좋은 비즈니스 모델은 본질적으로 가치 사슬을 통해 사회적 자원을 통제하고 기업 가치를 이익으로 바꾸는 것이다. 핵심은 가치 사슬, 해자, 이윤 지역의 세 가지 문제를 해결하는 것이다.
1. 가치 사슬을 통해 사회적 자원을 통제하고 이익 분배 문제를 해결합니다.
2. 해자를 구축하고 핵심 경쟁 우위를 강화하기 위해 자원을 계속 투입합니다.
3. 사용자를 핵심 수익성 영역에 잠궈 가치 실현 문제를 해결합니다.
가치 사슬' 은 미국 하버드대 교수 마이클 포터가 1985 년에 제안한 것이다. 가치 사슬은 기업이 고객을 위해 가치를 창출하기 위해 진행하는 일련의 경제활동의 총칭이며, 기업도 이러한 활동의 집합이라고 할 수 있다.
가치 사슬의 본질은 한 무리의 이해 관계자들이 자신의 자원과 능력을 투입하여 거래 구조를 형성하는 것이다. 이러한 거래 구조는 지속적으로 가치를 창출할 수 있으며, 기업의 상류층이든 기업 내부 직원이든, 각 당사자는 일정한 이익 비율에 따라 이 가치를 분배할 것입니다. 각 당사자가 할당된 가치가 자원 투입 능력의 기회 비용을 초과하면 거래 구조가 더욱 안정될 것입니다.
가치 사슬을 구축할 때 가장 중요한 것은 고객으로부터 출발하고, 그들의 선호도는 무엇이고, 그들의 편리한 판매 채널은 무엇이고, 그들이 어떤 제품/서비스를 구매하고자 하는지, 우리는 무엇을 투자해야 하는지, 우리는 어떤 자산/핵심 역량을 가지고 이를 실현할 수 있을까?
비즈니스 모델은 끊임없이 가치를 창출 할 수 있지만 다른 사람들이 모방하는 것을 피할 수는 없습니다. 고품질 제품, 높은 시장 점유율, 효과적인 집행, 우수한 관리는 단명할 뿐 시간의 침식을 견디지 못할 수도 있다. 버핏은 장기 가치 투자에서 호성의 개념을 제시했다. 해자는 기업이 경쟁 우위를 유지하는 구조적 특징으로, 다른 경쟁사들이 복제하기 어려운 핵심 장점이다.
일반적인 기업 해자에는 다음과 같은 측면이 있습니다.
1. 브랜드, 특허 또는 법적 허가와 같은 무형 자산 유명 브랜드, 기업이 보유한 기술 특허, 정부의 법적 허가는 기업에 정가권을 부여하여 경쟁사의 진입을 효과적으로 막을 수 있다.
2. 고객의 전환 비용, 고객이 동종 제품 경쟁에서 높은 전환 비용에 직면할 경우, 신제품이 가격이나 기능면에서 크게 향상되지 않는 한 신제품을 쉽게 시도하지 않습니다.
3. 네트워크 효과. 점점 더 많은 사용자가 하나의 제품이나 서비스를 사용함에 따라 신규 및 기존 사용자에 대한 해당 제품이나 서비스의 가치도 높아져 네트워크 효과가 발생합니다.
4. 비용 우위, 기업은 더 낮은 가격으로 경쟁하여 시장 점유율을 선점할 수 있다. 유리한 비용 우위는 기술적 이점, 지리적 위치, 규모 효과 또는 고유한 자산 획득의 편리함에서 비롯될 수 있습니다.
5. 규모의 경제. 기업이 비용을 늘리지 않고 더 많은 사용자에게 서비스를 제공할 수 있다면 한계 비용은 0 이 되고 기업의 규모 경제는 매우 강력할 것이다.
워렌 버핏의 사무실에는 전 보스턴 레드삭스 전설의 테드 윌리엄스가 처음으로 공을 치는 사진이 있다. 그의 경력 타율은 34.4% 로 타율이 가장 높은 선수 중 한 명이다. 그는 유명한 말을 한 적이 있다. "좋은 타자가 되려면 스트라이크를 기다린 후에 공을 쳐야 한다." 。 만약 내가 항상 행운의 구역 밖으로 공을 친다면, 나는 야구 명예의 전당 선수가 될 수 없다. ""
금강산도 자기도 없다. 동질화 경쟁에서 벗어나기 위해 어떤 해자를 구축해야 할지 결정할 때 핵심 역량권을 구축하기 위해 끊임없이 자원을 투입해야 한다. 경쟁자가 게임에 들어갈 때, 첫 번째 타격을 맞이할 것이다!
