고객 유지를 위한 효과적인 방법

고객 유지를 위한 효과적인 방법과 기업의 장기적으로 안정적인 발전은 고객과의 장기적인 협력 관계를 구축하는 데 필수적이며 모든 영업 직원은 다음을 알고 있습니다. 기존 고객의 재개발은 신규 고객의 개발과 동일합니다. 다음은 효과적인 고객 유지 방법을 공유합니다. 1

기존 고객 유지를 위한 팁 1. 보다 우대 조치

수량할인, 선물, 장기 신용판매 등 고객과의 소통을 자주 통해 원만한 관계와 화목한 분위기를 유지합니다.

기존 고객 유지 요령 2. 특별 고객에 대한 우대

80/20 원칙에 따르면 기업 이익의 80%는 20%의 고객이 창출하지 않습니다. 모든 고객 그들은 모두 기업에 동일한 가치를 갖고 있으며, 일부 고객은 더 높은 이익 마진을 가져오고, 일부 고객은 기업에 장기적으로 전략적 중요성을 갖고 있습니다. 미국 Harvard Business Journal이 발표한 연구 보고서는 다음과 같이 지적했습니다. 여러 번 방문할수록 처음 방문하는 사람은 회사에 20%~85% 더 많은 수익을 가져올 수 있습니다.

따라서 경영을 잘하는 기업은 자신의 가치와 이윤폭에 따라 고객을 세분화하고, 고부가가치 고객이 마땅한 특별한 서비스와 대우를 받을 수 있도록 세심한 주의를 기울여야 하며, 충성 고객의 기업이 될 수 있도록.

기존 고객 유지를 위한 팁 3. 체계적인 솔루션 제공

고객에게 제품을 판매하는 것뿐만 아니라 고객에게 적합한 시스템을 적극적으로 맞춤화하는 솔루션, 관리 및 고객 개발 지원 범위를 넓히고, 고객의 구매력을 강화하고, 구매 규모를 확대하거나, 고객과 함께 새로운 소비 채널과 소비 방법을 탐색하여 새로운 요구를 창출하고 촉진합니다.

기존 고객 유지 요령 4. 고객 데이터베이스를 구축하고 고객과 좋은 관계를 구축하세요.

매일 찾아오는 방문, 명절의 진심 어린 인사, 결혼식, 생일의 진심 어린 축복, 꽃다발 등이 고객에게 깊은 감동을 선사할 것입니다. 거래가 종료된다고 해서 고객 관계가 종료되는 것은 아닙니다. 우리는 고객 만족이 지속되도록 판매 후에도 고객과의 연락을 유지해야 합니다.

기존 고객 유지 요령 5. 오해를 방지하기 위해 고객과 깊이 소통하십시오.

고객 요구를 효과적으로 충족시키지 못하는 것은 기업 고객을 잃는 가장 중요한 요인인 경우가 많습니다. 한편, 기업은 고객 업무의 원활한 발전을 촉진하기 위해 기업 사업 전략 및 전략의 변화에 ​​대한 정보를 고객에게 신속하게 전달해야 합니다. 동시에 우리는 회사의 제품, 서비스 및 기타 측면에 대한 고객의 의견과 제안을 수집하고 이를 회사의 다양한 업무 개선에 통합합니다.

이를 통해 기존 고객은 회사의 사업 의도를 알 수 있을 뿐만 아니라 고객 요구의 변화에 ​​적응하기 위해 회사의 마케팅 전략을 효과적으로 조정할 수 있습니다. 한편, 우리는 고객의 의견과 제안을 경청하고, 불만 사항 및 애프터 서비스를 위한 해당 커뮤니케이션 채널을 구축하고, 불만족한 고객이 의견을 표현하도록 장려하고, 고객 불만을 적시에 처리하는 데 능숙합니다.

그리고 고객을 존중하고 이해하는 관점에서 고객의 입장에서 생각하고 긍정적이고 열정적이며 시기적절한 태도를 취합니다. 동시에 우리는 고객을 이해하고 적극적이고 효과적인 해결 조치를 취하기 위해 후속 조치도 취해야 합니다. 많은 사례에 따르면 고객의 2/3가 고객에 대해 충분히 관심을 두지 않기 때문에 공급업체를 떠나는 것으로 나타났습니다.

