국제 무역 운영에서 견적 기술에 대한 간략한 논의
상업 협상의 주요 내용은 가격, 배송 시간, 지불 방법 및 보증 조건의 4가지 주요 항목과 가격입니다. 요인은 협상에 초점이 맞춰져 있다는 점이다. 협상에서 인용은 필수적이고 중심적인 연결고리입니다. 그렇다면 어느 쪽이 먼저 제안을 해야 할까요? 먼저 인용하는 것이 좋을까, 나중에 인용하는 것이 좋을까? 인용할 수 있는 다른 방법이 있나요?
이제 이러한 문제에 대해 자세히 이야기해 보겠습니다.
관례에 따르면 협상을 주도하는 사람이 먼저 견적을 작성해야 하며, 입찰자와 입찰자 간에 먼저 견적을 작성해야 하며, 판매자와 판매자 간에 먼저 견적을 작성해야 합니다. 사는 사람. 먼저 제안하는 것의 장점은 상대방에게 사전에 영향을 미치고 제약할 수 있으며, 일정한 틀 내에서 협상을 제한하고 이를 바탕으로 최종적으로 합의에 이를 수 있다는 점이다. 예를 들어, 귀하가 10,000위안을 제안하면 상대방이 1,000위안으로 반대 제안을 기대하기 어렵습니다. 남부 일부 지역의 의류 상인들은 대부분 먼저 견적을 내는 방식을 사용하는데, 그들이 견적하는 가격은 대개 고객이 지불하려는 가격보다 1배 또는 몇 배 더 높습니다. 셔츠 하나를 60위안에 팔면 상인은 만족하겠지만 160위안을 제시했습니다. 60위안까지 흥정할 용기가 있는 사람이 거의 없다는 점을 고려하면, 상인이 이익을 얻기 위해 160위안을 기준으로 흥정하려는 사람은 하루에 한 명뿐이다.
물론 판매자의 첫 번째 견적도 어느 정도 '정도'가 있어야 하고, 시장에 가서 물어보면 상대방이 멸시할 정도로 높은 가격을 요구할 수는 없다. 행상인은 계란 1캐티가 300위안이라고 대답할 것입니다. 그래도 그와 흥정을 하시겠습니까? □먼저 견적을 내는 것이 유리하지만 정보가 새어나오기 때문에 상대방이 듣고 나서 마음속의 숨은 가격을 비교해 보고 조정을 합니다. 적당하다면 거래를 하고, 그렇지 않다면 다양한 수단을 이용해 흥정을 해보세요.
□ 미국의 유명한 발명가 에디슨이 한 회사에서 전기 기술자로 일하고 있을 때 그의 발명품 중 하나가 특허를 받았습니다. 회사 관리자는 특허를 구매할 의사를 표시하고 비용이 얼마인지 물었습니다. 당시 에디슨은 '5000달러에 팔리면 좋겠다'라고 생각했지만 큰 소리로 말하지는 않고 매니저에게 "내 발명특허의 가치를 아셔야 한다"고 권유했다. 회사에 계속 물어보는데." 직접 말해 보세요." 매니저는 "40만 위안은 어때?"라고 말했다. 물론 협상은 별 문제 없이 순조롭게 끝났다. 그 결과 에디슨은 예상치 못한 막대한 돈을 받았고, 이는 미래의 발명과 창작을 위한 자금이 되었습니다.
□ 먼저 인용하는 것과 나중에 인용하는 것에는 장단점이 있습니다. 협상에서는 선공격과 후공격을 상황에 따라 유연하게 처리해야 한다. □ 일반적으로 자신과 적을 잘 알고 준비가 되어 있으면 먼저 인용을 시도하고, 전문가가 아니고 상대방이 전문가라면 차분히 나중에 인용하고 상대방의 정보를 얻으십시오. 인용하고 제때에 생각을 수정하십시오. 협상 상대가 외부인이라면 "전문가"이든 "아마추어"이든 먼저 제안을하고 상대방을 억제하고 유도하기 위해 노력해야합니다. 자유 시장에서 경험이 풍부한 대부분의 거래자들은 이 사실을 잘 알고 있습니다. 고객이 현명한 주부라면 먼저 견적을 받아 가격을 낮추도록 준비하고, 고객이 부주의한 청년이라면 먼저 "얼마"라고 물어볼 가능성이 높습니다. 상대방이 더 높은 가격을 제시할 수도 있습니다.
□먼저 인용하고 나중에 인용하는 것은 전략적 문제이며, 일부 특별한 인용 방법에는 언어 표현 능력이 필요합니다. 같은 인용이라도 다른 표현을 사용하면 다른 효과가 나타납니다. 다음은 몇 가지 예입니다. 액화석유가스 사용자를 보험에 동원하기 위해 성보험회사에서는 액화석유가스 보험에 가입하면 사고가 났을 때 하루 1위안의 보험료만 내면 된다고 광고했다. 최대 10,000위안의 보험 보상을 받습니다. 이 진술은 "나누 인용" 방법을 사용합니다. 상품의 수량이나 사용시간 등의 개념을 제수로, 상품의 가격을 배당으로 하여 아주 작은 숫자로 가격지수를 구하는 가격분해기법으로, 구매자가 가격이 저렴하지 않은 느낌. 연간 보험료가 365위안이면 효과는 훨씬 더 나빠질 것입니다. 사람들은 365가 큰 숫자라고 생각하기 때문입니다. 그리고 매일 1위안이 지급된다는 '분할인용법'을 사용하면 사람들이 심리적으로 더 쉽게 받아들이는 것처럼 들립니다.