구글은 검색엔진으로 시작해 20 14 년 5 월까지 온라인 검색시장의 68% 를 차지했다. 구글은 자신을 테크놀로지 회사로 정의했지만 자동운전 자동차, 안드로이드 휴대폰, 웨어러블 장비를 개발했다. 그러나 매출의 95% 는 여전히 검색 엔진 광고에서 나왔고, 다른 제품의 매출은 20 12 년 23 억 5 천만 달러에 불과했다. 이것은 기업의 핵심 이익 지역이며, 기업 가치는 이윤으로 끊임없이 실현된다.
각 산업마다 고유한 수명 주기가 있습니다. 경쟁자가 진입함에 따라 시장 점유율 동질화 경쟁에서 공급 과잉으로 인해 업종 내에서 수익성이 떨어지는 지역이 형성되면서 대부분의 기업은 결국 관리자들의 봉급만 받을 수 있게 되었다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 시장 점유율, 시장 점유율, 시장 점유율, 시장 점유율, 시장 점유율, 시장 점유율)
그렇다면 어떻게 하면 시종 업계의 이윤 구간을 파악할 수 있을까? 단 하나의 대답은 고객의 요구를 항상 따르는 것입니다.
한 가지 방법은 제품 자체를 지속적으로 반복하여 고객의 요구를 지속적으로 충족시키는 것입니다. 예를 들어, 휴대폰이 PC 측 컴퓨터 인터넷에서 모바일 인터넷으로 전환되는 것도 게임 제품이다. 고객이 휴대전화에서 재미를 찾는 것에 적응하기 위해 게임의 조작 디자인이 크게 달라졌다.
또 다른 방법은 고객의 경제를 중심으로 제품을 확장하고 확장하는 것입니다. 예를 들어, 인쇄소는 고객에게 더 많은 가치를 창출하고 더 많은 이익을 얻을 수 있도록 디자인, 창고 보관, 배송 서비스를 제공하기 위해 인쇄 서비스를 제공합니다.
우리는 다음과 같은 사실을 인식해야 합니다.
고객이 지속적으로 우리에게 의존하는 이유는 무엇이며, 고객이 우리에게 어떤 가치를 제공해야 합니까?
고객이 지속적으로 비용을 지불하고 싶어하는 이유는 무엇이며, 우리의 핵심 수익 분야는 어디에 있습니까?
"이익 지역 찾기" 라는 책에서 슬라보스키는 다음과 같은 22 가지 일반적인 기업 이익 지역 모델을 요약하여 우리 자신의 이익 지역을 더 잘 설계할 수 있도록 도와주었습니다.
1. 고객 솔루션 모델
투자는 고객을 이해하고, 솔루션을 설계하고, 좋은 고객 관계를 맺는다. 이러한 접근 방식은 공급업체에게 고객 관계 발전 초기에는 순투입이지만 미래에는 막대한 이윤을 가져올 수 있습니다. 유명한 예는 일반 전기 (하드웨어에서 서비스까지, 솔루션에 이르기까지) 입니다.
2. 제품 피라미드 모델
제품 피라미드는 고객의 수입과 선호도의 차이로 형성된다. 타워 바닥, 저가의 대규모 제품이 있습니다. 탑 꼭대기는 고가의 소량 배치 제품이다. 대부분의 이윤은 피라미드의 꼭대기에 집중되어 있지만, 탑 밑의 제품도 중요한 전략적 역할을 한다. 여기 제품이' 방화벽' 역할을 할 수 있기 때문이다.
다 성분 시스템 모델
다중 부품 시스템 모델에서 한 공급 시스템에는 여러 하위 시스템이 포함되어 있으며, 그 중 일부는 이윤에 큰 비중을 차지하고 다른 하위 시스템은 거의 수익성이 없습니다. 멀티구성요소 시스템 모델은 탄산음료 산업 (이윤은 주로 식당 및 자판기 서브시스템) 과 호텔 산업 (일반 업무 이윤이 낮고 회사 회의 임대 업무 이윤이 매우 높음) 과 같은 다양한 산업에 적용할 수 있습니다.
4. 배전 보드 모델
일부 시장에서는 많은 공급업체가 많은 고객을 상대하고 있으며, 쌍방의 거래 비용은 매우 높다. 이것은 가치 중개 사업의 출현으로 이어질 것이다. 이러한 비즈니스 기능은 교환기와 유사하며, 서로 다른 공급업체와 고객 간에 통신 채널을 구축하여 매매 쌍방의 거래 비용을 줄이는 데 도움이 됩니다. 더 많은 공급업체와 고객이 시스템에 가입할수록 스위치의 가치가 커집니다.