기존 고객 유지 요령 6. 고객이 떠나는 장애물 만들기

고객을 유지하고 유지하는 효과적인 방법은 고객이 쉽게 떠날 수 없도록 장애물을 만드는 것입니다. 경쟁사 제품을 구매하는 것입니다. 따라서 기업 자체의 관점에서는 지속적으로 혁신하고 기술적 수단과 관리 방법을 개선하며 심리적 요인의 관점에서 고객의 이전 비용과 임계값을 높이는 것이 필요하며 기업은 긴밀한 관계를 유지하기 위해 노력해야 합니다. 기업의 이미지, 가치, 제품에 의존하고 익숙해지면 기업과 장기적인 관계를 구축할 수 있습니다.

효과적인 고객 관리 방법 2

영업 및 고객 커뮤니케이션 스킬

1. 과장, 거짓말하지 마세요

어떤 제품이든 좋은 점은 있습니다 영업사원으로서는 객관적인 관점에서 고객과 함께 제품의 장단점을 명확하게 분석하고, 상대방을 알고 시장 상황을 잘 아는 것만으로도 고객이 "쇼핑"할 수 있도록 도와야 합니다. 확신을 갖고 제품을 입으로 가져가세요. 모든 기만과 과장된 거짓말은 판매의 천적입니다. 이는 고객을 유발할 뿐만 아니라 매장과 브랜드 평판에도 돌이킬 수 없는 영향을 미칩니다.

2. 질문하기

영업사원은 자연스러운 방식으로 고객의 구매 욕구를 불러일으켜야 합니다. 이 방법은 질문을 통해 다음과 같은 결론을 얻을 수 있습니다. 고객의 마음 속에 무슨 일이 일어나고 있는지 알아보세요. 고객의 진정한 동기를 찾아보는 것은 어떨까요? 고객이 무엇을 믿는지 알아보세요.

질문을 함으로써 상대방의 관심을 통제하고 지시하여 원하는 상태로 만들 수 있습니다. 하지만 고객에게 질문을 할 때는 고객의 입에서 "예", "그렇습니다" 등 긍정적인 대답이 나와야 한다는 점을 기억하세요. 그래야 고객들이 편안함을 느낄 수 있다.

3. 때때로 고객을 칭찬하라

카네기는 "인간의 약점 중 하나는 다른 사람의 칭찬을 좋아한다는 것"이라고 말했습니다. 영업사원이 고객의 심리를 잘 파악하고 이를 잘 활용한다면, 칭찬으로 판매를 시작하면 고객에게 좋은 인상을 주기 쉬울 것입니다. 성공적인 판매에 대한 희망도 크게 높아질 것입니다.

물론, 상대방을 칭찬하는 것은 단지 친절한 말은 아니지만, 그 방법을 제대로 사용하지 않으면 오히려 역효과를 낳게 됩니다. 칭찬 방법은 대상을 정하고, 상황을 이해하고, 적절한 시기를 선택하고, 적절하게 칭찬해야 한다. 동시에, 칭찬은 진심이어야 합니다. 그래야 고객이 진심에서 우러나오는 칭찬이라고 느낄 수 있습니다. 칭찬은 더 중요한 영업 기술 중 하나입니다. 주의 깊게 배우고, 잘 연습하고, 이 기술을 잘 사용하면 확실히 더 많은 주문을 받게 될 것입니다.

4. 부정적인 말은 하지 마세요

말의 긍정과 부정, 즉 긍정과 부정도 주목해야 할 부분입니다 중요한 측면을 말할 때. 절대로 고객에게 거절하지 마십시오. 사실은 목표를 달성하지 못해 실망해서가 아니라, 거절당하는 느낌이 싫기 때문이다.

영업에서는 고객에게 긍정적인 답변을 많이 할수록 고객이 진심을 느낄 수 있습니다. 고객이 제시한 요구사항이 실제로 매우 까다롭고 무조건 달성할 수 있는 방법이 없더라도 먼저 확인하고 조건을 첨부하면 고객이 더 쉽게 수용할 수 있습니다. 예를 들어, "예, 하지만 이 작업을 수행하는 데 드는 비용은 다음과 같습니다."라고 말할 수 있습니다.

