비지니스 협상에서의 양보: 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음, 협상 테이블에는 일방적인 양보가 없다. 너는 각종 양보를 하는 동시에 상대방에게 각종 양보를 요구해야 하는데, 후자가 너의 목적이다. 유능한 협상가들은 시기적절하고 적절한 양보를 잘하고, 상대방에게 압력을 가하여 상대방에게 양보를 강요하는 데 능하다.
그러면 어떻게 하면 당신에게 더 나은 양보를 할 수 있을까요?
이상적인 방법은 점차적 잠식 전략이다. 의심의 여지없이, 당신이 상대방으로부터 얻고 싶은 것은 큰 이점이지만, 당신은 단번에 상대로부터 빼앗을 수 없습니다. 너는 반드시 소리 없이 해야 한다, 너의 최선을 다해 다른 쪽에서 그것을 얻어야 한다. 이득을 보고 싶으면 매번 한 입, 한 입, 결국 모두 얻는다. 소시지를 자르는 것과 같습니다. 만약 당신이 소시지를 얻고 싶다면, 당신의 상대가 그것을 꽉 잡는다면, 당신은 그것을 빼앗아서는 안 됩니다. 너는 그에게 먼저 얇은 조각을 달라고 부탁했다. 소시지의 주인은 개의치 않을 것이다. 적어도 별로 개의치 않을 것이다. 다음날 너는 그에게 얇은 조각을 주라고 했고, 셋째 날에도 마찬가지였다. 이런 식으로, 매일, 하나씩, 소시지 전체가 당신 것입니다.
잠식 전략에는 많은 장점이 있다. 매번 상대방에게 작은 양보를 요구할 때마다 상대방은 심리적으로 쉽게 받아들일 수 있고, 무심코 양보를 했다. 여러 차례의 양보를 거쳐도, 나는 여전히 예정된 계획을 실현하지 못했지만, 나는 이번 여러 양보에서 큰 이익을 얻었다. 상대방의 양보를 촉구하는 이런 방식조차도 종종 자신의 기대를 돌파할 수 있으며, 상대방의 양보 결과는 종종 의외로 좋다.
다음은 매매 쌍방의 대화로 잠식 전략의 성과를 더 잘 이해할 수 있다.
-응? 너의 이 기계의 가격은 750 위안이다. 우리는 방금 같은 기계의 판매가격이 680 위안인 것을 보았다.
이것에 대해 할 말이 있습니까?
-응? 정말 사면 680 원에 거래가 성사될 수 있어요. -응?
-응? 만약 내가 대량으로 구매하고, 줄곧 35 벌을 사면, 당신은 똑같이 대할 것입니까?
-응? 아니, 우리는 각각 60 위안의 할인을 한다. -응?
-응? 우리는 지금 자금이 부족합니다. 먼저 20 벌, 3 개월 후 15 벌을 살 수 있습니까?
판매자는 20 세트의 할인만 사면 이렇게 높지 않기 때문에 망설였다. 그러나 그는 최근 몇 주 동안 만족스럽지 못한 판매 상황을 생각하자 동의했다.
-응? 글쎄, 당신은 우리에 게 620 위안 가격으로 20 대의 기계를 판매 하는 것을 의미 합니다. -응? 그는 바이어가 총결하였다고 말했다.
판매자가 고개를 끄덕였다.
-응? 왜 620 원이에요? 한 개에 600 원 모아서 잘 계산해 주세요. 아예 깔끔하니, 우리는 곧 거래가 성사될 것이다. -응?
판매자가 반박하려고 하는데? 거래? "두 글자" 는 그에게 매우 매력적이어서, 몇 주 동안 판매 한도에 이르지 못하여, 그는 매우 괴로워 승낙했다.
바이어의 단계별 잠식 전략이 발효되어 그는 가격을 750 원에서 600 원으로 밀어 20% 인하했다.
비즈니스 협상에서의 양보: 미국 항공사에 최후통첩을 하고 뉴욕에 대형 항공소를 건설해야 하는데, 에디슨 전력회사가 전기가격에 혜택을 줄 것을 요구하고 싶다. 이번 협상의 주동권은 전력회사에 있다. 항공사가 전력회사로부터 무엇을 얻고 싶어하기 때문이다. 이에 따라 전력회사는 항공사에 특혜 전기 가격을 제공하면 공공서비스위원회가 비준하지 않고 전기 가격 인하를 거부하고 협상이 교착 상태에 빠졌다고 밝혔다.
이때 항공사들은 갑자기 특혜 전기 가격을 제공하지 않으면 이번 협상에서 물러나 스스로 공장을 건설하여 전기를 생산한다고 태도를 바꾸었다.
이 말이 나오자 전력회사는 당황하여 즉시 공공서비스위원회에 중재를 요청하며 이런 신규 사용자에게 할인가격을 제공하겠다는 의사를 밝혔다. 이 대형 항공사에 대한 전력 공급을 잃는다는 것은 전력회사가 많은 돈을 잃을 것이라는 의미이기 때문에 전력회사는 곧 원래의 오만함을 바꿔 할인가격으로 전기를 공급할 의향이 있다고 밝혔다.
이번 사건에서 협상 상황이 이렇게 크게 변한 것은 항공사들이 상대방에게 양보를 요구하는 과정에서 최후통첩 전략을 교묘하게 적용했기 때문이다.
최후통첩이란 협상에 대한 기한을 설정하는 것을 말한다. 상대방이 이 기한 내에 자신의 거래 조건을 받아들이지 않으면, 협상 결렬을 선언하고 협상을 탈퇴한다. 이런 전략은 협상 쌍방이 서로 버티지 못하는 데 자주 쓰이며, 상대방이 자신의 거래 조건을 양보하기를 원하지 않을 때 상대방이 양보하도록 강요하는 데 쓰인다.