5. 속도 모델
일부 업종에서는 혁신적인 공급자가 선제적 우위를 가지고 있어 초과 수익을 얻을 수 있다. 모방자들이 잇달아 모방함에 따라 이윤이 침식되기 시작했다. 속도 모델은 혁신가의 이익을 반영합니다. 속도 모델에서 이익은 제품 또는 서비스의 고유성에서 비롯됩니다. 초과 이윤은 모방자의 진입에 따라 점차 사라질 것이다. 속도 모델을 적용한 성공 사례는 인텔이며, 인텔은 항상 경쟁에서 두 걸음 앞서 있습니다.
깜짝 놀랄만 한 모델
의약품, 음악 출판, 영화 제작, 출판 등 업종에서 주요 경영 활동은 모두 프로젝트를 중심으로 진행된다. 이들 업종에서 각종 프로젝트 비용은 5 배 차이가 날 수 있고, 프로젝트 수익은 50 배 차이가 날 수 있으며, 모든 이윤은' 일명 놀라운' 프로젝트에 집중될 수 있다. 예를 들어, 약 개발 비용은 5 억 ~ 3 억 달러 사이일 수 있으며, 약물의 누적 수익은 5 억 ~ 6543.8+05 억 달러 사이일 수 있습니다.
7. 이익 승수 모델
이익 승수 모델은 제품, 제품 이미지, 상표 또는 서비스에서 반복적으로 이익을 얻는 것을 의미합니다. 이익 승수 모델을 적용하는 가장 좋은 예는 디즈니입니다. 디즈니는 같은 이미지를 다른 방식으로 포장했다. 미키, 미니, 인어공주 등이 영화, 영화, 책, 의류, 시계, 도시락, 테마회사, 전문점에 등장한다. 어떤 형식을 취하든지 간에, 이 캐릭터들은 디즈니에게 보답을 가져다 줄 것이다.
8. 기업가 모델
기업이 성공적으로 발전함에 따라 규모의 비경제가 작용하기 시작했다. 기업의 간접비 상승, 불필요한 비용 증가, 의사 결정 둔화, 고객 분리. 이러한 부정적인 힘을 상쇄하기 위해 ABB 및 소프트웨어 라이브러리 회사와 같은 일부 회사들은 회사를 여러 개의 작은 이익 센터로 나누어 이익 책임을 강화하고 고객과의 거리를 좁히고 있습니다.
9. 전문 수익 모델
많은 업종에서 전문화 업체의 이윤은 만금유 제조업자의 몇 배이다. 전문화 업체의 이윤이 많은 이유는 원가가 낮고, 품질이 높고, 신용도가 우수하며, 판매 주기가 짧고, 현금 유입이 높기 때문이다.
10. 기본 제품 모델
기본 제품 모델을 적용하는 많은 상가에서 기본 제품의 매출이나 이윤은 높지 않지만 후속 제품의 이윤은 매우 매력적이다. 이러한 업무로는 복사기, 프린터, 면도기, 엘리베이터 등이 있습니다. 가장 잠재력이 큰 기본 제품을 구축하여 후속 제품에 더 많은 판매 수익과 이윤을 가져다 주는 데 중점을 두고 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
1 1. 산업 표준 모형
산업 표준 모델의 가장 두드러진 특징은 규모의 이윤이다. 규모 수익이 긍정적인 업계에서는 대량의 경쟁 업체 (시작 장비 공급업체부터 애플리케이션 개발자, 사용자에 이르기까지) 가 업계 표준의' 중력장' 으로 흡입되고 있다. 시스템에 들어가는 사람이 많을수록 시스템의 가치가 높아진다. 따라서 시스템 가치가 증가함에 따라 업계 표준 보유자는 더 높은 규모의 혜택을 얻을 수 있습니다.
12. 브랜드 모델
수년 동안 브랜드 모델을 적용한 회사는 제품에 대한 대중의 이해, 승인, 신뢰 및 신뢰성을 높이기 위해 막대한 마케팅 투자를 해 왔습니다. 당크
소비자들이 이런 제품에 높은 가격을 지불하면 브랜드 효과가 실제 이익으로 전환된다.