5. 덜 전문적인 용어를 사용하십시오.

고객을 동료로 대하고 훈련시키며, 전문적으로 보이도록 전문적으로 말하십시오. 하지만 사실 고객은 혼란스러워서 전혀 듣고 싶어하지 않았습니다. 많은 전문 용어를 이해하지 못한다면 제품을 구매하는 이유는 무엇입니까? 이러한 용어를 사람들이 듣고 나서 명확하게 이해할 수 있도록 간단한 단어로 변환할 수 있다면 의사소통의 목적이 효과적으로 달성될 수 있고 제품 ​​판매도 원활해질 수 있을 것입니다.

또한, 말의 긍정과 부정, 즉 긍정과 부정 역시 말을 할 때 주의해야 할 중요한 측면이다. 고객은 귀하가 얼마나 많은 대리점, 매장, 특허 및 인증서를 보유하고 있는지 전혀 신경 쓰지 않습니다. 고객은 귀하가 그들에게 어떤 이점을 줄 수 있는지, 귀하의 제품이 어떤 요구 사항을 충족할 수 있는지, 어떤 문제를 해결할 수 있는지에만 관심이 있습니다! 마케팅은 당신이 가지고 있는 것을 제공하는 것이 아니라 고객이 정말로 원하는 것을 제공하는 것입니다!

6. 고객을 생각하고 상대방의 입장에서 말하라

현재 상황을 보면 하루종일 바쁘지만 아무것도 이루지 못하는 영업사원이 몇 명이나 됩니까? 왜요? 왜냐하면 그들은 자신의 필요만 생각하고 고객이 정말로 필요한 것을 사야 한다고 생각하지 않기 때문입니다.

반대로, 판매원이 자신의 서비스가 사람들의 문제 해결을 돕는 것임을 이해할 수 있다면, 이 경우 사람들은 당연히 그의 물건에 대한 비용을 지불할 것입니다.

모든 사람은 다른 사람을 이해하기 위해 자신의 필요를 충족해야 다른 사람의 평가를 받고 친절과 환영을 받을 수 있습니다. 고객 유지 관리를 위한 효과적인 방법 3

영업사원 후속 기술

우리 모두는 하루아침에 아무것도 이룰 수 없다는 것을 알고 있으며 비즈니스에서도 마찬가지입니다. 많은 경우 불가능합니다. 단번에 협상을 완료하기 위해 협력 당사자들과 반복적인 논의와 소통을 거쳐 상호 만족스러운 결과를 얻은 후에야 최종 계약이 체결될 수 있습니다. 조사에 따르면 전체 인원 중 첫 방문에 영업을 할 수 있는 사람은 5%에 불과하며, 이는 대부분의 판매 성공이 후속 작업에 달려 있음을 의미하며, 이는 우수한 영업사원이 적시에 지속적으로 후속 조치를 취해야 함을 의미합니다. 그래서 협상이 계속해서 심화되고 우리가 기대했던 목표를 달성할 수 있습니다.

하지만 후속 조치에는 기술과 몇 가지 표준이 필요합니다. 잘하지 않으면 중간에 포기하게 됩니다. 많은 영업사원들은 계속해서 고객을 방문하고, 계속 거절당하고, 아무런 진전도 없이 기계적이고 반복적으로 일을 하고 있습니다. 실제로 현대 사회에서 사람들의 정보 채널은 더 이상 방문에만 국한되지 않습니다. 우리는 언제든지 고객의 구매 동향을 추적하기 위해 두 가지 편리한 정보 방법인 인터넷과 전화를 사용해야 합니다. 물질적 자원.

판매 시나리오:

Xiao Chen은 매우 열심히 일하는 세일즈맨이지만 그의 성과는 그다지 좋지 않은 것 같습니다. 다른 영업사원들이 쉬는 시간에도 집에서 고객 정보 정리, 고객 구매 정보 조사 등을 하는 경우가 많습니다. 아니, 퇴근하고 집에 와서 저녁 식사 후에 자료를 집어들고 다시 공부를 시작했어요. 늦은 밤, 그의 아내가 그에게 "리민아, 너는 왜 맨날 이런 것들을 공부해?"라고 말했다.