□이렇게 생각해보면 '분할인용법'이 있으니 '추가인용법'도 있을 겁니다.
때로는 높은 가격이 고객을 놀라게 할 것을 두려워하여 가격을 여러 단계로 나누어 점진적으로 제안하므로 여러 견적의 최종 합계가 원래 한 번에 견적된 최고 가격과 동일합니다. □예: 문구점에서 화가에게 펜, 잉크, 종이, 벼루 세트를 판매합니다. 한번 높은 가격을 제시하면 화가는 아예 사지 않을 수도 있다. 그러나 문구점은 먼저 펜 가격을 제시할 수 있으며, 거래가 완료된 후 요구 가격은 매우 낮습니다. 그런 다음 잉크 가격을 협상할 수 있으며 펜과 잉크 이후에는 요구 가격이 높지 않습니다. 종이가 팔리면 종이 가격과 벼루 가격을 협상해 가격을 올릴 수 있다. 화가는 이미 펜과 잉크를 구입했기 때문에 자연스럽게 "맞추고" 싶어하고 종이와 벼루를 포기할 수 없으며 협상 중에 가격에 대한 양보가 어렵습니다.
□ '추가 견적 방식'을 사용하면 판매자는 주로 판매되는 상품의 시리즈 조합 및 매칭에 의존합니다. 구매자가 구성요소 1을 구매하면 구성요소 2와 3을 분리할 수 없습니다. 이러한 상황에 대응하여 구매자는 협상하기 전에 상품의 일련번호 특성을 고려해야 합니다. 협상 중에 판매자의 "견적 추가" 시도를 즉시 발견하고 이러한 "유혹"을 막아야 합니다. □훌륭한 세일즈맨은 고객을 만날 때 "어떤 가격을 팔고 싶나요?"라고 직접 묻는 경우가 거의 없으며, 대신 "나는 당신이 전문가이고 경험이 풍부하기 때문에 20위안을 지불하지 않을 것입니다."라고 침착하게 말합니다. 가격은 15위안으로는 살 수 없습니다.” 이 말은 무심코 하는 말 같지만 사실은 몇 마디로 말하면 가격은 15~20위안으로 제한됩니다. 이런 인용법은 상한과 하한을 동시에 인용하는 '양쪽 끝을 잡고 중간을 협상한다'는 의미로 교섭은 허용되지만 일정 범위 내에서 이루어져야 한다는 메시지를 전달한다. 예를 들어 위의 예에서는 협상 범위가 15~20위안으로 암묵적으로 설정되어 있습니다.
□ 게다가 협상 당사자 쌍방이 각자의 의사로 먼저 제안을 하지 않는 경우도 있는데, 이때는 상대방을 설득하는 '장려' 방식을 활용할 필요가 있다. 일방이 먼저 제안을 합니다. 여기에는 한 가지 이상한 트릭이 있습니다. 상대방의 정보를 얻기 위해 의도적으로 잘못된 말을 하는 것입니다. □ 양 당사자가 먼저 제안을 거부하면 갑자기 이렇게 말할 수도 있다: "아! 알아요, 30 위안을 지불하고 싶군요! 이때 상대방은 “왜 그런 말을 하느냐”고 반론을 제기할 수도 있다. 20위안만 지불할 의향이 있습니다. "이런 변명으로 실제로 가격을 먼저 제시했고, 이를 바탕으로 흥정을 할 수 있습니다. 위의 설명을 보면 비즈니스 협상에서의 견적이 물품 가격 책정과 다소 유사하다는 것을 알 수 있습니다. 일부에서는 그럴 수도 있습니다. 협상 시 견적은 상품 가격 책정의 위장된 형태이므로 협상 시 견적 기술은 상품 가격 책정 방법과 전략에서 배울 수 있습니다.
상대방은 일반적으로 가격을 제공하지 않습니다. , 드려도 아직은 의구심이 드네요.
직접 견적을 작성하시면 됩니다.
인용의 원칙은 다음과 같습니다.
1. 너무 공격적으로 가격을 이용하여 상대방의 수익을 시험하지 마십시오. 이는 매우 위험하며 정직성을 잃기 쉽습니다.
2.
셋째, 가격이 하향조정된다면, 즉 일회성 견적을 내보세요. 1%-3%, 비록 불가능하더라도 고객의 눈에는 귀하도 정직하고 신뢰할 수 있는 사람입니다.
4. 견적을 최대한 자세하게 작성하고 기술적인 매개변수를 최대한 많이 포함하십시오. 아무것도 모르는 사람과 거래하고 싶은 사람은 없습니다.
다섯째, 적시성에 주의하고 견적 조건에서 최대한 자신을 보호하며 가격 변동을 고려하십시오. 일부 주요 자료 및 환율은 최대한 변경됩니다.
6. 결제 방법에 주의하세요. 모두의 시간을 낭비하지 마세요. /p>
상대방이 인용하면 역으로 이해할 수 있습니다.
위 항목에 대해서는 반대절을 제공할 수 있습니다