13. 독특한 제품 모델
기업이 신제품을 개발할 때, 그 제품의 프리미엄으로부터 이익을 얻을 것이다. 경쟁사가 바람을 타기 시작하기 전에 독특한 제품은 수익성이 있다.
14. 지역 리더십 모델
많은 업종에서 회사의 업무는 거의 완전히 지역적이다. 이러한 산업에는 현장 의료, 식품점 및 소매점이 포함됩니다. 전국적인 회사가 아니라 지역적 지도자가 되는 것이 중요하다.
15. 대형 거래 모델
거래가 특징인 일부 업계에서는 거래량과 수입이 증가함에 따라 각 거래를 완료하는 데 드는 비용이 같은 속도로 증가하지 않습니다. 이윤이 대종 거래에 집중되다. 그 예로는 투자은행, 부동산 관리, 장거리 항공 운송이 있다.
16. 가치 사슬 포지셔닝 모델
많은 업계의 이윤은 가치 사슬의 일부 부분에 집중되어 있고, 다른 부분의 이윤은 매우 적다. 컴퓨터 산업에서 이윤은 마이크로프로세서와 소프트웨어 분야에 집중되어 있다. 화학공업에서 이윤은 판매 분야가 아니라 생산 분야에 집중되어 있다. 일반 제품의 경우 이윤은 생산 분야가 아니라 판매 분야에 집중되어 있다.
17. 주기적 이익 모델
많은 업종은 화학, 철강, 장비 제조 등 독특하고 뚜렷한 주기성을 가지고 있다. 이들 업종에서 기업 이익은 업계 주기 변화의 함수이다. 따라서 생산 능력의 이용은 한 기업의 이익 수준을 반영할 수 있다.
18. 판매 후 이익 모델
제품 제조, 항공 운송 등의 업종에서 기업은 상품을 판매하거나 서비스를 제공하여 이윤을 내는 것이 아니라 제품의 애프터서비스와 융자로 이윤을 얻는다. 예를 들어 킹스턴은 개인용 컴퓨터 사용자에게 추가 메모리를 판매하고 높은 이윤을 얻었다.
19. 신제품 수익 모델
신제품의 이윤은 신제품과 그 개발 속도의 함수이다. 새로운 고수익 제품이 출시되면 발전이 매우 빠를 것이다. 제품이 완성되면 이윤이 떨어질 것이다. 자동차 기계 설비 등 업종에서는 제품 주기가 3 년에서 7 년까지 다양하다. 성공의 관건은 차세대 선두 제품을 개발하여 선두 자리를 확보하는 것이다. 차세대 선두 제품은 당시 고객의 가장 중요한 요구를 가장 잘 충족시키는 제품입니다.
20. 상대 시장 점유율 모델
많은 업종에서 시장 점유율이 높은 기업은 다른 기업보다 이윤이 더 높다. 대기업은 제품 제조에 더 경험이 있고 원자재를 대량으로 구매할 수 있는 조건이 있기 때문에 비용과 가격면에서 더 유리합니다. 상대 시장 점유율은 동종 업계의 경쟁자를 겨냥한 것이지 절대 시장이 아니다.
현장 공유.
2 1. 경험적 곡선 모델
경험적 곡선 모델은 기업이 더 많은 제품을 제조하거나 서비스를 제공하는 경험을 쌓을 때 거래당 비용이 절감된다는 것을 의미합니다. 경험이 없는 기업보다 많은 전문화 경험을 쌓은 기업이 더 많은 돈을 벌 수 있다.
22. 저비용 엔터프라이즈 설계 모델
당신은 항상 과거의 경험을 극복할 수 있습니다. 많은 사람들이 그렇게 했습니다. 당신은 저가의 기업 디자인으로 과거의 경험을 극복하고 업계의 기존 경쟁사의 경험을 무가치하게 만들 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) Dell computer corporation 은 저렴한 엔터프라이즈 디자인 모델을 사용하여 기존의 거리 상점 판매 모델과 다단계 판매 채널을 직판 방식으로 극복했습니다.
기업의 이익 영역은 고객의 요구에 대한 정확한 통제에서 비롯됩니다. 어떤 이익 모델을 선택하든 고객의 지속적인 의존만이 기업 가치를 이익으로 실현할 수 있다.
비즈니스 모델은 단순히 가치 사슬을 통해 거래 구조를 형성하고 고객에게 가치를 전달하는 것입니다. 좋은 비즈니스 모델은 해자를 찾아 자신의 수익성지대를 보호하는 것이 관건이다.
오늘의 나눔이 당신에게 영감을 줄 수 있기를 바랍니다 ~