"내가 이 고객들에게 후속 조치를 취하고 싶어서요. 정보를 공부하지 않고 어떻게 할 수 있겠습니까?"

"맞습니다. 그런데 왜 이런 종이자료를 한 단어씩 읽어야 하나요? 집에 컴퓨터가 없나요?"

"그래, 어떡하지? 생각해보면 계속 말을 해라." 샤오첸은 그제서야 아내의 말이 일리가 있다는 것을 깨달았다.

"귀하의 고객은 모두 기업계에서 유명한 사람들이고 그들의 모든 활동은 회사의 기업 웹사이트에 있어야 합니다. 게다가 그들 자신도 개인 블로그를 가지고 있으므로 가능하다면 그럴 수 없습니다." 죽은 자료를 연구하는 것보다 돌아와서 이 웹 페이지에 주의를 기울이는 것이 더 유익하지 않습니까?"

아내의 말을 듣고 Xiao Chen은 꿈에서 깨어났습니다. 다음 날, 그는 친구들과 손에 든 정보를 통해 기존 고객에 대한 정보를 재구성했습니다. 그때부터 그의 짐은 더 이상 서류나 정보가 아닌 노트북이 되었다. 그는 인터넷을 통해 항상 고객의 새로운 구매 동향을 파악하고 적시에 조치를 취할 수 있다는 것이 그의 변화가 현명하다는 사실이 입증되었습니다. 나중에 그의 성과도 많이 향상되었습니다.

분석:

이 경우 영업사원 샤오첸이 처음에 고객을 추적하는 방법은 원시적이고 비효율적이었습니다. 자신의 방식은 뒤처져 있지만 다행스럽게도 그는 즉시 수정하고 개선할 수 있으며 인터넷을 사용하여 고객의 구매 동향을 추적할 수 있으므로 이 방법이 훨씬 더 편리합니다.

실제로 고객을 추적하는 과정에서 샤오첸만큼 성실하게 고객을 방문하고 매일 고객 정보를 연구하지만 정확한 고객을 확보하지 못하는 영업사원도 많습니다. 정보와 상황에 따라 부정확한 판단이 초래됩니다. 사실 그들은 현대 커뮤니케이션과 정보기술의 역할을 무시하고 있습니다. 편리한 전화와 인터넷 접속을 통해 후속 작업이 훨씬 쉽고 효과적이 될 것입니다.

그렇다면 구체적으로 어떻게 해야 할까요?

1. 고객에게 전화로 자주 연락하여 고객이 자신을 기억할 수 있도록 하세요.

영업사원 다들 일과 생활이 바쁘기 때문에 전화는 영업사원과 고객 사이의 연결고리가 되었습니다. 명절, 고객 생일, 고객 가족 생일, 고객사 행사 등 특별한 날에는 고객에게 축하나 위로의 전화를 드릴 수 있습니다. 때로는 우리의 위로의 말이 고객을 감동시킬 수 있습니다.

고객과 계속 소통하되 지루하게 만들지 마세요. 나는 전화로 고객에게 관심을 갖고 일주일에 두 번 전화를 걸어 고객과 친숙해집니다.

우리는 단 한 가지 목적으로만 고객을 돌봅니다. 고객이 제품과 관련하여 도움이 필요할 때 우리를 가장 먼저 생각하게 하는 것입니다.

2. 고객의 네트워크 역학에 주의를 기울이고 구매 상황 예측

현대 사회에서 사람들은 일반적으로 자신만의 개인 웹사이트나 블로그와 같이 팔로우하는 웹사이트를 가지고 있습니다. 인터넷은 이미 정보 유통의 빠른 방법입니다. 영업 직원은 고객의 네트워크 역학을 이해함으로써 고객의 구매 상황을 이해할 수 있습니다. 물론, 기밀이 유지되어야 하는 구매에 대해서는 일반적으로 정보를 얻는 것이 쉽지 않습니다.

물론 영업사원들은 인터넷이나 전화 통화 외에도 보다 효과적인 다른 방법을 통해 고객의 구매 동향을 파악하고 제품을 판매할 기회를 잡을 수 있습니다.