운 기한을 설정할 수 있어, 자신이 기한을 설정하는 희생양이 되는 것을 막을 수 있다.
일곱. 문제를 조정하다
한번은 트럭 한 대를 데리고 구불구불한 길을 건넜다. 길에는 가파른 비탈이 많고, 오르락내리락하고, 오르락내리락하며, 나로 하여금 두려움과 추위를 느끼게 한다. 하지만 트럭 운전사의 변속 기술은 정말 교묘하게 극에 달했다. 그는 완전히 직감으로 기어를 바꾸는 것 같다. 언덕을 오를 때 그는 속도를 늦추지 않고, 내리막길을 내려갈 때도 빨리 앞으로 돌진하지 않는다. 어쨌든 차 안에 앉아 있는 사람은 항상 평온하고 안정적이며 불편한 느낌이 없다.
그렇다면 협상에서 소위 "변화" 란 무엇입니까? 협상중의' 이전' 이란 협상이 진행되는 동안 중심 화제를 바꾸려는 시도다. 만약' 변속' 기술이 그 트럭 운전자처럼 능숙하다면, 어떤 협상이든 주도권은 네 손에 있다.
소련 협상 대표는' 변속' 의 전문가이다. 무기를 제한하는 협상에서, 그들은 여러 차례' 이전' 수법을 사용하여 논점을 바꾸고 옮겼는데, 그들은 이미 온 장내에 널리 퍼졌다.
군비 제한 협상의 경우, 미국과 소련은 모두 군비 제한에 대한 합의에 도달하기를 갈망한다. 즉, 협상이 어떤 어려움을 겪더라도 결과가 나올 때까지 협상 테이블에 앉아 토론을 계속해야 한다는 것이다. 사실 회사, 정부, 자치단체, 각종 노조 간 협상과 같은 많은 협상도 마찬가지다. 협상이 합의에 이르지 못하더라도 태업 파업 등 최악의 상황을 초래한다. 양측은 합리적인 해결책을 찾기 위해 계속 노력해야 한다. 요컨대, 협상이 중단되더라도 쌍방은 다시 협상 테이블에 앉아야 한다. 당신이 경영진을 대표한다고 가정하면, 임금, 의료, 심지어 휴가 등의 문제에 불만을 가질 수 있습니다. 이것은' 교대' 와 수시로 화제를 바꾸는 기술입니다. 그러나 전반적인 상황을 돌보기 위해, 어쨌든, 당신은' 협상이 진행되게 하라' 는 기본 요구 사항을 충족해야 한다.
때때로, 협상한 쌍방이나 한쪽은 어떤 합의에 도달하기를 간절히 원할 것이다. 예를 들어, 영향력 있는 자산 (회사, 특허, 토지, 명화, 다이아, 골동품, 말 등) 을 사고 싶습니다. ) 상대방이 보유하고 있는 가장 중요한 것은 상대방이 당신의 의도를 알리지 않도록 해야' 변속' 기술이 협상에서 역할을 할 수 있다는 것이다. 너는 왼쪽에서 오른쪽으로 그를 말할 수 있고, 상관없는 척하거나, 소리를 내며 서쪽을 때릴 수 있다. 결론적으로, 상대방이 너의' 강한 구매욕' 의도를 감지한다면, 그는 반드시 온갖 수단을 다 써서 네가 원하는 것을 얻기가 어려울 것이다.
상대방이 협상을 중단하려는 의도가 있다면, 화제를 마음대로 바꾸는' 이전' 수법을 채택하는 것은 불가능하다. 만약 화제가 그가 매우 흥미가 있거나 협상 자체에 매우 중요한 경우가 아니라면. 물론, 만약 당신의 협상 파트너가 경험이 없거나 동력이 없는 사람이라면, 그것은 따로 논하지 않는 것이 좋습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 도전명언)
중요하지 않은 협상에서, 당신이 화제를 바꾸고자 할 때, 먼저 상대방에게 화제를 바꾸는 이유를 설명하여 상대방의 이해를 얻은 다음, 이의없이 당신의 제의를 받아들여야 합니다.
나는 매우 복잡한 협상에 참가한 적이 있는데, 대부분 증권과 부동산과 관련이 있으며, 신탁재산과 관련된 문자 적 해석도 있다. 협상의 주도권을 장악하기 위해 협상 초기부터 나는' 변속' 기술을 최대한 활용해 평가 문제부터 문자설명 문제, 문자설명 문제부터 신용문제까지 반복적으로 화제를 바꾸었다. 하지만 매번 화제를 바꾸기 전에, 나는 항상 먼저 화제를 바꾸는 이유를 설명하여 상대방의 이해를 얻는다. 이렇게 상대방은 마침내' 이전' 기술에서 길을 잃고 방어선으로 물러났다.
협상에서, 일단 상대방이 수비선으로 물러나면, 너는 한 걸음 앞으로 나아가서 우세를 얻을 것이다.