최후통첩은 보통 효과적인 전략으로 증명된다. 사람들은 협상에서 시간에 매우 민감하다. 특히 협상의 마지막 순간에 양측은 오랫동안 격렬하게 가격 흥정을 하며 거래의 많은 조항에서 합의를 이루었지만 마지막 한두 가지 문제에서 팽팽하게 버티지 못했다. 만약 한쪽이 협상 기한을 정하고 이 순간에 최후통첩을 보내면, 상대방은 이 수익성있는 기회를 포기할 준비가 되어 있는지, 이미 투입된 거액의 협상 비용을 희생하고 양보와 전체 거래의 이익을 포기하는 것을 고려해야 한다. 협상 파트너가 충분한 자금이 없다면
용기와 협상 경험, 그렇다면 최후통첩에 직면하여 선택한 길은 종종 후퇴하고 거래를 성사시키기 위해 양보하는 것이다. 최후통첩을 하면 너는 끝장이다.
물론, 협상가들은 이런 전략을 성공적으로 운용하여 상대를 양보하게 하려면 반드시 약간의 조건을 갖추어야 한다. 그렇지 않으면 그의 희망찬 생각은 성공하기 어렵다.
첫째, 최후통첩은 상대방이 거절할 수 없도록 해야 한다.
최후통첩은 상대방이 절망하고 빠져나오려고 할 때 보내야 하지만, 이미 협상에 많은 돈과 시간과 정력을 투입했기 때문에 이미 늦었다. 협상 초기에 상대방이 아직 갈 길이 있을 때 보낼 수 없다.
둘째, 최후통첩은 상대방이 반격할 수 없도록 해야 한다.
강력한 반격을 할 수 있다면 최후통첩이 없다. 협상가들은 상대방이 그들의 기대에 따라 행동할 것이라고 믿을 만한 이유가 있어야 한다.
이런 예가 있어 문제를 잘 설명할 수 있다.
서방 어느 나라 교도소의 1 인용 감방에서 나는 문 위의 관찰공을 통해 교도관들이 복도에서 담배를 피우는 것을 보았다. 예리한 후각으로 범인은 즉시 이것이 그가 가장 좋아하는 말보로 담배라고 단정했다. 그는 흡연에 매료되어 오른손 손가락으로 문을 두드렸다.
위병은 천천히 서성거리며 경멸스럽게 콧방귀를 뀌었다. 뭐?
죄수가 대답했다:? 담배 한 대 주세요. 당신이 피우는 그런 말보로 카드요. -응?
경비원은 죄수의 요구를 무시하고 몸을 돌려 떠났다.
죄수는 또 오른손 손가락 관절로 문을 두드렸는데, 이번에는 명령식이다.
-응? 뭘 원하는거야? 위병은 입에서 담배 한 대를 내뿜으며 돌아서서 분노하며 소리쳤다.
죄수가 대답했다:? 담배 한 대 주세요. 나는 단지 30 초만 기다린다. 만약 내가 그것을 얻을 수 없다면, 나는 피를 너무 많이 흘릴 때까지 시멘트 벽에 머리를 부딪칠 것이다. 교도소 관리들이 나를 끌어당겨 나를 깨웠을 때, 나는 네가 한 짓이라고 맹세했다. -응?
-응? 물론, 그들은 영원히 나를 믿지 않을 것이다. 하지만 생각해 보세요. 너는 반드시 청문회에 출석해야 한다. 청문회 전에, 너는 반드시 보고서 한 부, 한 양식에 세 부를 작성해야 한다. 너는 반드시 많은 심문 업무에 참여해야 한다. 생각해 보세요, 이 모든 것이 나에게 몇 펜스의 말보로 담배를 주지 않기 위한 것입니까? 단 하나, 다시는 너를 방해하지 않겠다고 약속할게. -응?
결과는 말할 필요도 없이, 경비원은 자연히 관찰공에서 그에게 담배를 건네줄 것이다.
죄수의 최후통첩이 발효되었다. 그것은 경비원이 반격할 수 없다고 확신하기 때문에 효력이 발생한다.
셋째, 최후통첩은 너무 날카로울 수 없다.
협상가들은 가능한 한 재치 있게 최후통첩을 보내야 한다. 최후통첩 자체는 매우 공격적이다. 협상가가 아무리 격렬하고 상대방의 감정을 극도로 상하게 한다면, 상대방은 순간적으로 충동적으로 위험을 무릅쓰고 단번에 협상에서 물러나는 것은 쌍방에게 도움이 되지 않을 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 자기관리명언)
최후통첩 전략은 어떤 협상가의 특허도 아니다. 너는 이런 수단으로 상대방을 양보하도록 강요할 수 있고, 상대방도 이런 수단으로 너를 협박할 수 있다. 그리고 상대방의 최후통첩에 어떻게 대처해야 하는가?
우선 최후통첩의 진실성을 판단해야 한다. 아마도 상대방의 최후통첩이 허장성세에 불과하다면, 우리는 결코 양보하지 않고 협상에서 물러나는 자세를 취해야 한다. 그러나 동시에, 상대방에게 한 걸음 아래로 내려가 협상에 대한 새로운 생각이 있는지를 알려주었다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 희망명언) 담판은 계속될 수 있다.
둘째, 상대방의 최후통첩이 진지하다면 양보를 하고 합의를 이루는 것과 양보를 거부하고 거래를 잃는 득실을 신중히 따져보고 결정해야 한다.